法人営業の新規開拓手法として重要な電話営業やメール営業に使える潜在顧客リストは、企業業績を左右する大事なファクターです。営業幹部や営業担当者のみなさんが、リストの作り方で悩む声が聞こえてきそうです。
自社で作成するのはなかなか難しく、作成ツールも出回っていますが、そのどれもが決定的な要素を欠いています。それは法人営業の最高のターゲットである生まれたての新設法人の情報です！
毎月平均約1万社がビジネス界に登場しているのをご存知でしょうか。彼らは法人営業を手がける企業にとっての処女地であり、格好の潜在顧客です。
しかし自社のスキルや作成ツールをもってしても、満足な新設法人リストを効率的に作ることは難しいでしょう。
今回の記事では、営業リストの一般的な作り方や、営業リストと業績が直結すると言われる理由、新設法人の情報を含む高品質な企業リストを無料でダウンロードする方法などを紹介します。
目次
営業リストの作り方
営業リストは、その内容によって営業の成果が変わってくる重要な要素です。そのため、営業リストの作成に力を入れている企業は多いでしょう。まずは、多くの企業で実際に取り入れている、基本的な営業リストの作り方を4つご紹介します。 4つの営業リストの作り方のメリットやデメリットを比較しながら、どのような営業リストの作り方が理想的なのか考える参考にしてみてください。営業リストの作り方① WEBの情報から作る
営業リストの作り方として、インターネットから情報収集して作る方法があります。収集した情報は、エクセルなどに記入して社内で管理・情報共有することが多いです。情報収集をする際には、業種名や業界団体で検索したり、求人ページや企業の公式ホームページ、SNSなどから検索したりします。 企業情報の収集からエクセルへの入力、更新まで人の手で行うので、どうしても手間や時間がかかるのが特徴です。 特に、企業は倒産や所在地の住所の変更、事業の撤退などがあるため、情報は変わります。そうなると、変更前の情報は役に立たないので、定期的な更新作業が発生するのです。自力で営業リストを作る際の大変な点のひとつかもしれません。営業リストの作り方② 名刺の情報から作る
営業リストの作り方として、名刺の情報から作成する方法もオーソドックスです。 社員の持っている名刺から、企業名や電話番号、FAX番号、メールアドレス、代表者の名前などの情報を、エクセルなどに入力してリスト化していきます。 名刺で営業リストを作るメリットとしては、一度名刺交換をしているということは、はじめましての関係ではないため、多少はアポイントを取りやすいという点です。また、名刺には担当者の名前が書いてあるので、指名でのアポ取りがスムーズでしょう。 ただ、こちらも更新作業の必要性はあるので、その手間は覚悟しなければなりません。営業リストの作り方③ リスト購入して作る
営業リストの作り方として、リストを購入する方法もあります。企業の情報をリスト化し販売している業者からリストを購入するのです。 自力で情報を集めなくて良いので、時間や手間を大幅にカットできるのが最大のメリットです。その分、費用がかかる場合もありますが、営業をかけたい業界の企業情報がほとんど手間なしで手に入ります。営業リストの作り方④ リスト作成ツールで作る
営業リストの作り方として、リスト作成ツールで作る方法もあります。企業情報が一気に手に入るだけでなく、営業先へのアポイントや業務の改善まで支援しているツールも出回っています。 費用はかかりますが、営業活動に課題を抱えている企業には、自社の営業活動を加速させるきっかけにつながるでしょう。営業リストの質が業績に直結する
営業リストの作り方をいくつかご紹介しましたが、営業リストはただ作るだけでは、売上につながりません。そのリストの質が、そのまま企業の業績に直結してしまうのです。ここでは、なぜそうなるのかという仕組みについて、詳しく解説していきましょう。
新規顧客の開拓というものは、企業に活力を与えるためにも拡大する上でも欠かせない最重要な作業です。そして新規開拓の営業業務を継続的に実施するには、潜在顧客を網羅した営業リストが必要となります。
営業活動の成否や効率は、使用する営業リストのクオリティレベルに比例すると言っても過言ではありません。営業リストのクオリティによって何がどう変わるかを、具体的に挙げておきましょう。
目標達成の可能性が上がる
まず、質の高い営業リストとは、情報が確実でかつ営業のターゲットへの狙いが定められているものです。 つまり、クオリティが高い営業リストを用いれば、それだけ受注確度が高いことを意味します。 それはストレートに、営業目標を達成できる可能性が高まるということです。営業リソース（時間・労力・コスト）を有効に使える
営業リストの質が高いと、リソースを有効に使うことも可能です。営業担当者が営業を進めるためには、営業担当者にとって営業リストのクオリティが高ければ高いほど、無駄な労力を使わずに商談に進みやすくなります。 例えば、ただ企業の業種をしぼりこんで電話番号・メールアドレスの情報を抜き取っただけの営業リストでは、アポを取るだけで多くの時間を取られてしまうことも。その点、確度の高い営業リストがあれば、アポ取りもスムーズになり、時間・労力・コストなどをカットし、営業リソースを有効に使えるのです。ポジティブなスパイラルに近づける
さらに言えば、順調に営業活動の成果が上がっていくことで、営業担当者のモチベーションを維持しやすくなります。その結果、ますます前向きなスタンスで営業業務に向き合うことになります。 そして輪をかけた良い結果が出るという、営業としては理想的なスパイラルに近づくことが可能です。質が低い営業リストの弊害とは
一方で、クオリティが低い営業リストを使って新規開拓の営業活動に取り組んでいると、営業リソースの無駄遣いが増えて効率がどんどん悪くなります。ただ企業の情報が載っているだけの企業一覧では、無駄な仕事も発生し、時間だけが過ぎてしまいます。 成果も上がらないので営業担当者のモチベーションも低下していき、目標値から離れていくとさらにモチベーションは低くなるでしょう。上司に詰められても結果は出ないので、さらにネガティブな影響が広がる危険性が高くなります。 これは極論のように思われるかもしれませんが、実際に営業リストのクオリティ次第で営業活動のクオリティに大きく影響を与えるので注意が必要です。営業活動というものは継続的に成約・受注を獲得する必要があることを考えれば、クオリティが高い営業リストを使うことがどれだけ重要なことかが理解できるでしょう。 では、一体何をもって営業リストのクオリティの高低が決まるかについて、ここからじっくりと具体的に解説していきます。 ▼あわせて読みたい 営業リストとは？作り方や管理方法をまとめて解説します！営業リストで質が高いものの条件
法人営業の新規開拓作業の効率化が見込める質の高い営業リストの条件は、5つあります。
●新設法人を反映する鮮度と信憑性の高さ
●既存法人情報も常にアップデート
●営業目的やテーマで細かく絞り込める
●重複が整理されている
●企業情報が充実している
それぞれの条件を、詳しく見ていきましょう。
質の高い営業リスト①新設法人を反映する鮮度と信憑性の高さ
毎月におよそ1万件も経済界に登場してくる新設法人を常に反映する鮮度と、その情報の信憑性の高さがあればクオリティが高い営業リストと言えるでしょう。なぜなら、法人営業にとって新設法人リストは喉から手が出るほど欲しい、最高のターゲットだからです。 そうした企業はまだまだ企業としての基盤や経営リソースが揃っていないフェーズにあるので、新規営業をかけてその企業の今後の展開に必要な製品やサービスを提案するための余地がかなり広いからです。 また、営業戦略の構築や経営ビジョンの確立もまだ完全とはいえないことが多いので、コンサルティングを含めてさまざまな提案で信頼を得ていく、効果的な営業活動ができます。さらには、法人設立後、競合他社との価格競争やサービス合戦を避けることができ、順当な営業活動が可能です。 法人営業に取り組む企業にとって、新設法人が反映された鮮度が高く、信頼性がある営業リストは、その入手のために相当な営業リソースが必要だとしても、それを補って余りある価値があると言えるでしょう。質の高い営業リスト②既存法人情報を常にアップデート
既存企業の最新情報が常にアップデートされて最新情報が反映されているのは、クオリティが高い営業リストと言えるでしょう。 企業の住所や連絡先、窓口担当者名などは必ずしも一定ではなく、状況に応じて変化するものです。とりわけ担当者などは頻繁に変わることも多く、所在地もオフィス移転が多い昨今では変わりやすいので、常に最新の正しい情報にアップデートされていることが望まれます。 古い情報のままアップデートされていないと、電話やメール、DMやセールスレターの発送などが無駄になる上、自分で調べなおす手間がかかって効率に悪影響をおよぼすことにつながるでしょう。 また、本当は違う相手に連絡してしまってから違うとわかった場合は、知っていればまともなアプローチができたかもしれないその企業からの印象さえマイナスになってしまいます。質の高い営業リスト③営業目的やテーマで細かく絞り込める
商材やサービスの特性や戦略、拡大をねらう地域や業種などを絞り込んで、集中的に効率化したアプローチをかけたい場合、リスト段階からそれらの条件に合わせて細かく絞り込める営業リストであればクオリティが高いと言えるでしょう。 例えばeコマースを運営する法人に向けて自社の独自サービスのセールスをかけたい場合、eコマースの業者をメインに取り揃えた営業リストを作成するべきです。 当然のことながら、どれだけ営業目的に準じた潜在顧客リストを作成できるかによって営業効率や成果が変わってきます。 ターゲットと関連性がない法人が多数含まれていると、営業リソースの浪費の原因となるでしょう。質の高い営業リスト④重複が整理されている
企業情報の重複が常に整理されている営業リストは、クオリティが高いと言えるでしょう。 取得した営業リストの中で、まったく同じ企業が2回3回と重複して出てくるケースがあります。これは、所在地の移転や社名変更などの情報が反映されないまま新しい法人情報として付加されることによる不具合です。 実は同じ企業なのに情報が複数混じっている場合、しかもそれが何社にもおよぶ場合は、重複している分だけ無駄が発生します。それはコストの無駄だけで済むものではありません。 気づかないまま、過去にテレアポした同じ法人に無駄にアプローチしてしまうということが起こりえます。電話やメールで重複してアプローチするのは、先方に迷惑をかけてしまうことになるでしょう。質の高い営業リスト⑤企業情報が充実している
企業情報の内容が充実しているのは、クオリティが高い営業リストと言えるでしょう。 社名・業種・所在地・窓口担当者名・電話番号・メールアドレスができるかぎり網羅されていて情報が具体的であるほど、アプローチ方法の選択肢も増えて戦略が考えやすくなります。 商談にスムーズに持っていくために複数のアプローチをかけ合わせることは、時として非常に有効な手法となるので、網羅的な情報がもともと揃っている営業リストの利用価値は高いのです。 少なくとも電話番号とメールアドレス、あるいは所在地がわかれば、電話とメールや電話とDMによる資料送付などで立体的にアプローチできます。社名と所在地だけしかわからないリストだと、DMの送付にしか使えません。高品質な営業リストを無料でDL
さて、ここからはいよいよハイクオリティな新規開拓のための営業リストが無料あるいはお手頃価格で作成できる、国内最大規模の企業情報プラットフォーム「BIZMAPS」について触れておきましょう。
BIZMAPSにデータベースが登録されている企業数は、およそ170万社を超えています。あなたの企業の目的から考えて、見込みがある企業のリストを絞り込んで検索し、ダウンロードができます。営業支援サービスとして、法人営業にはとても有効だといえるでしょう。
何よりも簡単な会員登録をするだけで、素敵なユーザー特典が享受できます。それは、常に最新状態が反映されて新設法人も含む任意の企業リストを、なんと月100件までは無料でダウンロードできるというものです。
100件を超えてダウンロードする場合に、追加分は1件につき20円から購入できます。もちろん毎月無料分だけのダウンロード利用でも問題ありません。まめに毎月100件を獲得していれば、年間にそれだけでも1,200件分の鮮度が高い営業リストを得ることができます。
一般的に法人営業のリストを購入するためには、1社平均でおよそ50円のコストがかかるといわれているのです。つまり、ユーザー特典を利用すれば月間では5,000円、年間にすると6万円のリスト購入費が節約できます。
また、追加購入の場合も平均の50円より30円もお得なので、いずれにしても営業コストを抑える効果が期待できます。そこで浮いた額は他のアプローチに有効に使うことができるので、法人営業に携わるなら使わない手はありません。
BIZMAPSで簡単リスト作成
BIZMAPSのUI（ユーザーインターフェース）に強みがあり、潜在顧客リストはシンプルな操作でとても簡単に作成できます。検索条件をいくつか設定して絞り込み、ダウンロードボタンを押すだけです。 デジタルリテラシーの優劣にかかわらず、誰でも容易に営業リストの作成が可能で、複雑な設定や煩わしい操作は一切不要です。しかも条件をさまざまに組み合わせて、受注確度が高い営業リストをボタンひとつで作成できるという優れた営業支援サービスです。 スマホからもリスト情報は閲覧できます。そのため、移動中や外出先でもアプローチ先企業の気になったことを確認できます。 基本的な検索に加えて、何らかの特定の法人製品やサービスを導入した実績がある企業、あるいは見本市や展示会に出展した履歴の情報も、独自タグで自由自在に検索できるのも魅力です。 独自タグ検索は、ターゲットを絞り込んで受注確度の高い営業リスト作成のために大変役立ちます。しかも独自タグは随時追加され、増え続けています。開催された展示会から入ってくる情報や、ビジネス関連メディアに掲載されるさまざまな項目のランキングなど、あらゆる角度からの情報を加えたリスト作成が可能です。目視確認で最新情報を随時更新
企業情報の鮮度と信憑性を常に保つデータベースであり続けるために、全国のおよそ3,200名のリサーチャーが、情報のメンテナンスやクリーンアップをたえず行っています。 毎月追加される新設法人の詳細な情報においては、すべてリサーチャーが実際に目視によるチェックによって確実性がある情報としてデータベースを豊かに彩っていることは特筆に値します。 既存企業情報の細かい属性などの項目の変更も、リサーチャーが随時対応しているのです。企業所在地の移転や電話番号の変更および増設、M&Aなどによる企業体制の変更や役員の交代、廃業、倒産、解散などのすべての変化がデータベースに反映されます。 リサーチャーによる継続的なチェックがあってこそ、データベースが常に最新ステータスであり続けられるのです。そのような、マンパワーの地道な努力で得られる理想的なデータベースこそがBIZMAPSなのです。あらゆる営業ニーズをカバー
BIZMAPSは営業リストの作成を助けるサービスだということをご紹介しましたが、実は営業に課題を抱える企業にうれしいサービスをほかにも展開しています。
ユーザー企業のさまざまな営業ニーズに対応し、さまざまな面から営業活動をサポートしているのです。
ここからはその営業ニーズの具体例を挙げて紹介しておきましょう。
新設・廃業・決算情報も定期更新
新設される法人は、常に90日以内にリサーチャーの目視による確認情報をもとにデータベースにきちんと反映しています。 官報で発表される企業の重要な廃業情報や決算情報などももれなく収集し、毎月データベースに反映しています。新設企業の情報はいち早く手に入れることで、ライバルである他社に差を付けることができます。また、廃業した企業にアプローチするという無駄な仕事も防げます。 さらに、最新の決算情報も見られるので、常に企業の確実な財務状況が把握できます。小規模法人でも詳細情報を把握
たとえその法人の規模が小さくとも、リサーチャーがその事業内容を実地調査しています。 自力ではなかなか入手しにくい小さな企業であっても、どのような企業であるかが詳しくつかめます。 インターネット上では詳しい情報が記載されていない企業であればあるほど、ライバルも少なく営業のチャンスをものにできるでしょう。自動で好相性企業を提案
自動で自社と相性の良い企業を提案してくれるサービスもあります。 過去にダウンロードした法人情報と関連づけて、ユーザー企業の業界・業種情報も認識されていき、自動的にユーザー企業と相性の良さが想定できる法人をおすすめマッチング相手として提案してくれます。 自分で探し出せない企業との新たな出会いが期待できるだけでなく、相性が良いので新規開拓が成功しやすいという点も魅力です。戦略策定に役立つ情報を担保
BIZMAPSに現在保持されている法人データベース情報は、営業に役立つ前提の情報を中心として登録されています。 そのため、あなたの企業の営業戦略にさまざまな切り口で使用しやすくなっています。 自力で作る営業リストにはない、営業活動の進めやすさを実感できるはずです。リストを最適にカスタマイズ
一般的に自社で新規営業用の法人リストを作成する場合、営業担当者がエクセルなどのツールを使用することが多いです。しかし、情報を自力で集めて作成されるので、大変な労力と時間がかかります。 しかもかけた手間の割には、残念ながらクオリティが担保されていない場合もあり、営業効率の低下の原因ともなります。 さまざまなツールも発売されているので、それらを使えばある程度精度は上がります。しかし、どこまで行っても情報の鮮度や信憑性、リスト作成の切り口の豊富さなどで、BIZMAPSを超えるのは難しいでしょう。 もはや、そういう自社作成の営業リストに期待するよりも、まずは無料でBIZMAPSを利用して営業を実践し、結果を検証してみるのが賢明です。それで明確に結果が出るのなら、無料範囲を超えて目的に応じた料金プランを選択すればよいでしょう。 前述のとおり、ユーザー企業が潜在顧客を見込みの度合いで絞り込める、カスタマイズされた条件での検索で、受注確度の高いリストが作成できるのです。しかも、アプローチしたい法人のネット上の詳細情報を自分で探す必要もなく、ワンクリックでその法人の公式サイトにアクセスできるようになっているので、大変便利です。リスト作成や営業活動を助ける有料プラン
BIZMAPSの料金プランに関しては、ユーザー企業の目的に応じて3つのパターンが用意されています。それぞれどのような内容なのか、プランの特徴をご紹介します。 企業リストの定額サービスをはじめ、営業サポート機能などがあるので、適切なプランを選んで、営業活動により弾みをつけるためにもご検討ください。
データ販売
BIZMAPSの基本となるサービスがこのデータ販売プランです。およそ170万件の法人データベースから、希望の検索にもとづいて法人情報を選別してダウンロードできます。 月100件の無料ダウンロードを超える場合には、月1,000件までまたは5000件まで定額でダウンロードし放題のプランと、件数に応じて個別購入するプランがあります。定額プランを利用する場合は、契約する期間で料金が異なるという仕組みです。 ■定額プラン1000トップアプローチ
顧客化する見込みがありそうな法人の、高額サービス購入の最終決裁を担当するキーパーソンに向けてセールスレターを届け、その後は電話営業のフォローを行う営業支援プランがトップアプローチです。 アプローチ先企業のキーパーソン宛に手書き風セールスレターを製作・郵送します。セールスレターを送付したすべての企業に対して、電話によるフォローがセットになったプランです。営業のコツやノウハウを持つBIZMAPSだからこそできる、信頼の営業代行サービスとなっています。 以下に挙げるような課題を抱えている企業には、トップアプローチの利用がおすすめです。 ●営業リストはあってもアプローチにまで手が回っていない ●アポイント獲得につながらない ●キーパーソンへのアプローチができていないフォームアプローチ
フォームアプローチは、企業の問い合わせフォームへのアプローチを代行するサービスです。リモートワークが増えている最近の風潮により、問い合わせフォームへのアプローチが注目されています。その中で、文面の作成から送信までを行います。内容の作成や添削なども依頼可能です。 以下に挙げるような課題を抱えている企業には、フォームアプローチの利用がおすすめです。 ●ダウンロードしたリストへのアプローチに手が回らないリストプラス
リストプラスは、ユーザー企業がすでに持っているハウスリストの検索軸に近い新規の企業をBIZMAPSがリストアップし、営業リストの母数を増やすサポートをするプランです。リストアップの際、重複する企業は削除する機能があるため、新規企業のみを追加できるのがポイントです。 以下に挙げるような課題を抱えている企業には、リストプラスプランの利用がおすすめです。 ●ハウスリストの件数を増やしたい ●付加価値の高い情報が欲しい ●ハウスリストとのダブりなしでデータをダウンロードしたい ▼あわせて読みたい 新規営業に使える手紙の書き方！すぐに使えるシーン別例文もご紹介！ 営業リストを効率よく作成する方法とは？おすすめツール3選！【コストも徹底比較】 営業リストで新規開拓の成果が変わる？営業効率をアップさせるリストの作成方法とおすすめサービス 【法人営業担当者必見】最新企業データベースを毎月100件無料提供するサービスとは？ 営業リストで業績アップ！メリットや効率的な作り方、管理方法をまとめて解説します！営業リストの作り方まとめ
営業リストの質が業績を左右する仕組みを解説し、国内最大級の法人データベースの有益なサービスBIZMAPSについて詳しく紹介しました。常に最新状態の法人情報を検索して、簡単にリスト化できる便利なサービスです。
法人営業にはさまざまな課題がつきものですが、それを冷静に見極めた上で、BIZMAPSの3つのプランを活用すれば、営業の成果につながり、企業の勢いが増していくことでしょう。
法人営業に取り組んでいる方は、無料でトライできるBIZMAPSを採用して営業に弾みをつけてください。
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「自分の書いた文章で誰かの人生に良い影響を与える」をモットーに活動するフリーライターです。現在は幼児2人の子育てをしながらお仕事をしています。イカした靴下を集めるのが趣味です。
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