営業は外回りで1人で行動する時間も多いため、サボりやすい仕事だと考えていらっしゃる方も多いかもしれません。営業マンがサボりやすいといわれる理由やサボってしまう心理、サボりがちな営業マンへの対処法をご紹介します。
成果が重視される営業の世界で、いくら会社に貢献できているといっても、サボり癖が付いてしまうのはあまり歓迎されません。サボりがちな営業マンのあり方を見直すきっかけにしてみてください。
営業はサボりやすい仕事？
営業がサボりやすい仕事といわれているのには、次の4つの特徴が関係しています。
仕事を自分でコントロールしやすい
営業活動では、仕事の進め方やタスク管理は営業マン個人の裁量が大きく、仕事を自分でコントロールしやすいという特徴があります。既存顧客に対する営業と新規開拓営業では仕事内容に差もありますが、基本的には営業マン個人やチームで仕事を管理します。 ペース配分も自分で決められるため、休憩やサボりの時間までスケジュールに入れることも不可能ではないでしょう。結果が重要視される傾向がある
営業の仕事が結果主義と呼ばれるのは、成約が直接会社の利益に影響をもたらすからです。結果が出せていれば、短時間で効率的に仕事を行うスタイルであっても大きく非難されない場合もあります。 確実に成果を上げている営業マンであれば、時間という制約を受けずに高い評価を受けるのも不可能ではないでしょう。監視役がいないため1人の時間が多い
オフィスで働く事務職に比べて、営業マンがサボりやすいとされるのは、監視役となる上司の存在が感じられにくいからです。上司や同僚と同じ場所で働く場合には、いくら手の空いた時間があっても堂々とサボるのは難しいでしょう。 しかし、営業マンの場合は外回りで顧客を訪問する機会も多く、1人で出掛ける際には余った時間を休憩に充てようと考えてしまうことも考えられます。アポの時間までスケジュールが空きやすい
顧客とのアポイントを1日に数件こなす場合には、相手との約束時間を守るために、時間にゆとりをもってスケジュールを立てている営業マンも多いでしょう。そのため、1つの商談や訪問を終えた後に、次の約束の時間まで空き時間が出てしまいます。 この空き時間を次の訪問の準備に充てる場合には、もちろんサボりではありません。しかし、体力を使う外回りの空き時間で少し休息しようと考える営業マンが出てしまうのも事実です。サボりがちな営業マンの心理7つ
サボりがちになってしまう営業マンは、次のような心理状態に陥っている場合が多いです。 ①営業の成果が上がらなくてモチベーションが下がっている ②仕事に新鮮味がなくなっている ③顧客とのトラブルが続いている ④上司との関係が上手くいっていない ⑤商材やサービスに自信が持てない ⑥会社のやり方に納得がいっていない ⑦個人的な問題に悩んでいる サボり癖を治したいと考えている方や、サボりがちな営業マンの対処に困っている方も参考にしてみてください。①営業の成果が上がらなくてモチベーションが下がっている
営業活動は結果が重視される傾向があるため、なかなか成約が決まらない場合にはストレスを感じる営業マンも多いでしょう。ノルマを達成しなければならないというプレッシャーの中、思ったように結果を出せずにモチベーションが下がってしまう恐れがあります。 心理的な疲労から、現状を打破する努力を怠ってしまう営業マンが一定数存在するのは否定できないでしょう。②仕事に新鮮味がなくなっている
新人の時にはやる気に満ち溢れ、積極的に営業活動に携わっていた場合でも、時間の経過とともに仕事に慣れ、マンネリ化してしまうことも考えられます。特に、既存顧客のサポートという面が含まれるルート営業の場合は、何か大きな問題や顧客からの要望が無ければ、業務内容が同じようなことの繰り返しとなる可能性もあるでしょう。 自分の仕事の意味や成果が感じられない状況に陥ってしまうと、少しぐらい休んでも問題ないという考えが浮かんでしまうのかもしれません。③顧客とのトラブルが続いている
顧客とのトラブルを抱えている場合も、営業マンに心理的な負担が大きくなり、仕事に真摯に向き合えない可能性があります。トラブルのせいで仕事がスムーズに運ばないために、やる気も損なわれてしまう状態です。 しかし、トラブルを放っておくと顧客との関係性が崩れたり、更なるトラブルを呼んでしまったりという悪循環が予想されるため、早めに解決するようにしましょう。④上司との関係が上手くいっていない
ノルマの達成にこだわる上司が毎日のようにプレッシャーをかけ続けているような場合にも、営業マンは仕事に集中しにくくなってしまうでしょう。 「成果を出さなければ、また上司に怒られてしまう…。」または「あの上司のために頑張る必要があるのか…。」といった負の感情が生まれることで、仕事に対する熱意がそがれてしまう可能性があります。⑤商材やサービスに自信が持てない
営業マンは、取り扱う商材やサービスに関して誰よりも詳しく、また誰よりも自信を持っていることが大切です。もし商材やサービスに疑問を持ってしまっていると、顧客に説得力のある説明をすることができません。 顧客もそんな営業マンの姿勢を敏感に感じ取るため、なかなか成約にはつながらないでしょう。自社商品に誇りを持てるかどうかで、営業のモチベーションも変わってきます。⑥会社のやり方に納得がいっていない
せっかく営業で成果を出しても、報酬が少ないなど営業マンが会社に対する不満を持っている場合も、サボる原因となり得ます。適切な評価が受けられないと感じている場合には、努力をして営業成果を上げようと思わないかもしれません。 また、職場の人間関係が悪い場合も仕事のモチベーションが下がり、転職も検討しつつなんとなく惰性で仕事をしてしまう可能性があるでしょう。⑦個人的な問題に悩んでいる
プライベートでの問題を仕事に持ち込むのは社会人として失格だとされるかもしれませんが、人間は複雑な感情があるため、個人的な悩みで仕事をサボってしまうことも考えられます。 恋愛や家族関連の問題などで心理的に大きなストレスや負担を感じている状態では、仕事に集中できず、結果としてサボる時間が増えてしまうのです。サボりがちな営業マンへの対処法6つ
ここからは、サボりがちな営業マンを仕事に集中させるための対処法をご紹介します。次に紹介する6つのポイントを押さえて対応すれば、営業マンが仕事をサボりにくい環境を整えられるでしょう。
①事実確認をしっかり行う
②注意やアドバイスをする
③明確な処分や対策を提示する
④報告ルールを整える
⑤営業支援ツールを導入する
⑥職場環境の見直しでモチベーションアップを図る
①事実確認をしっかり行う
まずはしっかりとした事実確認をすることが、サボりがちな営業マンに対処する第一歩です。現状を把握できないと適切な処置が取れないため、憶測で営業マンを責めることは控えましょう。 むやみな疑いをかけると営業マンは会社に対して不信感を抱いてしまいます。具体的な日時を挙げて状況の確認をしていくことが大切です。②注意やアドバイスをする
事実確認によって状況を把握できたら、営業マンの行動が休息と判断される程度なのかサボりに当たるのかを判断し、必要に応じた注意喚起やアドバイスをします。本人に確認するのがためらわれる場合もあるかもしれませんが、チームとしての士気を保つためにはサボりを容認することはできません。 当時の状況やサボってしまった原因の聞き取りをしながら、仕事環境に関する意見を交換する貴重な機会にもなるはずです。③明確な処分や対策を提示する
注意やアドバイスをしても反省の色が見られない場合や、何度もサボりを繰り返してしまう営業マンに対しては、明確な処分や対策を提示する必要があります。勤務態度が改善されない場合には人事評価を下げるなど、分かりやすい基準を設けます。 減給などの懲戒処分については、程度を間違えてしまうと会社側の罪となってしまう可能性があり、慎重に処分を決めなければなりません。④報告ルールを整える
営業マンがサボりやすいのは、個人の裁量が大きく仕事をコントロールしやすいという特徴があるからです。そこで、外回りの営業においても一定時間ごとに報告を義務付けたり、商談の結果をすぐに報告する体制を整えるのも有効です。 1人で営業をしているのではなく、いつも上司やチームが見ているという感覚を与えることで、サボりにくい環境が出来上がります。⑤営業支援ツールを導入する
営業支援ツールを使って部署やチームでタスク・スケジュール管理を共有するのも、営業マンのサボり対策には有効でしょう。始めはツールの活用に戸惑うかもしれませんが、上手く情報共有ができる環境が整えば、いちいち報告書を作成する必要もなくなります。 しかし、営業活動にはある程度の自由度があるからこそ、効率アップやモチベーションが維持できると考えている営業マンがいることも予想されます。ツールの導入や活用には、機能や使い方にも配慮する必要があるでしょう。⑥職場環境の見直しでモチベーションアップを図る
職場環境は、営業マンのモチベーションにも大きな影響を与えます。チームとして個々の営業マンに役割を与え、お互いをサポートしながら仕事を進める環境が出来上がっていれば、営業マンのやる気もアップするでしょう。 また、適正な評価を受けられるかどうかも大事なポイントです。成果を出した分だけしっかりと上司が認めてくれると分かっていれば、営業マンも安心して仕事に精を出せるはずです。営業マンはサボり癖を付けないように注意しよう！
営業は成果が重視される世界であり、仕事の進め方や方法に関しては個人の裁量が大きいという傾向があります。特に外回りの営業は、監視役となる上司の目が届かないため、サボりやすい環境であるともいえるでしょう。 営業マンがサボってしまうのには、モチベーションの低下やトラブル対応への疲弊、会社への不信感などが関係しています。サボり癖が付いてしまうと、結果的には人事評価が下がることにもつながりかねません。 自分でも対策を取りながら、サボり癖を付けないように努力しましょう。また、サボりがちな営業マンに対しては、現状をしっかり把握したうえで対策や注意喚起を行う必要があります。 効率アップやモチベーション維持のためには、ある程度の自由度が求められるケースもあるでしょう。営業マンが仕事に集中し、チームや会社に貢献したいと思えるような環境づくりも重要です。 BIZMAPSでは、好きなターゲットリストを用意し、手紙・電話・Eメールなど色々な手法でアプローチを代行します。営業のテストマーケティングを支援させていただくサービスも行うなど、営業活動をさまざまな面からサポート可能です。 是非、無料会員登録し、詳細内容をご覧ください。 BIZMAPSは、営業マンのタメになる情報を発信しています。営業に関する記事を営業活動の参考にするのもおすすめです！ 営業に向いていない人の特徴とは？チェックポイントや対処法を解説 【営業の種類一覧】それぞれの特徴を把握して営業活動に役立てよう！ 営業メールは件名が鍵！読まれるための例文をご紹介 オンラインで営業活動！うまくいくコツをご紹介 受け身の御用聞き営業から脱却するには 営業センスがある人の特徴は!?営業センスの磨き方とスキルとの違いを解説
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