テレアポは、デジタル化が進むビジネス環境の中で、マンパワーによる地道な新規開拓営業の手法ながら、相手が応答してくれさえすれば直接コミュニケーションが開始できる優れた手法ともいえます。 電話を取った潜在顧客が「あっ、営業電話だ！」と察知して切ろうとしても、周到に準備してあるトークを上手にぶつけることで、ついつい相手も答えてしまってつなぎとめられることが多いです。 そして、ある一定数はアポイント取得に持っていける確実なノウハウでもあります。 トークのコツを押さえてトライすればするほど、アポイントの獲得率が向上するものです。 今回の記事では新規営業のテレアポにおける、トークのコツの決定版20選を紹介します。 これらを意識してテレアポに取り組めば、アポイント獲得率はきっと向上するでしょう。 テレアポ担当者のみなさんはぜひ参考にしてください。

アナログな手法なのにテレアポが廃れない理由とは？

DX（デジタルトランスフォーメーション）が加速度的に進むデジタル時代においても、法人電話（BtoB営業）は古典的ともいえるアナログな営業手法であるテレアポに取り組む企業は数知れません。 そもそも競合が多い分野のサービスであれば、メール営業やWeb広告では埋没してしまいます。 では競合が少ないサービスならメール営業やWeb広告に向いているかといえば、そういうサービスは認知度が低いからこそ競合が少ないのです。 やはり振り向かせることは難しいでしょう。 一方、テレアポは相手の応答さえあればともかくやりとりができるので、営業電話と知って相手がすぐに切ろうとしても、周到に仕込んである振り向かせる効果があるトークをぶつけることができます。 つまり確率は低くとも、とっかかりができればそこから話は進んでアポイントにつながるポテンシャルを持つのがテレアポという手法といえるでしょう。 そしてそれが、テレアポに価値を見出している企業が多い理由です。 テレアポにもコツがあり、それを理解して取り組めばアポイント獲得率が向上します。 Web広告などでは、バナーがクリック（タップ）されるごとにコストが発生します。 クリックはするだけしても、成約の可能性などない人たちも多く、無駄なクリックはコストの浪費です。 DMやメールは、開封なしのスルーの可能性が非常に高いので、極めて薄い望みに期待しなければならない手法です。 テレアポであれば、相手の声のトーンを意識しながら緩急をつけて話せるので、関心を惹いた場合はアポイントにつながりやすくなります。 とりわけ、潜在顧客リストをもとに新規開拓を行なうテレアポの有効性は高いといえるでしょう。  

テレアポ獲得率を上げるトークのコツ【決定版20選】

今日からでも実戦に役立つテレアポのトークのコツを、なるべくテレアポ実践の具体的プロセス、つまり準備段階から実行に入り、話を進めてクロージングするという流れに添って解説します。  

コツ1：ミッションをブレさせない

テレアポのミッションは、アポイントの獲得です。 自社サービスの詳細な説明によって成約につなげるのは、あくまで次の段階であり別の担当になります。 つまり、電話で細かく説明しすぎるとその段階で要る要らないの判断をされるケースもあり、アポが取りにくくなります。 ミッションをブレさせないで、スムーズに商談に送り込めるようにだけを考えて取り組む方が、アポイント獲得の成果につながるでしょう。 ちなみに、電話の相手の状況はさまざまで、忙しくて電話を早く切りたいことも多いものです。 そんな気配があれば、深追いはせず「アポイントをお願いします！」とダメ元で決断を迫りましょう。 うまくいけば相手は電話を切りたいがために、アポイントを承諾するケースも意外とあります。  

コツ2：事前準備をあなどらない

リストがあるからと手当たり次第に電話をしても、効率が悪い営業活動になりかねません。 テレアポの実行の前に、対象企業の業界や業種、業態を把握して、公式サイトがあればチェックしておきましょう。 事前情報の量は、会話のスムーズな展開に反映します。 当然ながら、その結果はアポイント獲得率にも影響するのです。 対象企業が自社と同様のサービスの導入実績がないか、自社サービスが競合よりも勝る点は何かなど、アピールポイントのストックを含めて、有効な話題を準備しておきましょう。 ▼あわせて読みたい 営業の事前準備7つ 商談前にチェックしてトップセールスマンを目指す！  

コツ3：トークスクリプトを精読

テレアポに取り組む企業では、多くの場合「トークスクリプト」と呼ばれる営業トークの台本が用意されています。 話す内容が流れに沿って記載されていて、相手のさまざまな反応によって対応するトークも網羅されているマニュアルです。 トークスクリプトがある強みは、説明が的確にできるだけではありません。 想定されるさまざまな質問のパターン別に、対応の仕方が明らかにされていることです。 万が一あなたの企業がトークスクリプトを使用していないのなら、上司に相談して作っておくことをおすすめします。 トークスクリプトを精読しておくことで、いわば地図が頭に入っているように、進むべき道に迷わなくなります。 相手が聞いてくる質問や、疑問に対する適切な対応のトークにすばやくアクセスできるからです。 ▼あわせて読みたい インサイドセールスにトークスクリプトは必要？作成するときの注意点とは  

コツ4：開口一番、自信満々に社名氏名を堂々と！

電話をかけて相手が出たら、開口一番に社名と自分の氏名を明るく張りのある声で、堂々と伝えましょう。 多くの新規営業の電話において、営業担当者は冒頭で控えめな声にて社名などを告げます。 これは実は逆効果です。 控えめだと相手から「どういうご用件ですか？」と不審げに問われて、第一印象がよくありません。 自信満々で堂々としていれば、相手はそれが誰かピンとこなくても、関係性があると感じて通常の対応をしてくれるものです。 それによって、相手が話を受け入れる土台を作れます。  

コツ5：気を惹くために５秒間だんまりを決め込む

社名氏名を告げた後に、あえて5秒ほどだんまりを決め込みましょう。 その間に、相手はあなたが誰なのかに思いを巡らせます。 「取引先？」「顧客？」「同僚？」などと脳内を検索するでしょう。 この時点で、すでに普通の新規営業電話よりも相手の関心を惹きつけているはずです。  

コツ6：フットインザドアでつなぎとめる

これは低い要求から始めて、次第に要求レベルを上げる手法です。 この呼び名は、昔のセールスマンが訪問販売で使っていたテクニックに由来します。 ドアのすき間に足を入れて閉じられないようにし、まずは話を聞くだけ聞いてもらってドアを徐々に開かせる手法です。 現代でも同じ使い方で、「話を聞いてもらうだけで結構ですので」などと軽い頼みを聞いてもらいます。 その後、「いずれかひとつだけでもお試しいただけないでしょうか」などと、徐々にレベルを上げていきます。 人間の習性として一旦要求を受け入れれば、段階が少し上がった要求に対して当初よりも心理的に受け入れやすくなるとされ、それを利用したものです。 相手が電話に出てすぐに切られそうになったら、フットインザドアの要領で「2分だけでも」「少しだけ概要だけでも」「サービスのメリットだけでも」などとつなぎとめましょう。  

コツ7：セールス臭を消して寄り添いモードで

テレアポにおいてのミッションはアポイント獲得であるように、セールスとは違うスタンスでないといけません。 むしろ相手に得るところがあるというスタンスで、相手に寄り添ったモードで話をすべきです。 あくまでも自社サービスに関心を持ってもらうことが先決であることを肝に命じて、相手の抱える課題やニーズに寄り添って、相手のためになる話をするつもりで取り組みましょう。  

コツ8：伝えるべき内容の贅肉をそぎ落とす

トークスクリプトが完璧なレベルならいいのですが、なかなかそうはいきません。 よって、そのまま使うのではなく、ブラッシュアップして無駄なトークの贅肉をそぎ落とす作業を行いましょう。 法人営業でのテレアポは、要件が端的に伝わるように努めれば好印象を持たれます。 回りくどい話を延々と続ける営業担当者がよく見られますが、相手側の決裁権を持つっているようなキーパーソンは基本的に多忙であり、要領を欠いたスピード感のないトークであれば門前払いをされがちです。 名乗った後は5秒で架電理由がはっきり伝わるくらいに、研ぎ澄ましたトークをぶつけましょう。 相手が関心を示した後も同様です。 サービスの概要説明では余分なものは入れないことです。 余分な要素が増えると、それだけ相手に切り返す理由を与えてしまいがちです。 テレアポは簡潔に要点を絞って説明するのが鉄則と考えましょう。  

コツ9：関心を高めるバンドワゴン効果

バンドワゴンとはパレードを先導する楽隊車です。 盛り上がるバンドワゴンに乗るイメージは、時流に乗ることを表現しています。 時流に乗っているもの、こぞってみんなが使い、盛り上がっているものをチョイスすること自体が購買へのモチベーションになる現象を、心理学的にバンドワゴン効果と呼びます。 誰しも子どもの頃に、多くの友達が盛り上がっている玩具やゲームを欲しくなることがあったでしょう。 レストランの行列を見て、そこでランチやディナーをしたいと思ったことはないでしょうか。 テレアポで使う具体例として、自社サービスの導入企業の成功事例や高評価レビューの紹介などが挙げられます。 多くのユーザーが高く評価しているのだから、良いサービスだろうという心理を起こさせ、時流に乗りたい気持ちを煽る手法です。 重要なコツは具体的な数値を入れることです。 「多くのクライアントに評価されています」ではダメで「クライアント80社において平均25％業績が伸びています」などの具体性がインパクトを与えます。  

コツ10：想定外の質問でも必ず即答

質問の切り返しには、とにかく即答を心掛けるのがコツです。 考える時間があるとたちまち会話は間延びして、相手の温度感はすぐ下がるでしょう。 そうなると、なかなかアポイントにはつながりません。 そうではなく、何を尋ねられても速やかに答えることで、信頼感を与えることができてアポイントが取りやすくなります。 時にはトークスクリプトにない、想定外の質問が来ることもあるでしょう。 即座に対応できない質問をされた場合はピンチではなくチャンスです。 適切に答えられないことを即座に伝え、一旦宿題にさせてもらって、次回に回答するということでアポイントが取れます。 相手も自分から尋ねた以上、もう一度話の機会を作ってくれるはずです。  

コツ11：アウト返しをマスター

「アウト返し」という重要テクニックは「お断りを切り返す」手法です。 これによって対話の流れが大きく変わることがあるので、ぜひ身につけておきましょう。 突然のテレアポ電話に対して、相手は警戒した状態からやり取りが始まるのが一般的です。 そのため、相手は電話を切るタイミングを常に見計らっていることが多いのです。 警戒心が強めの相手なら、少し話が進んだ頃に「うちは〇〇〇〇社の〇〇〇を使っているので必要ありません」などと断ってくる場合があります。 そんな場合に、例えば以下のように切り返すのがアウト返しの手法です。 — 「〇〇〇〇社の〇〇〇は確かに優れていますね。 しかしそれは何年前に導入されました？ 同様のサービスが以前はなかったので〇〇〇〇社の独断場で利用料金が高かったと思います。 現在、弊社はほとんど同じレベルのサービスが〇〇〇〇社よりも30%お安く使える上に、初期費用も今月中ならキャンペーンで無料です」 — このアウト返しによって自社のサービス説明に加え、競合より価格優位性があることや初期費用の負担もないので乗り換えやすいという情報まで発信できます。 その結果「え、そうなの？」となって、商談のアポイントにつながるか、資料だけでも送付できるという可能性が生まれるのです。 アウト返しを意識してテレアポに取り入れることで、アポイント獲得率は確実に上がります。 また、アウト返しをしてもやはり断られる場合はきっぱり諦め、次のターゲットに向かえばよいのです。  

コツ12：ポジショントークを効果的に使う

ポジショントークは、手がかりのない相手に比較的効果がある手法です。 相手と同種の企業と取引が実現している立場を表明することで、共通課題を理解していることを相手にアピールすることが可能になります。 事前調査でわかった相手企業と似たタイプの企業名を出し、「〇〇社や〇〇社の導入のお手伝いをさせてもらったのですよ」などと伝えると効果的です。  

コツ13：常に相手を主語にする

テレアポ電話をかける方が営業トークばかり展開するのであれば、買わされる印象が相手の中で大きくなって警戒されます。 そうではなく、相手の目線になって話すことが大切です。 そのためには主語を相手にしましょう。 「このシステムは御社の〇〇効率を改善できるでしょう！」ではなく、「御社はこのシステムによって〇〇の効率化に成功するでしょう！」 このような少しの違いでも相手に与える印象は変わり、警戒心を解く効果があります。  

コツ14：バックトラッキングで共感を伝える

このバックトラッキングとは、日本語でいえば「オウム返し」です。 営業電話では相手の言い分をすべて肯定すると、こちらの思う方向に進みません。 とはいえ、すぐに反論すると相手の機嫌を損ねるリスクがあります。 そこで、相手のいったことをオウム返しすることで、共感していることをひとまず伝えることができます。 一旦共感して受け止めた上で、自分側の主張を説明して行きましょう。 ただし、気持ちよく相手に話してもらうことが大事なので、決して機械的なオウム返しになってはいけません。 気持ちを込めて行いましょう。  

コツ15：できるだけ傾聴する時間を作る

多くの人は、自分の話を人に聞いてもらいたい願望があるものです。 そのため、自分だけが話すのではなく、相手の話に傾聴する時間をできるだけ作りましょう。 真摯に聴く姿勢を示すことによって、徐々に相手はあなたに心を開いてくれるものです。 たくさん話してもらうことで相手の心はやがてすっきりとして、信頼関係は一歩進むでしょう。 そうなればしめたもので、次はあなたの番です。 快くあなたの話を聞いてもらえる雰囲気になるはずです。  

コツ16：質問を繰り返してニーズを引き出す

ニーズとは把握しづらいもので、相手がこちらの質問に答えて出てくるニーズは、実はもっと表面的なものでウォンツに過ぎないことが多いのです。 ウォンツは手段にすぎず、本当の目的であるニーズはその奥にあります。 一般的な例でいえば「今日はどうしてもお酒を飲みに行きたい」はニーズのようで、実はウォンツです。 ニーズはその奥にある「ストレスを解消したい」だと考えられます。 お酒を飲みに行くのはあくまで手段に過ぎず、それによって溜まったストレスを解消するのが本当の目的です。 ということは、お酒を飲みに行く以外でも適切な選択肢があるかもしれません。 スポーツジムで汗を流すとか、寄席に行って大爆笑するとか、バッティングセンターやゴルフの打ちっ放しでスカッとするなどです。 ビジネスも同じで、ウォンツの奥のニーズを引き出すことで、それまでは気づかなかった角度から提案ができる可能性が高まります。 ニーズを引き出すためには、出てきたウォンツに対して5W1Hで質問を繰り返しましょう。 「なぜ」 「なにを」 「どなたが」 「どこで」 「いつ」 「どのように」 相手が不快に感じないように言葉を選びながら、質問を繰り返すと自然に手段から目的にたどり着くでしょう。  

コツ17：相手にとっての具体的なベネフィットをアピール

提案するあなたの側からすれば価値あるサービスだとしても、相手にとってベネフィット（得るもの）がなければ関係のない情報になってしまうだけです。 そこで、先に引き出したニーズに絡めて「こういう課題ならこのサービスで解決が可能です」「他社ではこのサービスでこんな問題に活用されています」と具体的なベネフィットを伝えましょう。 具体的なシーンおよび効果がイメージできるような表現で語れば、自社サービスに関心を強めてもらえる可能性が高まります。  

コツ18：アポ取りの大詰めはクローズドクエスチョンの畳み掛け

質問の仕方には「オープンクエスチョン」と「クローズドクエスチョン」があります。 前者は開かれた質問という意味で、自由に答えられる形式の質問です。 これは営業トークの前半から中盤に役に立ちます。 相手にウォンツやニーズをどんどん話してもらうために使いましょう。 後者は閉じた質問、つまり答えがイエスかノーや二者択一に限定された質問です。 これは営業トークの終盤で活きてきます。 アポイントを上手に取る人は、クローズドクエスチョンを巧みに使いこなすものです。 相手は興味がありそうで、商談のアポイントが取れそうな場合に、NGな質問は「では弊社の営業担当者にいつお伺いさせましょうか？」です。 これはオープンクエスチョンですね。相手はおおむね以下のように答えるでしょう。 「ちょっと決めかねるので、こちらからまた連絡します」 こういわれると、もうそれ以上何もいえなくなります。 そして相手から連絡がある確率は、相当低いと考えてよいでしょう。 オープンクエスチョンの悪い面が出て、相手の都合の良い答えになります。 一方、クローズドクエスチョンを使って畳み掛けると、アポイントにつながりやすいのです。 応用例としては以下のようなやり取りです。 — あなた：では明日の午前に営業担当者がお伺いしてもよろしいですか？ 相手：明日の午前は外出する予定があるので……。 あなた：では午後にさせて頂きましょう。3時までか3時以降かならどちらがご都合よろしいでしょう？ 相手：……3時以降ですね。 あなた：では4時ごろに弊社の担当者が必ずお伺いします。よろしくお願いします。 相手：了解しました。よろしくお願いします。 — このようにクローズドクエスチョンで畳み掛ければテンポよくアポイントが取れるようになります。  

コツ19：理由づけによってアポ承諾を促す

自分が誰かに頼みたいことやして欲しいことを伝える場合に、理由づけをすることによって相手は承諾をしやすくなるという心理的効果があります。 テレアポで応用する場合の理由づけとは、その相手と商談の場を設けるもっともな理由を示すことです。 「御社の営業効率が劇的に改善できるシステムなので、ぜひ詳しくい伝えしたいのです」 「御社のマーケティング効果を確実に向上させられるサービスなので、ぜひともお聞き頂けませんか」 このように、相手にとって意味がある理由をつけてアポイントを取ろうとすれば、獲得率は必ず向上します。  

コツ20：一度拒否した相手はハードルが下がるので必ずリトライ！

テレアポが断られることは多々ありますが、わずかでも手応えがあった相手なら、後日改めてアプローチすることも案外効果的です。 というのは、誰しも一回頼みを断った相手に対しては多少なりとも罪悪感を心の奥で感じる傾向があります。 それによって、次の頼みの際にハードルが少し下がるという心の動きがあるのです。 相手が罪悪感を忘れられないうちにリトライして、ふたたび積極的にアポイントを取ってみましょう。 ▼あわせて読みたい 【新規営業電話かけ方のコツ17選】アポ取りに成功する電話営業とは？ 新規営業4つの手法とコツとは？ウィズコロナに最適な方法も紹介  

まとめ

新規営業のテレアポの強みを確認した上で、アポイント獲得率を高めるトークのコツの決定版20選を紹介しました。 アポ取りは、決して簡単な仕事ではありません。 しかし、戦略的に準備を行なった上で、ここで紹介した20のコツを意識して行なえば、アポイント獲得率は確実に上がるでしょう。 テレアポ営業を担当しているみなさんはここで紹介したコツを身につけて、ぜひアポイント獲得率をアップさせてください。 ▼あわせて読みたい 新規開拓営業のコツとは？成約率をアップする方法を商談の3段階ごとに解説！ 新規獲得は飛び込み営業から脱却すべし！ウィズコロナ時代の営業スタイルに必要な2つの軸とは？ 営業リストで新規開拓の成果が変わる？営業効率をアップさせるリストの作成方法とおすすめサービス リストの質がテレアポ成功のカギ！作成方法やおすすめの作成サービスをご紹介 営業リストの作り方を紹介！成果に直結するリストを効率的に作成・管理！ コツを掴んで成約率アップ！トップ営業マンが意識していることとは？

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