訪問という形を取らず、主に電話やメールで顧客や見込み顧客にアプローチをする手法を、インサイドセールスと言います。 電話という手段が一致しているため、意外と誤解している人が多いのですが、インサイドセールスはテレアポと同一ではありません。 インサイドセールスとテレアポのそれぞれの特徴をしっかりと学んで、より効果的な営業をしていけるようにしましょう。 ↑インサイドセールスに必要不可欠な営業リストを無料でゲット↑

インサイドセールスとテレアポの特徴と役割

一見分かりにくいと思われがちなインサイドセールスとテレアポですが、その特徴やメリットデメリットなどを知る事で、意外と簡単に整理できます。 今回はインサイドセールスとテレアポの違いと、インサイドセールスの上手な運営に繋がるポイントをご紹介します。  

インサイドセールスとテレアポの4つの違い

次にご紹介する4つのポイントを押さえれば、すぐにインサイドセールスとテレアポの違いが説明できるようになります。  

営業に利用する手段・手法の違い

テレアポは言うまでもなく電話を利用し、顧客にアプローチを掛ける手法です。 顧客によって利用するツールを変更するなどの個別対応は一般的に行われず、とにかく効率を重視したアプローチをしていきます。 一方でインサイドセールスは電話のみでなく、メールやDM、時にはオンライン商談ツールを使って営業をすることもあります。 相手の状況や関心の高さによって、より有効の良いツールやアプローチ方法を検討します。  

最終目標の違い

テレアポの目的はシンプルで、アポイントを出来る限り多く獲得し、その後の営業担当に繋げます。 窓口としていかに沢山のお客さんに興味を持ってもらい、アポイントを獲得できるかが重要になります。 インサイドセールスの場合は、ただアポイントを取るのではなく、見込み客を育ててより確実に契約に繋げていくという最終目標があります。 アポイントの数よりも、いかに契約してくれる可能性の高い見込み客を増やすかがポイントです。 つまり単に押し売りするのではなく、顧客と信頼関係を築いていく中でより商材に興味を持ってもらえるようにしなければなりません。 テレアポが営業の最初の窓口的役割である一方で、インサイドセールスは顧客の悩みに寄り添い、一緒に歩んでいくイメージをすると分かりやすいかもしれませんね。  

営業スキルの違い

インサイドセールスとテレアポはその役割や特徴に相違があるため、その業務にあたる営業マンに求められるスキルにも差があります。 テレアポの場合は、決して長くない限られた時間の中で相手の興味を惹かなければならないため、簡潔に正確な情報を伝達できるスキルと、お客さんが心地よく電話を続けてくれるトークスキルが必須です。 電話営業だと分かると、ろくに話も聞かずに受話器を置こうとする人が多いものです… テレアポの仕事をするには、声だけで相手に好印象を持ってもらえる様にトーンやテンポ、聞き取りやすい話し方を工夫しなければなりません。 インサイドセールスの場合は、お客さんとの信頼関係を築いていけるコミュニケーションスキルと、お客さんの悩みにさっと手を差し伸べる提案が出来る状況判断能力、提案力も欠かせません。 インサイドセールスはテレアポと比べて長い時間を掛けてアプローチしていくことになるので、より深い商材知識やコミュニケーションスキルが求められます。  

営業に掛かる時間の違い

ここまで説明すれば、時間についてはイメージがしやすいかもしれませんね。 テレアポは短期的な営業、インサイドセールスは比較的長期的な営業手法です。 テレアポは通常架電リストがあり、それを順にこなしていくことで見込み客を逃さずキャッチしていく必要がある為、一件に掛かる時間は短くなります。 インサイドセールスは見込み客をより確度の高い顧客に成長させていくために、時間をかけてお客さんの悩みや思いに寄り添って信頼関係を築いていきます。 お客さんの関心の高さや抱えている問題によっては、長期的にアプローチを続け、営業マンがお客さんの信頼を得た所で契約に繋がる場合もあるからです。  

インサイドセールスの特徴と役割

より詳しくインサイドセールスについて解説していきます。  

内勤営業のスペシャリスト

インサイドセールスは、営業活動から「顧客訪問」と「契約」という要素を除いて、お客さんに商材への関心を掻き立て契約してみようと思わせるまでの全ての工程を担っています。 その広い営業範囲をよりアプローチが難しいと言われている非対面での電話やメール、オンライン商談システムを使って行うため難易度が高くなります。 アポイントを取り付けて次の営業に繋げる時にも、より購買意欲の高まっている顧客のみ引継ぎとなるため、見込み顧客の質も問われる仕事です。 非対面で相手に好印象を持ってもらえるような対人スキルと、商品の説明を的確にすることができる製品知識の両方を兼ね備える必要がある、いわば内勤営業のスペシャリストと言えるかもしれません。  

マーケティング的側面を持っている

インサイドセールスの時に行われる入念なヒアリングは、顧客の抱えている問題やニーズをキャッチし、適切な提案をするのに欠かせないプロセスですが、ここで得た情報は営業だけでなくマーケティングにも活かされることになります。 製品の仕様を検討したり、宣伝の方法を検討したりする場合にやはり、最も参考になるのはそのお客さんたちの声です。 インサイドセールスをする上で関わっていく見込み客は、自分のニーズと商材の価格やメリット、デメリットを比較しながら契約を検討していきます。 つまりそのプロセスを横で一緒に追うことが出来るインサイドセールスは、マーケティングに必要な情報を集める重要な役割をしているのです。 契約に繋がらなかった時こそ、そこにお客さんの求めるニーズが隠されている可能性があります。 ▼あわせて読みたい インサイドセールスとは？今すぐ導入すべき新時代の営業手法を徹底解説【完全保存版】 インサイドセールスの役割とは？BtoB法人営業で導入が加速化する理由も解説！  

インサイドセールスのメリットや期待できる効果3つ

上手くインサイドセールスを運用することで、どんな効果が期待できるのかご紹介します。  

メリット①：工程ごとに分業して効率的な営業が可能

インサイドセールスを活用すれば、実際に顧客を訪問して契約を取り付けるフィールドセールスの負担が軽くなります。 インサイドセールスで顧客の購買意欲を高めてから引き渡すことで、フィールドセールスはインサイドセールスが入念なヒアリングで得た情報を活かして、最後のクロージングをすることが出来ます。 またフィールドセールスにおいて契約に至らなかった顧客も、インサイドセールスが電話やメールなどで的確なアフターフォローが可能です。  

メリット②：時間的効率が良い

フィールドセールスに比べて、インサイドセールスは顧客訪問の移動時間が掛からないため、1日の商談数を増やすことが可能です。 顧客訪問の場合は商談時間だけでなく、間の待ち時間などがネックになるため、インサイドセールスを合わせて運用することで効果が期待できます。 地理的問題や時間制約によってフィールドセールスではフォローできていなかった顧客とも、インサイドセールスであればアプローチができるようになります。  

メリット③：営業活動の管理がし易い

インサイドセールスは、顧客ごとのアプローチ内容や履歴を情報共有の為に残していくため、顧客情報の管理ができるのもメリットです。 複数人員でチームを組んでインサイドセールスをしていく時にも、お互いの顧客の反応を共有することで新たなニーズを発見できるかもしれません。 また人員移動があり、新しい担当者が顧客に依然と全く同じアプローチをしてしまう…なんてことも防ぐことが出来ます。  

解説！タイプ別インサイドセールス

インサイドセールスは必ずしも部門が置かれるわけではなく、また仕事の範囲も変わってきます。  

独立型インサイドセールス

インサイドセールスによって、顧客との最初のアプローチから受注契約までが完結するのがこのタイプです。 一般的に受注契約はインサイドセールスから情報を受け取った営業が、実際に訪問して対面のコミュニケーションを経てから締結されることが多いです。 しかし、その商品の値段や特性によっては、顧客訪問無しに電話やメールで受注まで完了する場合があります。  

分業型インサイドセールス

マーケティング、インサイドセールス、フィールドセールスと工程がはっきり分業されているタイプです。 マーケティング部門で精査された情報をもとに、インサイドセールスは見込み客にアプローチを始めます。 購買意欲が高まった所でフィールドセールスに引き渡し、ヒアリングで得た情報は再度マーケティング部門に情報共有されます。 分業体制がしっかりとられていることで、それぞれが自分の仕事に集中しながらサポートしあえるというメリットがあります。  

兼業型インサイドセールス

兼業型インサイドセールスの場合は、インサイドセールス専門の部門が設置されるというより、フィールドセールスも行う営業マンが見込み客のアプローチ手段としてインサイドセールスを行う場合が多いです。 顧客訪問に掛かる時間や費用を考えると、見込み客の育成にインサイドセールスを利用する利点があるでしょう。 ただ兼業の場合はどうしても両方がおろそかになりがちなので、クロージングが近い顧客を逃したり、なかなか見込み客の開拓ができなかったりという問題点には注意する必要があります。  

結果が出るインサイドセールス4つのポイント

インサイドセールスは、やり方を間違えると顧客の購買意欲が育たず、テレアポと見分けがつかなくなってしまいます。 効果的なポイントを押さえてインサイドセールスを行う必要があります。

ターゲットを見極める

インサイドセールスでは、より購買意欲の高い顧客を確実に次の契約をする営業マンへ引き渡さなければいけないため、営業をしながら顧客情報も整理するようにしましょう。 テレアポとは違って、マーケティング部門から上がってきた顧客リストは、ある程度商材に興味のある見込み客である場合が多いです。 しかし、実際には1人1人によって検討度合いや、契約を決定するまでに掛かる時間も変わってきます。 インサイドセールスをしながら、次にアプローチすべき顧客をしっかりと見極め、対応していくことが大事です。  

顧客の購買意欲に合わせた対応

インサイドセールスは、顧客に合わせたアプローチをすることが出来るのが強みです。 例えば、ある程度購買意欲が高まっていれば、フィールドセールスに引き渡してクロージングに持ち込みます。 一方で、お客さんの反応を見てあまり手ごたえがない場合は、相手の負担にならない程度で一斉配信メールを利用して、長期的なフォローに切り替えたりします。 できるだけ効率よく見込み客を開拓、育成していくために顧客ごとの情報を元にした個別対応が欠かせません。  

迅速な対応

インサイドセールスでお客さんに好印象を持ってもらうためには、クイックレスポンスが必須です。 実際に対面で話をしている訳ではないので、お客さんもその担当者が本当に信頼できるのか、すぐ問い合わせの回答がもらえるのか、という部分は気になるはずです。 お客さんからの問い合わせや質問にはできるだけ早く対応するのが、非対面営業ではかなり重要なポイントになります。  

部門間の情報共有

インサイドセールスは、マーケティング部門と営業部門の橋渡し役です。 そこでいかに情報共有が上手くいっているかで、全体の成果も変わってきてしまいます。 インサイドセールスの記録も、単なるお客さんの情報ではなく、マーケティングや営業手法にも活かすことが出来る大事な資料です。 共有すべき情報を的確に伝えることが、インサイドセールスには求められるのです。 ▼あわせて読みたい インサイドセールスにトークスクリプトは必要？作成するときの注意点とは  

まとめ

テレアポとインサイドセールスは誤解されやすいですが、実は全く違った特徴や役割を持っています。 インサイドセールスは、特にその仕事内容が知られていない場合が多いですが、見込み客の購買意欲育成とマーケティング・営業部門の橋渡しという重要な業務を担っています。 この記事でご紹介したインサイドセールスのポイントをチェックして、実際の営業活動に活かしてみてくださいね。 ▼あわせて読みたい インサイドセールスの市場価値が高い理由とは？ウィズコロナ時代に注目の営業手法 【完全保存版】インサイドセールスのやり方！新時代の営業手法を徹底紹介 リストの質がテレアポ成功のカギ！作成方法やおすすめの作成サービスをご紹介

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