社会生活に精密機器やIT技術を活用したものが欠かせなくなっている現在、「セールスエンジニア」の重要性が高まっています。セールスエンジニアは「技術営業ともいう」と紹介されることがありますが、この2つは本当に同じ職業を指しているのでしょうか。 セールスエンジニアと技術営業の違いと仕事をするうえで必要なスキルについて解説します。

技術営業、セールスエンジニア共に営業職と専門知識が必要なセールスエキスパート

技術営業とは「技術者の知識を持った営業担当者」という意味で生まれた言葉です。営業活動を進めるなかで、技術的な解説が必要となった際には、商談に技術者を同行することがありました。 しかし、技術者を商談に同席させることは、その間のプロジェクト進行が滞ってしまったり、お客様の前で話すことに不慣れなため説明したいことが伝わりにくかったりとデメリットもあります。そこで、営業職でありながら専門知識を有した技術営業が必要となったのです。 その後、所属する業界によって「セールスエンジニア」や「サポートエンジニア」、「フィールドエンジニア」「フィールドアプリケーションエンジニア」などさまざまな言葉が派生しました。つまり、セールスエンジニアは「技術営業」の1種であり、「おおまかな仕事内容は変わらないが、所属する業界や扱う製品が異なる」といえます。 技術営業は、営業担当者のみではフォローしきれない製品の機構や役割について、お客様へ直接説明する立場にあります。お客様との商談に同行するという点で、働き方は営業職に近いですが、必要な知識や技術スキルは、製造・開発部門の技術者と変わらないレベルのものが求められます。 また、お客様からの信頼を得るにはヒューマンスキルも重要であり、技術営業は企業の売上拡大に欠かせないセールスエキスパートだといえるでしょう。

技術営業、セールスエンジニアでは必要な専門知識の分野に差が

技術営業もセールスエンジニアも、「商談に同席してお客様に専門家として提案・フォローする」という仕事内容は同じです。技術営業とセールスエンジニアの違いは、セールスエンジニアを技術営業の一分野だとしてとらえると理解がしやすいでしょう。 技術営業とセールスエンジニア、それぞれの活躍のフィールドと言葉の使い分けについて、知っておきたいポイントを解説します。

技術営業はハードウェア関連がメイン

技術営業は、精密機器を扱うハードウェア関連の業界で使われることの多い言葉です。機械技術の発展に伴い、「足で稼ぐ営業」から「製品のメリットを詳しく紹介できる人材」が必要となり、製品販売・導入契約のシーンで活躍してきました。 商談の場での製品紹介だけでなく、定期点検やメンテナンス、トラブルシューティングなどを担当することもありますが、職種の細分化によって「サービスエンジニア」がアフターフォローを受け持つことがあります。

セールスエンジニアはソフトウェア関連がメイン

セールスエンジニアは主にIT業界で使われる言葉です。自社開発のソフトウェアパッケージの販売や開発受注の商談において活躍します。IT業界には独自の用語が多くありますが、お客様がIT技術や用語に精通しているとは限りません。ソフトウェアの動作環境や運用方法、導入によってもたらされる効果などをこうしたお客様にも正確にわかりやすく伝えられる人材が必要なのです。 ソフトウェアのデモ実演や要望に合わせたカスタマイズの可否、作業工程と納期・予算などを判断するために技術知識が欠かせないので、IT系のエンジニア出身という人が多いのが特徴です。営業出身者だとしても、自社製品はもちろん、先端技術やITトレンドについて学び続ける姿勢を持った人が向いているでしょう。

技術営業は業界が幅広い

技術営業は所属する業界や会社の製品によって、オフィスの複合機から制御機構を持つ重機、農耕機械、医療機器、空調設備、インターネットのインフラ構築など、幅広い品目を取り扱うことになるでしょう。 セールスエンジニアがIT系エンジニア出身が多いように、機械系のエンジニア出身という人も多くいます。「機械いじりが好きだけど、人とも関わりたい」「外回りで働きたいけれど、ノルマが課される営業はちょっと」といった動機で技術営業を選ぶ人も。 自社の有意性をアピールしたり予算管理・契約をしたりするのが営業で、製品の良さを伝えたりお客様企業に合った使い方を提案したりするのが技術営業という住み分けをしている会社なら、理想の働き方ができるかもしれません。

セールスエンジニアはIT業界がほとんど

セールスエンジニアのフィールドはIT業界がほとんどです。IT業界のセールスエンジニアには、お客様企業に合った提案をする以外にも重要な役割があります。 お客様企業の困りごとやニーズをヒアリングし、技術的な側面から解決できることはないかと、既存の製品・サービスに縛られずIT知識を基に検討します。セールスの最前線に立っているセールスエンジニアだからこそ気づけることも多々あるでしょう。これらを自社の開発部門やマーケティング部門にフィードバックすれば、新しいビジネスを生み出すことも可能です。

あくまで営業職、共に折衝力が必要

技術営業やセールスエンジニアは、自身が扱う製品や業界動向について一定以上の知識を持ち、それを武器にセールスを拡大させていくのが仕事です。お客様からは「製品に詳しい営業さん」とみなされる立場なので、ヒューマンスキルを磨いておくことも大切です。 技術営業とセールスエンジニアに共通する「顧客対応力」と「折衝力」について紹介します。

コミュニケーション能力や会話力は必須

技術営業（セールスエンジニア）の業務では、技術的スキルが高く専門知識が豊富なことが求められますが、それ以上に大切なのが「会話力」です。お客様から困りごとを聞き出したり、要望している条件の細かなニュアンスを確認したりするためにはコミュニケーション能力が欠かせません。 また、新製品や先端技術について専門用語を羅列して、お客様を置いてきぼりにするような提案をしていては、契約につながることは難しいでしょう。お客様の反応をみて、「理解してもらえているか」「魅力を感じてもらえているか」と確認しながら、その場で製品解説の内容を修正していけるようトークスキルを磨きましょう。

技術部門と営業部門間の橋渡しの役割も

技術営業（セールスエンジニア）は、お客様の要望と営業部門の商談に対する姿勢、さらに技術部門の必要工程など、関連各所の事情を理解している希少な存在です。 お客様の要望をかなえたい営業担当者が「このくらいの修正ならすぐにできます」「予算が厳しいならサービスしますよ」とお客様寄りの判断をしてしまうと、「修正にはテスト工程が必要になり納期に間に合わない」「工程・人工が増大し利益率を圧迫する」「自社リソースでは実現不可能」といったトラブルに発展してしまう可能性があります。 こういったトラブルを防止するためにも、技術営業（セールスエンジニア）がプロジェクト全体を見渡し、技術部門と営業部門間の橋渡しをするという役割にも期待がかかっています。

まとめ

技術営業は、製品の購入やサービス導入後のメリットについて、お客様の立場に立って解説します。製品技術やIT技術が発達した現代において、商談の場に欠かせない存在となってきました。 技術営業のなかでも特に、IT分野に関わる職種をセールスエンジニアと呼び、IT技術・先端技術がビジネスの効率アップや日常生活の利便性向上に活用されている今、注目されている職種です。 専門分野の知識を磨きながら、お客様企業のメリットを最大化する提案をすることが重要な仕事なので、お客様視点を持ち、「人の役に立つこと」にやりがいを感じる人が向いているでしょう。 ▼営業リストにお悩みの方はこちらもぜひご覧ください！ 営業リストで新規開拓の成果が変わる？営業効率をアップさせるリストの作成方法とおすすめサービス 営業リストの選び方や注意点解説！無料テンプレートのおすすめ6選！ 営業リストで業績アップ！メリットや効率的な作り方、管理方法をまとめて解説します！ 営業リストの作り方を紹介！成果に直結するリストを効率的に作成・管理！

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