インサイドセールスを導入して成功している企業が、新型コロナウイルス感染症拡大の影響が深刻に出始めた2020年前半から増えています。ウィズコロナ時代にふさわしい法人営業の新しい手法として注目されているのです。 今回の記事では、インサイドセールスが注目されるワケについて触れてから、インサイドセールスの概要や方向性、具体的なやり方ついて詳しく解説します。新しい営業スタイルの構築を目指す営業担当者のみなさんは、ぜひ参考にしてください。

インサイドセールスが今注目されるワケとは？

インサイドセールスは、具体的にはオフィス内で完結する内勤営業を指します。 マーケティング部門とフィールドセールス部門（外回りの外勤営業）の間で、前者から降りてきた潜在顧客リストを成約確度の高い見込み客（リード）に絞り込み、あるいは見込み客として育成し、後者に渡す役割です。 具体的には、マーケティング部門がWebサイトを通じての問い合わせやセミナー・展示会などで獲得をした潜在顧客のリストを受け継ぎます。 それらを精査して、電話やメール、チャットツールなどを駆使して情報コンテンツを提供するなどのアプローチを継続し、顧客側と繰り返しコミュニケーションが取れる関係を築くのです。 そして、購買意欲や興味が増してきて成約の確度が高まったタイミングでフィールドセールスへ引き継ぐことがインサイドセールスの役割となります。 このインサイドセールスが現在注目されている理由には、主に以下の2つがあります。 ●営業の生産性を上げる ●非対面で完結する それぞれを見ていきましょう。

営業の生産性を上げる

インサイドセールスが見込み客リストのブラッシュアップをしたりアポイントの獲得をしたりすることで、フィールドセールス部門は成約に集中できる環境が実現します。 その結果、全社的に営業の生産性が上がります。 従来の営業のやり方では、営業担当者が電話や飛び込み営業によって初回のアポイントの取得や商談の営業プロセス全体を行なうのが一般的でした。 しかし、こうしたやり方は顧客と関係性を密にすることができる一方で、担当者が膨大な業務の量をこなさなければなりません。 その上、玉石混交で成約確度が高いとはいえない、見込み客と呼べるに至っていないリストもたくさん混じっており、営業効率は悪かったといえるでしょう。 インサイドセールスは、フィールドセールス部門を商談に至るまでの準備期間の業務から解放してくれます。フィールドセールス部門は商談やその準備にひたすら集中できる環境によって、営業効率向上の効果が期待できます。 また、インサイドセールスは移動にかける時間がないため、すべての活動時間を潜在顧客へのアクションに使えるのです。その結果、多くの潜在顧客リストにアプローチすることができます。 さらに、オンラインツールでの面談なども導入できるので、成約までの期間を短縮することもできます。 場合によれば電話の流れで、その日に先方の担当者とオンライン会議を行なって、自社製品やサービスを説明することもありえるでしょう。このように、少人数でも営業活動が効率よく行なえるのです。 ちなみに、インサイドセールス は人材不足対策として効果があるといえるでしょう。居住地や家庭環境で働き方が制限される場合でも、通信環境とPCがあれば活躍できるからです。

非対面で完結する

新型コロナウイルス感染症拡大の影響によって、非対面の営業スタイルが求められるようになり、訪問営業は時代に合わなくなりました。 そのため新規営業に関しては飛び込み営業が困難になり、リモートで行なわれるインサイドセールスが必然的に注目され始めたのです。 もっといえば、インサイドセールスの守備範囲が広がる傾向も見られます。育成されたリードとの最終的な商談のプロセスをも、オンライン商談でインサイドセールス担当者が完結させるケースが増えているのです。 インサイドセールスのスタイルや手法がウィズコロナ時代に合っており、積極的に導入を検討する企業が増えています。

インサイドセールスの4つの方向性

インサイドセールスの方向性は、企業や商材の性質によって望ましいものが異なります。主に以下の4つの方向性が考えられます。 ●育成型 ●横断型 ●直結型 ●発掘型 個別に解説していきましょう。

育成型

ある程度潜在顧客リスト数があり、その中で温度感の高い見込み客を増やしたい場合には、アポイント獲得を目指す育成型が有効です。 具体的にはメールを活用して、潜在顧客にとって有益になりそうなお役立ち情報を配信することや、資料をダウンロードしたユーザーにアプローチするなどして、見込み客の育成を行なうやり方です。

横断型

営業活動全体を効率化したい場合には、横断型がおすすめです。ヒアリングから商談に至るプロセスをインサイドセールスとフィールドセールス間で部門を横断する方向性です。 初期アプローチに反応が薄い潜在顧客や、商談したが成約に至らなかった逸注顧客へのフォローはインサイドセールスが担当してつなぎとめ、機が熟したら再びフィールドセールスにトスアップします。 インサイドセールスは見込み客育成に集中し、フィールドセールスは成約確度の高い見込み客の商談に集中できます。

発掘型

自社商材の価格帯が低い場合、あるいは潜在顧客リストが少ない場合は、リード発掘に特化するのが有効です。 自社商材の顧客となるポテンシャルのある相手を、さまざまな情報からピンポイントで見つけて積極的に電話営業をかけます。 問い合わせチャット活用も効果的です。電話に比べて顧客側の心理的なハードルが低いため、問い合わせの促進につなげられます。

直結型

成約のハードルが高い商材を扱っている場合や、見込み客との関係性を深めることが課題の場合、あるいはフィールドセールスの人材不足の場合には積極的にヒアリングおよび提案を行なう直結型がおすすめです。 直結とは成約に直結するアプローチを意味します。本来はフィールドセールスに任せる商談までインサイドセールスで担当するやり方です。

インサイドセールスの基本的なやり方

ここからは、インサイドセールスは基本的にどのように行なうのかを詳しく解説します。 大まかなフェーズは以下の5段階です。 フェーズ1：KPI設定 フェーズ2：人材確保 フェーズ3：カスタマージャーニー設計 フェーズ4：ツール準備 フェーズ5：PDCAサイクルの確立 それぞれを詳しく見ていきましょう。

フェーズ1：KPI設定

最初のフェーズは関連部門（マーケティング部門とフィールドセールス部門）の役割の分担を認識し、目標から逆算したKPIを設定します。 KPIとはKey Performance Indicatorsの略で、訳すと「重要業績評価指標」です。意味合いとしては組織の達成目標に対して、達成の度合いを評価する指標となります。 マーケティング部門の役割は、ターゲットに該当する潜在顧客リストを作ることです。一方、インサイドセールス部門の役割は、潜在顧客が見込み客に引き上がるタイミングを捉えて商談のアポイントを取得することになります。 また、フィールドセールス部門の役割は見込み客と商談し、ニーズに対して的確な提案を行なって成約することです。 インサイドセールスのKPIを設定するには、担当する人員配置と目標とする売上に必要な見込み客数から設定します。 インサイドセールスの基本的な人員配置は、フォローしたい潜在顧客数や成約目標に必要な新規商談のアポイント数から算出します。 例えば以下のような要領です。 ●インサイドセールスを専任で行なう際にアプローチ＆フォローできる潜在顧客数は500件 ●インサイドセールスがアプローチ＆フォローした潜在顧客数に対して商談可能な見込み客になる確率は5% この前提から、月間の新規商談アポイントを50件獲得する目標であれば、そのために必要なインサイドセールス担当者数は以下の計算で出せます。 1：50件獲得するために必要な潜在顧客リスト数 50件÷5%=1,000件 2：1,000件の潜在顧客リストをアプローチ＆フォローするための人員数 1,000件÷500件=2人 よって、この目標であればインサイドセールス部門は2名体制で回ります。 そして、見込み客獲得に必要なアプローチ数、つまり架電件数やメール発信数などのKPIを設定します。 また、KPIは設定したら終わりではありません。3ヶ月くらい経過したら一旦振り返るタイミングを作って、そのKPIが適正かをそれまでの実績から再検討をする必要があります。

フェーズ2：人材確保

次のフェーズは人材確保です。インサイドセールスをこなすために求められる資質は主に以下の4項目です。 ●ヒアリングスキル ●持続力 ●集中力 ●対応力 個別に補足しましょう。 【ヒアリングスキル】 ヒアリングスキルは、見込み客とのビデオチャットなどのやりとりで、深く相手の声に耳を傾けて、本音のニーズや課題を引き出す力です。 第一に真摯に傾聴している姿勢が伝わらなければ本音は顔を出しませんし、顔を出した後も適切な、気分を害さない質問を上手に繋げていくことが必要です。 【持続力】 インサイドセールスは見込み客の段階によってアプローチが異なり、それぞれが変化するのに多くの時間がかかることも珍しくありません。そのため、根気強く業務を進めていく持続力がインサイドセールスには必要となります。 【集中力】 インサイドセールスの業務は見込み客の育成の中で、ちょっとしたミスでアプローチが無駄になるケースもあり、細かい神経を使う場面も多いです。 そのため、インサイドセールスを担当するには、集中力があるひとでなければ難しいといえるでしょう。 【対応力】 見込み客の状態は刻々と変化していきます。ちょっとした反応の変化を捉えて、タイミングよくアプローチすれば商談やクロージングにつなげられることも珍しくありません。 インサイドセールスで成果を上げるためには、そういった変化を察して適切なアプローチが繰り出せる対応力が、求められます。 これら4つの資質をバランスよく持ち合わせている人材を確保しましょう。

フェーズ3：カスタマージャーニー設計

カスタマージャーニーは、訳すると「顧客の旅」です。これは、潜在顧客の感情の動きや行動を時系列で可視化したものになります。それによって、潜在顧客に適切なタイミングで必要な情報を伝えることが可能です。 潜在顧客の中には反応が良くて今すぐ見積りが欲しい見込み客と呼べるレベルから、単に情報収集レベルやサービス名さえ忘れているというレベルまで温度差があります。 すべての潜在顧客に同じアプローチをしても効果は出ないので、しっかりとそれぞれの温度感に合わせたアクションを選ぶことが必要です。 そのため、自社商材におけるカスタマージャーニーを作成し、それぞれのレベルの潜在顧客にどういうアプローチをすればリードとして育成できるかを、戦略的に考えることが大切です。 カスタマージャーニーでは、基本的な顧客のステージを4段階に分けます。 1：認知 2：興味喚起 3：情報収集 4：検討 そしてそれぞれの潜在顧客の反応や行動から、現在どのステージに位置するのか、ステージを上げるためにどういうアプローチをかけるのか、基準とフローを決めています。 どんな潜在顧客が存在するのかを知らなければ、カスタマージャーニーにステージを当てはめることができないので、まずは何か基準を決め（例：Weサイトで資料請求があった潜在顧客など）を決めます。 フォローコールをかけ、潜在顧客のステージを確認するところから始めてみるのもよいでしょう。 この作業は必ずインタラクティブなコミュニケーションが取れる電話で、先方の反応がわかるアプローチをすることが大切です。

フェーズ4：ツール準備

続いてはツールの準備です。 現代のインサイドセールスで使えるツールは、主に以下の6つです。 ●コミュニケーションツール（メール・電話・オンライン会議ツールなど） ●MA（マーケティング・オートメーション） ●SFA（営業支援システム） ●CRM（顧客管理システム） ●営業効率化ツール（社内連携や情報共有に活用するツール） ●トークスクリプト（営業電話の台本）

フェーズ5：PDCAサイクルの確立

最後はPDCAサイクルの確立です。これは、常に仕事のクオリティを自ら評価し、改善を行う考え方です。 Plan（計画）＞Do（実行）＞Check​（評価）＞Action（改善） 評価のタイミングとして、始めの1ヶ月は毎日10〜15分程度のミーティングを行ない、その日の行動と結果を関係者（マーケティング部門やフィールドセールス部門も含めて）と共有しましょう。 たとえば切り返しの参考例などを、フィールドセールス担当者から挙げてもらうと有益です。 また、架電件数数などの集計も報告して、全体の平均から解離があるメンバーは、皆でなぜそうなるのかの原因を考えて対策を施しましょう。 2ヶ月目以降は週1回程度でミーティングを設けます。 この際に、架電件数やアポイント獲得数、成約数などの具体的な数値に基づき評価をするとよいでしょう。 改善点があれば数値的な根拠をもとに改善策を立てて実行し、また評価する作業を繰り返すPDCAサイクルを確立します。

インサイドセールスの導入の注意点

BtoBビジネスにてインサイドセールスを取り入れ、戦略的に行って、スムーズに良い成果につながる運用方法の注意点、およびコツやポイントを紹介します。 従来のような営業マンが見込み客一覧リストを使って架電し、テレアポから商談に進んでクロージングに持っていき、受注に持っていく時のやり方とは大きくイメージが違います。大幅に認識を変えることが必要です。

リードナーチャリングはインサイドセールスの生命線

インサイドセールスはリードナーチャリング（見込み客の育成）が最重要の生命線です。具体的には見込み客が顧客になる目的のシナリオに沿った施策が、さまざま営業リソースを駆使して行われます。 インサイドセールスのアプローチは何通りもやり方があり、見込み客の自社商材に対する知識や興味の深さ別で使い分けされるものです。　 　 さまざまな潜在顧客情報を蓄積してデータとして管理し、メルマガの運用などで自社ホームページやWebメディアで発信する役立つ情報に誘うなどのアプローチです。 あるいは問い合わせの連絡へのレスポンスやサービスを無料で経験できる提案などにより、効率的に顧客化を目指して育成します。 見込み客の状態を分析し、それに対応して徐々に自社商品やサービスの理解が進み、利用や購入を促すための可能性を、高めやすくするのです。

専属チームで取り組む

インサイドセールスに社内で真剣に取り組む場合はそれに向けて人選を行い、専属チームとして新しい部署を立ち上げ、予算を組んで行います。 大きな費用がかかるのを避けたい場合は、自社メディアを持たずに可能です進めることも可能です。見込み客とコミュニケーションを取る手段にFacebookやTwitterなどのSNSアカウントを使用すれば、比較的コストを抑えて行えるでしょう。 最適なSNSの選び方に明確な正解はありません。しかし少なくとも、自社商材の内容や単価、業界の特徴、顧客属性などを把握して、SNSを比較検討して選定すれば失敗は避けられるでしょう。 ともあれ、見込み客が興味を持っている部分や自社とのつながりの質に応じて、異なるパターンを用意し、時期を見計らってアプローチをかけます。手間はかかりますが極力取りこぼしがないように持っていけるでしょう。

インサイドセールスの外注・代行とは？

インサイドセールスは実際に取り組むことは簡単ではない他に、デメリットもあります。新しい仕組みを作り上げるには、それなりに人材を含めた営業リソースが必要です。さらにその新しい手法のチームをマネジメントできる人材も欠かせません。 人材力には限界があるので、すぐには手をつけにくいという理由で二の足を踏む会社も、もちろん多いでしょう。 とはいえあきらめる前に、インサイドセールスを外注する方法を検討しましょう。インサイドセールスの代行業者を使って、その部分を委託するのです。 彼らはプロなので、必要な範囲の情報を提供して任せることで、一定のコストと引き換えに一定の成果が期待できます。 必要性は意識しているけれどすぐには取り組めない場合には、今後のために以下の記事も参考にして、インサイドセールスの外注・代行を検討してみるのもよいかもしれません。 インサイドセールスの代行サービスが今大注目される理由！おすすめの決定版も解説

まとめ

ウィズコロナ時代にふさわしい新しい営業手法として注目されるインサイドセールスが注目されるワケや、インサイドセールスの方向性や、具体的なやり方について詳しく解説しました。 4つの方向性の中からあなたの企業や商材にふさわしいものを選び、基本的なやり方に沿って、営業支援サービスの活用も視野に入れてトライしましょう。新しい営業スタイルの構築を目指す営業担当者のみなさんは、ぜひ参考にしてください。 また、法人営業のターゲットを探すためには、日本最大級の企業データベースBIZMAPSを活用しましょう。登録は無料ですが、毎月100社まで会社情報をダウンロードできます。営業戦略を構築するための検討材料に、どうぞご利用ください。 BIZMAPSで検索 また、インサイドセールスに関しては、法人ハック内の以下の記事でも取り上げているので、ぜひ参考にしてください。 連携が鍵！インサイドセールスとフィールドセールスによる営業とは？ インサイドセールス立ち上げに向け、準備しておきたいポイントはこれ インサイドセールスで成果を出す！確認ポイントはここ インサイドセールスのための人材育成とは？ インサイドセールスとは？今すぐ導入すべき新時代の営業手法を徹底解説【完全保存版】 アポなし訪問営業からインサイドセールス＆オンライン営業の時代へ！ インサイドセールスが辛い原因と対処法とは？やりがいや魅力について解説 インサイドセールスのメール営業がうまくいく6つのコツ！開封率や問い合わせアップの仕掛けとは？ インサイドセールスを成功させるコツとは？求められる営業スキルと気を付けるべきポイントを解説 インサイドセールスに向いてる人の特徴5つ！今注目を集めている新しい営業スタイルを解説 インサイドセールスの役割とは？BtoB法人営業で導入が加速化する理由も解説！ インサイドセールスとテレアポの違いやそれぞれの役割とは？ インサイドセールスの市場価値が高い理由とは？ウィズコロナ時代に注目の営業手法 インサイドセールスにトークスクリプトは必要？作成するときの注意点とは

無料で使える企業検索サービス