法人営業での新規獲得の手法といえば、ひと昔前は「飛び込み営業」と「電話営業」が一般的でした。しかしインターネットの普及にともなって、現代ではメディアやメールを通じての新規獲得手法も発達しています。 その流れの中で、飛び込み営業は以前ほど重視されなくなってきました。そして2020年前半からの新型コロナウイルス感染症拡大の影響で、価値観も生活様式も変化し、対面というスタイル自体に問題が出てきたのです。 しかし、飛び込みの新規営業は本当に時代遅れなのでしょうか。本記事では、飛び込み営業のメリットやデメリットの他、飛び込み営業を成功に導くコツについて徹底解説します。ぜひ参考にしてください。

飛び込みによる新規営業とは？

「飛び込み営業」とは、企業や個人宅をノーアポイントで訪問し、初めて対面する人に対して新規営業活動を行なう営業手法です。 当然ながら、訪問先の詳細な状況が分からないまま飛び込むわけなので、法人営業の手法としては効率的とはいえません。それでもローラー作戦で100件、200件とこなせば、いくつかの訪問先では話を聞いてもらえることもあり、その中から成約に至るケースも確実に出てきます。 また、新人研修の一環として飛び込み営業を経験させることにより、実践的に営業のイロハを学べるという利点もあります。

かつて飛び込み営業が普及した理由

飛び込み営業はかつて、新規営業における一般的な営業スタイルであり、多くの業界で行なわれていました。2000年代あたりまでは、消費者や顧客側の企業が商品情報を得るために営業担当者と話をすることは一般的だったのです。 以前は、商品やサービスに関する情報を持つ企業側が、情報においての優位性を持っていました。なぜならインターネットもパソコンも今ほども普及しておらず、消費者は情報を自由に取得する手段が限られていた為です。 飛び込み営業自体は必ずしも歓迎される手法ではなかったものの、消費者にとって情報の優位性を持つ企業の営業担当者は、ひとつの重要な情報獲得のチャネルだったのでした。そのため企業は、飛び込み営業を継続することができていたのです。

飛び込み営業が減少してきた背景

しかし2010年代になるとパソコンやスマートフォンが一般にも普及し、いつでもどこでもインターネットにもアクセスできるようになりました。さらにSNSが発達した影響もあり、営業手法も多様化しています。 その反面、企業や個人宅のセキュリティは厳しくなり、関係者や家族でなければ簡単に施設内には入れない状況も増えてきて、飛び込み営業がしづらくなってきました。 また、それだけメディアが発達しているのに、そもそもノーアポイントで押しかけてくるセールスマンを疎ましく感じる人や企業が増えてきたのです。 そして決定打となったのは、2020年の前半からの新型コロナウイルスのパンデミックです。非対面・非接触であることが重視される中、飛び込み営業はもはや時代に受け入れられ難くなりました。

飛び込みによる新規営業は時代遅れなのか？

飛び込み営業は一般的には古典的な営業手法と言われていて、近年では新しいテクノロジーやデジタルマーケティングの発展により、他の営業アプローチが主流となっています。しかし、飛び込み営業が完全に時代遅れであるかどうかは、状況によります。 ここからは、飛び込みによる新規営業のメリットとデメリット、そして飛び込み営業が有用な場面をご紹介します。

飛び込みによる新規営業のメリット

飛び込みによる新規営業における主なメリットは、次の3点です。 直接の対話 飛び込み営業は直接顧客と対話できるため、リアルタイムで質問に答えたり、顧客の反応を観察したりすることができます。 個別対応 顧客に合わせたカスタマイズされた提案を作成できるため、個別のニーズに対応しやすいでしょう。 信頼構築 顔を合わせることで信頼関係を築きやすく、信頼感を高めることができます。

飛び込みによる新規営業のデメリット

飛び込みによる新規営業における主なデメリットは、次の3点です。 効率性の低さ 飛び込み営業は時間と労力がかかり、他の営業アプローチに比べて効率性が低いことがあります。 断られることが多い 顧客の多くは予告なしの訪問を嫌がり、断られることが多いでしょう。そのため営業担当者にストレスを与えるかもしれません。 プライバシーの配慮 営業活動はプライバシーに関する配慮が必要であり、不適切なアプローチは顧客に不快感を与える可能性があります。

飛び込みによる新規営業が有用なケース

過去に比べて情報のアクセスが容易になり、顧客が自分で情報を収集して製品やサービスについて調査する機会が増えたため、飛び込み営業が必要ない場面も増えています。しかし以下のような場面で、飛び込み営業が有用になるケースもあるでしょう。 高付加価値の製品やサービス 高額で複雑な製品やサービスを提供する場合、顧客と直接対話して説明し、個別にカスタマイズする必要性があるでしょう。 BtoB（企業間取引）市場 企業間の契約や提携は通常、個別の交渉や関係構築を伴うため、飛び込み営業が有用です。 ニッチ市場 特定の地域や業界で競争が激しい場合、直接訪問して顧客を獲得し、信頼関係を築くことが競争力を高める手段となることがあります。 顧客のニーズが複雑な場合 顧客のニーズや問題が複雑で、それを理解し、適切な解決策を提供するために直接対話が必要な場合、飛び込み営業が有効です。

飛び込みによる新規営業に向いている人

飛び込みによる営業は、顧客と直接対話して信頼関係を築きながら商品やサービスを販売する為、特定のスキルや特性が必要です。 具体的には、次のようなスキルが求められます。 コミュニケーション能力 飛び込み営業の成功には優れたコミュニケーションスキルが不可欠です。顧客と対話し、製品やサービスの利点をわかりやすく説明し、質問に適切に答える能力が重要です。 対人スキル 他人との対人関係を築くのが得意な人が飛び込み営業に向いています。顧客との信頼関係を構築し、長期的なビジネス関係を維持することが目標です。 忍耐力と気力 飛び込み営業は拒絶や断られることが多いため、忍耐力と気力が必要です。挫折せずに継続的に努力することが成功の鍵となります。 誠実さと信頼性 信頼性と誠実さは飛び込み営業の成功に欠かせません。顧客は信頼できる営業担当者と取引したいと考えます。 製品知識 自社の製品やサービスに対する豊富な知識を持つことは、顧客の質問に対応し、競合他社との差別化を図るために重要です。 ターゲット市場の理解 ターゲット市場や業界についての理解があり、顧客のニーズや課題を理解し、それに基づいて提案をカスタマイズできることが重要です。 柔軟性と適応 状況に応じてアプローチを調整し、新しい情報やフィードバックに対応できる柔軟性が求められます。 目標志向 飛び込み営業は目標達成に向けて努力することが多いため、目標志向の人が向いています。 時間管理能力 飛び込み営業は効率的に行動することが大切です。時間を効果的に使い、多くの顧客にアプローチする能力が求められます。 ポジティブな姿勢 飛び込みによる新規営業は、基本的に断られるケースがほとんどです。そのためポジティブな態度を持ち、挑戦的な状況にも前向きに取り組むことが成功への道となります。 これらの特性やスキルを持つ人は、飛び込み営業でより成功しやすくなるでしょう。ただし、営業スタイルや業界によって求められる特性は異なるため、個々の状況に応じて適切なスキルを強化することが重要です。

飛び込みによる新規営業に向いていない人

一方で、飛び込みによる新規営業に向いていない人も存在します。具体的には、次のような特徴を持つ人です。 社交的でない人 飛び込み営業は顧客との対話と人間関係構築が中心です。社交的でない人や対人コミュニケーションが苦手な人は、この営業スタイルに向いていない可能性が高いでしょう。 拒絶に対する抵抗感 飛び込み営業では拒絶や断られることがよくあります。そのため、拒絶に対して感情的に対処できない人は、ストレスを感じることが多いかもしれません。 持続的な努力への耐性がない 飛び込み営業は継続的な努力が必要です。成果がすぐには現れないこともあり、忍耐力や毅力が求められます。挫折しがちな人には向いていないかもしれません。 製品知識が不足 飛び込み営業では自社の製品やサービスに対する深い知識が求められます。製品知識が不足していると、顧客の質問や疑念に対応できない可能性があるでしょう。 適切なターゲット市場の理解が不足 ターゲット市場や業界についての理解が不足していると顧客のニーズや課題を把握しにくくなり、アプローチの障害となってしまいます。 ポジティブな姿勢が欠如 飛び込み営業は挑戦的な状況や拒絶に対してもポジティブな姿勢を維持する必要があります。ネガティブな姿勢を持つ人は、ストレスを感じやすくなるでしょう。 タイムマネジメントが難しい 飛び込み営業では効率的に多くの顧客にアプローチする必要があり、タイムマネジメントが重要です。時間を適切に管理できない人は、成果を上げるのが難しいかもしれません。 テクノロジーを活用できない 近年の営業活動では、テクノロジーが不可欠です。顧客情報の管理やデジタルコミュニケーションツールの使用が求められるため、テクノロジーを活用できない人は、効率的な飛び込み営業が難しいでしょう。 以上の特徴や要因が当てはまる場合、飛び込みによる営業は向いていないかもしれません。しかし、営業は多様なスタイルや方法が存在し、他の営業スキルや領域で成功することも可能です。個々の能力や傾向に合った営業スタイルを見つけ、それに適したキャリアパスを模索することが大切になります。

飛び込みの新規営業を成功に導くコツ

飛び込み営業は顧客と直接対話し、製品やサービスを販売するための営業アプローチです。 成功するためには、次のポイントを抑えたアプローチを意識しましょう。 これからご紹介する飛び込み営業のステップとコツを組み合わせて、飛び込み営業に成功するための戦略を構築できます。 継続的な努力と改善が成功の鍵となります。

1.事前準備

ターゲット市場の選定 飛び込む前に、どの市場や業界に焦点を当てるかを決定しましょう。自社の製品やサービスが最も適している市場を特定します。 顧客プロファイリング ターゲットとなる顧客層を詳細に分析し、その顧客層の特性やニーズを理解しましょう。 マーケットリサーチ 競合他社や市場動向についての情報を収集し、競合力のある提案を用意します。

2.アプローチの計画

アプローチ戦略 顧客に対するアプローチ戦略を慎重に計画します。初対面の際、自社の強みや顧客の利益に焦点を当てるストーリーを作成することが大切です。 ターゲットの特定 どの顧客にアプローチするかを決定し、リードリストを作成します。

3.ファーストインプレッション

インプレッションの重要性 初対面の印象は非常に重要です。自信を持ち、笑顔で挨拶し、会話の中で相手の名前を呼びかけましょう。 エレベーターピッチによるアプローチ 直接対話の際、短く要点を伝えるエレベーターピッチを用意しましょう。

4.質問とリスニング

適切な質問 顧客に対して質問を投げかけ、その回答に耳を傾けましょう。顧客のニーズや痛みを理解するために質問を工夫することが重要です。 アクティブリスニング 顧客が話す内容に注意深く耳を傾け、その情報を後で活用します。

6.価値提案

ニーズへの合致 顧客のニーズに基づいて、自社の製品やサービスがどのように役立つかを説明します。具体的な利点を強調します。 独自性を強調 競合他社との差別化を示し、なぜ自社の製品やサービスが他よりも選ばれるべきかを伝えます。

7.カスタマイズされた提案

それぞれの顧客に合わせて提案をカスタマイズします。一般的な提案ではなく、顧客のニーズに合った適切なソリューションを提供します。 ここで顧客にとって最適な提案をするためには、顧客の事業はもちろんのこと、業界やこれまでの取引や課題などについても理解しておくことが重要です。カスタマイズされた提案を行うことで、顧客は特別感を感じ、信頼を得ることにもつながるでしょう。

8.継続的なコミュニケーション

顧客との信頼関係を構築するために継続的なコミュニケーションを行います。継続的なコミュニケーションの中で約束を守り、信用を築くことが肝心です。 提案を行ったことに満足せず、その後も顧客との関係を維持してフォローアップを行うことが大切です。 顧客の質問や疑念に対応し、適切なサポートを提供しましょう。

9.成果を評価

成果を定期的に評価し、営業戦略やアプローチを改善します。自身の成果を認識し、自己評価をすることで、さらなる成長が期待できます。 また、成功と失敗の要因を正確に洗い出し、自身の営業活動における成果と課題が明確に分かるでしょう。しっかりと成果を評価することで営業戦略を最適化し、今後の営業活動をより良いものにしていくことができます。

10.テクノロジーやサービスを活用

最新のテクノロジーを使用して、顧客情報の管理やコミュニケーションを効率化しましょう。最新のテクノロジーにはCRMソフトウェアなどを活用します。また、営業先のリストを作成するサービスなどの活用も検討すると良いでしょう。 こうしたテクノロジーやサービスを活用することで、戦略を練ったり営業スキルに関するトレーニングをしたりなど有効に時間を使うことができるようになるでしょう。

11.トレーニングと成長

営業スキルを向上させるためにトレーニングや継続的な学習に投資し、成長を続けましょう。これまでの営業活動を振り返って、自身に足りないと感じるスキルや知識について重点的に学ぶのも良いでしょう。 また、リアルな飛び込み営業の状況を想定したロープレは、対応力やトークスキルを磨ける効果的なトレーニングの一つです。

飛び込みの新規営業におけるトークポイント

飛び込み営業におけるトークのポイントを理解することは、成果を上げるために非常に重要です。ここでは、飛び込み営業でのトークのポイントを解説します。 自己紹介とプロフェッショナリズム 最初に自分を紹介し、会社名や役職を明示します。プロフェッショナルな印象を与えることが重要です。 フレンドリーなアプローチ 初対面の相手に対しては特に、フレンドリーで親しみやすい態度を心がけましょう。笑顔で挨拶し、ポジティブな姿勢を示すことが大切です。 関心を示す 顧客の関心事やニーズに興味を持ち、それについて尋ねることから始めます。顧客の話に耳を傾け、関心を示すことが大切です。 インパクトのあるエレベーターピッチ 簡潔かつ具体的なエレベーターピッチを用意し、自社の価値提案を伝えます。相手の関心を引くようなストーリーを用意しておきましょう。 カスタマイズされた提案 顧客に合わせて提案をカスタマイズします。顧客のニーズに対応するために、提案内容を調整しましょう。 利益を強調 提案中に、顧客にどのようにして自社の製品やサービスが役立つのか、具体的な利益や価値を強調しましょう。 信頼性を構築 信頼性を高めるために、実績や成功事例を共有し、顧客に自社の信頼性を伝えることが大切です。 オブジェクションに対処 顧客からの異議や疑念に対処するために、対話の中で適切に反応し、丁寧な説明を提供します。拒絶を恐れず、誠実に対処しましょう。 質問とリスニング 顧客の質問に答えるだけでなく、質問を投げかけ、顧客のニーズや課題をより深く理解するように努めましょう。 トライアルやデモの提案 製品やサービスを実際に試してもらうためのトライアルやデモを提案しましょう。実際の体験が、営業トークに説得力を持たせます。 クロージングのスキル 提案をまとめ、次のステップに進むためのクロージングを実施しましょう。具体的なアクションを提案することが大切です。 メモとフォローアップ 顧客との対話内容やアクションをメモに記録し、フォローアップに役立てます。提案後、フォローアップのプランを共有し、次回のコンタクトやアポイントメントの日程調整といった次のステップを計画しましょう。 成果を評価 営業活動の成果を定期的に評価し、アプローチの改善点を洗い出します。成功事例と失敗事例の両方から学びましょう。 フィードバックの受け入れ 顧客からのフィードバックを積極的に受け入れ、アプローチの改善に役立てます。 飛び込み営業では、自信を持ち、誠実なコミュニケーションを通じて顧客との信頼関係を築くことが大切になります。相手のニーズに対応し、価値を提供することが成功のポイントとなるでしょう。

飛び込みの新規営業が大変だと感じたときの対処法

飛び込み営業はストレスやプレッシャーがかかることが多く、時にはきつい、辛いと感じるかもしれません。 こういった状況に陥った時には、次の対処法を試してみてください。 休憩を取る 長時間の飛び込み営業の間に休憩を取り、リラックスして深呼吸をすることが重要です。少し立ち止まってリフレッシュしましょう。 ストレス管理 ストレスを管理するために、ヨガ、瞑想、またはストレッチングなどのリラクゼーションテクニックを試してみてください。また適度な運動や趣味を持つことも、ストレスを軽減するのに役立ちます。 目標設定 小さな目標を設定して、達成感を得ることが大切です。1日の目標や成果を確認し、自分自身を励ましましょう。 訓練とスキル向上 営業スキルを向上させるためにトレーニングやコーチングを受けることを考えてみてください。スキルが向上すると、自信を持ちながら営業活動に取り組むことができます。 ポジティブな思考 ネガティブな考えを排除し、ポジティブなアプローチを心がけましょう。失敗や拒絶を学びとして受け入れ、成長の機会と捉えることが大切です。 サポートを求める 仲間や上司、同僚と話すことで、ストレスやプレッシャーを共有しましょう。相談できる人がいれば、意見やアドバイスを求めることも有効です。 バランスを取る 営業の仕事がきつい場合でも、プライベートな時間とバランスを取ることが重要です。仕事と生活の調和を保つことで、ストレスを軽減できます。 時間管理 スケジュールを効果的に管理し、タスクを優先順位付けて取り組みましょう。計画的に行動することで、ストレスが減らせます。 自己ケア 良い睡眠、健康的な食事、適切な休息を確保し、体調を整えましょう。体が元気であれば、ストレスに対処する力も向上します。 仕事の評価 辛いと感じる理由を分析し、仕事の評価や成果を振り返りましょう。改善の余地があるかどうかを検討し、必要に応じて戦略を調整します。 飛び込み営業は挑戦的な仕事ですが、自己ケアやストレス管理を重視し、ポジティブなアプローチを持つことが成功への道です。

飛び込み以外の新規営業手法

新型コロナの影響で、飛び込み営業だけでなくルート営業も含めて「対面」のみに依存しない営業スタイルの確立が求められるようになりました。不測の事態が起きても事業を継続させるには、対面以外でも売上を上げられる営業手法の実践が必要です。 会社員の勤務体制も多様化し、リモートワークが普及しています。そもそも法人営業をかけようと思っても企業に窓口担当者がいるかどうかはかぎらず、自宅やコワーキングスペースにいることも珍しくなくなったのです。 このような時代にふさわしい営業スタイルを確立するためには2つの軸が想定できます。「インサイドセールス」と「オンライン営業」です。 それぞれを詳しく見ていきましょう。

「インサイドセールス」で見込み顧客を獲得

インサイドセールスとは「内勤営業」のことです。電話やメール、サイトからの問い合わせなどを通じて潜在顧客とつながって見込み客に引き上げる営業スタイルで、2010年代後半から広まり始めました。 従来は、営業担当者が自ら電話営業や飛び込み営業を通じて見込み顧客を集める作業を行なっていました。そのプロセスを切り離してインサイドセールス担当者に任せることで、営業担当者はすでに絞り込まれた成約確度が高い見込み顧客との商談に専念できるようになったのです。 そして2020年以降、インサイドセールスがにわかに注目を浴びてきました。それは、この手法が新型コロナの影響下でも非接触かつリモートで実施できるためです。 また、営業効率がトータル的にアップするケースが多く見られることも、インサイドセールスの拡大を後押ししています。インサイドセールスによって、潜在顧客を見込み顧客に引き上げ、成約へと近づけることができるのです。 そして見込み顧客と商談を行なって成約に導くのは、従来なら「フィールドセールス」です。フィールドセールスとは「外勤営業」のことで、顧客側を訪問して対面商談し、クロージングを目指す営業部隊です。 しかし感染症の流行などで対面営業が困難になった場合、フィールドセールスで商談することは現実的ではありません。そこで広まりつつあるのが、次に紹介する「オンライン営業」です。

「オンライン営業」で見込み顧客と商談・成約

見込み顧客との本格的な商談は、訪問しての対面商談が基本でした。しかし新型コロナウイルス感染症の流行以降、注目されているのが「オンライン営業」です。 オンライン営業とは、リモートワークのオンラインカンファレンスなどと同様に、営業担当者がオンラインコミュニケーションツールを使って見込み顧客と商談を行なうスタイルです。 近年はオンラインツールも発達しており、資料データの共有も容易で、それらを見込み顧客に観てもらいながらサービス説明ができます。対面営業と遜色のない営業手法ながら、移動コストや移動時間が丸ごと節約できるので効率的といえます。 対面ではないので多少成約率が落ちたとしても、商談をできる機会はオンラインの方が圧倒的に多く取れるので、総合的には営業成績をアップさせている企業が多くみられます。 ちなみに、おすすめオンラインツールは「meet in」です。アプリケーションのダウンロードやアカウント作成が不要で、先方がいつも使用しているブラウザからオンライン商談に参加できます。

各種ツールの活用で営業を効率化

飛び込みによる新規営業依存から脱却した営業スタイルを進めるために必要なのは、営業のデジタル化です。営業のデジタル化とは、営業活動の生産性を向上させるために、あらゆる営業情報をすべてデジタルデータにして取り扱い、営業活動の中で最大限に各種ツールを活用することです。 ツールはSNSやオンラインコミュニケーションツールなどのような、身近なものだけではありません。CRM（顧客管理システム）やSFA（営業支援システム）など、営業活動を包括的に管理してサポートするような高度なツールも含まれます。 営業のデジタル化が進むと営業情報に簡単にアクセスできて、営業部だけでなく他部との情報共有がしやすくなります。 このように、営業のデジタル化という下地の上にインサイドセールスとオンライン営業を構築することが、新しい時代の盤石な営業スタイルになります。

営業支援の活用も選択肢のひとつ

しかしノウハウがない企業が、営業スタイルをイチから確立させるのは至難の業です。そこで選択肢のひとつとして考えたいのが、営業支援サービスの活用です。 営業支援サービスを活用すれば、自社に合った営業スタイルを効率的に確立できるでしょう。今回は2つのサービスをご紹介します。 ■デジタル化で電話営業をサポートする「セールス・クラウド」 「セールス・クラウド」は新規開拓営業の準備の段階からサポートして、PDCAサイクルを営業に盛り込んで改善作業をスムーズにできる「新規営業開拓プラットフォーム」ともいうべきサービスです。 この営業支援のコンセプトを象徴するのは、サービスが備えている4つの機能の存在です。 【データベース機能】 専用のデータベースで潜在顧客企業のすべての情報を一元で管理できます。アプローチを繰り返した履歴など、すべてのアクションとレスポンスを把握することが可能です。 【リスト機能】 営業をかけるためのターゲットリストが簡単に検索できて、成約精度の高いリストで作成できます。 【アプローチ機能】 アポイント電話やメール、サイトからの問合せなどのさまざまなアプローチの手法を備えているのが特徴として挙げられます。 【分析機能】 多角的な要素の分析や複雑な集計が、ワンクリックで簡単にできます。 このような機能の充実だけでなく、コスト負担の軽さが魅力のサービスです。 参照：セールス・クラウド ■最強の営業インフラを構築する「セールス・プラットフォーム」 「セールス・プラットフォーム」も、おすすめの営業支援サービスです。このサービスは正社員を1名雇うのにかかる費用の約半分のコストで導入できて、営業自動化をフルサポートしてくれます。 そして「セールス・プラットフォーム」がカバーしている範囲は、営業全体です。ただの営業代行ではなく、営業基盤であるインフラを再構築して、最強の営業パターンをフォーマット化してくれます。 新しい営業スタイルを確立するためのノウハウやリソースが不足している企業は、ぜひ導入を検討してみてください。 参照：セールス・プラットフォーム

コツを掴んで飛び込みの新規営業を成功させよう！

ご紹介してきたように、飛び込みによる新規営業は、決して時代遅れの古い手法ではありません。状況に応じて適切な営業手法を選びながら、コツを理解してポイントを押さえた運用をすることで、どのような時代でも成果を上げられる営業スタイルが確立できるでしょう。 効率よく営業スタイルを確立するために「セールス・クラウド」や「セールス・プラットフォーム」などの営業支援サービスの活用も検討してみてはいかがでしょうか。 またBIZMAPSでは、無料会員登録をすることで営業リストの収集・作成が簡単に行えます。ぜひチェックしてみてください！ ▼あわせて読みたい記事 【新規営業電話かけ方のコツ17選】アポ取りに成功する電話営業とは？ 営業メールで新規開拓を成功させるコツ！例文や送信時のポイントを解説 新規営業DMに添える送付状の基本と効果的な書き方【文例付き】 新規営業に使える手紙の書き方！すぐに使えるシーン別例文もご紹介！ 新規営業テレアポで使えるトークのコツ【決定版20選】アポ率向上間違いなし！

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