営業マンの評価は、何を基準にすべきなのでしょうか？ 営業マンの評価は、企業の戦略に沿った適切な評価制度で評価するべきです。この記事では、営業マンの評価基準・評価指標を具体例を交えてご紹介しています。また、実績では売上と利益のどちらを評価すべきかお悩みの方にも分かりやすく解説しています。 営業マンの評価でお悩みの方はぜひ参考にしてください。

営業マンの評価制度で企業が得るメリット

あなたの企業では、営業マンの評価は何を基準に行っていますか？ 営業マンの評価は、企業の戦略に沿った適切な評価制度で評価しましょう。評価制度があると、企業側には大きなメリットがあります。 ・優秀な人材が定着し、他社へ転職してしまうことを防ぐ ・営業マンのモチベーションの維持・向上 ・生産性・業績が上がる ひとつずつ詳しく見ていきましょう。

優秀な人材が定着し、他社へ転職してしまうことを防ぐ

優秀な人材を定着させるには、「優秀な人材が働きやすい環境」を整える必要があります。そのために欠かせないのが、評価制度の導入です。 頑張ったらご褒美が欲しいと思うのは子供も大人も一緒です。「いやいや、その都度褒めたり飲み会で労わってるから大丈夫」と安心しないでくださいね。営業マンは大人です。言葉だけでは満足しません。 優秀な営業マンは自分の頑張りが正当に評価してもらえなければ、「誰よりも営業で売上や利益を上げて成果を出しているのに、給料も上がらないポジションも変わらない。他の企業に転職しよう。」と考えるでしょう。 評価制度がなかったり、または評価制度が不公平、不十分であると、優秀な営業マンは他社に転職してしまいます。優秀な人材の流出は、結果的に業績が落ちたり顧客を失うなど、企業にとって大きな損失となります。

営業マンのモチベーションの維持・向上

会社の評価基準によって、営業マンは自分に対する客観的な評価を得ることができます。「自分は今、会社でどのような評価なのか？自分の仕事は良いのか悪いのか？今後具体的にどうしたら良くなるのか？」などの気づきは、営業マンの道しるべになり、目標となります。 企業の評価基準に従った公平な評価は、「売上・利益をもっと上げよう」などと、今後の営業活動のモチベーションの維持・向上につながります。逆に言うと、評価基準がなければ、「頑張っても評価されないから、適当に終わらそう」という職務怠慢な営業マンが出てくるかもしれません。

生産性・業績が上がる

企業の戦略に沿った評価基準によって適切に評価したら、金銭的報酬や昇格で示しましょう。評価の高い営業マンの評価基準を明確にすれば、その他の営業マンにも「こうすれば評価が高まる」と周知できます。その結果、営業部内のパフォーマンスが向上し、生産性・業績が上がります。 また、定期的に、企業の戦略に沿った評価基準に基づく評価を行うことで、企業と営業マンが同じ方向性で業務にあたることができ、より生産性と業績の向上を期待することができます。

営業職の評価基準 ①営業実績

営業職の評価基準は、大きく分けて、営業実績・職務能力・取組姿勢の3種類があります。 1.営業職の評価基準 2.営業実績 3.職務能力 4.取組姿勢 では、営業マンの評価基準のひとつ、「営業実績」とはどのようなものでしょうか？ 営業実績には5つの評価指標が挙げられます。 営業実績の評価指標 1.金額 2.件数 3.リピート率 4.業務効率化 5.コスト削減・利益率改善 営業マンは、金額・件数・リピート率・業務効率化・コストダウンなどを、数字やデータで表し、成果を評価されます。どの項目を選ぶかは、その時の企業の戦略によって変わってきます。

営業実績の評価指標①金額

前年対比売上額などが目標金額を達成できたかが指標になります。商談の金額の大きさ、大口顧客かどうかなど、決裁権を持つトップキーマンや大口顧客との商談力も関わってきます。 例えば、前年度より20％売上増加を目標のところ、今年度は目標を大きく超えて50％売上増加した場合、達成率は125％となります。

営業実績の評価指標②件数

受注件数・量が目標件数に対してどうだったかを指標にします。 例えば、新規顧客10件獲得が目標のところ、7件獲得だった場合、達成率は70％になります。 テレアポ、メール営業などによる商談アポイント獲得件数も評価の対象となり得ます。その場合、良質な顧客リストを入手することが鍵となるでしょう。

営業実績の評価指標③リピート率

既存客の継続販売率を指標にします。 既存客に長期にわたる販売継続ができるかどうかが問われます。顧客との信頼関係の構築、ニーズを読み取る洞察力、情報収集能力を活かし、定期購入やアップセル・クロスセルの提案など、現状からより売上を上げる能力を評価します。 リピーターは安定した売上に貢献してくれる大切な存在です。

営業実績の評価指標④業務効率化

営業活動を効率よく進めるために、残業減少・納期短縮など営業業務のスピード化も評価指標になります。例えば、売上に繋がらない営業活動にかかるタイムロスを削減したり、移動や待ち時間の無駄を無くすなどがあります。 また、営業の業務効率化によって顧客満足度の向上も期待できます。例えば、F＆Qを充実させたり、サービスや商品のダウンロード資料を用意することで、購買意欲の低い顧客からの問い合わせを減らすことができます。顧客はサービスや商品が本当に自社にマッチしているのかなど事前に精査することができるため、ミスマッチがなく顧客満足度の向上が期待できます。

営業実績の評価指標⑤コスト削減・利益率改善

経費削減、下請け・外部業者との調整など、コスト削減によって利益率をどれくらい改善できたかを評価します。利益は基本的に、売上からコストを引いたものです。 利益＝売上－コスト つまり、企業はコストを削減できれば利益を増やすことができます。大企業ほどその効果は大きいでしょう。

営業職の評価基準②職務能力

営業職の評価基準「職務能力」については主に、営業マンの知識・判断力・協調性を評価します。 知識とは、業界や商品・サービスに関する知識はもちろん、顧客とのコミュニケーションのための一般常識や社会情勢、ライバル社の戦略予測のための情報収集などが挙げられます。判断力は商談時やトラブル対応などで示されるでしょう。 協調性は、社内で円滑に業務を進めるためにも重要な評価です。

営業職の評価基準③取組姿勢

営業職の評価基準の「取組姿勢」では主に、計画性・責任感・チャレンジ精神を評価します。 業務に対し、どのように取り組んできたのかという姿勢も重要な評価基準になります。例えば、綿密に計画し責任をもって実行できたか、見込み客と信頼関係を築けているか、ニーズを把握しているか、営業部内で協力的に活動できているか、トラブルに対して最後まで責任をもって対応できているか、などがあります。

売上？利益？営業はどっちで評価するべきなのか？

上記で、営業マンの「営業実績」についてご説明しました。この「営業実績」とは、売上と利益、どちらで評価するべきなのでしょうか？ 売上とは、一定の期間に商品を売って得た代金の総額です。利益とは、事業などで得たもうけのことです。売上と利益は下の式で表すことができます。 　 利益＝売上－コスト 営業マンの評価は、売上と利益どちらでするべきかという問いですが、結論から言うと、 「企業によって、売上と利益のどちらで評価するかは異なる」ということになります。 つまり、企業が営業部にどのような役割を求めているのかによります。企業が営業部に求めている役割をちゃんとわかっていれば、自然と売上か利益のどちらで評価するのかが決まります。 例えば、「より利益率の高い商品の提案」を営業部の役割にしているA社では、利益で評価します。「売上目標の達成」を営業部の役割にしているB社では、売上で評価します。 売上と利益、どちらが大事か間違えないようにするためには、企業が営業部に求める役割をしっかり周知することが重要です。企業が求める役割の周知には、評価制度が効果的です。 企業の戦略に基づいた評価制度を導入することで、企業・営業部・営業マン間での同じ目的を目指すことができます。営業マンは企業の評価を通して、自分が売上と利益のどちらを重要視したらよいのかわかるでしょう。

評価の報酬は？営業利益とボーナスの関係性

優れた評価を得た営業マンには報酬を与えましょう。誰でも、頑張りにはご褒美が欲しいものです。まずは、インセンティブ、ボーナス、基本給アップなど、金銭的報酬が適当です。 ただし、金銭的報酬にはデメリットもあります。報酬が金銭的なものに偏ってしまうと、人材育成が促進されなかったり、もし報酬が下がってしまえば営業のモチベーションが下がる可能性もあります。そのため、報酬には、金銭的報酬だけでなく、賞賛や、役職や権限を拡大させるなども検討するべきです。

営業利益とボーナスの関係性

ボーナス（賞与）には主に、基本給連動型賞与、業績連動型賞与、決算賞与の3つがあります。 このうち営業マンの仕事に最も関りが深いのは、業績連動型賞与といえます。業績連動型賞与は、業績に連動してボーナスの金額が決められます。業績連動型賞与を導入している企業のうち、60％もの企業が営業利益を業績の指標にしています。 参考：2021年「夏季・冬季 賞与・一時金調査結果」の概要 つまり、業務連動型賞与は、営業利益が上がればボーナスが増えるということです。 業績連動型賞与を導入すれば、営業マンのモチベーション向上が期待できます。企業成績が良ければ、業績連動型賞与の導入を検討してもいいでしょう。 がんばっている営業マンにボーナスを与えればモチベーションが上がります。また、営業マンの家族からも賞賛され私生活も充実するでしょう。ますます営業活動のパフォーマンス向上が期待できそうですね。

評価制度によって営業パフォーマンスを向上させよう

営業マンの評価は、企業の戦略に沿った評価基準・評価指標で行いましょう。公平で誰でも納得できる評価を示すことで、営業マンのモチベーションが上がるうえ、職場環境が整い優秀な人材が企業に定着します。その結果、営業パフォーマンスが上がり、企業の業績向上が期待できます。 評価基準のなかでも、新規顧客の件数アップと、業務効率化は重要な評価項目です。 新規顧客の件数を上げるためには、購買意欲の高い優良な顧客リストが必要不可欠です。 業務効率化には国内最大級の企業検索サービス、BIZMAPSがおすすめです。 BIZMAPSとは、登録企業数170万社以上（2022年11月現在）の国内最大級の企業情報検索データベースです。5,000項目以上のオリジナル検索項目で企業データベースを検索できるため、自社商品やサービスのターゲット像に合った質の高い顧客リストを作成することができます。データは、国内最大級の3,000名以上の更新体制なので常にフレッシュです。 BIZMAPSはこれまで、20,000社もの企業の売上アップに貢献しています。利用会員数は28,000人にのぼり、会員あたりのダウンロード数は1年で2倍になるほど好評です。 データの検索（無制限）と、リストダウンロード（月100件まで）が無料でできます。一度試してみてはいかがでしょうか？ 月100件以上ダウンロードが必要であれば、追加購入も可能です。追加購入には、お得な「定額プラン1000」と「定額プラン5000」がおすすめです。 既存の顧客リストと情報が重複しないよう、ハウスリストに不足している企業のみを追加し、効率よく顧客リストの母数を増やすことも可能です。（「BIZMAPSリストプラス」） まずは無料でできるデータ検索やリストダウンロード（月100件まで）を試してみてください。 BIZMAPSを詳しく見る BIZMAPSを利用すれば、顧客リスト作成の手間が削減できるだけでなく、質の高い優良な顧客リストを簡単に入手することができるため、業務効率化に役立ちます。結果、営業マンの評価アップにつながるでしょう。 営業に役立つ資料はこちら マーケメディア その他こちらの記事もおすすめです 　営業で売上を上げるには？基礎知識から具体的な方法までを徹底解説！ 　営業パーソンを伸ばす評価基準、潰す評価基準 　営業アシスタントの仕事とは？評価基準から要求される役割を考える

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