営業職の皆さんの目標として上位に挙げられるのが、売上目標の達成。売上目標の達成は自社の利益に繋がることはもちろん、個人の評価も上がり、モチベーションUPにも繋がりますよね。 今回は、正しい売上目標の立て方5選、売上目標の達成方法4選にポイントをまとめてご紹介します。「営業を頑張っているが、なかなか売上目標が達成できない・・・」と悩んでいる方は、計９つのポイントを実践し、自分の業務にフィードバックしてみてください。 それでは１つずつ説明していきます。

営業が意識すべき売上目標とは？

売上目標は、企業や組織が、ある一定の期間、営業活動の中で達成すべき売上金額や販売数量のことです。「ある一定の期間」とは、上半期・下半期・四半期などです。更に細かく月ごとの目標値を設定し、部署や課ごとに細分化して落とし込んで行くのです。 こうして部署や課ごとに細分化された売上目標をもとに、営業マン個人の売上目標が出されます。個人の売上目標を決定する際はそれぞれの営業スキルやその時の状況にも加味されます。 営業マンはその売上目標の達成を目指して、日々の営業活動を行います。

売上目標設定する重要性

売上目標を設定するメリットは以下の２つあります。 ・企業運営に必要な利益を明確化できる ・売上目標が社員全体の共通の課題意識となり、連帯感やモチベーションに繋がる ここで注意したいのが高すぎる売上目標を設定すると、「達成できそうにない」と逆にモチベーションの低下に繋がる恐れがあることです。売上目標設定をするメリットを最大限に活かしたいのであれば、達成可能な範囲で、できるだけ高い目標を設定することがポイント。安易な目標を立てないよう慎重に行いましょう。

売上目標と売上予測の違い

売上目標と売上予測との違いは、「期待値がこめられているもの」か「過去のデータに基づいたもの」かだと言えます。 売上予測は、過去のデータから現実的に導き出される予測のことです。既存の取引先からどれぐらい売上があったか、売上が安定している商品・サービスからの売上高を、過去のデータから予測・分析して数値化していきます。 一方で売上目標は、営業組織や営業マンが達成すべき売上の具体的な数値と言えます。「目標」には、期待値も含まれていることがポイント。期待値とは「部署として、四半期で△△の売上を立てたい」「この商品を、▲▲個売り上げたい」といった希望的側面を含んでいます。 そのため、売上予測と売上目標は必ずしも一致しないのです。

売上目標の設定を誤ってしまう原因

営業マンなら誰しも売上目標を達成したいと仕事に邁進していることでしょう。しかし、それが適切なものでないなら達成は難しくなってしまうでしょう。売上目標の達成には、売上目標が適切であることが大前提です。 適切な売上目標を立てるには、誤った目標設定に導いてしまう原因を把握し、その除外が必要です。 その主な原因を２つご紹介します。一つずつ解説していきましょう。

売上目標を上層部のみで決定している

自社の売上目標を誰が設定しているか、把握しているでしょうか。企業の上層部のみで売上目標を設定している場合は危険です。現場の状況や意見を汲み取らず、実態とはかけ離れた希望的側面が強い売上目標となる場合があるからです。 ・経営側の要望ばかりが込められていないか？ ・役員・株主の利益を確保するための目標になっていないか？ 売上目標を設定する際には、このような視点が必要です。 「売上10％アップを目標に！」「１年以内に営業利益1億円達成」などの目標は、わかりやすくも見えますが、現状に則していなかったり、根拠が乏しかったりする場合は要注意。現実的に到底達成できない目標である可能性もあります。現場の状況と大きく乖離した売上目標は社員のモチベーション低下にも繋がりかねません。

過去の営業課題の分析ができていない

過去の営業課題を参考にする事は、売上目標を設定する上で大切です。しかし、売上データの分析が不十分だと、目標設定を誤る可能性があります。 例えば、前年度大幅に売上が上がった場合です。これが突発的な災害やアクシデントによる特需の場合、翌年は同等の売上が見込めません。 その分析をせず前年度と同等の売上額を売上目標にすると達成不可能な売上目標となってしまう可能性があります。 反対に、前年売上が下がってしまった場合に数値だけに注目し低い売上目標を設定するのは得策とは言えません。原因を解明し、解決策が計画的に実践されるよう道筋を立てれば、前年を上回るような高い売上目標の達成も見込めるでしょう。

売上目標の立て方・プロセス

ここまで、目標設定を誤ってしまう原因について２点解説しました。自社の売上目標がなかなか達成できないという場合は、まずこの２点について振り返ってみてください。 更に、適正な売上目標を立てる際には、この２点に陥っていないかを踏まえつつ、具体的な売上目標の立て方・プロセスについて次の５つのステップを踏むことを意識していくことが大切です。 各ステップについて１つずつ説明していきます。

1.経営・事業計画を確認する

１つ目のステップは、適正な売上目標を設定する際に、その期間の経営・事業計画を確認しておくことです。 企業は、時代・景気・環境などにより、新規事業を開始したり方向転換したりしながら、事業を進めていきます。 例えば、新規事業に参入する際には、その事業計画が軌道に乗るまでに人材リソース・資金・一定の期間が必要です。この場合、他事業から補填したり、新規事業を飛躍させるために他事業の売上目標を低く設定したりなど、企業独自の戦略に合わせた目標設定が必要です。

2.利益目標を明確化する

続いて、企業として存続するのに必要な最低限の利益を把握し、明確化した上で、得るべき売上を算出しましょう。これが最低限の売上目標です。 更に期待値を込めた利益目標を上乗せしていく事で、実態を踏まえた利益目標が設定されます。企業の成長を考えるなら、前年度の利益目標を基準にした更なる売上アップが求められるでしょう。

3.過去の実績から売上予測をたてる

次に、前期後期／四半期／前年〜数年前など、過去の実績から売上予測を立てます。 算出した売上予測は、現状で予想可能な最大限の見込みの数値です。注目すべきは、前ステップで明確化した「利益目標」と本ステップの「売上予測」の数値間のギャップです。 前ステップの利益目標に期待値や希望を込める工程が、数値のギャップとして現れます。潜在的なまだ見ぬ売上や利益にどうアプローチし、行動し達成していくかが、売上目標の達成を大きく左右します。

4.現場の意見を取り入れる

４つ目のステップでは、現場の意見を取り入れることを視野に入れましょう。現場で働く社員個人のスキルも人それぞれです。画一的に売上目標をトップダウン方式で掲げると、社員のモチベーション低下も考えられるでしょう。 スキルや状況を見ながら、個々に応じた売上目標を設定したり、現場の意見を尊重する姿勢を大事にしたりすることを意識しましょう。自分の意見も聞いてもらえる職場環境が叶えば、社員一人ひとりが意欲を持って取り組み、ひいては売上目標達成にも繋がるでしょう。

5.達成可能な目標として設定する

部門からチームや個人に振られた売上目標が実際に達成できそうか、社員と確認し共通認識しておきます。その時、目標達成までのイメージを明確にしておくことがポイントです。売上目標への必要な受注件数や見積数、案件数を具体的な数値として算出しましょう。 目標達成できない場合、どのプロセスで進行が止まるのか、そのボトルネックの部分を解決する手段をどう検証・改善するのかという対応策を事前に検討する事で、早急な課題解決ができます。

売上目標を設定するポイント

売上目標を設定する際に重要なのが、営業プロセスの可視化です。営業におけるパイプラインと呼ばれ、アポイント獲得から成約に至る営業過程を指します。 パイプライン管理で一連の流れを可視化すれば、各プロセスの分析や改善が可能となり、営業マン一人ひとりが目標を達成するためのモチベーションにも繋がるマネジメント手法として、活用されています。 ▼効率的な営業活動についてこちらの記事でもご紹介しています。 パイプライン管理とは？プロセスを見える化して効率的な営業活動を！

売上目標設定の課題

売上目標の設定で、チームや個人のモチベーションも高まり、一体感をもって営業活動を進めることができます。これまで、売上目標の立て方やポイントについて解説しましたが、実際に売上目標を立ててみたが、適切な売上目標の設定がなかなかできないと悩まれる営業職の方も多いのではないでしょうか？ ここでは、適切な売上目標を立てるのに振り返るべき項目を3点ご紹介します。

漠然とした売上目標を設定していないか

売上目標を設定する際に、ざっくり勘定や根拠やデータに基づかない数値で売上目標を設定していませんか？ 「今月は売上800万くらいを目指そう」「上司から指示されたから」と、実現するためにどうプロセスを辿ったら良いか分からない売上目標を設定していないか確認してみて下さい。目標数値を日割りで計算し、日々のタスクに落とし込んで考えることで、売上目標が漠然としたものか、明確化されたものかに変わります。

社員のスキル・状況が考慮された売上目標になっているか

売上をもたらすのは、一人ひとりの営業マンです。一人ひとりのスキルや状況を考慮した実態に合った売上目標が設定できていないことがあります。例を上げれば、全員のスキルを総動員して500万円程度売り上げが出せる実力に対して、1000万円の売上目標を設定してしまうと、スキルと目標との間に隔たりができ、モチベーションの低下にも繋がりかねません。 人員を二倍にする、労働時間を二倍にするといったことは現実的に考えにくい対策と言えるでしょう。目の前にいる営業マンを成長させていくといった意味からも、実態に応じた売上目標を設定し、モチベーションを高めていくことが必要です。

自社の営業活動の把握ができているか

どの組織にも営業課題はあるでしょう。その営業課題を把握しているかしていないかは大きな鍵となります。 「アポイント率は良いが、商談しても成約に繋がる確率が1割程度」という例を考えてみます。営業課題を把握している組織では、問題が低い成約率にフォーカスされるため、成約率の工場に向けて改善策を練ることができるでしょう。 商談後にフォローが十分でなかったか等、営業課題の打開策となるアプローチに繋がり、売上の向上も見込めます。一方、営業課題が把握できていない組織では「アポイント数をもっとあげよう」といった的はずれなアプローチになることも考えられます。今一度、営業課題がどこにあるのかを把握した上で、売上目標を設定すると良いでしょう。

部門や担当者への割り振り方

売上目標を割り振る際に重要なことは、売上目標が設定されるそれまでの連鎖背景を数値化したデータとして共有することです。つまり、各担当者にどうしてその売上目標を設定するに至ったかを把握し、理解してもらうことで、自然とその売上目標を達成する必要性を感じるからです。 「自分の部署は会社全体の成長にこれくらい貢献できそうだな」、「営業担当者自身はどれくらい期待されているんだ」などを、担当者自身に感じてもらうことが何より大切です。売上目標が設定されるに至った背景の理論に基づいた部門目標や、部署目標、営業担当者目標であることがモチベーションアップにも繋がります。

売上目標が達成できない原因

売上目標が達成できない際、闇雲に対策を考えるのは非効率的です。営業活動における数字を確認し、ボトルネックになっている部分を見つけ出し、効率的に改善策を立てていきましょう。 ここでは、営業組織に見られがちな売上目標が達成できない原因と対策を３つご紹介します。

リード（見込み客）が足りない

数の多さだけではリードの良し悪しは判断できません。受注に繋がりにくいリードの場合は (1)マーケティングチャネルに顧客対象のリードがいない (2)リードにメッセージが刺さっていない＝取り組んでいるマーケティング施策が的を得たものでない という可能性が考えられます。また、質の高いリードが確保できている場合でも (3) 同じチャネルでこれ以上のリードがいなくなってしまう上限値に近付いている といった可能性も考えられます。それぞれの解決策として (1)マーケティングチャネルを変更する(2)メッセージを見直す(3)ターゲットのペルソナを再検討するといった方法があります。

案件の進捗率が悪い

案件の進捗率は売上目標に直結する大切な指標です。営業活動の進捗率を上げる方法として、企業の営業活動の管理や分析をサポートするシステム及びそのツール「SFA（Sales Force Automation)があります。進捗管理の他に、案件の行動管理、メール送信、情報報分析などの役割を果たしてくれます。 SFAについての詳しい情報が知りたい方は、是非こちらの記事を参考にして見て下さい。SFAの導入で営業活動の進捗率を上げることが期待できます。 ▼営業システムとは？機能やメリット、活動時の注意点を徹底解説

営業管理が不十分

営業管理によって組織全体としての動きを管理し、社員それぞれの行動を最適化することで、組織の力が最大限に引き出され、目標達成に繋がります。言い換えれば、営業管理が不十分だと、売上が継続して取れる社員と、売上がずっと取れない社員とで分断され、組織としての最大限のパフォーマンスができないのです。 　次の記事では、営業管理について詳しく解説していますので、より良い営業管理を実践したい方は是非参考にしてみて下さい。 ▼営業支援とは？メリット・デメリットを解説！

売上目標を達成する方法

売上目標を達成するための最も重要なポイントは「適正な売上目標を設定する」ということを解説してきました。設定できたらゴールではなく、目標に向けて達成する方法を実践していく必要がありますよね。 売上目標を達成する方法５選を、１つずつ解説していきます。 是非最後まで読んでいただき、参考にしてみて下さいね。

1.社内全体で取り組む

企業・組織としての売上目標を達成するには、ワンマンプレーではなく、営業マンが互いに協力し合う姿勢が大切です。法人営業の場合、案件には担当者がつく場合が多く、担当外の人は詳細について情報共有ができていない場合があります。 しかし、不測の事態が起きた時や担当者が対応できない時、進捗状況に時間のロスが起きます。顧客からの印象も悪くなるので、組織間で最低限の情報共有をしておきましょう。 また、固定の担当者で案件を進めると、新人のスキル向上が見込めません。新人のスキル向上は、未来の営業力向上に欠かせません。同じ目標達成を目指すチームとして協力し合い、新人にもスキルに合った仕事を割り振る等して、経験させることも大切です。

2.ノウハウを共有する

経験を積んだ営業マンは、蓄積されたノウハウを持っています。個人で得た営業に活かせるノウハウを、チームで共有することで、更なる営業力の向上が見込めます。特に、新人などまだノウハウを持たない立場からすると、教えてもらうことで営業実践の仕方について理解し、その後のモチベーションアップも期待できるでしょう。ノウハウを教授する立場からも、アウトプットすることで、更に学びが深まる効果が得られます。 【BIZMAPS】では、無料会員登録ですべてのデータが閲覧できるだけでなく、月100件までなら無料ダウンロードも。営業リスト作成ノウハウとして、是非お役立て下さい！ 日本最大級の企業DB【BIZMAPS】 で営業対象企業を効率よくリストアップ

3.期限を設定する

「先月の+ 8％を売り上げます」という目標を見てみましょう。比べる月とパーセンテージが設定されており、一見具体的な目標と思えるかもしれません。しかし、この売上目標では、目標は達成されにくい可能性があります。 「今月末までに、先月の＋8％を売り上げます」という目標ではどうでしょうか？「今月末までに」という具体的な期限が設定されており、売上目標がより明確です。このように、期限を明確にしておくことで、期限への意識が高まり、より売上目標を自分の行動に落とし込めるようになります。 また、個人目標を上司に伝える際にも、予め期限を設定しておくことで、理解の不一致が避けられるでしょう。いつまでに達成するべき目標なのか、期限を設定することが大切です。

4.達成できたかをフィードバックする

適正な売上目標を設定できたら、進捗状況を確認しましょう。 月毎の売上目標なら、「１週間～２週間に１度」など、細分化して売上目標を管理します。方法が間違っていないか振り返り、軌道修正しながら売上目標の達成まで導くことができるからです。 進捗状況が望ましくない場合は、原因を明確にし改善策を考え、実践し、その後の状況が改善されるか確認することが必要です。このフィードバックで売上目標が達成されるまでのあるべき行動が明確になり、効率的に業務を進めることができます。 進捗状況を一定周期で確認するよう意識し、その過程で得た活かすポイントや反省ポイントを、翌月の売上目標の設定へと繋げていくことで、売上目標の達成に近付くでしょう。

まとめ

売上目標を達成するためのステップには ・目標設定を誤ってしまう原因を除外すること ・適正な売上目標を設定すること ・売上目標達成のための方法を実践すること が重要です。 売上目標をなかなか達成できないという方は、本記事内で実践できていない部分があれば、１つずつ取り組んでみて下さい！ こちらの記事もぜひご参考にしてください。 営業で売上を上げるには？基礎知識から具体的な方法までを徹底解説！

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