転職先の職種として比較的人気が高い、法人営業への転職することを検討している人がたくさんいます。
ただし、自分自身が本当に法人営業に向いているのか向いていないのか、わからなくて迷う人も多いことでしょう。
今回の記事では法人営業職への転職を考えているみなさんに向けて、法人営業に向いている人や向いていない人の特徴を紹介します。
法人営業に役立つ経験も合わせて紹介しますので、転職ビジョンを描く際の参考にしてください。
目次
法人営業はどんな仕事内容か？
まずは法人営業とはどんな仕事なのかを、確認してから始めましょう。
法人営業とはその名の通り、法人を相手にして営業活動を行う仕事です。法人営業と対をなすのは、個人消費者を相手に営業活動を行う個人営業となります。このふたつには、さまざまな違いがあるのです。
また法人営業は、直接営業と間接営業にわかれます。
直接営業は顧客企業と直で取引しますが、間接営業は間に代理店が入る営業形態です。直接営業はまた、新規開拓営業とルート営業にわかれます。
新規開拓営業とルート営業について、簡潔に説明しておきましょう。
新規開拓営業とルート営業
新規開拓営業は潜在顧客に新規で営業アプローチをかけて、取引先としての関係を作り出すための営業です。 市場調査を基にして潜在顧客と考えられる企業をリストアップします。そして、主に電話やメールでアポイントを取ったり、Webマーケティングによって顧客との接点をつくったりして、営業アプローチをかけていきます。そうやって関係を深めて商談に持っていき、新規顧客を増やす営業活動が新規開拓営業です。 一方でルート営業はすでに顧客である企業を対象とし、フォローの受注や新商材の売り込み、契約更新などで継続させるための営業活動です。 法人営業担当者は、多くの場合どちらかを専門とします。以上が新規開拓営業とルート営業の、仕事内容のあらましです。 次に法人営業と個人営業に関して補足説明をしておきましょう。法人営業と個人営業
法人営業と個人営業の基本的な違いは対象顧客が法人か個人かなのですが、その違いは営業全般に営業を及ぼします。 法人営業と個人営業の主立った違いを挙げると、以下の5点です。| 法人営業 | 個人営業 | |
| 顧客との商談の場 | 顧客を訪問 顧客とオンラインで面談 | ショップ・ショールーム ECサイト・ネット窓口 |
| 潜在顧客の数 | 限定的 | 無尽蔵 |
| 成約までの期間 | 比較的長い | 比較的短い |
| 最終決裁権者 | 担当者以外にいる場合が多い | 本人 |
| 集金方法 | 後払い（30〜90日サイト） | 前払いか代引き |
法人営業に向いている人
法人営業では日々向き合う顧客が、さまざまな立場に変わります。
企業の窓口担当者や、経営幹部、社長の場合もあるでしょう。それだけを考えても、いろいろな相手に臨機応変に対応することが求められます。しかも自分自身は自社を代表して話をするわけなので、粗相ができません。
そんな法人営業には向いている人と向いていない人のタイプ・特徴が、当然ながらあります。ここでは法人営業に向いている人のタイプや特徴について、詳しく紹介します。あなたに当てはまっている面があるか、よく考えてみてください。
法人営業に向いているのは、以下のような人たちです。
●「運」より「精度」を重視する人
●誠実な人
●清潔感がある人
●対人対応力が高い人
●心身ともにタフな人
それぞれを、詳しく見ていきましょう。
「運」より「精度」を重視する人
法人営業に向いているのは、「運」より「精度」を重視する人です。 営業活動がうまくいった場合もそうでない場合も、その原因を運や環境に求めず、営業活動の精度によると考える人を意味します。 法人営業職には、一般的に毎月の目標やノルマがあります。先月の成績が抜群であっても、月が変わるとゼロから新たな始まりです。目標を達成できる月とだめな月というように、好不調の波があって当然でしょう。 しかし、継続的に良好な業績を上げるためには、不調を自分以外に責任転嫁しないことが重要です。「顧客のノリが悪かったから」ではなく、顧客の心をつかめなかった自分の責任です。 「自社商品の価格が高すぎたから」ではなく、価格を凌駕する付加価値を伝えられなかった自分の責任と考えるべきでしょう。 すべてが成約に向けた研究や準備、対策、戦略構築などの営業活動の精度による結果だと捉える人が、法人営業で業績を挙げられるはずです。改善や試行錯誤を繰り返すことで効果が現れ、営業成績が向上すると仕事が大変面白くなります。それがやりがいや報酬アップにつながるような、ポジティブなスパイラルに入るのが理想的です。 そのためには、運より精度にこだわりましょう。誠実な人
法人営業に向いているのは、誠実な人です。真摯な人、約束を守る人という意味も含まれます。 なぜなら、法人営業は組織と組織の間の取引です。あなたは自社を代表する立場で、顧客企業と向き合います。その企業と高額の取引をし、さらに長期的な信頼関係を継続させなければなりません。 先方の担当者は、あなたという人物を通じて自社が信頼できる組織かどうかを見極めようとします。だからこそ、法人営業では誠実な人と思われなければ、前に進みません。清潔感がある人
法人営業に向いているのは、清潔感がある人です。 人間にとって他者の印象の6割以上は、見た目で決まると心理学では言われています。明るい人や笑顔を絶やさない人もそうです。 例えば2社がまったく同じクオリティでまったく同じ価格の製品を競って営業をかけてきたとしましょう。購入してもよいとなった場合にどちらから買うかは、条件が同じなら、決め手となるのは目の前の営業担当者の印象です。だからこそ、常に身だしなみに気を配り、明るく清潔感があるイメージを、先方の担当者に持ってもらいましょう。対人対応力が高い人
法人営業に向いているのは、対人対応力が高い人です。 人と上手に良好なコミュニケーションを取れる人を意味します。人と触れ合うのが好きな人や人を喜ばせるのが好きな人、細かな気配りができる人などの意味も含まれます。 必ずしも「話し上手」ではなく「聞き上手」の面が重要です。聞き上手であれば、相手は心地良く話せると感じます。 きちんと話を聞くことは信頼感を熟成します。向上心がある人
法人営業に向いているのは、向上心がある人です。 チャレンジ精神が旺盛な人のことでもあり、ストイックな人であることも意味します。 滅多に商談のアポイントが取れず、取れて商談してもなかなかクロージングまで行かず、クロージングまで行っても稟議が通らずポシャることも日常茶飯事です。そういう苦境がごく普通にあるので、よほど向上心がなければ務まりません。とことんあきらめない向上心と、地道に努力するストイックさが求められます。 向上心を持って常に営業手法を改善しようとする人こそ、目覚ましい営業成績を上げていくでしょう。心身ともにタフな人
法人営業に向いているのは、心身ともにタフな人です。 ハードワークになった時も耐えられる体力や、苦境が続いてもめげないメンタルの強さが必要です。 また、心身ともにタフという意味は、環境の変化に強い人の要素も含まれます。 環境が変化しても柔軟に対応、適応できる人や、気持ちの切り替えができる人、何事も前向きに捉えて楽しんで行ける人でもあります。法人営業に向いていない人
次に、法人営業に向いていない人についても、確認しましょう。 法人営業に向いていないのは、以下のような人たちです。 ●気分にムラがある人 ●ルーティンワークが嫌いな人 ●諦めが早い人 ●プレッシャーに弱い人 それぞれを見ていきましょう。気分にムラがある人
法人営業に向いていない人は、気分にムラがある人です。 例えば仕事上、他の人とあまり接しないような環境であれば、気分にムラがあってもそれが直接仕事に影響することはありません。とはいえ、業務効率を左右することもあるかもしれないので、まったく無関係ではありませんが……。 法人営業ともなると、電話や対面、オンライン面談で人と接するわけなので、気分にムラがあればまずうまくいきません。第三者である先方の担当者は、敏感に察知して、あまり関わりたくない人物と思われます。 また、法人営業は個人プレーがすべてではなく、チームプレーも非常に大切です。気分にムラがあると周りの同僚や先輩、上司に扱いにくいと思われて、人間関係も難しくなります。そういうことも、営業成績にネガティブに反映しかねません。ルーティンワークが嫌いな人
法人営業に向いていない人は、ルーティンワークが嫌いな人です。 法人営業の仕事は、ルーティンワーク的なものが多くなります。アポイントを取るためのテレアポの作業はまさにルーティンですが、それを何百回何千回、何万回と繰り返していくのが法人営業です。それが嫌いなら、そもそも法人営業のスタート時点で無理があります。 また、日々のアクティビティを日報に記録したりするのもルーティンです。きちんとさまざまなことを記録することで、先の戦略のヒントになります。 それを疎かにすると、営業力は向上しません。諦めが早い人
法人営業に向いていない人は、諦めが早い人です。 法人営業は最終的な成約に結びつくまで、いくつもの難関を突破しなければなりません。 そのため、何があっても最後の最後まで諦めない姿勢が求められます。 諦めが早い人であれば、ビギナーズラックでもないかぎり、成約には到達しないでしょう。プレッシャーに弱い人
法人営業に向いていない人は、プレッシャーに弱い人です。 法人営業の目標は、単価の高さを反映して高いものになります。成績が出遅れるとその差が顕著になるでしょう。 上司からも目標達成に関しては詰められるので、プレッシャーを感じる中で仕事をしなければなりません。 商談においても、プレッシャーから「売らなければ」という焦りが生まれ、良いパフォーマンスが出せないこともあるでしょう。法人営業に活かせる経験あれこれ
法人営業にはその仕事の特性から、過去のアルバイト体験などで活かせるものがたくさんあります。
基本的には人と接する活動や人のために何かする活動、人に何かを教えるような活動は、法人営業に活かされる可能性があります。
ここでは、具体的な経験の例を挙げておきましょう。
【テレアポのアルバイト】
テレアポのアルバイトは、アルバイトとはいえ立派な営業活動です。
そこそこできた人なら、その経験は法人営業で活かせるでしょう。
【接客販売業のアルバイト】
店頭販売などの人と接して物を売るのは、形態としては個人営業の部類に入りますが、そこで得た経験は法人営業での先方の担当者とのやり取りなどに充分活かせるものです。
【接客サービス業のアルバイト】
飲食店や案内係などの接客サービスの経験も、接客販売と同様に法人営業の先方担当者とのふれあいの中で活かされるでしょう。
【ボランティア活動】
ボランティア活動のように、人のために何かを一生懸命行うような活動は、法人営業に活かせます。
法人営業でも、顧客のためにと考えていろいろな提案やサポートを実行しますが、それはボランティア活動に通じるものがあります。
【学習塾講師】
学習塾講師は生徒と接しながら、生徒が理解できるように考え、教え方を工夫します。
その経験は、法人営業で自社商材の良さを先方の担当者にいかに伝えるかという作業に活かされるでしょう。
法人営業のやりがいとキャリアビジョン
法人営業の仕事は簡単なものではなく、業績を上げるためには継続的な努力と研究、高いスキルと練り上げた戦略が求められます。 そんな苦労も商材の単価が高いので、1件成約すれば相当に報われ、評価が得られます。仕事としては大変面白く、収入にも反映しやすいところが魅力であり、やりがいを感じる人が多いようです。 また、その仕事を続けていく先には、キャリアアップが見えてきます。 どのような方向に行くかは本人の価値観次第です。 そういうキャリアビジョンの可能性があるかを、ここでは紹介しておきましょう。法人営業からのキャリアビジョン
法人営業のキャリアビジョンとして、基本的な選択肢は以下の4種類です。 ●営業のエキスパート ●マネージャー ●起業 ●転職 個別に見ていきましょう。 ＜営業のエキスパート＞ 営業のエキスパートは、役職的な出世にはこだわらずに、個人成績と年収にこだわり、現場でのトップセールスの地位を確立するような方向性です。 営業スキルはもちろんですが、継続的に結果が出せるよう常に研究・勉強や情報のアップデートが求められます。 ＜マネージャー＞ マネージャー（管理職）は一般的に、多くの人が目指すわかりやすいキャリアビジョンです。 マネージャーに昇格するためには日頃からマネジメントスキルを磨き、リーダーシップを養うように努めなければなりません。 ＜起業＞ 起業はキャリアとスキル、業界知識を活かして、自分がビジネスを起こす選択肢です。 コツとしてはそれまでに経験した中で、もっとも強みを持っているもので戦うことです。それが成功への近道と言えるでしょう。 まったく新しいことに挑戦するのも、やりがいがあるでしょう。しかし、すでに身についているもので戦うほうが効率的であり、成功の可能性が高まるのは間違いありません。 ＜転職＞ 転職という道を選んだ場合、法人営業で身につけたキャリアがそのまま活かせるコンサルティング業界などが向いています。 法人営業では顧客のニーズや課題を引き出すことで、ソリューションを提案してきました。それはずばり、コンサルタントの仕事に通じるものです。そのため、例えばコンサルティング企業への転職がひとつの選択肢でしょう。コンサルティング業界は年収が高く人気がある業界です。ロジカルシンキングや、コミュニケーションスキルは必須スキルですが、法人営業で実績を上げてきた人材なら心配ないでしょう。もし英語スキルがあれば、受け持てるプロジェクトの幅が広がります。 他にも法人営業出身者が向いているものとしては、マーケティング担当者が挙げられます。マーケティング活動全般を行い、企画部門と販売部門の中間に位置する仕事です。マーケットリサーチの分析によって、誰にどんな商品をどうやって販売するかを考えて、販促策を立案実行する仕事です。法人営業で顧客のニーズを引き出して、提案してきたキャリアが活かせるでしょう。法人営業のトレンドは？
法人営業のここ最近のトレンド、つまり動向あるいは傾向に目を向けてみましょう。
最近ではメディア業界やIT業界、HR業界などの法人営業の市場が拡大しています。それに伴って、製造業のような有形商材よりも、IT企業や金融企業、コンサルティングファームなどによる無形商材が増えてきました。製品を顧客に提案して、受注をもらう有形商材に対し、無形商材は顧客のニーズや課題を引き出して解決するソリューション営業です。
また、営業活動の生産性向上のために、インサイドセールスを導入する企業が増えています。内製するノウハウがない場合は、営業支援サービスに依頼して、アウトソーシングでインサイドセールスを展開する企業も増加傾向です。潜在顧客を電話やメール、Webマーケティングを駆使して、成約確度の高い見込み客に育てるのがインサイドセールスです。多くの企業で生産性がトータルで向上する効果が見られています。
商談までの手順を、すべてインサイドセールス部門に任せるので、本来の営業部門は絞り込まれた見込み客との商談と対策に集中できます。その結果、成約率の一層の向上を誘うのです。
コロナ禍の影響で難しくなった対面営業に代わって、オンライン営業が加速度的に普及してきました。リモートワークと同様にオンラインツールを使って、先方の担当者と商談を行なう手法が増えています。
また、従来法人営業専門で行なっていた企業であっても、マーケット拡大のため個人営業にも触手を伸ばしている企業が増えています。マーケットが成熟し、ニーズの多様化が進んだことにより、単一商材ではマーケット規模が縮小していることの影響です。そうなると、もはや別の流通チャネルを開拓するほうが早いので、法人だけでなく個人にアプローチを始めたのです。
まとめ：法人営業に向いている人の代表的な特徴は５つ！
法人営業には向いている人と向いていない人があり、向いている人は「運より精度を重視」し「誠実」で「清潔感」があり、「対人対応力」が高くて「心身ともにタフ」な人です。 向いていない人は「気分にムラ」があり「ルーティンワーク」が嫌いで、「諦め」が早くて「プレッシャー」に弱い人と言えるでしょう。 厳しさとやりがいが同居する法人営業企業は、実力に自信がある人材にとって転職先として人気があります。 法人営業に向いていると思われるみなさんは、ここで紹介した情報を、転職ビジョンを描く参考にしてください。 ▼法人営業ハックでは営業にまつわるさまざまな情報を発信しています。ぜひ合わせてご覧ください。 営業リストで新規開拓の成果が変わる？営業効率をアップさせるリストの作成方法とおすすめサービス 営業リストの選び方や注意点解説！無料テンプレートのおすすめ6選！ 営業リストの作り方を紹介！成果に直結するリストを効率的に作成・管理！
大阪生まれ神戸在住。経済学部卒業後、アパレル業界で営業から商品企画・広告プロモーションを経験。2018年副業でライターを始め、2019年に会社を退職しライターに。Webライティングと並行し電子書籍も鋭意出版中。
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