営業職は顧客とするターゲットや営業の手法によって「◯◯営業」と呼ばれ、その種類は多岐に渡ります。 （例えば商社営業、メーカー営業、新規営業、ルート営業など） さまざまな営業職がある中でふと「コンサルと営業ってどう違うんだろう？」と疑問に思ったことがある人もいるかもしれません。 実際に「コンサル営業（コンサルティング営業）」と呼ばれる職種もあり、営業＝コンサルタント？と困惑してしまう人も多いのではないでしょうか。 厳密にいうと営業とコンサルティング営業はすこし異なるもので、コンサルティング営業とコンサルタントもまったく同じ仕事というわけではありません。 そこで今回は、混同されがちが営業とコンサルの違いについてご紹介します。 コンサルティング営業の仕事やメリット・デメリットについても解説するので、コンサルに興味がある人はぜひ参考にしてみてくださいね！

営業とコンサルティング営業の違いとは？

営業もコンサルも自社に利益を上げるのが目的という点では同じですが、違いは仕事の【ゴール】にあります。 営業が顧客が欲しいものを売ることをゴールとしていることに対し、コンサルティング営業は顧客の悩みや課題を解決することがゴールです。  

営業は自社製品を売る

営業が売るものは、基本的に自社の製品・サービスです。 営業マンは顧客の課題やニーズをヒアリングし、ニーズに沿った解決策として自社製品を提供することになります。 たとえ「この課題を解決するには本当は他社製品のほうがいいのかも…」なんて思ったとしても、自社以外の製品を提供することはありません。 顧客に製品やサービスを納品し、満足してもらえれば営業マンの仕事は終わりです。 あくまでも自社の製品を販売し、自社に利益を上げることが営業マンの仕事なのです。  

コンサルティング営業は顧客の課題を解決する

コンサルティング営業は顧客の悩みや課題をヒアリングし、解決策として必要であれば製品やサービスを紹介しますが、必ずしも自社の製品とは限りません。 あくまでも「顧客に寄り添い、課題を見つけて解決すること」がゴールなので、その時その顧客にもっとも必要である解決策を提供します。 顧客の課題やニーズにマッチしていると判断すれば、他社の製品や自社では提供していないサービスなども紹介することも。 そのため、コンサルティング営業は一般的な営業マンよりも専門的な知識やスキルを必要とし、同時に顧客からの信頼も得なければなりません。  

コンサルティング営業とコンサルタントは違う？

コンサルティング営業は、顧客の課題解決をする過程で自社製品を販売することで利益を得ますが、コンサルタントは「課題解決すること」自体が仕事です。 コンサルティングそのものをサービスとして提供し、報酬をもらいます。 【経営コンサルタント】と言われる職種は、企業の経営に関する課題を見つけ、問題解決するためのアドバイスをします。 顧客は企業の経営者や取締役など上の立場の人が多く、専門知識やスキルだけでなく論理的思考やプロフェッショナルマインドが必要になります。  

営業マンはコンサルティング営業もできる？

一般的な営業マンがコンサルティング営業の営業マンへの転職を考えた場合、簡単になることはできるのでしょうか？ コンサルティング営業は「顧客から相談される立場」であるため、一般的な営業職よりも顧客から信頼されることが重要となる職種です。 そのためには、コンサルティング営業の営業マンとして、以下のことが必要となります。 ・情報収集能力 ・ヒアリング力 ・業界の専門知識 ・専門スキル ・業界内の他社に関する情報・知識 ・プレゼン力 ・コミュニケーション能力 一般的な営業マンも、自社の製品やサービスを売る過程の中で、課題やニーズを探るためのヒアリングや提案のスキルは身につけていますよね。 コンサルティング営業の営業マンになるためには、それまでの営業マンとしてのスキルに加えて、多角的な視点で物事を捉えて顧客に最善なソリューションを提案する力が必要です。  

ヒアリング力が重要

コンサルティング営業で特に重要となるのが、ヒアリング力です。 ・顧客が持っている悩みや課題 ・顧客が目指したい姿・ゴール ・現状直面している問題 など、具体的にヒアリングをすることで顧客に最適なソリューションを提案し、コンサルティング営業マンとして活躍できるでしょう。  

提案力がキーポイント

営業マンであればプレゼンは避けては通れないものですよね。 コンサルティング営業でも高度な提案スキルが求められます。 ・課題解決のためにどのような方法があるか ・自社の製品・サービスではどんなことができるか ・他社の製品・サービスと比べるとどうか ということを論理的に提案できるかどうかが大切です。 ▼あわせて読みたい マーケティングとプレゼンの意外な関係!?プレゼンに活かせるマーケティング的ポイント6選  

コンサルティング営業が注目されている理由

新型コロナの拡大により、営業の仕事は大きな変化を迎えています。 従来の対面営業が難しくなりリモートワークやオンライン商談が主流となってきている現在、売れる営業マンと売れない営業マンの二極化が進んでいます。 これまで明確な理由がなくても「近況の伺い」や「近くまで来たのですこしご挨拶を」というような軽いアポイントをとっていた営業マンは少なくありません。 新型コロナ拡大以降はこのようなアポイントは取りづらくなり、オンラインで顧客と顔を合わせるには明確な理由が必要となりました。 その結果、顧客は本当に必要なものを提案してくれる営業マンを選ぶようになり、顧客に真の価値を提供できない営業マンは淘汰されつつあるのです。 多くの企業は新型コロナが終息後も現在のような非対面での営業を求めており、営業マンは自分自身の価値について見直す必要があるでしょう。 ▼あわせて読みたい オンライン営業のコツは？商談をスムーズに行うにはツール使用が鍵！ ウィズコロナ時代は非対面の営業方法に軸足を！オンラインツールを使った営業とは？  

コロナ禍でも求められるコンサルティング営業

このようにコロナ禍で営業マンの本質が問われるようになり、営業マンの数は減少していると言われています。 そんな中でもコンサルティング営業はニーズを高めており、注目されています。 営業がデジタル化した時代で求められるのは、顧客の持つ潜在的な問題点や課題を見つけ出し、的確な提案をしてくれる営業マンです。 単に自社製品を売るだけの”セールスマン”よりも、課題解決をしてくれるコンサルティング営業の需要が増えてくるのは必須と言えるでしょう。  

コンサルティング営業のメリット

営業マンにプラスαの価値を求められる時代になり、一般的な営業をコンサルティング型の営業へと変化させる企業が増えています。 コンサルティング営業をすることで、どのようなメリットがあるのでしょうか？  

顧客から信頼を得られやすい

商品やサービスを売るのが仕事の営業マンは警戒心を抱かれやすく、顧客と信頼関係を築くのは容易なことではありません。 『自社のモノさえ買ってもらえれば顧客のことはどうでもいい』という考え方は、意外と相手に伝わるものです。 単にモノやサービスを売りたいだけの営業マンは、顧客からの信頼を得られず、業績を上げていくことは難しくなります。 たとえ一度取り引きが行われたとしても、信頼がなければリピーターになってもらうことは難しいでしょう。 では、コンサルティング型の営業で顧客の悩みに寄り添い、課題を見つけてくれる営業マンならどうでしょうか？ 顧客は自分たちのことを考え、問題を見つけて解決してメリットをもたらしてくれる営業マンを信頼してくれます。 また、一度信頼関係を築けば顧客はリピーターになってくれ、安定した売り上げが期待できます。 製品やサービスを売って終わりではないコンサルティング営業は、顧客と長期に渡る付き合いをすることができるでしょう。  

他社との差別化ができる

同じような製品・サービスを持っている競合他社がいる場合、どのようにすれば受注を得られるでしょうか？ ・他社にはない技術や独自のサービスを持っている ・豊富な納品実績がある このような要素がある場合は、比較的他社を出し抜いて受注を得ることができるでしょう。 しかしほとんどの場合は特に目立った技術もなく、納品実績もまだまだ…という企業も多いですよね。 その場合は顧客が判断する要素がないため、提供する価格で比べられてしまいます。 「顧客から無理な値下げを要求された」 「受注を得るために利益がほとんどない価格で見積もりを出さざるを得ない」 といったことは、営業マンなら誰しも経験があるのではないでしょうか。 そこで単に製品を進めるだけでなく、提案とコンサルティングを同時にすることで他社との差別化ができます。 特に【顧客自身が気づいていない課題】を発掘して、改善点を教えてくれるような営業マンは顧客から重宝され、一目置かれる存在となるでしょう。 他社との差別化に成功すればコンペなどでも有利になり、単純に値下げだけをするような価格競争は不要になります。 顧客は他社より多少価格が高くても、＋αの価値を持つコンサルティングをしてくれる営業マンの製品を選ぶことが多いでしょう。  

営業マンのモチベーションを保ちやすい

営業マンは顧客とのやり取りやノルマなどの数字に追われたり、とてもストレスの多い職種です。 営業マンとして成績を上げていくためには、モチベーションの維持が必須となりますが、なかなか簡単なことではありません。 モチベーションを保つためには「仕事にやりがいを感じられるかどうか」ということがポイントです。 一般的な営業マンでも契約が取れたとき、提案が通ったときなどはやりがいを感じる瞬間と言えるでしょう。 しかし、契約にいたるまでの過程で挫折をしてしまうと、なかなかモチベーションを保つのは難しいですよね。 コンサルティング営業の場合は、顧客と一緒に問題点を見つけ、解決策を考えいわゆる同志のような関係になります。 コンサルティング営業は顧客と同じ課題を共有し、結果的に顧客の目標が達成できた、数字が上がった…など大きな達成感を感じられます。 その喜びを一人で味わうのではなく、顧客と一緒に達成感を持つことができるというのも、コンサルティング営業の大きなメリットと言えますね。  

コンサルティング営業のデメリット

顧客の悩みに寄り添い、ともに同じ目標に向かうことで大きな達成感を持つことができるコンサルティング営業。 反対に以下のことがデメリットとなることも。 ・知識とノウハウが必要 ・提案の準備に時間がかかる ・自社サービスと絡めた提案が難しい 一般的な営業マンが自社製品のみを提案するのに対し、コンサルティング営業は自社製品のみでなく、他社のサービスやさまざまなノウハウを顧客に提供します。 そのため、顧客の企業や業界に関する知識とノウハウを身につけなければなりません。 また、顧客の企業の問題点を見つけるということは容易ではなく、とても時間がかかります。 まずは顧客企業のリサーチから始め現状のヒアリング、提案、打ち合わせを何度も重ねていくため、一般的な営業よりも時間と手間を要します。 コンサルティング営業のもっとも難しいとされるのが、自社サービスを絡めた提案です。 顧客の問題解決のために最善の提案をするのがコンサルティングの仕事ですが、売りたい自社サービスがある場合は、課題解決の一手段として提案に絡めなければいけません。 自社サービスの売り込みにならないよう、さまざまなノウハウを盛り込んだ提案を作らなければいけないため、説得力や高いプレゼンテーション力が必要です。  

まとめ

いかがでしたでしょうか？ 営業は顧客に自社製品・サービスを販売することを目的とし、コンサルティング営業は顧客の持つ課題を見つけ解決する手段の一つとして自社製品・サービスを提供します。 一般的な営業を経験してきた営業マンであれば、もともと身についているであろう「ヒアリング力」「提案力」を活かしてコンサルティング営業マンに転身することも可能でしょう。 新型コロナの流行によりこれまでの御用聞きの営業は廃れていき、顧客にプラスαの価値を提供できる営業マンが求められます。 製品やサービスを売るだけにとどまらないコンサルティング営業は、顧客とより深い信頼関係を築き、長期に渡る取引に繋がることが期待できます。 競合他社に打ち勝つためにも、より顧客に寄り添ったコンサルティング型の価値ある営業マンを目指しましょう！ ▼あわせて読みたい 新規開拓営業のコツとは？成約率をアップする方法を商談の3段階ごとに解説！ 営業メールのアポイント取得率を上げる書き方のコツ！直面する4つの難関を乗り越えよう

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