IT業界の営業職と一口に言っても、実は非常にさまざまな種類があるのをご存知でしょうか。ITの分野は非常に幅広く、取り扱う商材やサービスによって、営業の業務内容も大きく異なります。 そこで今回は、IT営業の種類や特徴を、領域別に詳しく解説します。IT業界に興味がある営業職の方は、ぜひ参考にしてください。

IT営業職の3つの分類とは

細かく分けると10種類以上になると言われているIT営業の種類。その中で、取り扱う商品やサービスに分類すると、次の3種類になります。 ・ITに関するシステム・商品・サービスを販売する営業 ・IT関連の人材を提案する営業 ・セールスエンジニア それぞれの詳細について解説します。

ITに関するシステム・商品・サービスを販売する営業

最も他業界の営業に近いのが、ITに関するシステムや商品、サービスを販売する営業になります。自社が取り扱っているものによって対象顧客はさまざまですが、システムの販売の場合は法人を対象としているケースが多いようです。 取り扱う商品などの知識は当然必要になりますが、他業界からの転職であっても大きな違和感なく働けるでしょう。

IT関連の人材を提案する営業

IT技術を持った人材を企業へ提案する営業です。この種類の営業は、自社で雇用しているITエンジニアを派遣するために、企業にアプローチして派遣先を獲得するのが主な仕事になります。顧客が求めるスキルにマッチしたエンジニアを派遣しなければならないため、ある程度ITに関する知識は身につけておかなければなりません。 また派遣したエンジニアの状況確認や管理のほか、エンジニアと企業の間に立って契約更新に関する交渉なども担当します。

セールスエンジニア

セールスエンジニアとは技術営業とも呼ばれていて、顧客が抱える課題についてITの専門家として提案やアドバイスをする仕事です。この種類の営業には、営業に必要なコミュニケーション能力やプレゼンテーション能力のほか、IT技術に関する高度な知識と、それを説明する力が求められます。 顧客によって提案方法やアプローチを変える臨機応変さも必要になるため、総合的なスキルが身につけられる営業の種類と言えるでしょう。

IT業界における4つの領域とは

IT営業の種類は取り扱う商材によって3つに分類されますが、IT業界や企業という大きな枠だと、4つの領域に分けられます。その4つの領域とは「導入期」「成長期」「成熟期」「衰退期」です。これらは「プロダクトライフサイクル」と言われる成長パターンのことで、世の中のあらゆる事業や商品に当てはまるものになります。 IT営業の種類や仕事内容も、4つの領域ごとに大きく異なってきます。それぞれの領域と、それに属するIT営業の種類ついて、詳しく解説していきましょう。

『停滞期』のIT営業

停滞期に分類されるのは古くからあるIT営業で、大手企業が独占する状態になっています。そのため伝統的な営業手法を採用しているケースも多いでしょう。停滞期とはいえ給与水準が低いわけではなく、業界未経験であっても就職できる場合が多いとも言われています。 しかし市場における需要が後退してきている分野になるため、この分野で培った知識などが今後は通用しなくなる可能性はあるでしょう。

IT営業の種類①ハードウェア系のIT営業

最も古い種類のIT営業と言えるのが、ハードウェア系のIT営業です。ハードウェアとはパソコン、プリンタ、ハードディスクといったコンピューターを動作させるための機器を指します。 日本においてはNEC、ソニー、東芝、日立といった大手企業が既存事業として継続していますが、商品が一極化して差別化が難しくなっているのが現状です。取引先とどれだけ良好な関係を築けるかが営業のポイントです。

IT営業の種類②オンプレミスでの受託開発営業

受託開発とは、ITエンジニアがおらず開発リソースを保有していない会社から、システム開発などを請け負う事業です。そしてオンプレミスとは、情報システムを自社で保有して自社内のサーバー設備で運用することを指します。 オンプレミスでの受託開発のIT営業とは、買い切りで自社が保有するシステムの開発を受けるための営業を言います。オンプレミスでの受託開発の需要は年々低下しているため、限られた大手企業への営業となるでしょう。

IT営業の種類➂SIer営業（SI営業）

SIer営業とは、IT関連のコンピューター技術を商材として販売する営業の種類です。業務内容はシステム導入の提案や契約以外にも、システム構築、保守・運用窓口など多岐にわたっています。 SIer営業は自社で商品を保有せずに、外部の商品やサービスを組み合わせて提案します。システムに関する専門的な知識だけでなく、それを踏まえた上でのコンサルティング力や提案力も必要です。 しかし近年はシステムのクラウド化が進んでいるため、ハードウェアやソフトウェアを所有しない企業が増えています。そのため時代に逆行した提案が多くなってしまうこともあり、低迷期に分類されているのが現状です。

『成熟期』のIT営業

成熟期のIT営業では、市場構造が固定化して少数の大手企業が市場の大部分を占めている状況にあります。そのため成熟期でシェアを拡大するのは難しく、新規参入企業は少ないでしょう。 顧客は大企業が多いため、この領域では企業の経営が安定しており、IT営業においても給与水準が高い傾向にあります。しかしその分、高い知識とスキルが必要になる分野です。

IT営業の種類④クラウド営業

クラウドとは、インターネットなどのネットワークを経由してユーザーにサービスを提供することです。IT営業の業務内容としては、IaaS（Infrastructure as a Service）やPaaS（Platform as a Service）といった、アプリやソフト開発のためにITエンジニアが利用するクラウドの営業になります。 現在この市場は、AmazonやGoogleといったグローバル企業が独占している状態です。クラウドは比較的新しいサービスで、中小企業から大企業までさまざまな規模の企業が対象顧客になります。給与水準も非常に高いのが特徴ですが、IT技術に対する深い見地が必要になるでしょう。

IT営業の種類⑤ITコンサル

ITコンサルとは、クライアントが抱える課題に対してITの見地からさまざまなアドバイスを提案して、課題解決に導く仕事です。コンサルティングなので厳密に言うと営業と種類は異なりますが、システムの導入などを提案するため、営業としての側面もある業務になります。 クライアントには大企業が多く、業務内容も高度なレベルが求められるため、給与水準も高い傾向にあります。しかし市場がほとんど成熟しきっているため、大手企業を顧客としている外資系のITコンサル以外では、IT営業として活躍の場がないのが現状です。

IT営業の種類⑥パッケージソフトウェア営業

パッケージソフトウェアとは、CD-ROMやDVD-ROMなどに記録されているソフトウェアの総称です。例えばウイルスバスターやノートンといったセキュリティソフト、WordやExcelなどのOfficeソフトなどがパッケージソフトウェアになります。 パッケージソフトウェアのIT営業は、すでに完成されたものを売っていくだけですが、そのぶん営業の質が重要になってきます。顧客と良い関係を築ければ、新たなソフトウェアが登場した際にも提案がしやすくなるでしょう。どちらかというと、既存顧客を相手にルート営業や深耕営業をおこなうことが多いポジションです。

『成長期』のIT営業

成長期は商品やサービスの需要が高まり、市場規模が勢いよく拡大していく時期です。この領域でのIT営業は、市場を新たに開拓して販路を広げていけるため、非常に大きなやりがいを感じられるでしょう。 初めから給与水準が高くなかったとしても、成果を出すにつれて高収入が得られるのが、成長期のIT企業の特徴です。

IT営業の種類⑥SaaS営業

SaaSは「Software as a Service」の略称で、インターネットを通じて利用できるソフトウェアを指します。例えば人事や労務、営業の管理システムや、社内のチャットツールなどです。クラウドサービスの中でも近年特に注目されていて、企業の業務効率化に役立っています。 多くのSaaS企業では、営業の仕事を「マーケティング」「インサイドセールス」「フィールドセールス」「カスタマーサクセス」というように細分化しています。このように役割を分けることで、より効率的できめ細かな営業アプローチを実現しているのです。これらの業務を段階的に経験することで営業の仕事を包括的に学べるのも、SaaS営業の特徴と言えるでしょう。

IT営業の種類⑦AI営業

インターネットを通じて利用できるSaaS型のAIサービスに関する営業です。例えば画像認識やデータ処理サービス、AIチャットなど、ひとつの機能に特化してWeb上で提供されるものを指します。 AIの種類はさまざまで、その技術は日々進歩しています。そのため、日ごろから最新の情報にアンテナを張っておく必要があるでしょう。

IT営業の種類⑧モバイルアプリ・Webアプリの受託開発営業

モバイルアプリ・Webアプリの受託開発は、オンプレミスの受託開発とは異なり、インターネットを介して利用するのが前提のソフトウェア開発になります。 開発需要があるため、このIT営業は給与も比較的安定しています。しかし委託側に知識がない場合も多いため、高いレベルでのIT知識を身につけなければなりません。この種類の受託開発をおこなっている企業には営業専任の担当者が少ないケースも多く、求人もあまり出回らないことが多いようです。

『導入期』のIT営業

導入期とは市場発達の初期段階で、新しい技術の登場によって市場が創出されていきます。まだまだ一般的に知られていないIT技術を商材とするため、IT営業には新技術の啓蒙活動をしながら販路を開拓していくことが求められます。 導入期のさらに初期では商品企画・検証段階であるケースが多いため、本格的な営業活動ではなく実証実験やトライアル営業などが中心になります。そのため営業力よりも最新の技術に関する知識が身につきやすいでしょう。 いずれも、まだまだ導入期のIT技術です。今後どのように活用されていくか注目されている分野といえるでしょう。 導入期に分類されるIT営業には、次のような種類があります。

IT営業の種類⑨ブロックチェーン活用営業

ブロックチェーンとは、多数の参加者で同一のデータを分散保持させ不正や異常な動作があったとしても、改ざんを難しくしたり停止を防いだりして、正しい取引ができるようにした仕組みです。 金融や医療などへの活用でも注目されており、今後数十兆円の市場規模が見込まれている技術です。現状は単独でのビジネス市場が確立されていませんが、今後の成長が期待されます。

IT営業の種類⑩IoT系AI営業

IoTの技術にAI機能を搭載して、より価値の高いサービスを提案するための営業です。様々なものにIoTが活用されてきた現代では、多くの企業でのAI機能の活用が期待されており、営業の可能性も広がりが見込まれています。 しかし、知識があるだけではAI活用の提案は難しく、高いレベルでのビジネス知識や提案企業への深い知見も必要とされます。

IT営業の種類⑪XR（VR・AR・MR）活用営業

現実と仮想の世界とを融合させて今までになかった体験を提供するXR技術は既にゲームなどで活用されています。5Gの普及や新型コロナウイルスの広がりを受けて注目を集めています。 現在はゲームやエンタメといった分野での活用が進んでいますが、今後は医療や教育など分野での活用も期待されていますので、BtoB営業の需要の増加が見込まれます。

クラウド型企業情報プラットフォームと言えば「BIZMAPS」

最後に、私たち株式会社アイドマ・ホールディングスが提供している「BIZMAPS」についてご紹介します。 このBIZMAPSも、IT技術を駆使して運営されているクラウド型の企業情報プラットフォームです。登録企業数は2022年11月現在で1,710,273社、会員数は28,000人、利用者数は20,000社以上と多くの企業に利用されています。

BIZMAPSの3つの特徴とは

BIZMAPSには、おもに次の3つの特徴があります。 ・月100件まで無料でリストダウンロード可能 ・5,000項目以上のオリジナル検索項目 ・国内最大級3,000名以上のデータ更新体制 BIZMAPSは無料の会員登録で、毎月100件までの企業リストのダウンロードが可能です。 #今年求人を行なっている企業#複数のECサイトに出品している企業#中途採用を複数媒体で行っている企業 といった独自検索タグが5,000項目以上あるので、受注確度の高い営業リストが作成できます。 また掲載されている企業リストは、3,000名以上のリサーチャーによって手動で更新されています。首都圏・大阪・福岡は3ヶ月ごとの更新となっているため、常に最新の情報を入手できるのは大きな魅力でしょう。 またBIZMAPSは利用シーンに合わせた有料プランもあり、自社のニーズに合わせてご利用いただけます。

有料リストダウンロード

毎月100件のリストダウンロード上限を超えた場合は、有料でリストの追加購入ができます。リストダウンロードには個別購入プランと定額プランがあり、定額プランは1件あたり4.98円〜です。他社のサービスと比較してもコスパの良さが伺えます。 それぞれの料金は次の通りです。 料金プラン①個別購入プラン

プラン・ダウンロード数	費用
100件	5,000円
250件	10,000円
500件	15,000円
1,000件	29,000円
3,000件	84,000円
5,000件	135,000円
10,000件	250,000円
20,000件	460,000円
50,000件	1,000,000円

※全て税込み金額。データダウンロードの有効期限なし。 料金プラン②～定額プラン～ ■定額プラン1000　

プラン	契約期間	月額費用	ダウンロード数
定額プラン1000	3ヶ月	9,980円	1,000件/月
定額プラン1000	6ヶ月	6,980円	1,000件/月
定額プラン1000	12ヶ月	4,980円	1,000件/月

※全て税込み金額。データダウンロードの有効期限なし。 ■定額プラン5000※ユーザーの要望により誕生した新プラン

プラン	契約期間	月額費用	ダウンロード数
定額プラン5000	3ヶ月	49,900円	5,000件/月
定額プラン5000	6ヶ月	34,900円	5,000件/月
定額プラン5000	12ヶ月	24,900円	5,000件/月

※全て税込み金額。データダウンロードの有効期限なし。

BIZMAPSトップアプローチ

トップアプローチとは、決裁者にセールスレターを送付するだけでなく、電話でのフォローアプローチを実行するプランです。手紙の送付後にすべてのリスト先に対して電話するため、役員層などの決裁者への効果的なアプローチができます。特に、以下のような課題がある企業に適しています。 ・リスト先へのアプローチ時間が確保できない ・アポイント取得につながっていない ・経営層、役員層のアポイント獲得が難航している 契約後は、ヒアリングにもとづいて既存顧客の共通点を明確にしてターゲット企業を選定、そしてターゲット企業の調査結果をもとにセールスレターを作成するという流れです。そしてこの一連の流れは一度で終わらせず、PDCAサイクルを回しながら、さらなるアポイント獲得を目指します。

BIZMAPSフォームアプローチ

問い合わせフォームへのアプローチは、リモートワークの導入企業が増加している背景を受け、効果的なアポイント獲得手法として注目されています。BIZMAPSのフォームアプローチプランは、独自の検索軸でピックアップされた企業の問い合わせフォームへのアプローチまでを代行するプランです。 お申込みから約1ヶ月で、BIZMAPS独自の5,000項目のオリジナルタグでの高品質な営業リストを選定して、企業ホームページへのアプローチまでを完了させます。リスト先へのアプローチに課題を抱える企業の課題解決に役立つでしょう。

BIZMAPSリストプラス

リストプラスは、自社が保有しているハウスリストと照合して、BIZMAPSが新規リストだけを追加するプランになります。次のような課題を抱えている企業におすすめです。 ・ハウスリストの数が足りない ・ハウスリストとの重複を除外してダウンロードしたい ・付加価値のあるデータがほしい 5,000項目のオリジナルタグから独自情報を提供しているため、自力では調べきれない付加価値のある情報を追加して、より質の高いハウスリストが作成できます。 下記記事でもBIZMAPSについて解説しています。ぜひ、ご覧ください。 営業リスト購入はお得で有益なデータ販売サービス「BIZMAPS」がおすすめ！

まとめ

IT営業の種類や特徴についてご紹介してきました。ITの分野は日進月歩で、次々と新たな商品やサービスが登場しています。そのためIT営業の仕事も、常に時代に合わせた変化が必要だと言えるでしょう。 さまざまな種類があるIT営業ですが、どれもがITの知識を豊富に持っていることが成功のカギになります。営業力強化とIT知識取得を両立させるのは、非常に大変なことです。記事の最後にご紹介した「BIZMAPS」で営業活動を効率化するなどして、限られた時間を有効に使いながらスキルを高めていきましょう。 また「マーケメディア」では、マーケティングや営業担当者などの仕事を支援する資料を一括ダウンロードできます。無料会員登録で無制限にダウンロード可能なので、ぜひご活用ください！ ▼あわせて読みたい記事 セールスエンジニアに必須のスキルは高いITの専門知識 文系出身でもIT業界で活躍できる？セールスエンジニアを目指すには？ IT系エンジニアは将来安心？セールスエンジニアは？

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