内勤営業と呼ばれる「インサイドセールス」。これまでのフィールドセールスのみだった営業スタイルから、インサイドセールスを取り入れ、更なる業績アップを目指す訳ですが、ただ導入しただけでは、目標達成は難しいかもしれません。 インサイドセールスで成果を出すためには、明確に企画し活用することが大切なのです。今回は、確認ポイントについてご紹介します。

インサイドセールスで成果を出すには？

インサイドセールスを導入すれば、すぐに受注が増えるといった結果に直結するわけではありません。 成果を出すためには、いくつかのポイントがあり、それらを確実に実行していくことが重要になってきます。 では、インサイドセールスで成果を出すにはどうすれば良いのでしょうか？

目的を明確化し社内で共有する

まずは目的を明確化することが大切です。漠然としたビジョンのうちにインサイドセールスを導入するのは時期尚早です。 自社の課題はどこにあるのか、どこを改善すれば作業効率が上がるのかなど、現状をよく見極める必要があります。 これらの明確化した課題は社内で共有しましょう。

自社にあったツールを活用する

インサイドセールスのツールを導入する際、ツールの多さに戸惑うこともあるのではないでしょうか。 MAツール、CRM、SFA、Web会議ツールなど、インサイドセールスツールは様々あるので、それぞれのツールの役割をしっかりと把握し、自社にあったツールを活用するようにしましょう。

運用や管理方法を定める

インサイドセールスの成功には、業務体制や業務オペレーションを明確にすることが大切です。プロセスが決まっていれば全体が効率的に業務を行えるメリットがあるからです。 また、PDCAサイクルと呼ばれる「Plan（計画）」「Do（実行）」「Check（評価）」「Action（改善）」をどう繰り返していくかなど、業務体制の構築が必要です。 インサイドセールスについてはこちらもご覧ください！ インサイドセールスとは？今すぐ導入すべき新時代の営業手法を徹底解説【完全保存版】 インサイドセールスの役割とは？BtoB法人営業で導入が加速化する理由も解説！

インサイドセールスで成果を出すために活用したいツール

インサイドセールスの役割は、見込み客を育成することにあります。電話などで相手の課題を聞き、それらを解決するための自社サービスや商品の提案などを行います。これらの業務をよりスムーズに、そしてより成果を出すために活用するものが、インサイドセールスツールです。 それぞれの機能を把握し、自社の課題解決にはどのツールが必要なのかを検討しましょう。

マーケティングオートメーションツール

マーケティングオートメーションツールは「MAツール」とも呼ばれます。MAツールの主な役割は、集客・販売促進・顧客管理などのデータを分析し、一人ひとりの興味や関心を高める取り組みが可能となります。 見込み客の育成が目的としたマーケティングを行うツールです。ツールには「BtoB」向けと「BtoC」向けがあるので自社の課題に合ったツールが選べます。MAツール単独で活用するより、他のツールと連携することで高い効果を発揮することもありますので、他ツールとの連携が可能かどうかという点も確認しておきましょう。

オンライン商談ツール

オンライン商談ツールとは、オンライン上で顧客等と商談ができるツールです。従来のように、相手の元へ足を運ぶ必要がなく移動時間もかからないため、1人でより多くの相手との商談ができるだけでなく、遠隔地の顧客を獲得するのも可能です。インサイドセールスの効率的な業務には欠かせないツールと言えるでしょう。 これまではオンライン商談ツールのデメリットとして、商談相手にもインストール等が必要になり手間をかけさせてしまうという点がありましたが、近年ではインストールなしでも利用できるツールも登場しています。導入の際には選ぶポイントにしてみましょう。

インサイドセールス支援ツール

インサイドセールス支援ツールといえば、カスタマーリレーションシップマネジメントと呼ばれる「CRM」が挙げられます。顧客関係管理ツールとも呼ばれ、一人ひとりの顧客の動向を正確に判断し最適な戦略でアプローチするためのツールです。 顧客管理・顧客解析・問い合わせ管理・イベント集客・メール配信などの機能があり、それぞれのニーズに合わせたアプローチが可能なのです。 多くの機能が備わっているツールなので、必要のない機能までついていて使いづらくないか、サポート体制は備わっているかなどを事前にチェックしましょう。 インサイドセールス役立つポイントはこちら！ インサイドセールスのメール営業がうまくいく6つのコツ！開封率や問い合わせアップの仕掛けとは？

インサイドセールスで効果を上げるのに必要なのは社内の土台作り

インサイドセールス導入を成功に導くためには、自社の合ったツールの選別も大切なポイントですが、同じく重要なポイントは「自社の土台」を作ることです。 最先端のツールを導入しても、うまく活用できなければ効果を上げることはできません。「土台」を作るには何が必要なのかを確認しましょう。

営業活動の流れを再確認

営業活動の大まかな流れとしては「マーケティング」でリードを獲得し、「インサイドセールス」でリードを育成します。その後、購買意欲の高まった顧客の対応を「フィールドセールス」に引き継ぐようになります。 これらは業界や顧客層などによって、アプローチのタイミング等が異なる場合もありますが、どの時点で引き継ぐかなどの流れを、再確認しておきましょう。

インサイドセールス/フィールドセールスの担当者を見極める

インサイドセールスとフィールドセールスは、同じ「営業」でありながら実際に行う業務が大きく異なりますので、どちらの担当にするかを見極める必要があります。 直接的な営業と間接的な営業のどちらに向くのかは、適性検査などを用いることで判断することも可能です。一つの方法として、これまでフィールドセールスで結果を出していた人物はそのままに、フィールドセールスであまり結果が出せなかった人物をインサイドセールスの担当者とする方法があります。いわゆる「ベテラン」を直接営業に向かわせることで、効果をあげやすくなります。

評価基準や管理体制を定める

従来の営業は「成果」が結果の全てであり、評価に直結するものでした。しかし、契約に直接関わらないインサイドセールスにとって、評価基準のポイントをどこに置くかは悩ましいところです。評価の基準は、獲得した顧客をフィールドセールスへ引き継ぎ、行われた商談数と併せて、架電数・通話時間・メール件数・メール返信率・資料送付数などを元にして評価を行いましょう。 インサイドセールスの要は、管理体制にあります。フィードバック体制や、PDCAの回し方なども定めておき、必要に応じて変化させる柔軟さも備えておきましょう。 インサイドセールスに向いている人材についてはこちらをご覧ください！ インサイドセールスに向いてる人の特徴5つ！今注目を集めている新しい営業スタイルを解説

まとめ

インサイドセールスをツールの導入だけで終わらせないためには、「自社の課題」を把握することと、「自社の合ったツール」を選ぶこと、そして「インサイドセールスの流れや管理体制」を定めておくことです。 特に、社内の営業体制の流れを明確に定めておくことは重要であり、この土台を作っておくことでインサイドセールスは成果を上げることができます。 業種や社風、購買層により、ベストな体制は異なるため、PDCAを回しながら自社のとって最適な体制を見つけるのが重要になります。その為には、時代に合わせながら柔軟に変化できる組織づくりも大切です。

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