「売上が思うように上がらない」 「組織の営業パフォーマンスを上げたい」 とお悩みですか？ この記事では、営業でもっと売上を上げるための方法を、数式・組織・営業マンの3つの観点からご紹介しています。売上アップにお悩みの方はぜひ参考にしてください。

売上を上げる営業方法3選｜数式目線で考える具体的な施策案

売上の方程式をもとに、売上を上げる3つの方法をご紹介します。 売上＝顧客数×成約率×客単価 これは売上の数字を出す基本的な数式です。 この数式から、 ・顧客数を上げると売上がアップする ・成約率を上げると売上がアップする ・客単価を上げると売上がアップする ということが分かります。 では、企業で売上を上げるためには、具体的にどんな施策をしたらいいのでしょうか？ 5つのおすすめ施策をご紹介します。

顧客数を増やして営業の売上を上げる

新規顧客数を増やせば、売上が上がります。特に、最初から商品に興味を持ちそう・興味を持っている状態の、良質な新規顧客を獲得できればより効果が大きくなります。 顧客数を増やすには、次の方法があります。 ・インバウンド営業を行う ・紹介制度を導入する ・良質な顧客リストにアプローチして新規開拓する 詳しく説明します。

営業の売上を上げるおすすめ施策①インバウンド営業を行う

インバウンド営業とは、顧客の方から企業に働きかけてもらえるよう誘導する営業活動です。 例えば、商品に関するブログ記事を読んだ顧客が、ページ内にある資料請求ボタンを押して、企業から資料を取り寄せる…というものがあります。プラットフォームはブログの他に、WEB広告、SNS、セミナーなどがあります。商品や顧客ターゲットによって、最適なプラットフォームを活用しましょう。 インバウンド営業では、はじめから商品に興味がある状態の顧客が集まります。購入意欲の高い見込み客を獲得できれば、効率良く売上を上げることができるでしょう。

営業の売上を上げるおすすめ施策②紹介制度を導入する

紹介制度とは、既存顧客に新規顧客を紹介してもらうシステムです。既存顧客はすでに企業や商品の特徴や魅力を知っている理解しているうえ、紹介する新規顧客のニーズも把握している可能性が高いです。つまり、企業は購入意欲の高い新規顧客を獲得できるため、売上アップにつながるのです。 紹介してくれた顧客にはクーポン配布やプレゼントなどの見返りがあるシステムにしましょう。紹介制度を加速できます。

営業の売上を上げるおすすめ施策③良質な顧客リストにアプローチして新規開拓する

良質な顧客リストをもとに、電話やメールなどでアプローチします。これは昔からある営業手法で、デジタル社会の現代でも有効です。 すぐに成約には至らないかもしれませんが、定期的なアプローチを続けることで信頼関係を築くことができます。信頼関係を築けていれば、顧客の困りごとが発生した際に声をかけてもらえたり、提案しやすくなり、将来の売上アップにつなげることができます。 この営業活動では良質な顧客リストを得ることがカギになります。良質な顧客リストとは、ターゲット像にマッチしている顧客についての、最新情報のリストです。的外れな顧客リストにアプローチしても商談には発展しません。それどころか、電話をガチャ切りされるなど、話を聞いてもらうことすらできないでしょう。時間だけが無駄に過ぎてしまいます。 つまり、効率良く成果を上げるためには、良質な顧客リストの入手が必要不可欠なのです。 もし自社のハウスリストが不十分であれば、BIZMAPSなどの外部機関からリストを購入するのがおすすめです。

客単価を上げて営業の売上を上げる

客単価を上げると、売り上げも上がります。 「売上＝顧客数×成約率×客単価」の方程式に当てはめてみましょう。 例えば、顧客数を100人、成約率を5％、客単価を10000円とします。 100×0.05×10000＝50000となり、売上は5万円です。 同じ条件で、客単価を20000円に上げることができれば、 100×0.05×20000＝100000円となり、売上は10万円になります。 つまり、顧客数と成約率が変わらなくても、客単価を上げるだけで売上はアップします。 では、客単価を上げるにはどうしたら良いのでしょうか？ 客単価を上げる施策には、既存客に他商品を提案するのがおすすめです。

営業の売上を上げるおすすめ施策④既存客に他商品を提案する

「こちらの関連商品を合わせて使用すると、もっとお悩みを解決できますよ」「こちらの上位商品の方が、効果が期待できます」など、既存客に他商品を提案し、客単価を上げましょう。 客単価が上がれば売上もアップします。ただし、無理な提案をすると顧客の信用を失い逆効果ですので、あくまで顧客のニーズに寄り添う提案をしてください。

LTV（生涯顧客価値）を上げて営業の売上を上げる

LTV（生涯顧客価値）＝客単価×購買頻度×取引期間-コスト この計算式から、LTVを上げるためには次の条件があることが分かります。 ・客単価を上げる ・購買頻度を上げる ・取引期間を長くする ・コストを削減する ここでおすすめの施策は、利用するほどお得になる制度を導入することです。

営業の売上を上げるおすすめ施策⑤利用するほどお得になる制度を導入する

ポイント制度やランク制度など、利用するほどお得になる制度を導入すれば、リピーターを増やすことができます。顧客がリピーターになる、つまり取引期間が長くなれば、LTVがアップします。 「商品購入を継続すればお得になる」という意識は、顧客を他社に流れにくくさせます。 取引期間を長くすることは、安定した売上を獲得できることでもあります。売上を上げるためには安定した売上を獲得することが欠かせません。取引期間を長くする営業施策にぜひ取り組んでいきましょう。

営業組織で売上を伸ばす業務を見直そう

営業チーム全体で売上を上げるためには、営業プロセスに問題がないか見直しましょう。営業プロセスは主に次の4ステップです。 1.マーケティングを最適化する 2.営業ツールで営業データを集める 3.データ入力業務を自動化し、営業活動の時間を増やす 4.集まったデータを可視化し、営業管理する 順番に詳しく見ていきましょう。 <3>1.マーケティングを最適化する マーケティング（商品が売れる仕組み作り）を最適化します。具体的には、集客・アプローチ・提案・成約・アフターフォローといった各営業フローで、それぞれ最大の成果を得られるよう改善を行います。 集客に問題があれば新規開拓をする。アプローチに問題があれば、電話・メール・文書など顧客の性質に寄り添ったアプローチ方法を再検討する。提案・成約に問題があれば、営業マンのスキルアップに取り組む、などというように、各フローのパフォーマンスが上がるよう適宜改善を繰り返し、最適化していきましょう。

2.営業ツールで営業データを集める

営業活動で得たデータは、社内の営業ツールに集積します。これによってデータに基づいた営業活動を行うことができます。 営業活動は、営業部だけでなくマーケティング部やカスタマーサポート部門など他部門と協力して業務を進める場面も多くあるため、社内でツールを統一することが大切です。関係者が顧客情報管理や進歩状況などの最新の正確なデータを共有することで、より売上を上げる戦略を立てることが可能になるでしょう。結果的に売上アップの効果を期待できます。

3.データ入力業務を自動化し、営業活動の時間を増やす

データ入力作業や資料作成などの事務的業務は積極的に自動化し、営業活動の時間を増やしましょう。新規開拓や他商品の提案、顧客と信頼関係を築くなど、直接顧客と関る営業活動の時間を十分確保することが売上アップにつながります。 営業マンが営業業務に集中できるように、責任者はシステムやツールを導入するなどして積極的に環境を整えましょう。

4.データを可視化し、マネージャーが営業管理する

営業データが集積されると、組織の営業活動を可視化できるようになります。可視化されたデータから、各営業マンがどんな営業活動をしているのか、成果はどれくらいか、進捗状況はどうか、組織全体の売上目標との差はどれくらいか…などが分かりやすくなります。データの可視化することで、マーケティングをデータをもとに最適化できるなど営業管理に役立ち、効率よく売上目標を達成することができます。 また、可視化されたデータから優秀な営業マンが明らかになります。優秀な営業マンの営業ナレッジをチームで共有し、組織全体の営業力の底上げをすることも大切です。 営業管理についてはこちらの記事もおすすめです 売上アップに必須の営業管理とは？見るべき項目や管理方法をご紹介

営業マン一人ひとりのスキルアップで売上がもっと上がる

営業組織の売上アップを成功させるには、組織の営業マンひとりひとりのスキルアップが必須です。営業スキルが高くなると、成約率や顧客単価が上がり、売上アップにつながります。メンバーの営業力を底上げして企業の売上を上げましょう。営業マンをスキルアップさせるには次の方法があります ・優秀な営業マンの営業ナレッジをチームで共有する ・スキルアップ研修で優れた営業スキルを身につける

優秀な営業マンの営業ナレッジをチームで共有する

あなたの営業組織メンバーのなかには、新規成約数が多い・顧客単価が高い・商談数が多いなどの、「優秀な営業マン」が存在するのではないでしょうか？営業スキルアップの一番の近道は、「優秀な営業マン」から営業ナレッジを教わることです。 ぜひ、優秀な営業マンに営業のノウハウをヒアリングしてください。 ・ヒアリング内容例 ・どうやって商品をアプローチしているのか ・トークのコツ ・質問の答え方 ・成約の秘訣 ・顧客の悩みやニーズの探り方 ・情報収集方法 こうして得た営業ノウハウをもとに、トークスクリプトを作成するなど営業組織で共有しましょう。営業ナレッジを営業組織で共有することで、組織全体の営業レベルを底上げできるはずです。営業レベルが上がれば売り上げも上げることができるでしょう。

営業ナレッジを共有したくなる社内システムを作る

優秀な営業マンにとって、独自の営業ナレッジをチームで共有することは、デメリットになる可能性があります。なぜなら、ライバルを増やし、自分の評価が下がる可能性があるためです。 そのため組織は、役立つ営業ナレッジを共有してくれた人には、表彰や報奨金などの見返りがあったり、優先的に昇進できるなど、営業ナレッジを共有したくなる仕組みを作る必要があります。 また、特定の営業マンに依存する営業活動は企業にとってリスクでもあります。ミスをチームでフォローできないリスクや、営業マンが企業を去ると同時に顧客との信頼関係が崩れ、取引が終了するリスクなどが考えられます。 営業ナレッジの共有は組織の必須事項なのです。

スキルアップ研修で優れた営業スキルを身につける

営業力の底上げには、スキルアップ研修も有効です。特に、ロールプレイングで本番に近い商談訓練を行うことがおすすめです。前述の優秀な営業マンから得た営業ナレッジを実際の商談で活かせるよう、ロールプレイングでしっかり身につけましょう。顧客役、営業役、オブザーバー役の三人で実践することで、より効率よくスキルアップできるでしょう。電話、対面、WEBなど、各場面ごとの訓練も行いましょう。

売上を上げる営業方法おすすめ5選！まとめ

売上を上げる営業方法のおすすめを5つご紹介しました。 ・売上を上げる営業方法おすすめ5選 ・顧客数を増やす（インバウンド営業、紹介制度の導入、新規開拓） ・客単価を上げる（他商品を紹介する） ・LTVを上げる（お得な制度の導入） ・営業組織の業務を見直す ・営業マン一人ひとりの営業力を上げる なかでも新規開拓を成功させることが、大きな売上アップを期待できるでしょう。新規開拓に欠かせない顧客リスト作成にはハウスリストだけでなく、外部の企業情報検索データベースの活用を検討してください。 優良な顧客リスト作成には、BIZMAPSがおすすめです。 BIZMAPSは、登録企業数170万社以上（2022年11月現在）の国内最大級の企業情報検索データベースから、良質な顧客リストを入手できるサービスです。 5,000項目以上のオリジナル検索項目で検索することができるため、自社商品のターゲット像によりマッチした顧客リストを作成することができます。 利用会員数は28,000人にのぼり、20,000社もの企業の売上アップに貢献しています。しかも、国内最大級3,000名以上のデータ更新体制のため、フレッシュなデータを得ることができます。 月100件までリストダウンロードが無料でできますので、ぜひ気軽に試してみてください。 月100件以上ダウンロードしたい場合は追加購入も可能です。 追加購入にはお得な「定額プラン1000」と「定額プラン5000」がおすすめです。 まずは無料のリストダウンロードでぜひ試してみてください。 優良な顧客リストを入手するならこちら また、こちらのマーケメディアでは顧客リスト活用事例やマニュアルなど、営業で売上を上げるために役立つ資料を無料でダウンロードできます。 売上アップを成功させるためにぜひご活用ください。 その他こちらの記事もおすすめです 売上が上がらない！営業の原因と見直しポイント 営業で売上を上げるには？基礎知識から具体的な方法までを徹底解説！

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