「販売促進」という言葉は、マーケティングや販売の仕事に関わっている方であれば、必ず聞いたことがあるのではないでしょうか。しかしその定義や目的を正しく理解して説明できるという人は、あまり多くないかもしれません。 そこで今回は、今さら聞けない販売促進の基礎知識について徹底解説します。その定義や目的を改めて理解すれば、より効果的な販売促進が実施できるでしょう。ぜひ参考にしてください。

販売促進とは？

販売促進とは、言葉の通り顧客の販売を促進させるためのさまざまな活動のことです。マーケティング活動の一部で、セールスプロモーションや販促と呼ぶこともあります。 販売促進を行う目的は、次の3つです。 ・自社や商品の認知度向上 ・購入の促進 ・リピーターの創出 近年はインターネットやSNSの普及によって、誰でも簡単に情報が手に入る時代になりました。そのため積極的に販売促進活動を実施しなければ、自社の商品やサービスは多くの情報の中に埋もれてしまいます。まずは自社や送品を認識してもらうことが、何より大切なのです。 認知度を上げたあとは、購買行動までつなげてもらわなければなりません。行動を起こすための心理的なハードルを下げるのも販売促進の目的です。そしてリピーターを創出して、コストをかけず継続的な売上を確保することが大切になります。

販売促進のターゲット層

販売促進のターゲットは、大きく3つに分けられます。それぞれ戦略が異なるため、販売促進を実施する際には、まずターゲット層を明確にするようにしましょう。 ここからは、それぞれのターゲット層について解説していきます。 ・不特定多数の潜在顧客 ・見込み顧客 ・既存顧客

販売促進のターゲット層①不特定多数の潜在顧客

自社や商品を認知していない層です。このターゲット層に対しては、まず認知してもらうための販売促進を実施する必要があるため、商品やサービスの詳細な説明や魅力をアピールするよりも、インパクト重視になります。 目を引くキャッチコピーやデザインなどで、出来るだけ多くの人の関心を引く工夫が必要でしょう。

販売促進のターゲット層②見込み顧客

見込み顧客は、自社や商品などを認知していて購入を検討しているなど、確度の高いターゲット層を指します。この層に販売促進を実施する際には、インパクトよりも詳細な説明や魅力をアピールすることが大切です。 そして初回特典のクーポンや割引といった、購入のハードルを低くするためのキャンペーンが必要になります。

販売促進のターゲット層③既存顧客

既存顧客とは自社の商品やサービスの購入履歴がある層です。このターゲット層に対しては、2回目以降の購入につなげてリピーターになってもらうための販売促進を実施します。 具体的には、メルマガやダイレクトメールなどで有益な情報を提供したり、継続利用得点のポイントやクーポンを付与したりといった内容になるでしょう。顧客との接点を切らさないようにする工夫が大切になります。

販売促進の種類

それでは、販売促進にはどのような種類があるのか見ていきましょう。販売促進には、紙媒体や対面などで実施される「オフラインチャネル」と主にWebを利用して実施される「オンラインチャネル」があります。 それぞれメリットとデメリットがあるため、近年はオフラインとオンラインを使い分けて販売促進を実施するケースが増えています。ここからは、各チャネルの施策についてご紹介していきましょう。

オフラインチャネルでの販売促進

オフラインチャネルによる販売促進は、昔から業種問わずに幅広い企業で行われてきました。顧客へ直接商品やサービスの訴求ができて、パソコンやスマートフォンを持っていない高齢者などにも宣伝できるのが特徴です。 しかしアプローチできるエリアが限定的になるため、特定の層に確実に情報を伝えたい時に向いている販売促進になります。 オフラインチャネルによる販売促進には、主に次のような方法があります。 ダイレクトメール（DM） ダイレクトメール（DM）は、封書やハガキなどにアピールしたい商品やサービスの概要を記載して顧客へ送付する販売促進の手法です。 新聞折り込みチラシ 新聞契約数は近年減少傾向にありますが、折り込みチラシによる集客は今でも使われている販売促進の手法です。特定の年齢層や所得層にターゲットが絞れることや、スーパーやドラッグストアといった日用品を取り扱う店舗が多く採用していることが特徴になります。 ポスティング ポスティングとは、チラシなどの紙媒体を住宅のポストに投函して集客を促す販売促進の手法です。安価で大量に配布できて、特定の地域に向けてアピールしたい時に効果的な方法になります。 無料イベント 例えば自社や商品に関連した内容のセミナーを開催するなど、無料のイベントを開催して集客する販売促進の手法です。イベントに参加している時点で関心度は高めなので、その後のアプローチがスムーズになりやすい方法と言えるでしょう。

オンラインチャネルでの販売促進

パソコンやスマートフォンが普及している現代においては、オンラインチャネルによる販売促進が主流になってきています。 オンラインチャネルによる販売促進は、オフラインでの販売促進と比べてコストが低いことが特徴です。短時間で大勢の顧客へ宣伝できる以外にも、顧客情報からピンポイントにターゲットを絞ってアプローチすることもできます。 オンラインによる販売促進の手法には、次のようなものがあります。 SNS InstagramやTwitterといったSNSのアカウントから、さまざまな情報を発信する販売促進の手法です。SNS上には情報が溢れているため目を引くコンテンツにする必要はありますが、一度広く拡散されると大きな効果が得られるでしょう。 Web広告 Web広告は、YahooやGoogleなどの検索エンジンを利用した販売促進の手法です。ユーザーが入力した検索ワードに対応した広告が表示できるため、より確度の高い顧客層へ商品やサービスがアピールできます。 メールマガジン パソコンやスマートフォンへメールを送信する販売促進の手法です。会員登録している顧客などに対して無料で一斉に送信できますが、目を引くタイトルをつけるなどして開封率を上げる工夫が必要になります。

販売促進の実施手順

ここからは、実際に販売促進を実施する際の手順について解説します。 販売促進の手順は、大きく次の4つのプロセスに分けられます。 1.市場調査の実施 2.予算の設定 3.展開計画の策定 4.改善策の提案 それぞれの詳細を見ていきましょう。

販売促進の手順1.市場調査の実施

まず実施するのが、市場調査です。自社の商品やサービスにどのようなニーズがあるのかを調査します。そして現状の立ち位置や競合他社の状況などを、客観的指標をもとに分析していきます。 この時の基本となるのが「5W1H」です。5W1Hとは「Who（誰が）」「Why（なぜ、何のために）」「What（何を、商品またはサービス）」「When（いつ）」「Where（どこで）」「How（どのように）」のことで、これらの要素や過去のデータ、顧客情報などを用いて分析しましょう。

販売促進の手順2.予算の設定

販促費には限りがあるため、販売促進の施策は効率的かつ効果的に実施しなければなりません。そのためにも、どの商品にどれだけの予算を使うのかを決める必要があります。 予算だけでなく、商品の売上目標も立てることが大切です。市場調査の分析をもとに、どの商品がどれだけ売れるのかを予測し、目標の売上を達成するためにかかる費用を設定しましょう。

販売促進の手順3.展開計画の策定

予算や売上目標が決まったら、販売促進の戦略を練ります。どのようなキャンペーンや広告を打ち出すのか、そしてその後に顧客がどういった行動をとって購入へ結びつくのかという展開計画を策定するのです。 導入期・成長期・成熟期・衰退期という商品のライフサイクルを加味して、それぞれの段階でどのような販売促進活動を実施するのかを事前に検討しておきましょう。

販売促進の手順4.改善策の提案

販売促進には効果測定の実施が欠かせません。販売促進活動の後、商品がどのように売れたのか、顧客の行動などを分析して適宜改善していくことが大切です。その際、顧客行動の分析ツールやカスタマージャーニーマップなどを活用すると良いでしょう。 販売促進が上手くいっていない場合は、原因を洗い出して改善点を検討します。要因はひとつとは限らないため、あらゆる角度から物事を分析することが大切です。また販売促進の効果が高かった事例については社内で共有し、よりブラッシュアップできる点がないか検討するようにしましょう。

販売促進の際に考えなければならないこと

販売促進を実施するにあたって大切なのがマーケティングにおけるフレームワークである「4C」と「4P」です。 4Cとは消費者が商品やサービスを購入する際の判断基準で、具体的には次のような内容です。 ・Customer Value（消費者にとっての価値） ・Customer Cost（消費者にかかるコスト） ・Convenience（利便性） ・Communication（コミュケーション） 一方4Pとは企業側の視点で、次の4つの要素を指します。 ・Product（製品） ・Price（価格） ・Place（流通） ・Promotion（プロモーション） 4Cと4Pは密接に関係していて、販売促進が担う4Pの「Place（流通）」と「Promotion（プロモーション）」は4Cでは「onvenience（利便性）」と「Communication（コミュケーション）」に対応しています。 この関係性を十分に考えた上で、販売促進の施策を打ち出すことが大切なのです。

効果的な販売促進で売上アップを目指そう！

販売促進についての基本的な内容を解説してきました。モノやサービスが溢れている現代において、販売促進は欠かせない施策になります。しかし適切に実施しなければ効果も半減してしまうため、基本をしっかり抑えた上で販売促進の戦略を策定しましょう。 BtoBの営業やマーケティングでは、営業リストの質が成功のカギを握っています。「BIZMAPS」を利用すれば、良質な営業リスト作成に役立つだけでなく、効果的な営業アプローチを代行してくれますよ。 既存のハウスリストに上質なリストを追加提供する「リストプラス」や決裁者へ効率的なアプローチを実行する「トップアプローチ」、企業ホームページの問い合わせフォームへのアプローチを代行する「フォームアプローチ」など、ニーズに合わせたプランがあります。 ぜひ詳細をチェックしてご活用ください。 さっそくBIZMAPSの詳細をチェックする！ ▼あわせて読みたい記事 販売促進のアイデア8選！法人営業に使える知識と成功事例もご紹介！ 販売促進の仕事に向いてる人の特徴は？必要なスキルも具体的に解説！ マーケティングとプロモーションの関係性とは？違いや手法を徹底解説 マーケティング理論とは？押さえておきたい代表的な理論をご紹介！ 広告業界を徹底解説！市場規模や最新動向、売上ランキング上位の主要企業一覧も

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