営業担当役と顧客役に分かれて商談現場を再現する営業ロープレは、新入営業マンを育てる際に用いられる教育手段です。実際の現場の雰囲気を感じられるため、落ち着いて本番を迎えられるようになるというメリットがあります。 営業ロープレの役割やメリット、効果的に行うコツをご紹介します。営業ロープレを活用して営業スキルをアップさせましょう。

成約獲得のための営業ロープレとは

営業ロープレは商談ロールプレイングとも呼ばれ、実際の提案シーンを再現することで、より効果的な提案を可能にします。また、新人営業マンの教育目的でも多く用いられる手段です。 営業提案を実践的に練習できるため、短期間で営業スキルを高めるのにも役立ちます。さまざまな状況が考えられうる商談の場を事前に疑似体験しておくことで、実際の商談現場で落ち着いて対処できるようになります。

営業ロープレをする目的と役割

営業ロープレを取り入れるのは、主に次の2つのポイントを学ぶためです。

営業提案の流れを身につける

フレームワークを修得する

どんな仕事でも、ぶっつけ本番では十分な力が出せない場合が多いのが一般的です。ロールプレイングの目的と役割をご紹介します。

①営業提案の流れを身につける

営業提案は、アイスブレイクトークに始まり、ヒアリング、プレゼンテーション、締めのトークなど基本的な流れがあります。営業ロープレを行うと、提案の流れを実際に顧客役の相手に向かって練習できます。 頭で理解していても、本番ではスムーズに提案が行えないという可能性も否定できません。営業ロープレでは、事前に流れを身につけられるので、本番は落ち着いて提案ができるでしょう。

②フレームワークを修得する

営業活動には、心得ておきたいフレームワークも多数存在します。例えば、SPIN話法と呼ばれるフレームワークでは、状況質問から問題質問、示唆質問、解決質問を繰り出すことで効果的に話を進められます。 これらのフレームワークを実際に営業ロープレで練習しておけば、顧客相手の提案でも臨機応変に対応できるはずです。

営業ロープレの6つのメリット

営業ロープレは、契約獲得につながるメリットが多くあります。主なメリットは次の6つです。

商談のイメージを掴める

トークの質を上げられる

改善点を発見できる

自分ならではの営業手法が見つかる

商材に関する知識が増える

効率的な新人教育ができる

それぞれのポイントを詳しく確認しておきましょう。

商談のイメージを掴める

商談は事前にしっかりとイメージを持てていないと、緊張して言葉に詰まったり、アピールポイントを十分に伝えられなかったりする可能性があります。特に営業経験のない新人営業マンの場合は、営業ロープレで商談そのものの感覚を掴んでおくことが大事です。 また、ロールプレイングでは他の営業マンの実演を見て商談のアイディアを得られるのも強みです。自分の営業スタイルを見直す機会としても、営業ロープレが活躍します。

トークの質を上げられる

営業トークもロールプレイングで試行錯誤を積むことで、スキルアップが可能です。相手に合わせた言葉かけや、本題に入るタイミングなどは、実戦練習だからこそ気付ける部分です。 トークの質を上げるために必要なさまざまなポイントを、営業ロープレをとおして学ぶことができるのは大きなメリットだといえるでしょう。

改善点を発見できる

ロープレでは、自分では問題ないと思っていた商談の進め方に問題点が見つかる場合もあります。特に相手役となってくれる同僚や先輩からは、タメになるフィードバックがもらえるはずです。 お決まりの営業スタイルが決まっている場合でも、繰り返す内に改善すべき点が出てくるケースも多いです。実践演習である営業ロープレを上手く活用して、今の商談方法を見直してみましょう。

自分ならではの営業手法が見つかる

営業ロープレは、他の営業マンの商談方法を見学できるチャンスでもあります。どんな営業手段を用いて商談を進めているかを知ることは、自分だけができる強みを生かした営業方法を確立するために重要です。 自分に合った営業スタイルかどうかは、実践的な場で演習をして確認する必要があります。まだ自分なりの営業手法が見つかっていない場合は、ロールプレイングで効果的なトークを身につけましょう。

商材に関する知識が増える

商談を上手く進めるためには、商材に関する豊富な知識が欠かせません。実際の商談の場では、商材に関する思わぬ質問を受ける場合も多いでしょう。 営業ロープレでは、顧客役の営業マンからさまざまな角度の質問をしてもらうことで、自分自身の商材に関する知識を養えます。おすすめする商品やサービスの十分な知識を付ければ、自信をもって顧客に提案ができるようになります。

効率的な新人教育ができる

新人教育にも効果的な営業ロープレは、実際の商談に即した形で行うため短期間で効率的に営業を学べるのがメリットです。即戦力となる営業マンを育てなければならない場合にも、ロールプレイングが有効でしょう。 営業は実際に自分の言葉で話し、相手に商品やサービスの必要性を感じてもらう必要があるため、ノウハウを叩き込むだけではなかなか上手くいきません。ロールプレイングをとおして臨機応変な対応力を養うことが重要です。

タイプ別の営業ロープレ

営業ロープレは、達成したい目的に合わせて行うのが基本です。商談の段階に応じて、主に次の4つのロープレを活用してみましょう。

アポイント獲得ロープレ：商談の約束を取り付ける

ヒアリングロープレ：顧客のニーズを探り提案の糸口を見つける

商談・提案ロープレ：相手の心に響く商談をする

クロージングロープレ：成約につながるように商談を締める

各工程では、必要となるスキルも異なります。商談の成功率をアップさせるためには、それぞれの段階できっちりと基礎を学び、実践練習を積む必要があります。

効果的な営業ロープレのコツ

営業ロープレを効果的に行うには、次の5つのコツを意識しましょう。

ゴールを設定する

営業マンの苦手ポイントを事前に共有する

ステップごとにロープレを行う

ロープレを録画する

適切なフィードバックをもらう

ゴールを設定する

ロールプレイングは、明確なゴールを設けておくと、より効果的に行えます。最終的な目標があいまいな場合は、どんなポイントに気を付けて営業ロープレをするのかが分からず、せっかく時間を取ってロープレをしても得られるものが少なくなってしまいます。 営業ロープレのゴールを営業マン役と相手役の両方が認識していれば、適切なフィードバックで効果的にスキルアップが図れるでしょう。

営業マンの苦手ポイントを事前に共有する

提案担当者役を務める営業マンが、商談におけるどの部分に苦手意識を持っているかを事前に共有しておくことも重要です。強化したいポイントが分かっていれば、相手役も意識をしながら質問を投げかけられるでしょう。 実践に近いロールプレイングは、苦手意識を克服するにはもってこいの機会です。営業の成功率を上げるためにも、スキルの底上げが欠かせません。

ステップごとにロープレを行う

商談をステップごとに細分化してロープレを行えば、各段階で注意すべきポイントを洗い出せます。特に問題が無いと思っていた部分でも、ロープレによって新たな課題が見つかる場合もあるでしょう。 商談の始めから終わりまで一気にとおす場合は、フィードバックも多すぎて頭に入らない可能性もあるため注意が必要です。

ロープレを録画する

本番の商談と違って、ロールプレイングの場合は録画や録音をして何度でも見直せるのが強みです。問題点を克服するには、何度も繰り返し確認して、解決方法を探す必要があるからです。 また、優秀な営業マンのロールプレイングを録画しておけば、テクニックを磨く際にも活用できます。

適切なフィードバックをもらう

営業ロープレを行ううえで見逃せないのが、相手役の重要性です。相手役は先輩営業マンなど、的確なアドバイスができる人であるとよいでしょう。 さらには、ロープレをする営業マンのことを良く知っていて、スキルアップにつながる助言をしてもらえそうな相手に頼めば間違いありません。実演した後のフィードバックを、どう営業活動に活かせるかが営業マンの成長に大きく関わります。

営業ロープレが重要な理由

メリットの大きい営業ロープレですが、中には実戦で経験を積めばよいと考えている営業マンもいるかもしれません。しかし、顧客を優先した営業活動をするためには、ロールプレイングが欠かせないというのが結論です。 なぜなら、あなたが経験不足、準備不足で成約にならなかった商談は、顧客の貴重な時間で成り立っているからです。相手にとっては、その1回の商談があなたや会社のイメージを決める材料になってしまいます。 いつも万全な状態で商談に臨むためには、事前に実践に即して行う営業ロープレが必要不可欠なのです。

営業ロープレを行う上での注意点

営業ロープレは、ただ行うだけでは効果が発揮されません。次の注意点を意識しながら、効果的なロープレをするようにしましょう。

練習だと思わずに緊張感をもつ

定期的に行う

練習だと思って適当に行ってしまうと、練習のためのロールプレイングになってしまいます。本番の商談を成功させるための準備だという意識を持つようにしましょう。 相手役がよく知っている営業マンである場合は、緊張感が薄れがちです。実際の商談シーンをイメージしながら、緊張感をもって取り組むのが大切です。 また、ロールプレイングは定期的に行うことで効果が増大します。前回までの課題点を克服できるかどうかが1つの指標になるからです。 定期的に営業ロープレを行うと、緊張感が保たれ営業マンのモチベーションアップにもよい影響があるでしょう。

ロープレを活用して営業スキルを上げよう！

営業ロープレは、実践に即した形で行うため、営業マンのスキルを効率的に上げることができます。特に新人営業マンの場合は、本番の商談で緊張しすぎずに話を進めるためには、ロールプレイングで十分な準備を整えておく必要があるでしょう。 営業ロープレは目指すゴールに合わせて、ステップごとに実践するのも効果的です。他にもご紹介したロープレを上手く活用するコツを参考に、営業のスキルアップを目指してみてください。 BIZMAPSでは170万を超える企業データを無料で公開しています。無料でできる会員登録をすれば、月100件まで企業情報を無料でダウンロード可能です。 各種営業リスト作成を効率化する際におすすめの企業情報プラットフォームです。 その他にもBIZMAPSには、営業マンのタメになる情報が満載です。こちらの記事もチェックしてみてください。 営業マンはサボりがち？サボってしまう心理や原因、対処法を解説 新卒でも採用してもらえる？セールスエンジニアの仕事 営業に向いていない人の特徴とは？チェックポイントや対処法を解説 営業メールで成果につなげるためのポイント5選。例文もご紹介 オンライン営業を導入で商談にどんな効果がある？

無料で使える企業検索サービス