「広告営業のコツってあるの？」 「求人広告営業のコツは？」 とお悩みではありませんか？ この記事では広告業界の営業のコツをわかりやすく解説しています。広告営業のコツをおさえて成果をしっかり上げましょう！

広告営業で成果をあげる基本のコツ

広告営業で成果を上げたいなら、まずは次のコツをおさえましょう。 ・新規開拓はリサーチの徹底、既存顧客は分析を行う。 ・商談のアポイント獲得は顧客のタイミングを尊重する ・ヒアリングを大切にする ・営業をかけるタイミングを意識する ・決裁者にアプローチする それぞれについて詳しく解説していきます。

広告営業のコツ①新規開拓はリサーチの徹底、既存顧客は分析を行う

新規開拓は事前のリサーチが必須です。 ・顧客の課題が何なのか ・課題に対する最適な解決策は何か この２点は最低でも抑えておきましょう。 顧客からすれば、現場のことが何も分かってない飛び込み営業は迷惑になります。ところが、顧客の課題を理解し、解決策を提案できる営業であれば、営業トークも聞いてもらえるでしょう。結果的に顧客が抱える課題を解決し売上を伸ばすチャンスになり得るからです。 既存顧客については、分析を行い関係性を維持しましょう。既存顧客はアップセルやクロスセルに繋がるなど、新規開拓よりも少ない労力で利益を出しやすいため、関係性を維持することに大きなメリットがあります。 既存顧客の分析は、成約のきっかけや選んだ理由などのヒントを得ることができます。その分析データは新規開拓にも役立つでしょう。

広告営業のコツ②商談のアポイント獲得は顧客のタイミングを尊重する

商談のアポイント獲得のタイミングは焦ってはいけません。顧客のタイミングを尊重しましょう。 広告は失敗してしまうと、企業や商品のイメージを悪化させます。一度悪化したイメージを払拭することは至難の業です。つまり、顧客にとって広告は気軽に試せるものではなく、かなり慎重に進めるものなのです。 顧客のペースを無視して商談を進めることは、広告営業では逆効果です。

広告営業のコツ③ヒアリングを大切にする

広告営業はヒアリングが重要です。顧客の要望を広告に反映し、満足度を上げるために、顧客ひとりひとりに合わせたヒアリングをしっかり行いましょう。 どんな目的で広告が必要なのか、何を成果地点にするのか、イメージする広告があるのか、相手が何に関心を持っているのか、仕事や生活に役立つ情報が何かなどの情報を引き出します。引き出した情報をもとに顧客目線にたち、顧客の多種多様な要望にこたえる提案を行います。 ヒアリングは制作過程でも欠かせません。顧客の話をしっかり聞くことで、顧客の要望に沿う、もしくはそれ以上の広告を提供できるでしょう。 もしヒアリングが十分できていない場合、たとえ成果が出たとしても、顧客の満足度は低くなります。話を聞いてもらえなかったという不満は、広告への印象を悪くします。継続して広告を依頼しようとはならないでしょう。人間は自分の話を肯定的に聞いてもらえるだけで満足感が高まると言われています。ヒアリング時はしっかりと相手の話を聞き、かつ肯定的な姿勢を心がけましょう。 質の高いヒアリングを実現するためには、ヒアリング内容をまとめたヒアリングシートを活用するのがおすすめです。 また、ヒアリングを行うタイミングも成功率を左右する重要なポイントです。ヒアリングはアポイント獲得後に行ないましょう。例えば、最初のアプローチであるテレアポ時に、いきなり商品説明やヒアリングが始まると、良い印象を持ってもらえないことがほとんどです。そこで運よく聞き出せたとしても、重要な情報を得ることは難しいでしょう。 ヒアリングについてはこちらの記事もおすすめです ヒアリング力を向上させるテクニックとは？ヒアリングが苦手な営業マンは必見！ 営業ヒアリングシート作り方と記載すべき項目徹底解説！

広告営業のコツ④営業をかけるタイミングを意識する

広告営業では、顧客に営業をかけるタイミングが重要です。 顧客が広告を使うタイミングは下記の２つのタイミングです。 ・新商品をアピールしたい ・売上をもっと伸ばしたい つまり、顧客が新商品の発表を控えている時と決算前などに営業すると、広告営業の成約率が高まります。 新商品発表などのタイミングを予測するには、業界の動向チェックを欠かさないようにしましょう。決算月のタイミングは、企業の公式ページで公表されていることが多いのでチェックしましょう。 また、その日の何時に営業をかけるかも重要です。相手の手が空く時間に営業をかけることで、話を聞いてもらえる可能性が高まります。忙しい時間では電話に出てもらえなかったり、すぐに切られたりするでしょう。 相手の手が空くタイミングを予測して営業をかけましょう。

広告営業のコツ⑤決裁者にアプローチする

広告を成約するのは決裁者です。広告営業の商談相手が決裁者であれば、提案内容のやり直しや納期の確保などのトラブルが発生しにくくなります。 提案したサービスが見込み顧客の担当者に受け入れられても、決裁者に提案のやり直しになる場合があります。担当者から決裁者に話をする過程で齟齬があったり、時間がかかったりで、二度手間やトラブルになったり、結局契約に至らなかったりする可能性があります。営業マンは営業先の決裁者が誰かをあらかじめ把握して、決裁者に直接アプローチしましょう。顧客の営業担当者から決裁者にアプローチしてもらい、商談に同席してもらうのも良いでしょう。 決裁者へのアプローチがうまくいかずお悩みの場合はBIZMAPSのトップアプローチサービスがおすすめです。決裁者むけに、パーソナライズした直筆風セールスレターを送付し、電話でフォローアプローチを行うサービスです。 BIZMAPSを詳しく見る

広告代理店の新規開拓の営業方法

広告代理店の新規開拓の営業方法には、アウトバウンド営業とインバウンド営業があります。 ■アウトバウンド営業とメリット アウトバウンド営業とは、テレアポや跳び込み営業、メール、ＦＡＸ、問い合わせフォーム営業などの昔からある営業手法です。営業担当者が能動的に動いて、見込み顧客にアプローチします。 アウトバウンド営業のメリットは、すぐに結果が出ることです。初めの接触で相手の感触をつかみやすく、トントン拍子にいけば決裁者とすぐに話をすることができるため、すぐに結果につながります。 また、営業担当者が能動的に動くため、狙ったターゲットにアプローチしやすいこともメリットです。 ■インバウンド営業とメリット インバウンド営業とは、ＷＥＢ広告やオウンドメディア、セミナー、ＹｏｕＴｕｂｅなどの動画配信などによる営業手法です。問い合わせや資料請求、商品の購入など、営業担当者ではなく見込み顧客が能動的に行動します。 インバウンド営業のメリットは、見込み顧客との信頼関係を築きやすいことです。自社の商品やサービスを認知した顧客が自分から問い合わせなど行動を起こしてくれているので、話を聞いてもらいやすい関係がはじめからできています。 また、営業担当者が能動的に行動するアウトバウンド営業より、営業コストを削減できる可能性があります。

インバウンド営業で注力すべき3つのポイント

インバウンド営業で注力すべき3つのポイントをご紹介します。 ■カスタマージャーニーを考える カスタマージャーニーとは、顧客が商品やサービスを認知してから購入するまでのプロセスのことです。 企業が顧客の場合、基本的に、何かを購入する際に即決はしません。他社と比較検討したうえで、決裁者の承認を得て購入を決定するというプロセスをふみます。営業担当者はこのプロセスを考え、ターゲットの選定とアプローチ、課題やニーズの調査と提案などを行う必要があります。 ■見込み顧客にとって有益な情報をコンテンツとして発信する 見込み顧客から問い合わせや資料請求などアクションを起こしてもらうには、見込み顧客にとって本当に有益な情報を発信する必要があります。 ■マーケティングチームと営業の連携 インバウンド営業には、マーケティングの知識が必須です。営業とマーケティングチームが連携することで、インバウンド営業でより成果を出すことができるでしょう。

売れる求人広告営業マンの特徴

求人広告は企業が人材を募集するときに出す広告です。売れる求人広告営業マンはどんな人なのでしょうか？その5つの特徴をご紹介します。 ■扱う商材に自信をもっている 求人広告営業は、無形商材を扱うため独特な難しさがあります。ターゲットに商材の良さをしっかりアピールする必要があります。 そのためには、自社の商材に自信があれば、それに伴い説得力のあるアピールができるでしょう。 ■顧客のペースに合わせてアプローチしている 商談のアポイントから採用まで、全て顧客のペースで決まります。常に顧客を尊重して信頼関係を築くことが重要です。 スケジュールが明日しか空きがない、今月中に成約したいなど、自分の都合を押し付けないように心がけましょう。 ■こまめに顧客をフォローしている 全ての顧客に該当するわけではありませんが、顧客の仕事に関わることだけでなく、プライベートまで把握している広告営業担当者は、売れる営業マンの特徴の一つです。仕事からプライベートまで、顧客との親密度が高いほど、問題が起きたときや求人が必要なときに思い出してもらえる可能性が高くなると言えます。 商談時など顧客とコミュニケーションをとる機会があるときには、仕事の話だけでなく、いろいろな話を振ってみて、相手の反応を伺いましょう。顧客のsnsなどをチェックすることも有効です。 親密度をあげるには、会話の内容を正確に覚えていることや、求人広告掲載開催日や経過報告はもちろん、創立記念日や誕生日、SNSをチェックすることも有効です。 ■目的達成に向けサポートする意識でとりくんでいる 顧客の目標達成までサポートするという意識は、顧客の信頼獲得に必要不可欠です。求人広告を出して終わりではなく、採用までしっかりサポートし、寄り添う姿勢を見せましょう。 ■大きな目標を、日々のタスクに落とし込んで、計画的に実行している 売れる営業マンは、大きな目標を立て、それを逆算して日々のタスクに落とし込んで実行しています。 例えば、今月3件受注獲得が目標であれば、それにむけて受注率やアポイント獲得率などから逆算して、一日の訪問数やテレアポ数を設定します。日々のタスクを数字で設定したら、目標が明確になり実行しやすくなります。あとは一週間ごとなど定期的に進歩状況を確認しましょう。

求人広告営業で成功率をあげるコツ

売れる求人広告営業マンに近づくコツをご紹介します。以下の４つのコツについて詳しく見ていきましょう。 ・受注確度の高い営業リストを作成する ・優先順位を決めてアタックする ・常に顧客情報を収集・更新する ・テレアポの質を上げる

求人広告営業のコツ①受注確度の高い営業リストを作成する

受注確度の高い営業リストがあれば、営業の成約率が高まります。 求人広告の場合は、求人ニーズの高い企業のリストを作成することが大切です。 例えば、求人募集エリアや沿線、職種、広告出稿金額など、受注率の高い条件で絞られた営業リストを作成します。 営業リストの作り方が分からない場合や、ハウスリストでは足りない場合などはBIZMAPSなどの外部サービスの利用を検討しても良いでしょう。効率よく上質な営業リストを入手することができます。 BIZMAPSは国内最大級の企業データベースで、簡単に営業リストを作成することができるサービスです。タグ検索できるのが特徴で、例えば求人広告の営業リストを作成したいなら「今年求人を行っている企業」などのタグで検索することができます。 データは無料で閲覧・リストダウンロード（月１００件まで）できるので気軽に利用できます。100件以上リストダウンロードが必要であれば、お得な定額プランがおすすめです。 BIZMAPSを詳しく見る

求人広告営業のコツ②優先順位を決めてアタックする

営業リストが作成できたら、どの企業からアプローチするか優先順位を決めます。求人広告における優先順位の高い企業は次のとおりです ・他媒体に掲載中または最近まで掲載していた 求人広告は通常一週間ほどで新着タグが外れ、掲載順位が下がります。現在、他媒体で掲載中の企業であれば、掲載開始から一週間程度で応募状況や採用の見込みの有無を確認するようにしましょう。 最近まで求人広告を掲載していた企業は引き続き動向を確認します。もし順調に選考が進んでいても、候補者が他社への入社を選ぶかもしれません。募集終了した場合ても、募集を再開する可能性は多いにあります。 ・長期的に求人広告を掲載している 長期で求人広告を出している場合は、積極的にたくさんの人を採用したい、いい人がいたら採用したい、いい人がおらず、ズルズル掲載し続けている…という企業です。 積極的にたくさんの人を採用したい「採用ボリュームの大きい企業」には、今求人広告を出している媒体だけで足りているのか、応募内容はどうなのか、他に募集したい職種はないのかなど、現在の採用活動で感じている問題をヒアリングし、問題を解決できる施策を提案しましょう。 いい人がいたら採用したい企業は、新しい求人広告を出すことには繋がりにくいですが、今後の採用計画が変わったときなどチャンスがあります。採用する余力はある企業なので、今後積極採用するかもしれません。長期的に信頼関係を構築し、タイミングを伺いましょう。 ・掲載頻度が高い 求人広告の掲載頻度が高い企業は、採用ニーズの高い企業です。掲載頻度の傾向をリサーチしましょう。数ヶ月ごとに採用計画をたてている場合は傾向があり、欠員募集の場合は掲載頻度がバラバラで傾向がないでしょう。欠員募集の場合、スピード感が求められます。 どちらにせよ、求人広告のニーズが出たときに声をかけてもらえるような関係構築が重要になります。 ・毎年同じ時期に掲載している 新規テレアポを始める際は、昨年の1ヶ月半から２ヶ月後の月に求人広告を出していた企業を調査しましょう。さらに、毎年おなじタイミングに求人広告を出していれば積極的にテレアポを行いましょう。

求人広告営業のコツ③常に顧客情報を収集・更新する

顧客の最新情報は常に収集・更新します。 営業リスト上で、顧客の担当者名、最新情報や、顧客に対していつ誰がどのようにアプローチしたのかなどの情報も記録することがポイントです。 営業リストを最新状態に保っておくことで、顧客の課題把握や、コミュニケーション作りに役立ちます

求人広告営業のコツ④テレアポの質を上げる

テレアポは現在でも効果的な営業手段です。テレアポで成果を上げるためには次の4つのコツを抑えましょう。 ・1時間あたりの架電数は目標に達しているか ・テレアポ業務のための時間を確保する ・顧客の受付を突破し、担当者と話す ・トークスプリプトで営業トークの質を上げる

Web広告営業のコツ

WEB広告は近年急激に需要が増えてきている広告の一つです。そこで、ＷＥＢ広告営業のコツを3つご紹介します。 ■ＷＥＢ広告営業のコツ①マージンの設定は臨機応変に Web広告のマージンの相場は、広告費の20%が慣習でしたが、近頃見直されてきています。サービスの提供価値に応じて最適なマージンを設定しましょう。 ■ＷＥＢ広告営業のコツ②パッケージプランをおすすめする WEB広告営業ではパッケージプランをおすすめしましょう。WEB広告営業のパッケージプランとは、「SNS広告10万円パッケージ」「SNS広告30万円パッケージ」といった商品です。 パッケージプランを設けることで、WEB広告の実施内容を設計しやすくなる、品質の向上が見込めるといったメリットがあります。パッケージプランを提供する場合は、トラブルや苦情を防ぐため、どのようなサービスを提供するかを明示したＳＬＡの策定・合意を必ず行いましょう。 ■ＷＥＢ広告営業のコツ③ＷＥＢ広告の媒体は自社のアセットも考慮にいれて強みにする ＷＥＢ広告の媒体は、自社の資産や長所を活かしたうえで選定しましょう。他社商品と差別化ポイントになります。

広告営業で成果を上げるコツ　まとめ

ここまで広告営業、求人広告営業のコツなどをご紹介しました。 広告営業のコツを下に簡単にまとめます。 広告営業　基本のコツ ■新規開拓はリサーチの徹底、既存顧客は分析を行う。 ■商談のアポイント獲得は顧客のタイミングを尊重する ■ヒアリングを大切にする ■営業をかけるタイミングを意識する ■決裁者にアプローチする 求人広告営業のコツ ■受注確度の高い営業リストを作成する ■優先順位を決めてアタックする ■常に顧客情報を収集・更新する ■テレアポの質を上げる Web広告営業のコツ ■マージンの設定は臨機応変に ■パッケージプランをおすすめする ■ＷＥＢ広告の媒体は自社のアセットも考慮にいれて強みにする 広告営業のコツのなかでも、良質な営業リストを入手することが新規開拓を成功させる重要なポイントになります。 BIZMAPSは、導入実績15,000社以上を誇る日本最大級の企業情報プラットフォームです。BIZMAPSのリストサービスを活用し、10件以上のアポ獲得や、20件以上の新規案件獲得、5,000万円以上の売上を創出など、多くの成果が挙げられています。ご興味を持たれた方はぜひBIZMAPSの活用事例をチェックしてください。 BIZMAPSの活用事例をチェックする ▼広告業界についての記事はこちら！ 広告・制作業界は魅力的なクリエイティブ業界！仕事内容から広告業界で活躍する企業まで徹底的に解説します！

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