営業活動を効率的に行うには、各プロセスの管理が欠かせません。しかし従来のような成約ベースの管理方法では成約に至るまでの進捗状況や成果が不透明なため、効率化や改善ポイントが見えにくいという問題点があります。 そこで今回は、パイプライン管理と呼ばれる管理方法で営業活動を効率的かつ効果的に行うポイントをご紹介します。

パイプライン管理とは？

営業におけるパイプラインとは、アポイント獲得から成約に至る営業プロセスを指します。この一連の流れを管理するのがパイプライン管理です。 営業プロセスを可視化することで各プロセスの分析や改善を行い、営業メンバーが目標を達成しつづけられるように目標やモチベーションを管理するマネジメント手法としても活用されています。

パイプライン管理の目的

パイプライン管理の最大の目的は、営業プロセスの可視化です。一連の営業プロセスを細分化して可視化することで、営業チームの目標や達成のための指標が管理できます。 パイプライン管理によって各営業プロセスの案件状況を具体的に確認したり、営業チーム全体の案件を俯瞰したりといったことが可能です。各案件の詳細な情報を総合的に把握できるので、営業マネージャーが売上目標の設定や達成のために役立ちます。月途中で目標達成が厳しい状態でも、営業手段を変更して受注確度の高い別のターゲットにシフトチェンジするなど、臨機応変な対応が可能なのです。 継続的にパイプライン管理を行えば、受注率アップだけでなく次のプロセスへの歩留まりも分析できるので、効果的な戦略立案に役立つでしょう。

パイプライン管理のメリット

ここからは、パイプライン管理実施によるメリットを具体的にご紹介していきます。パイプライン管理によって得られるメリットは、おもに次の3つです。 ・営業プロセスの課題が発見できる ・効果的なマーケティングにつながる ・適切な営業目標と予算設定が可能になる ひとつずつ解説していきます。

営業プロセスの課題が発見できる

パイプライン管理によって、各営業プロセスにおける課題が発見しやすくなります。上手く成約に漕ぎつけられないときに、プロセスの中のどこが問題だったかが、客観的な情報やデータで分析できるのです。 またパイプライン管理は、営業メンバーひとりひとりの行動管理にもなります。どの顧客にどういうアプローチをしたかが明確になるため、個人のウィークポイントなども分析できるのです。個人の課題解決は、営業チーム全体の底上げにもつながるでしょう。

効果的なマーケティングにつながる

パイプライン管理を実施していると、受注確度が高い流入経路の分析も可能になります。SNSやオウンドメディア、Web広告などの流入経路ごとにパイプラインを分析すれば、どの流入経路に注力するのが最も効果的なのかが分かるのです。 限られたリソースで効率的に成約へとつなげるためには、マーケティング部門による分析は欠かせません。パイプライン管理には、マーケティングの費用対効果を上げるメリットもあるのです。

適正な営業目標と予算設定が可能になる

パイプライン管理によって各プロセスの数字を管理することで、適正な営業目標と予算設定ができます。受注率や歩留まり率などが正確に把握できるため、データを元にシミュレーションをして営業目標や売上計画を立てられるのです。 目標設定や計画の際にリソース不足などの問題点を発見することも可能なので、人員の増員や業務改善といった対策が事前に準備しやすくなるでしょう。

パイプライン管理の流れ

それでは、パイプライン管理の具体的な流れを解説していきます。パイプライン管理は、おおむね次の流れで進めていきます。 1.営業プロセスを可視化・細分化する 2.プロセスごとの現状を把握する 3.各プロセスの課題抽出をする 4.抽出した課題の改善策を考える 5.1～4を繰り返してPDCAを回す 詳しく見ていきましょう。

1.営業プロセスを可視化・細分化する

まず実施するのが営業プロセスの可視化と細分化です。もし部門や個人によって営業プロセスが異なっていた場合は、一連の流れを標準化しましょう。プロセスがバラバラだと、正確な分析ができません。 企業や業種によって異なりますが、営業プロセスはおおむね次のような流れになるでしょう。 ・初回接点 ・ヒアリング ・初回訪問 ・提案 ・合意 ・契約 これらを可視化することが、パイプライン管理のスタートです。ポイントは、顧客目線でプロセスを分解すること。なぜならパイプライン管理は、顧客の状況に応じて営業側の戦略を考えるためのものだからです。 またプロセスの定義は明確にしましょう。たとえば先ほどの例だと「ヒアリング」と「初回訪問」は具体的にどのような違いがあるのかなどです。各プロセスの定義が曖昧だと、パイプライン管理で収集するデータも曖昧になってしまいます。どのような行動をとり、何をしたらそのプロセスをクリアしたことになるのかを具体的に設定しておきましょう。

2. プロセスごとの現状を把握する

営業プロセスを可視化・細分化したあとは、現在進んでいる案件がどのプロセスにあるかを確認しましょう。 そしてリード（見込み顧客）の状態から受注までに必要なプロセスを時系列で並べ、必要な顧客情報をピックアップしていきます。その際、入力方法を統一して漏れを防ぐようにしてください。 全体の案件数や商談件数など、数値化できるものはできる限り数値化しておくと、その後の分析に役立ちます。

3.各プロセスの課題抽出をする

プロセスと案件を可視化したら、それらの分析をして課題の抽出を実施します。おもなチェックポイントは次の通りです。 ・数値に大きな差がある営業メンバーはいないか ・歩留まり率が明らかに高いプロセスはないか ・前週からの数値の変化や原因 ・売上目標に対しての現在の達成状況 これらをチェックして、何がボトルネックになっているのかを確認しましょう。

4.抽出した課題の改善策を考える

前回のステップで課題を抽出したあとは、その課題はどうしたら解決できるかを考えます。 営業チーム全体の課題の場合は、営業マネージャーが中心となって改善に取り組まなければなりません。たとえば個人のスキルによって数字に差が出ている場合は、成果を出している営業メンバーの意見を取り入れながらマニュアルやトークスクリプトの作成が必要です。さらにカタログや資料などの反応が良くないのであれば、刷新を企画します。 営業メンバー個人の課題に対しては、その人のプロセスを確認してやるべきことができているのか確認しましょう。トークスキルや資料の作成などに問題があるのであれば、効果的な研修を実施したり面談をしたりしてスキルアップのサポートをしてあげてください。

5. 1～4を繰り返してPDCAを回す

上記1～4を繰り返してPDCAを回すことで、パイプライン管理を効果的に活用できます。PDCAとはPlan（計画）、Do（実行）、Check（評価）、Action（改善）のことです。 ただデータを収集するだけでなく、分析と課題発見、改善を日常的に繰り返すことで変化にも臨機応変に対応できるのです。また営業メンバーひとりひとりのボトルネックも浮き彫りになるため、営業チーム全体のスキルアップにもつながるでしょう。

パイプライン管理の注意点

パイプライン管理を成功させるには、ポイントをおさえて実行することが大切です。ここでは、パイプライン管理の注意点をご紹介します。 ・情報の鮮度を意識する ・情報はチーム内で共有する ・報告作業の手間は最小限にする

情報の鮮度を意識する

正しくパイプライン管理を行うには、リアルタイムな情報が欠かせません。マーケットや顧客の状況は日々移り変わっていきます。把握している情報が古いと、効果的な戦略は打ち出せないでしょう。 常にリアルタイムな情報を収集するには、各営業メンバーの迅速な報告が必要です。担当者が週に1度メールで報告をするといった方法だと、営業マネージャーが情報を把握するのに時間がかかります。動きがあればできるだけ早めに情報共有ができる体制を整えましょう。

情報はチーム内で共有する

パイプライン管理で収集した情報は、チーム全体で共有するようにしましょう。営業マネージャーだけでなく担当者レベルでもパイプライン管理を活用すれば、そのメリットを最大限享受できます。 情報を共有するときには、それぞれ違う認識を持たないように方向性を合わせることも大切になります。営業チーム全員が同じ目標と課題を共有することが、営業活動の生産性アップにつながるのです。

報告作業の手間は最小限にする

パイプライン管理にはリアルタイムな情報が重要ですが、忙しい営業メンバーが毎日報告や情報の入力を行うのは手間がかかってしまいます。 営業メンバーの負担が増えてしまうと、パイプライン管理が営業チーム内に浸透しません。そうなってしまうと元も子もないので、営業メンバーの報告業務が簡素化できるツールの導入を検討しましょう。

パイプライン管理にはSFAの導入がおすすめ！

パイプライン管理は、エクセルやスプレッドシートでも可能です。1行につき1案件を入力して、営業チームの誰もが閲覧・編集できるように しかしエクセルやスプレッドシートだと、各項目を分別したりグラフ化したりといったことに手間や時間がかかってしまいます。そこでおすすめなのが、SFA（営業支援ツール）の導入です。

SFAのおもな機能

さまざまなSFAが提供されていますが、おもな機能は次の通りです。 ・顧客管理 ・案件管理 ・商談管理 ・スケジュール管理 ・売上予測 これらをひとつのツールに一元化することで、営業チームだけでなく他部署への情報共有もスムーズになります。 なお、おすすめの営業支援ツールについては下記記事で詳しく解説しています。ぜひ参考にしてください。 【2022年最新版】営業支援ツール6選を3つの切り口から徹底比較

SFA導入の際のポイント

SFAには社内にサーバーを社内などに設置するオンプレミス型と、システムの運営会社が保守管理費用を負担するクラウド型があります。 オンプレミス型はライセンス料やメンテナンス費用などのランニングコストが発生しますが、クラウド型の場合は月額費用のみの場合が多く費用対効果が高いです。入力のしやすさや他のシステムと連携できるかどうかなど、社内の環境に合わせてサービスを選ぶようにしましょう。 SFAによる営業サポートは効果が出るまでに時間を要するため、運用に関してサポートが充実しているかも大事なポイントです。豊富な導入実績があるかも確認して選定するようにしてください。

まとめ：正しいパイプライン管理で営業プロセスの効率化を！

パイプライン管理が正しく実施できれば、営業プロセスが可視化できて営業活動の効率化につながります。簡単に入力できる営業支援ツールを利用して、分析と課題解決を繰り返しながら効果的なパイプライン管理を行いましょう。 BIZMAPSでは200万を超える企業データを無料で公開中。無料会員登録をすれば、月100件までダウンロード可能です。手間のかかる営業リスト作成の効率化におすすめなので、ぜひ会員登録をしてご利用ください。 ▼あわせて読みたい記事↓ 業務効率化ツールおすすめ6選！ツール選定に最適なサービスもご紹介 エクセルで顧客管理をするには？役立つ機能やテンプレートについても解説 営業リストとは？作り方や管理方法をまとめて解説します！ 営業ツールや管理アプリを上手く駆使してスキルアップ！おすすめツール・アプリ20選 脱エクセル？チームで共有するならプロジェクト管理アプリがおすすめ

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