インサイドセールスは比較的新しい営業スタイルであるため、どんな仕事内容でどんな性格の人に向いた仕事なのか分からない、という方も多いかと思います。 今回はそんなインサイドセールスの基礎知識から、インサイドセールスに向いてる人の特徴、運営していく上でのポイントを解説します。 この記事を最後まで読んでいただければ、インサイドセールスという新しい営業手法を上手く取り入れることができ、営業活動の幅も広げられるはずです。

インサイドセールスに向いてるのはどんな人？運営のポイントも解説

インサイドセールスは、外周りをするフィールドセールスとはまた違った特徴があります。 インサイドセールスの運営は営業目標の達成だけでなく、部門間の円滑なコミュニケーションに繋がるという側面も持っています。 インサイドセールスについて詳しくなることは、新しい概念を取り入れて進んでいく第1歩になるかもしれません。  

インサイドセールス基礎知識

まだまだ新しい分野で、詳しく知られていない部分も多いのがインサイドセールスです。 簡潔にまとめると、インサイドセールスは、一般的な営業から顧客訪問と受注処理を除いた部分を担当しています。 電話やメール、時にはオンライン商談システムを使って非対面で顧客とやりとりをしながら、見込み客の購買意欲を育てていくのが仕事です。 混同されがちなテレアポとの違いは、テレアポがアポイントの件数が成果指標になるのに比べて、インサイドセールスはいかに契約に至る可能性が高い顧客を育てることが出来たかにポイントが置かれます。 直接会うことなく顧客と信頼関係を築き、商品やサービスの良さを分かってもらうという難易度は高いですが、効率的な営業手法です。 比較的新しいスタイルの営業方法であるため、今からインサイドセールスでキャリアを積めば、将来第1線で活躍するのも夢ではありません。 ▼あわせて読みたい インサイドセールスとテレアポの違いやそれぞれの役割とは？  

インサイドセールスに向いてる人の特徴5つ

さっそく、インサイドセールスに適した性格やスキルについて解説します。  

特徴①：的確に情報伝達が出来る

インサイドセールスを上手くこなしていくには、的確かつ簡潔に情報伝達が出来る能力が欠かせません。 顧客とのやり取りの中でも、いつ切られてしまうか分からない電話の短い時間の中で必要な情報を伝え、興味を惹く必要があります。 インサイドセールスは、お客さんとある程度長期間を掛けて信頼関係を築きながら、営業を進めていきます。 そんな中で、お客さんの疑問に即座に答えられる判断能力と情報伝達能力が求められます。 一方で、インサイドセールスは、社内ではマーケティング部門とフィールドセールス部門の仲介役を担うこともあります。 アプローチしている顧客の情報や状況を正しく伝え、一致団結して契約獲得に向けて取り組んでいくためにも、求められている情報を正確に報告できるスキルが必要です。  

特徴②：非対面でのコミュニケーション能力に長けている

インサイドセールスを行うにあたって、特に顔の見えない電話やメール、DMでのやりとりの際に相手に好印象を持ってもらい、引き続き話を聞いてもらえるコミュニケーションスキルが必須です。 営業において非対面での手法は、総じて難易度が高くなりますが、その中でも特に長期的に取り組み信頼関係を積み上げていかなければならないインサイドセールスには、高い対人スキルが求められます。 実際に会ってコミュニケーションをするのが得意な人でも、なぜか電話では緊張してしまうこともありますよね。 インサイドセールスには顔が見えない相手とも心地よい会話を続けられ、相手に安心感を与えられる人が向いています。  

特徴③：管理・分析能力が高い

インサイドセールスは、非対面で新規顧客を育て、チームで情報共有することにより営業の質の底上げを図ったり、培った情報をマーケティングやフィールドセールスなどその先の業務に活用するという目的があります。 そのため、インサイドセールスで得た「情報」をチーム内、または部門を超えて共有、活用する必要があり、情報管理・分析能力が必要とされます。 目標達成のために必要とされる情報を的確に把握し、誰が見ても分かるように情報を管理していくこと、また失敗から敗因を分析し次に繋げられることが出来る人はインサイドセールスの適性があると言えるでしょう。  

特徴④：諦めずに継続できる

インサイドセールスは、数を沢山こなすことが必要なテレアポと少し性質が違うとはいっても、見込み顧客を発掘していくという工程を担当している限り、いつも成功するとは限りません。 インサイドセールスは、出来るだけ契約確率の高い顧客を、確実にフィールドセールスに繋いでいくのが仕事です。 もちろん全ての顧客が商材に興味を持ってくれるわけではないので、適切に確度を見極めながらそれぞれのお客さんに合った対応をしていきます。 成果が出るまでに時間が掛かったり、時にはピシャリと断られたりすることもあるため、インサイドセールスは上手くいかない時も焦らず地道に努力できる人に向いています。  

特徴⑤：失敗を引きずらない

気持ちの切り替えが上手な人も、インサイドセールスの適性があります。 ある程度商材に興味があるターゲットにアプローチをしていきますが、インサイドセールスでは失敗に囚われず数をこなしていくことが重要です。 実際に非対面のコミュニケーションにおいては、お客さんはより断りやすいと感じている場合が多いです。 そのため、ろくに検討もせずに電話を切られてしまったり、メールを無視されてしまったりということもあるでしょう。 そんな時にくよくよせずに、次のチャンスを掴もうと切り替えられる人はインサイドセールスに向いていると言えるでしょう。  

インサイドセールスを導入するメリット

インサイドセールスは比較的新しい概念ですが、率先して取り組もうとしている企業が増えているのは、次に紹介するメリットが大きいからです。  

部門間の分業が可能になる

インサイドセールスを導入することにより、営業工程の分業が可能になり、効率がアップできるというメリットがあります。 インサイドセールスは見込み顧客を育て、フィールドセールスに引き渡す、契約が上手くいかなかった顧客に対してはアフターフォローを続けるという役割を担っています。 つまり、実際に顧客を訪問するフィールドセールスは、契約確率の高いお客さんのみ重点的に対応することができ、新規開拓やアフターフォローに時間がとられてしまうという問題が解決できます。 また、アプローチする顧客の選定は情報分析を専門で行っているマーケティング部門が担当し、選別された顧客リストをもとにインサイドセールスを行います。 顧客とのやり取りの中で分かってきたユーザーの要望や意見に関しては、マーケティング部門にフィードバックすることで、商材のアップデートや宣伝方法の見直しに活用できます。  

マーケティングに応用できる

マーケティングではデータから分析して次の施策を立てていくのが一般的ですが、何より貴重なのは実際の利用者や利用を検討している人の意見です。 マーケティングの作業の中では、実際のユーザーや見込みユーザーに聞き取りをする機会が多くありませんが、そこでインサイドセールスが活躍します。 インサイドセールスは時間をかけてお客さんの悩みに寄り添い、商品への興味を持ってもらえるよう提案をしていくので、その過程でお客さんの声を誰よりも沢山聞くことになります。 貴重なお客さんの声や思いをしっかりとまとめ、マーケティング部門に伝達することで、その情報は将来の商品開発や販促計画に活かすことができます。  

顧客のデータ管理が容易になる

インサイドセールスの特徴として、顧客の情報、やりとりした履歴をしっかり残し管理することで、チームで連携して新たなアプローチ方法を検討していきます。 つまり、情報共有の徹底によって、担当者のみが知っているという状況を防ぐ事が出来るため、急な人事異動や担当者が欠勤した場合にも問題なく引継ぎが可能です。 顧客のデータを管理する事が出来れば、他部門への情報共有や今後の施策を練る時にもプラスに働くでしょう。 ▼あわせて読みたい インサイドセールスの市場価値が高い理由とは？ウィズコロナ時代に注目の営業手法 【完全保存版】インサイドセールスのやり方！新時代の営業手法を徹底紹介  

インサイドセールス運営のポイント

インサイドセールスに興味を持っている会社は多いですが、上手く運営できなければテレアポと変わりがなくなってしまったり、むしろ効率が悪くなってしまう場合もあります。 これから紹介するインサイドセールス活用のポイントをチェックして、運営の見直しをしてみてください。  

担当業務内容を整理する

インサイドセールスは、他部門の仲介役として活躍するということは先に解説しましたが、しっかりと工程分配ができていないと一気に効率が悪くなってしまうので注意です。 例えば、受注はフィールドセールスが直接会ってクロージングすると決まっている場合でも、果たしてある程度興味が湧き、訪問のアポイントが取れそうな状態で引き渡すのか、見込み客に購入の意思が見えて実際に約束を取り付けてから引き渡すのか、運営をする際に決めておくのが無難です。 なぜなら、インサイドセールスの担当者ごとに対応が違った場合、フィールドセールスがいちいち状況を確認し、それに見合った対応を検討するのに時間がとられてしまいます。 また、インサイドセールスが外回り営業の「御用聞き」となってしまい、本来の見込み客を育てるという目的以外の雑用に追われてしまう事態を防ぐためにも、業務の線引きをすることが大切です。  

アプローチする顧客の基準を明確にする

インサイドセールスは、一般的にマーケティング部門が選定した、ある程度商材に興味がある見込み客がターゲットになります。 時間を掛けてお客さんの要望に答えながら、少しずつ確実に商品やサービスを検討してもらえるようにするには、インサイドセールスを進める過程で注力する顧客を見極める必要があります。 もちろん、個々の担当者が相手の興味関心の度合いを感じ取ることが最も手っ取り早い方法ですが、組織的にインサイドセールスに取り組む場合は、顧客の関心度によって対処方法が決められていると安心です。  

チームで情報共有する

インサイドセールスはまだまだ新しい概念で、これをすれば絶対といった方法やアイデアが確立されていないのが現状です。 そこでインサイドセールスにはチームで取り組み、商材に合ったより効果的な方法を検討することが出来るという強みがあります。 担当者ごとが情報共有をし、上手くいったケースの勝因を探していけば、少しずつ運用が上手くいくでしょう。 インサイドセールスが社内で上手く機能していれば、関連する部門や営業活動にもきっとプラスの効果が生まれるはずです。  

成果を確認しながら計画的に進める

インサイドセールスを導入する目的は、より確度の高い見込み客を増やすこと、つまり最終的には契約が増えることです。 インサイドセールスでは、最終の受注前に引継ぎをしてしまう場合が一般的であるため、結果の把握が疎かになる場合があります。 いくら契約に繋がるだろうと思って引き渡した顧客でも、結果が出なければアプローチ過程に戻ってその原因を探る必要があります。 営業の中流を担っているインサイドセールスも、最終成果を意識しながら行えるような工夫が重要になるでしょう。  

まとめ

インサイドセールスは、効率を高められる新たな営業手法として注目を集めています。 担っている役割や特徴が異なるため、営業が得意な全ての人がインサイドセールスに適任…とはいかないので注意が必要です。 インサイドセールスに向いてる人は対人スキルを持ちながらも、地道に継続し情報やタスク管理が得意な人であるといえます。 この記事でご紹介したインサイドセールスの特徴や運営のポイントを押さえて、効果の出るインサイドセールス部隊を作り上げていく必要があります。 インサイドセールスは上手く活用することで、契約数を増やすだけでなく、組織全体の効率を上げ情報管理にもプラスの効果をもたらします。 この記事が、インサイドセールスに興味を持っている方々の参考になれば幸いです。 ▼あわせて読みたい インサイドセールスの役割とは？BtoB法人営業で導入が加速化する理由も解説！ インサイドセールスにトークスクリプトは必要？作成するときの注意点とは

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