コンサルティング営業では、顧客のニーズや課題を見つけ出し、解決するために適切な提案をすることが求められます。 有形の商品を扱う営業はすべての顧客に同じ商品を決まった価格で売り込みますが、コンサルティング営業はそうではありません。顧客の潜在的・顕在的な課題を発見することから始まり、解決策を柔軟に提示し、その中で適したサービスを提供する必要があるのです。 しかし、コンサルティング営業で成果を出すためには顧客との信頼関係の構築、顧客の問題把握、解決への誘導が非常に重要です。 本記事では、コンサルティング営業で成果を出すためのコツを中心に、効果的なヒアリングのステップ、コンサルティング営業の力を磨くアクションなどをご紹介します。ぜひ参考にしてください！

コンサルティング営業で成果を出すコツ

効果的なコンサルティング営業をするコツは下記の通りです。 コンサルティング営業のコツ①｜顧客からの信頼を得る コンサルティング営業のコツ②｜ターゲットを正確に割り出す コンサルティング営業のコツ③｜数字やデータを元にメリットを説明する コンサルティング営業のコツ④｜成果までのフローを事前に伝える こうしたコツを取り入れれば、コンサルティング営業での顧客の反応に変化が見られるでしょう。ここでは各コツについて詳しく解説するので、ぜひ活用してください。

コンサルティング営業のコツ①｜顧客からの信頼を得る

コンサルティング営業で成功するためには、顧客から信頼される必要があります。そのためには、実績や権威性のアピールが欠かせません。 顧客はコンサルティング営業が自社にとって最適な提案をしてくれるかどうかを見極めるために、実績・権威性をチェックしています。 特に、過去の実績や成功事例はコンサルティング営業の実力をはかる大きなポイントです。過去の実績があると、顧客自身が抱える課題に対して同様の成果を出してくれるだろうという期待値が高まり、コンサルティング営業の発言に耳を傾けてくれやすくなります。 また、業界における権威性があると、コンサルティング営業の専門性の裏付けになります。発言に説得力を出すために、権威性のアピールはコンサルティング営業では非常に効果的です。

コンサルティング営業のコツ②｜ターゲットを正確に割り出す

コンサルティング営業において、ターゲットを正確に割り出すことは成功の鍵となります。というのも、精度の高いターゲティングによって適切な相手に最適な提案を行えるなど、効率的なコンサルティング営業ができるからです。 そのためには、まず自社の強みや得意分野を明確にしましょう。例えば、コンサルティング営業で提案するサービスの特徴、競合との差別化ポイント、過去の実績や成功事例などを整理します。そしてコンサルティング営業でその強みを活かせる顧客層を絞り込みます。 次に、顧客のニーズや課題を把握するためのリサーチを行います。インターネットや業界誌などの情報源から、顧客が直面している問題や傾向を把握しましょう。顧客自身から情報を収集するために、セミナーへの参加や展示会の出展、交流会などに参加することも有効です。 さらに、コンサルティング営業でアプローチ予定の顧客の規模や業種、地域などを限定しましょう。特定の業種や地域に絞り込むことで、効率的にターゲティングを行うことができます。 以上の手順でターゲット顧客を選定すれば、コンサルティング営業での最適な提案が可能となります。

コンサルティング営業のコツ③｜数字やデータを元にメリットを説明する

コンサルティング営業では、顧客に自社の提供するサービスのメリットを伝える際に、数字を用いて具体的な効果を示せると提案に説得力を持たせられます。 例えば、売上低迷という顧客の抱える問題に対してコンサルティング営業で自社のサービスを提案する場合、施策によってどの程度の売上アップが実現できたかを過去の実績を元に示すのです。 また、自社が提供するサービスの導入によって、顧客企業が年間でどの程度のコスト削減が実現できたかをコンサルティング営業で提示するのも効果的です。 このようにコンサルティング営業で数字を用いた説明をすれば、提案したサービスのメリットを顧客に理解してもらいやすくなります。説得力のあるコンサルティング営業をするためには、数字を常に意識しましょう。

コンサルティング営業のコツ④｜成果までのフローを事前に伝える

コンサルティング営業において、成果までのフローの説明は非常に重要です。 事前にそうしたフローをコンサルティング営業で示すと、自社の課題を解決するためにどういったプロセスを踏む必要があるのか、顧客の正確な理解につながります。顧客がその提案内容に納得しやすくなるため、コンサルティング営業での契約率の向上も見込めるでしょう。 一方で、成果までのフローを事前に示すことは、コンサルタント自身がプロジェクトの進捗の管理をしやすくなるというメリットにもなります。進捗状況を適切に把握できるため、よりフローに沿った微調整が可能です。 以上のように、成果が出るまでのフローの事前提示は、顧客にとってもコンサルタント自身にとっても非常に重要な要素なのです。

効果的なヒアリングをするための6つのステップ

ヒアリングはコンサルティング営業において非常に重要なスキルです。しかし、効果的なヒアリングをするためには、ただ相手の話を聞くだけでは不十分といえます。 コンサルティング営業のヒアリングでは、下記の6ステップを一つずつ踏んでいきましょう。 ステップ① コンサルティング営業におけるヒアリングの目的を意識する ステップ② 顧客の警戒心を緩める ステップ③ 自社のコンサルティング営業に依頼した理由を訊ねる ステップ④ 顧客が今取り組んでいる内容を訊ねる ステップ⑤ 顧客がつまずいている箇所を把握する ステップ⑥ 顧客に自社のコンサルティングへの興味度合いを確認する

ステップ① コンサルティング営業におけるヒアリングの目的を意識する

なぜヒアリングをするのか、その目的をまずは考えてみましょう。コンサルティング営業がヒアリングをする目的は人によって異なりますが、とても大切な点の一つとして、顧客に納得感を与えることが挙げられます。 人間というのは、他人からの言葉よりも自身で決定したアクションを起こしたがります。その方が気持ちの上で納得できますし、行動した後の後悔も少なくなるためです。ですので、コンサルティング営業では「何が問題だと思われますか」といった問いを顧客に投げかけ、顧客自身にその答えを探してもらうのがベストです。 もちろんその答えにたどり着くにあたってコンサルティング営業のサポートは欠かせません。しかし、最終的には顧客の「自分で決めたい」という気持ちを強化し、自身の言葉として回答を述べてもらった方が、顧客にとっての満足にもつながるのです。 コンサルティング営業では、こうした目的を念頭に置いてヒアリングに臨む姿勢が求められます。

ステップ② 顧客の警戒心を緩める

顧客の問題を把握することは、コンサルティング営業の要です。しかし、顧客がそう簡単に現状や心配事を話してくれるかといえば、そんなことはありません。コンサルティング営業では、相手に心を開いてもらうのには時間がかかるでしょう。 よって、コンサルティング営業のヒアリング初期段階で非常に重要なのは、顧客の警戒心を緩めることです。 コンサルティング営業において警戒心を緩めるために有効な手法の一つとして、相手に自慢をしてもらうというのがあります。どんな人でも自己承認欲求を持っているものです。にもかかわらず、その欲求をいつでも都合よく満たしてくれる人はあまりいません。 コンサルティング営業ではそうした顧客の心理を理解して、相手の承認欲求を満たせるように話を聞く姿勢を保ちましょう。 もちろん、表面的な褒め言葉ではすぐに見抜かれます。ですので、コンサルティング営業ではアポイントの前に顧客企業について入念に調べ、優れた点を理解しておくといった下準備が必須です。会話の中で、「ところで、御社の〇〇はとても素晴らしいですね。お客様からの評価にもつながっているんじゃないですか？」とさりげなく伝えてみましょう。 あらかじめきちんと準備をして理解を深めているコンサルティング営業の姿に、顧客も次第に自己開示してくれるでしょう。

ステップ③ 自社のコンサルティング営業に依頼した理由を訊ねる

会話がひと段落して場の緊張がほぐれた後、コンサルティング営業としての本題に入ります。しかし、「御社の課題は何でしょうか？」と単刀直入に聞くのは避けた方が無難でしょう。急に営業モードに変わり、顧客が面食らうかもしれないためです。 和やかな雰囲気を保ちつつ本題に入る効果的な問いかけは、なぜ自社のコンサルティングに興味を持っていただいたのかを聞くことです。 この問いかけは簡単に返答できると同時に、顧客からの具体的な話が聞けるという点で有効といえます。「〇〇に興味をもったから」「ちょうどこの点を改善したかったから」のように実際の問題に即した回答が聞けるとその後につながります。 かしこまった雰囲気を感じさせずにコンサルティング営業の本題へ入るきっかけになるでしょう。

ステップ④ 顧客が今取り組んでいる内容を訊ねる

コンサルティング営業の本題に入る前段階として「自社に興味を持っていただいた理由」を訊ねると、多くの場合「今抱えている課題」が浮かび上がります。しかし、課題を把握したからといって、コンサルティング営業の流れでいきなりサービスの提案をするのは早計です。というのも、人間の根本として、営業に紐づいた提案に嫌悪を感じるためです。 よってコンサルティング営業では、相手の課題をつかめたら、その課題に対して何か取り組んでいることはあるかを訊ねましょう。ここで、「情報収集をしている」や「ホームページ改善の役割分担をした」といった具体的な返答があれば、顧客がその課題に対して真剣に取り組んでいると考えられます。 反対に、何もしていないと答えた場合はその課題が本当に重要ではない可能性があり、コンサルティング営業での優先度を下げても構わないと判断します。何もしていないということは本当に重要な課題ではないケースが多いためです。 優先度の低い課題にコストをかける顧客はほとんどいません。コンサルティング営業では、自分たちでも取り組んでいるけれど成果が出ないという課題を見つけるよう心がけましょう。

ステップ⑤ 顧客がつまずいている箇所を把握する

顧客が取り組んでいる課題を理解できたら、いよいよコンサルティング営業におけるヒアリングの佳境です。 ここでは、顧客がやっていることに対して「上手くいってるか？」を聞かないように気を付けましょう。「うまくいっていない」と素直に答えられる人ばかりではありませんし、顧客の気分を害してしまうかもしれません。 コンサルティング営業では、上手くいっているという前提のもとに「ここは難しいなと思う所はありますか？」という聞き方をしましょう。 コンサルティング営業の場でここまで話をもってくれば、顧客も自身が抱える課題について話してくれるはずです。この「つまずいている箇所」を聞ければゴールはもうすぐといえます。

ステップ⑥ 顧客に自社のコンサルティングへの興味度合いを確認する

顧客が抱える課題と自社のサービスがマッチしていると思ったら、コンサルティング営業として顧客に対してサポートできることを提示します。顧客に興味があるかを訊ねて「興味がある」との返答であれば、課題に対する解決策としての訴求をしましょう。 ただし、もし顧客がまだ決めかねているようであれば、コンサルティング営業では深追いは禁物です。顧客に考える時間が必要な場合、いつまでに返事をいただけるかを確認してその場は引き下がるのが賢明です。

コンサルティング営業で重要なSPIN話法

SPIN話法は、顧客の問題や課題を解決するためにコンサルティング営業で使われる効果的なセールステクニックです。この話法は、顧客の状況ごとに異なる質問で構成されています。それぞれの質問は以下のとおりです。 S – Situation（状況質問）：顧客の現状について把握することが目的です。コンサルティング営業では顧客の今の状態を正確にヒアリングします。 P – Problem（問題質問）：顧客が抱える問題の把握が目的です。コンサルティング営業では、顧客が現状に対してどう感じているのか、また、そこから生じている問題などについての顧客自身の考えをヒアリングします。 I – Implication（示唆質問）：Problemで明るみに出た課題を顧客自身に認識してもらう目的があります。問題が解決されなかった場合に、どのような悪影響があるのかをコンサルティング営業でヒアリングして、潜在的な課題についても顧客の意識を誘導しましょう。 N – Need-payoff（解決質問）：問題解決のメリットを顧客に気付いてもらうための質問です。コンサルティング営業では顧客に問題解決した時のイメージを持ってもらい、そこから自社のサービスの優位点へとつなげます。 以上がSPIN話法です。コンサルティング営業でSPIN話法を使えば、顧客の潜在ニーズを引き出し、そのニーズに応じた解決策の提案が可能となります。SPIN話法を駆使して、より効果的なヒアリングを行い、コンサルティング営業での顧客の信頼獲得を目指しましょう。

コンサルティング営業の力の磨くためのアクション

コンサルティング営業では高度な専門性や洞察力が求められます。そのため、常に学び続ける姿勢が必要です。ここでは、コンサルティング営業の力を磨くためのアクションについて紹介します。 ・セールスの基本を学ぶ ・コミュニケーションスキルを学ぶ ・心理学を学ぶ

セールスの基本を学ぶ

コンサルティング営業の成果を上げるには、まずセールスの基本を学ぶことが重要です。セールスでは、商品やサービスの特徴や優位性の理解と、顧客への分かりやすい説明が基本となります。 自社のサービス・商品について詳しく知り、顧客が抱える問題やニーズにコンサルティング営業としてどのように対応できるかを理解しましょう。 顧客の望みにフォーカスしてサービスを提供することこそ、コンサルティング営業の基本といえるでしょう。

コミュニケーションスキルを学ぶ

コンサルティング営業において、コミュニケーションスキルは顧客との関係性を築き、顧客のニーズを理解し、適切な解決策を提案するために不可欠のスキルです。 コミュニケーションスキルを学ぶためには、まずは自分自身のコミュニケーションスタイルを理解しましょう。自分が普段から相手にどのような伝え方をしているか、それに対して相手がどのように受け止めるのかを意識すると、コンサルティング営業でどのようにコミュニケーションを取っていけばいいのかが客観的に見えてくるはずです。 また、ペーシングやヒアリング、ノンバーバルなコミュニケーション法のようなテクニックを身に付けることも欠かせません。適切な言葉遣いや表情、ジェスチャーなどを用いることは、コンサルティング営業において信頼関係の構築の助けになります。 コンサルティング営業のトップは必ずといっていいほどコミュニケーションスキルが高く、顧客の意思をくみ取る能力に優れています。コミュニケーションスキルは努力次第でブラッシュアップが可能なため、積極的に学んで練習することが大切です。

心理学を学ぶ

コンサルティング営業では、相手の心理を理解したうえで適切な提案が求められるため、心理学は大いに役立ちます。心理学を学ぶと人間の行動や思考の仕組みが分かり、顧客のニーズや課題の本質的な理解につながります。その結果、顧客が求めている適切な提案が可能となるでしょう。 例えば、購買心理学が分かると、顧客がなぜその商品を購入したいと思うのか、何に価値を置いているのかを理解しやすくなります。心理学を学べば顧客の心理・行動に敏感になり、コンサルティング営業でより効果的な提案をできるようになるでしょう。

まとめ：コンサル営業のコツを活用して成績アップを！

本記事では、効果的なコンサルティング営業のためのコツを中心にご紹介しました。上述したコツを活用すれば、コンサルティング営業で成績が向上する可能性が高まります。 さらに、ヒアリングの6つのステップやSPIN話法、コンサルティング営業の力を磨くためのアクションを取り入れることで、どんどんスキルアップできるでしょう。 顧客から信頼されるコンサルティング営業を実現させるためにも、本記事で紹介したコツやスキルをぜひ参考にしてください！ ▼コンサルティングの仕事をより詳しく知りたい方はこちらをご覧ください！ コンサル営業とは？仕事内容からやりがい、必要なスキルまで解説します！ コンサルティング会社の営業の方法とは？契約につなげるコツも紹介 マーケティングコンサルティング会社とは？仕事内容と主な企業を紹介 営業とコンサルの違いとは？仕事内容やメリット・デメリットを解説 広告業界を徹底解説！市場規模や最新動向、売上ランキング上位の主要企業一覧も 弊社が運営するBIZMAPSでは、会員登録をするだけで無料プランを利用することができます。こちらのプランでは、200万以上を超える企業の詳細なデータを提供しております。また、クライアント様のニーズに応じてさらに多くの機能が使えるよう、有料プランもございます。営業の精度向上のためにぜひご活用ください。

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