営業は、どのような企業でも自社の売上を向上させる為に、また競合他社より少しでも多くの顧客を獲得する為に行っている活動です。 順調に売上が向上している時には結果も当然に付いてくる為に問題点など気にもしないでしょう。しかし、いざ売上が上がらなくなってきても、その問題点を把握できないまま時間だけが過ぎていくことになっていないしまいます。 そこで営業活動で売上が上がらない時の理由と改善ポイントについて解説していきます。

営業売上が上がらない理由

「営業」と一口に言っても、ターゲットとする顧客・サービス内容又は商品・売上に繋がるまでの時間など、その内容は扱う商品によって実に様々です。だからこそ売上に結び付く内容は非常に多く、時には複雑であり、不調になった時、営業マン本人やその上司などが理由を把握しきれていないケースも多々あります。 売上が上がらない理由は、大別してしまうと、売り込んでいる商品か提案している営業スタイルのどちらかに問題があります。ここでは営業マン・営業部署の状況で考察したいと思います。

営業売上が上がらないチェックリスト

売上が上がらない営業マンに共通するチェックリストです。 当てはまるものが5つ以上ある場合は、見直しの余地ありです。 ①自社の営業方針・商品知識がよく理解できていない。 ②その日のルートの都合など相手の都合より自身の都合で顧客に連絡する。 ③自身の活動が変更・キャンセルになることが多い。 ④訪問するのは同じ顧客であることが多い。 ⑤訪問日程や納期等の期日が遅れてしまうことがある。 ⑥様々な業界の知識が乏しく、顧客の業界事情も調査不足になっている。 ⑦トークスクリプトに沿って自身が話を展開していくことが多い。 ⑧顧客の話をあまり聞いておらず、顧客の主力商品も知らない。 ⑨顧客のメリットを考えた提案をしていない。 ⑩トーク中に顧客から投げかけられた疑問に即答できない。 ⑪トーク中は盛り上がっていたのに、最後は「検討してみる」と決断が持ち越しになる。 ⑫計画的に営業活動をせず、思い付きで行動している。 ⑬営業部署内での自身の順位、数字が最も気になる。 ⑭成約までのプロセスは具体的に考えず、想定している。 ⑮上司には経過報告はほとんどせず、最終的な結果のみを知らせている。 どうでしょうか？ こうしてリストにして並べてみると、そのようなことをしていれば当然売上は上がらないと思えるかもしれませんが、意外と無意識にしていることもあるものです。 例えば②はその日訪問する企業のルートの地域にいる顧客にも挨拶だけで顔を出すということです。顔出しをしておくことは決して悪いことではありませんが、計画なく訪れるよりは顧客の予算編成の時期・商品入れ替えのタイミングなどを見計らって訪れる方が売上に繋がる可能性が上がります。 また⑪は決裁の権限がない相手に営業活動をかけた結果、起こりやすくなります。最初に訪問した際、紹介された担当者に営業活動を試みることになりますが、その人が決裁者ではない場合は、決裁者との関係も作っておくことが大切です。 チェックリストを見ての通りではありますが、営業売上を上げたい時には、このチェックリストとは逆の行動をすることが改善策となります。

行動力がなく営業成果が上がらない

営業活動をするからには成果を上げたいものです。営業成果を達成する為には何が必要になるのでしょうか？ ズバリ！量×質です。 これらをバランス良くこなしているかが大切です。 行動力については目標とする数値を立てやすいものです。1ヶ月の売上目標を立てれば、1日に何件提案しなければならないか、またそれを達成できているかを記録することで可視化可能です。また提案しただけではなく、商談後のフォローもきちんとタイミングよくこなせているかも非常に大切なポイントとなります。

顧客の状況把握ができていない

顧客あっての販売・サービス提供であり、需要があってこそ営業活動が生きてきます。顧客が何を求めていて、どのような状況にあるかを把握していなければより良い営業活動は難しくなるでしょう。どんなに良い商品・サービスであっても顧客にとって必要としなければせっかく時間をかけて営業を行っても売上には結び付きにくいです。 もちろん営業マンが一方的に資料を押しつけて説明をし続け、営業件数をかせぐだけの行為は論外ですが、逆に顧客の話を聞くだけで相手からの信頼を得ようとするだけの行為でも売上には結び付きません。 顧客の話を聞き、状況を把握するからこそ商品・サービスのより良いアピールができ、顧客はその商品・サービスを使用することで価値があると予感した時に初めて興味を持って営業マンの話を聞いてくれるのです。

時間の使い方が悪い

時間をうまく管理できない営業マンは、いつも時間に追われています。想像は容易だとは思いますが、慌てていると余裕がなくなり、間違いが多く、約束の時間や納期を守ることができないなどその立ち回りでは顧客の信用を得ることも困難です。 業務を整理し、やるべき仕事に優先順位をつけ、タスク化します。更に納期ギリギリではなく、早めの日程で処理することを心がけることで、もし修正があっても対応する時間ができ、周りからの信頼度も高まります。

決めたことを実行できていない

営業マン自身が決めたことでも会議などで決まった目標でも、営業売上達成の為に決めた目標であれば、それを実行に移す行動力が必要です。 そのようなことは当然にできていると自信を持って言えますか？ 決めた目標が1日に20人の顧客に会うことだとして、半分の10人にしか会えなかった、それが今日は偶然話が上手く進まなかったから仕方がないという状態が数日続く人、それ以前に書類整理や会議の都合でその1日目すらクリアできない人もいるものです。 決めた目標はまずは実行することが大切です。

営業が売上を上げるための確認ポイント

売上は何もないところからいきなり上がるものではなく、まずは情報を発信して商品や企業を認知してもらうことから始まります。 そこから商品や企業に興味を持ってくれた人にアピールすることができ、需要を感じてもらえば、価格との折り合いがついた時に売上になります。その売上を広げる為にリピート戦略や引き合いを獲得するには信頼関係が必要になるでしょう。

営業は外回りに行けば安心か？

営業マンは外回りをして営業活動をするものという考え方だと、社内にいる営業マンはまるで仕事をしていないように思われがちですが、果たしてそうでしょうか？ 外回りで営業活動をしてお客様と接する機会を持つことは大切ですが、数打てば当たる戦略になってはいけません。訪問前の準備を怠らないことで1件の営業機会をより有意義な時間にして売上へと繋げることができます。 外回りに行く前の準備では、訪問する顧客の取り扱っている商品、取り巻く業界の理解をしておくことはもちろん大前提です。顧客が抱える課題に対して自社が売り込む商品が与えるメリット、顧客の競合他社の情報があれば喜ばれるでしょう。このような準備ができている営業マンとは自然と会話が弾みます。営業は外回りに行く前から始まっているのです。

売上を上げる対策を知っていますか？

売上が上がらない、もしくは徐々に上がらなくなったという時、顧客の状況により原因は複数あります。 既存の顧客であれば、いつも同等の売上であり、それ以上増えていない、もしくは注文を削減されている。新規の顧客であれば、まず新規顧客そのものが増えていない、もしくは顧客となってから注文が入る頻度が少ないといった原因が挙げられます。 これらの原因に対する対策を考えます。 まず、「その顧客に提案すべき商品をきちんと知ってもらっているか」です。特にたくさんの商品を抱えている営業マンの場合、自身が担当している顧客に合った商品を選別できておらず、提案が漏れている可能性もあります。その顧客の問題点を意識し、必要とされる商品を提案しているかを見直す必要があります。 次に、「商品は提案しているが、その商品の良さを伝えきれていない」です。自社の戦略ポイントは説明できていても、この機能を使ってこのようなこともできる等の提案がその顧客に合ったものであれば新たな注文に結び付く可能性があります。 また、商品は知ってもらっていて、良さも充分に説明しているが反応が良くないという時、 「競合調査が不十分」な可能性があります。同じような特徴を持った商品を競合他社が自社よりも低い価格やより良いサービスを付帯している場合、条件で負けているのです。 この場合、競合調査を行い、勝つことができる要素で提案する必要があります。

提案する商品は好きですか？

顧客に提案する商品について熟知していることは営業マンとして当然の準備ですが、ただ知っているだけであることと、魅力を感じて提案することとは、その商品に対する熱量が違ってきます。 可能であれば自身でも使用してみて、魅力を感じれば、紹介するポイントも違ってくると思います。魅力を見つけること=価値がある商品として提案できる為、トークスクリプトの内容も良くなり、伝え方にも力が入り、営業マン自身でも気が付かないほどに提案力が上がります。

営業マンの当たり前を忘れていませんか？

慣れた営業マンほど見直して欲しい項目です。 ・身なりを整えている ・きちんと挨拶ができる ・電話やメールの返信が早い ・人の話をきちんと聞くことができる ・相談できる同僚・上司などのチーム仲間がいる ・複数案件を整理して同時に着手している ・有言実行である ・向上心がある ・感覚ではなく数字で結果を判断して、原因を分析できる ・自身の状況を客観的に見て、うまく行かない時は幾つかの案を持っている ・商談の掴みをしっかりと行う ・顧客の反応を見て売り込みが難しければ引く ・計画的に量もこなす どうでしょうか？このくらいなら大丈夫だとルーズになってきていることはありませんか？ これらの項目は意識すればいつでも行動に変えることが可能です。

要注意！営業マンが忙しければ売上は上がる？

自社の営業マンは皆仕事熱心で準備にも余念がなく、外回りも充分に行っているから、売上はそのうち付いてくるだろう…という判断は時に危険です。 気が付いたら営業マンたちが消耗していたり、人数が減っていたりしている事態になっているかもしれません。マネージャーは営業マンが今どのような依頼を受けて忙しくしているかを把握しておく必要があります。

商品の価格設定が適切でないと売上が上がらない

営業は提案して売れれば良いのではなく、商品や競合調査・商品知識の習得などに手間や時間がかかります。原価だけではなく、それらの作業にかかるコストをきちんと反映させて、尚且つ地域や顧客に合わせた細かな価格設定が必要です。 商品には自社を知ってもらう為の集客用フロント商材と主力となるバック商材があります。価格設定の時にはフロント商材は自社の利益よりも顧客のお得感を重視し、バック商材は利益重視の花形商品として提案しますので、商品の種類によっても価格設定は変わります。 これらの設定が曖昧だと、売り上げているのに売上が上がらないという原因になり得ます。

顧客の細かな要求に対応しすぎると売上が上がらない

また、真面目な営業マンほど陥りやすいのが、顧客の細かな要求に対応しがちであることです。 主力商品の受注に導く為に降りかかってくる要求が本来の営業とはかけ離れたものであったり、細かな内容であったりすれば、慣れない要求に時間をとられてしまう原因となります。 また親密になりたい、もしくは良い雰囲気になってきたという関係性の顧客の要求はできるだけ聞き入れてあげたいというのもよく分かります。 あまりにかけ離れた要求があり、自身で行って失敗したり時間がかかったりするようなことは思い切って適切な部署に依頼をするとか、できることとできないことを選別して顧客に伝えることも時には必要です。

クレームに時間がかかると売上が上がらない

更に、要求ではなくクレームを受けた場合も対処に時間がかかる事柄の1つです。 クレームは自身の営業方法や商品について見直す機会ともなり、悪いことばかりではありませんが、程度の重いものや理不尽な内容のものは注意が必要です。 これらの注意が必要なクレームについては自身だけで抱え込まず、上司などに相談すること、そして初手対応をできる限り早く行うことでクレーム対応にかかる時間を大幅に短縮することも可能です。

営業売上が上がらない営業組織とは

営業マン個人ではなく、営業組織の売上が上がらない原因とはどういったことがあるでしょうか？ 多くの企業では、営業マンの上にマネージャーが付いていて、その成績を管理しているのではないでしょうか？営業方針や改善点を相談できるという安心感はありますが、営業成績をマネージャー本人の経験だけで判断せず、数値や具体的な事象から的確な助言ができる資質を持つマネージャーが必要です。また双方の相性も重要なポイントとなります。

目標が達成可能な数値ではない

目標数値は、昨年までの売上を軸としてそこからやや頑張りがあれば手が届くものが望ましいものです。しかし、役員会や経営部署で決められた理想とする売上数値をそのまま営業部署の目標にしていることが意外と多くの企業で起こっています。到達が見えない目標数値では営業部のモチベーションを上げることが困難です。営業部署での目標数値は部署内で協議された現実的な数値であることが望ましいのです。

自社の営業マニュアルがない

新入社員に営業の研修をする際、決まったマニュアルやプログラムなどは整備されているでしょうか？営業マン個人にはそれぞれ異なった特性があり、得意・不得意分野にも違いがあって当然です。だからこそ企業側が求める営業像をそれまでの成功例とからめながらマニュアル化し、個人が持つ特性をどのように活かしながらその営業像へ近づけていくかというプログラムが必要になります。 また、OJT研修は新人育成に多く用いられる方法ではありますが、上記のような過程を経ずにOJT研修だけで営業マンを育てようとすると研修する側の手法に左右されやすく、企業側が求める営業像とは違う営業マンに仕上がってしまう可能性があります。

信頼関係がない

営業マン個人で活動する場合でも、部署ではマネージャーや同僚・部下などで構成されていて、時にはチームで動く場面もあると思います。これらの間柄に信頼関係がないと売上を上げられるチームにはなりにくくなります。 特に部下を鼓舞する役割も持つマネージャーには自信と余裕が求められます。これまでの営業実績、完璧な商品知識、リーダー気質などの要素を持ち合わせていることが部下からの信頼にも繋がります。信頼関係ができている上司であれば部下がたとえ失敗したとしても一方的に責めたりせず、それを最良の方法で対処し、それがまた更なる信頼関係になるものです。

営業成果では量と質どちらを重視する?

先の章で営業成果は量×質だと述べました。 どちらも大切ですが、重視するとなるとあなたならどちらを選びますか？ 質は営業マン個人の力量であり、経験を積むことで改善し、向上していくものです。最初から質の良い営業を行えば営業成果に繋がるのですが、そう簡単ではないことは多くの営業マンが承知していることと思います。 質を向上・改善していくためには、経験値を積むこと、即ち量をこなしていくことが必要で量の先に結果として質が付いてくるといえます。ですが、ここでいう量はどんどん取引先に営業をしに行くという量ではありません。

量の改善

営業成果を上げる為の量を改善する時に是非見直してほしい項目です。 ①営業マンが営業活動を迷いなく、不安なく行えているか。 ②営業マンが1人で抱える業務が適切か。 量の改善では、時間当たりの営業数を増やすことが求められますが、それには営業トークで必要なスクリプトが重要です。自信を持って徹底度の高いトークができるように改善しながら練っていくことで1件当たりのスピードが上がり、力量も増えます。 また営業活動に充てる時間が必要であることは当然ですが、営業マンは営業だけではなく、それ以外の業務をこなす必要も多くあります。顧客リスト作成や調査・営業先選定などの準備から始まり、見積書作成、営業後のデータ入力だけではなく、社内での会議・研修でも多くの時間を必要とします。 それらは営業にとって必要なことではありますが、量を上げたい時には活動の妨げになることも少なくはありません。自身が担う業務とチームで割り振ることができる業務の選別が必要になります。

質の改善

営業成果を上げる為の質を改善する時、現代の営業では、活動を分析する為のツールを積極的に利用して、数値としてはっきりと可視化し比較して改善していくことが求められます。 今はパソコンやモバイル機器を使用して、営業活動に必要な計算をプログラムできる状況です。 営業する商品の熟知や顧客の状況を調査することを行ったうえで、自身にはどのような点が不足しているのかを客観的に見ることが大切です。

まとめ

営業活動では多くの人との出会いがあり、商談がうまくいけばそれまでの苦労は吹き飛ぶくらいの喜びがあります。ですが、売上をいつも順調に上げていくことは容易ではありません。少し停滞を感じた時、この記事が役立つことを願います。 BIZMAPSはBtoBに完全特化した営業支援サービスを手掛けている国内最大の企業データプラットフォームです。 170万を超える企業データを保有しています。無料の会員登録ですべてのデータの閲覧が可能で、さらに月100件までの企業データを無料でダウンロード可能。 営業リスト作成の効率化におすすめです。 ■３つの特徴 ・月100件まで無料でリストダウンロード可能 ・5,000項目以上のオリジナル検索項目 ・国内最大級3,000名以上のデータ更新体制 こちらの記事もチェックしてみてください！ 営業が上手い人に共通する特徴は？すぐにマネできるコツをご紹介 メンタルが強い営業マンとは？その特徴やメンタルトレーニングを紹介！ 【営業必読】成績アップのために学ぶべきこととは？勉強法もご紹介！ 営業で売上を上げるには？基礎知識から具体的な方法までを徹底解説！

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