法人営業とは主に企業を顧客とする営業活動で、その業界は多岐に渡ります。 商材（製品やサービス）の単価が高額になる傾向が強く、個人消費者対象の個人営業に比べて難易度が高く、その分やりがいと報酬に反映する仕事です。 今回の記事では法人営業職に転職を検討しているみなさんに向けて、おすすめの業界を経験・未経験別で紹介していきます。 あなたの転職ビジョンを描く際の、参考にしてください。

法人営業ってどんな仕事？

法人営業とは、企業法人や財団法人、学校法人などの法人を相手に自社商材を販売する仕事です。 有形商材（機械や設備、不動産や消耗品などの形のある商材）を扱う企業と、無形商材（システム開発やITサービス、金融商品などの形のない商材）を扱う企業、もしくはその両方を扱う企業があります。 営業手法は2種類あって、直接顧客と取引する直接営業と代理店が顧客との間に入る間接営業です。 さらに直接営業は新規営業と既存営業に分かれます。 間接営業では新規顧客開拓は代理店が担当するので、代理店との既存営業が基本です。 さてここからは、よく違いがわかりづらいといわれる個人営業との比較をしてみましょう。

個人営業と法人営業の違い

個人営業は基本的に、一般消費者に商材を販売する営業です。 そのため、消費者との接点であるショップなどの小売・サービス部門がある点で、法人営業と大きく異なります。 法人営業は売り込みに行くものであり、顧客から買いに来ることは基本的にはありません。 個人営業と法人営業の、目立った違いとしては以下のとおりです。 ＜潜在顧客の奥行き＞ 法人営業：地域性や企業タイプで限定される 個人営業：無尽蔵に存在する ＜成約までの期間＞ 法人営業：比較的長期にわたる 個人営業：比較的短い ＜支払いのタイミング＞ 法人営業：納品後1〜3ヵ月後の信用販売 個人営業：納品と同時か前払い ＜購入意思決定者＞ 法人営業：経営幹部や代表者 個人営業：消費者自身 個人営業と法人営業の違いについては、以下の記事で特集していますので、ぜひ参考にしてください。 法人営業と個人営業の違いとは？転職成功を目指すなら知っておきたい8項目の違い！

新規営業と既存営業

法人営業は新規営業と既存営業に大別されます。 前者は取引がなかった新しい顧客に営業をかけて、一から取引関係を作り出す営業です。 後者はすでに取引がある既存顧客を対象とする、リピートの受注や契約更新、新商材の売り込みなどを継続的に行う営業でルート営業とも呼ばれます。 それぞれ仕事の方向性が異なるので、ほとんどの場合に営業担当者はいずれかを専門で担当します。

法人営業のメリット・厳しさ・やりがい

法人営業職にという仕事には、未経験者にとって以下のようなメリットがあります。 ●ビジネスパーソンとして自己完結する力がつく ●成果を上げれば報酬に反映されやすい ●年齢や社歴に関係なく昇格しやすい 法人営業にはビジネスの基本が、すべて詰まっているといっても過言ではありません。 そのため、法人営業で鍛えられた人材はいかなる営業職にでも転職しやすくなります。 また、インセンティブ（成果給）の割合が比較的高い企業が多いので、頑張って成果を出した分、年収のアップにつながります。 そして、年功序列よりも実力主義を取っている企業が多く、良いパフォーマンスを発揮すれば、若くても社歴が浅くても昇格できるケースが多いです。 もちろん法人営業特有の厳しさもあります。 個人目標の達成は厳しく詰められますので、精神的にはプレッシャーを感じるでしょう。 また新規顧客の開拓は大変難しく、門前払いは当たり前の世界なので、心が折れそうになることが多いでしょう。 商談を先方の都合に合わせるために、早朝や終業後、あるいは休日にアポイントを入れなければならないケースも出てきます。 法人営業は難しくて努力の継続と巧みな戦略、高いスキルが求められますが、達成感は大きく、商材の単価が高いので成約で得られる評価もまた大きくなります。 だからこそ仕事としては面白みが感じられ、年収にも反映するので大きなやりがいを感じられるでしょう。 法人営業全般については、以下の記事で特集しているので、ぜひ参考にご覧ください。 法人営業とは何か？求められるスキルや適性、BtoCとの違いと最近の傾向まで完全解説！

経験者向け｜法人営業おすすめ業界

法人営業経験者にとって、おすすめの業界を紹介します。それは主に以下の4つの業界です。 ●保険業界 ●証券業界 ●不動産業界 ●医療業界 ここで紹介する業界は、必ずしもホワイト度は高くないかもしれません。 しかし、パフォーマンス次第で高額年収が獲得できる業界です。 また、順境よりも逆境で戦うほうが実力は磨かれます。 将来に向けて大いに成長したい人には、おすすめできます。 それぞれを見ていきましょう。

保険業界

保険業界はインセンティブが大きい業界です。 常に新規顧客法人の開拓を続ける必要があるため仕事は過酷です。 保険でも個人営業と法人営業がありますが、法人営業の商談相手はほとんどの場合、社長クラスになります。 厳しいノルマがあり、経費を自己負担する場合もあるようです。 しかしインセンティブが大きいので、結果を出せる人には大いにおすすめできます。

証券業界

証券業界も個人営業と法人営業がありますが、法人営業の場合は機関投資家が顧客です。 金融機関や企業の投資や資産運用のサポートが仕事です。 証券業界は完全歩合、いわゆるフルコミッションの働き方もできます。 実力次第で通常のサラリーマンではまず到達しない年収を得ることも、決して夢ではありません。

不動産業界

不動産業界も個人営業と法人営業がありますが、法人営業はダイナミックに巨額の資金が動く大きい仕事ができます。 売買が決まった時に発生する仲介手数料も非常に額が大きいため、パフォーマンスが年収を大きく左右するでしょう。 不動産業界は人材不足なので、法人営業も業界も未経験であっても、ポテンシャル採用される可能性があります。 結果を出せば、若くして1,000万円を超える高額年収を獲得できるケースも珍しくありません。

医療業界

医療業界の法人営業はMR（Medical Representative）と呼ばれる職種で「医薬情報担当者」を意味しています。 医療機関で扱われる「医療用医薬品」を販売する仕事です。 大手製薬会社であれば、平均年収で1,000万円を超えるといわれています。 多くの企業で「MR認定試験」の取得を奨励しますが、資格がなくても仕事は可能です。 また、医学部や薬学部出身である必要はなく、文系出身者が約半数いるといわれています。 営業先の病院のドクターとの円滑なコミュニケーションが欠かせないため、薬品だけでなく、医療全体について学び続けなければいけないハードさはあります。 それでも、獲得できる報酬がその努力に報いてくれるでしょう。

未経験者向け｜法人営業おすすめ業界

法人営業未経験者にとっての、おすすめの業界を紹介します。それは主に以下の3つの業界です。 ●広告メディア業界 ●HR業界 ●IT／Web業界 個別に見ていきましょう。

広告メディア業界

広告メディア業界は商品やサービスを広めたい企業に対して、マスメディアのさまざまな媒体を活用したプロモーション活動をサポートする仕事です。 近年では従来のテレビやラジオから、インターネットの媒体を使ったプロモーションに大きくシフトしてきています。 未経験者の場合、営業アシスタントからスタートすることが多いでしょう。 広告・メディア業界は多忙でハードな環境で有名であり、常にアシスタントのニーズがあります。 華やかな業界のさまざまな職種の人たちと関わることができるため、視野が広がりるでしょう。 社会のトレンドを追求し続ける姿勢が必要ですが、自然と感度が研ぎ澄まされるという利点があります。

HR業界

HR（Human Resources）業界は人材に関する事業を行う業界です。 求人広告や新卒・転職の採用支援事業、人材派遣事業などがメインの仕事となります。 どの企業にも求人の需要があり、近年では人材不足に苦しむ業種も多く、HR業界の活動は活発です。 また企業の人事部の仕事をアウトソーシングで受けるような、人材育成のサポートをする業務もあります。 仕事自体はハードですが取扱サービスはそれほど多くないので、未経験でも仕事に馴染みやすいのが特徴です。

IT／Web業界

DX（デジタルトランスフォーメーション）の発展により、社会のすみずみまでデジタル技術は行き渡りつつあります。 IT／Web業界は将来の存続が、もっとも揺るぎない業界といえるでしょう。 折からの技術人材不足は深刻ですが、エンジニアだけでなくITを理解できる法人営業担当者もニーズが旺盛です。 現在、未経験でも門戸が広く開かれており、ポテンシャル採用が非常に多い傾向があります。 IT営業の基本はクライアントの課題を引き出して、要望に応じたサービスを提案することです。 営業センスとITの知見を磨くことで、将来のキャリアの展開が期待できる業界です。 なお、法人営業の未経験者の転職について、以下の記事で詳しく取り上げていますので、転職活動の参考にしてください。 法人営業職は未経験も第二新卒も転職できる！内定を呼ぶ未経験者志望動機の書き方のコツも解説

転職先の法人営業企業の判断基準

転職してから後悔しないために、転職先の候補となる法人営業を行う企業を冷静に見極める判断基準について、詳しく触れておきましょう。 判断基準としての項目は以下の3つです。 ●取り扱い商材の参入障壁 ●取り扱い商材のバリエーション ●取り扱い商材の品質の安定性 それぞれを詳しく見ていきましょう。

取り扱い商材の参入障壁

参入障壁が低い商材の領域には、多くの競合企業が乱立している場合があります。 確実に競争が激しくなるため、セールス部門は価格競争やサービス合戦になりがちで、不毛な消耗戦に陥ることが多くなります。 つまり、参入障壁が低い商材を扱う企業はブラック化しやすいので、転職先として考える際には注意が必要です。 一方、参入障壁の高い領域の場合なら、当然競合は少なくなります。 無理な価格競争やサービス合戦を繰り広げる必要がなく、順当な利益を出しやすいでしょう。 参入障壁が高い領域でなおかつシェアが高ければ、高い認知度をもとに受注は安定しているはずです。 営業も長期を展望した戦略になるため、労働環境もホワイトです。 転職先候補企業の扱う商材に関して、参入障壁を必ず調べておきましょう。

取り扱い商材のバリエーション

その企業の取り扱い商材のバリエーションも、重要な判断材料です。 単一商材で勝負している企業もある一方で、多くのバリエーションを持っている企業もあります。 商材のバリエーションが多い企業の場合、以下の2つの利点があります。 ●同じ顧客に多くのアプローチができる ●志向が違う多くの顧客にアプローチできる それだけ販売機会が多いということですが、見方を変えればリスク分散になっています。 つまり、ある商材が売れなくなったりある顧客が取引をやめたりしても、全体でマイナスを吸収できるので、それほど心配ありません。 営業担当者としては、それだけ多くの商材知識を身につける必要がある上、管理も大変ではあります。 しかし、ビジネススキームとしては単一商材での勝負よりも遥かに盤石であるといえるでしょう。 転職先候補企業の取り扱い商材のバリエーションを認識して、よく検討するのが賢明です。

取り扱い商材のクオリティの安定性

企業によって取り扱い商材に対するスタンスは異なります。 安く大量に販売しようというところもあれば、高くてもクオリティの高い商材にこだわるところもあります。 前者の場合は数多く受注できるかもしれませんが、単価が低いので収益も低く、クオリティの問題でクレームが来ることも多いでしょう。 後者の場合、受注数は少ないかもしれませんが、単価が高いので収益は上がりやすく、クオリティも高いのでクレームは最小化されます。 転職に後悔しないためには転職先候補企業の、取り扱い商材のクオリティの安定性にも注目しておく必要があります。 このように、法人営業職に転職する際には、業界だけでなくその企業の取り扱い商材について3つの側面からリサーチしておくことで、転職の失敗を避けましょう。

無形商材を扱う法人営業がおすすめな理由

法人営業の需要は拡大する傾向があり、それに伴って製造業が扱うような有形商材よりも、サービスやシステム、コンサルティングなどの無形商材のマーケットが伸びており、仕事としてもおすすめです。 無形商材を扱う法人営業がおすすめの理由の1つめは、将来に向けて役立つ高いスキルが身につくことです。 有形商材の販売は、その商品の価格やクオリティなどの営業担当者の力量以外の部分に左右される面があります。 一方、無形商材の販売は潜在顧客の抱える課題に寄り添い、奥にあるニーズを引き出し、それを解決する提案によって成約が決まります。 営業担当者の力量によるところが大きい職種です。 難易度が一層高い、ソリューション型営業の側面があります。 そういう仕事なので、どっぷり浸かれば高度なスキルが身につくでしょう。 無形商材を扱う法人営業がおすすめの理由の2つめは、年収をアップしやすいことです。 無形商材は販売に至るまでが大変ですが、有形商材と異なり商品コストが低いので、高い粗利益を獲得できます。 そのため、企業側は成果を上げることができる人材に対して、より多くの報酬を支払うことが可能です。 またそれは、人材の流出を防ぐために役立ちます。 無形商材を扱う法人営業がおすすめの理由の3つめは、転職先の選択肢が広がるということです。 転職活動の際に見られる法人営業の求人票の必須スキル欄には、多くの場合に「無形商材の営業経験」と記載されています。 それだけ無形商材の法人営業経験者は重宝されることが多く、仕事の選択肢が一気に広がります。

有形商材の営業経験しかない場合のハンデ

有形商材の営業経験、もしくは個人営業の経験しかない人材は、転職活動で無形商材を扱う法人営業経験者よりも多少不利になるかもしれません。 その要素としては、以下の2点が挙げられます。 ●単に担当者と関係性を築くスタイルの営業スキルに見られがち ●いわゆる御用聞きスタイルの営業スタイルに見られがち これらの要素を払拭するために彼らは、「対企業」や「提案型」のスタンスを持っていることをアピールしなければなりません。 しかし無形商材の法人営業経験者は、そもそもそういうスタンスでスキルを磨いてきたから有利となるのです。

法人営業に携わるための適性や必要スキルとキャリアビジョン

法人営業では、実にさまざまな立場の人物が商談相手になります。 最初は企業の窓口担当者から始まり、話が進むと経営幹部や社長が登場する場合もあります。 そういう環境に、臨機応変に対応しなければなりません。しかも自分は自社企業を代表しています。 そんな法人営業の適性があります。法人営業に向いているのは、以下のような人たちです。 ●誠実な人 ●対人対応力が高い人 ●心身ともにタフな人 ●清潔感がある人 ●運より精度を重視する人 法人営業に携わるための適性に関して、以下の記事で詳しく取り上げています。ぜひ参考にご覧ください。 法人営業に向いてる人と向いていない人とは？転職を検討するなら要チェック！ また、法人営業では高いスキルが求められます。それは商材価格や、説得すべき相手の立場の重さなどからそうなるのです。 そのスキルとしては、営業の基本スキルと無形商材を扱うための重要スキルがあります。 基本スキルは以下の5つです。 ●コミュニケーションスキル ●説明能力 ●想像力 ●事務処理能力 ●タイムマネジメントスキル これらは法人営業に限らず、個人営業においても役立つスキルです。 無形商材を扱うための重要スキルとは以下の3つです。 ●ヒアリングスキル ／傾聴力 ●プレゼンスキル ／提案力 ●ロジカルシンキング ／説得力 これらの法人営業に関するスキルについては、ブラッシュアップする方法も含めて以下の記事で詳しく解説していますので、ぜひ参考にしてください。 【法人営業スキルアップ特集】必要スキルを網羅＆無形商材を売るための必須3大スキルを磨く方法を徹底解説！ 次に、法人営業で働く場合の将来のビジョンについて、触れておきましょう。 基本的なキャリアビジョンは個人営業とも共通します。 どちらも基本は以下の4つです。 ●管理職 ●営業のスペシャリスト ●独立起業 ●転職 なお、法人営業のキャリアを活かした転職先の仕事としては、コンサルタントやマーケティング担当者が有望です。 法人営業で培った、顧客ニーズや課題を引き出し解決をサポートするスキルはそのまま、コンサルティングの仕事に活かせます。 マーケティング担当者は市場調査の分析から、どういう商品を誰にどのように販売するかを考えて、販売促進プランを立案実行します。 こちらも顧客ニーズを引き出して課題を解説させてきた経験が活かせる仕事です。

最近の法人営業に見られる兆候とは？

最近の法人営業に見られるいくつかの兆候を解説しておきましょう。 まず、市場拡大のため個人営業の領域へと流通チャネルを拡大しているケースが増えています。 市場が成熟し、多様化が進んで単一商材の市場スケールが縮小しているので、別のチャネルを開拓するほうが早いということです。 次に、法人営業のでは有形商材よりも、顧客の課題やニーズに寄り添い解決するソリューション型営業の側面がクローズアップされ、無形商材が伸びています。 他には、コロナ禍の影響による営業手法の変化が顕著に見られます。 インサイドセールス部門の設置、もしくはアウトソーシングが盛んです。 これは、電話やeメール、Webマーケティングを通じて、潜在顧客を見込み客に育てる営業手法です。 盛んになっている理由のひとつが、非接触・非対面で行える手法だからと考えられます。 もうひとつの理由は、営業の生産性を上げる手法として秀逸だからです。 インサイドセールス導入で営業効率が向上した実績が、多くの企業で見られます。 また、法人営業の商談は、これまでは訪問して対面の商談が一般的でした。 しかしコロナ禍の影響で、非対面のオンライン商談が増えてきたのです。 これはリモートワークの会議のように、営業担当者がオンラインコミュニケーションツールにて、先方の担当者と商談を行なうやり方です。 営業に必要な販促資料も画面で共有しながら商談できるので、資料のクオリティの重要性が増していることも付け加えておきましょう。 移動のためのコストや時間が削減できる効率の良さも手伝って、今後もオンライン商談が普及して行くのは間違いありません。 以上のような兆候が最近の法人営業には見られますので、転職を考える場合には認識しておくのが賢明です。

まとめ

法人営業は個人営業よりも難易度が高く、その分やりがいと年収に魅力がある仕事です。 転職を考えるなら、無形商材を扱う業界がおすすめです。 高いスキルが磨かれ、年収をアップしやすく、将来の仕事の選択肢も広がります。 法人営業経験者には保険業界・証券業界・不動産業界・医療業界がおすすめで、未経験者には広告メディア業界・HR業界・IT／Web業がおすすめです。 法人営業への転職を検討しているみなさんは、ここで紹介した情報を参考に、自分の価値観に合う業界を見極め、納得のいく転職に成功してください。

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