社会全体で働き方の変化が加速する中、営業パーソンの働き方も日々進化してきていますよね。多くの企業で人員不足だと言われている営業職。いかに効率的に質の良い営業活動を行うかが重要な時代になってきました。 今回の記事では近年多くの企業や営業パーソンに注目されている営業支援について解説していきます。営業支援の基本的な情報やメリット・デメリットについても詳しく解説しますので、営業支援の導入を検討している企業や営業パーソンのみなさんは是非参考にしてみてください！

営業支援とは？

営業支援とは企業の営業部門や営業パーソンが抱えている業務の一部をサポートしたり、問題や課題を解決したりすることにより、営業パーソンがコアな営業活動に注力できるようにする仕組みやツール、サービスを指します。 近年、社会全体の労働人口の減少とそれに伴う営業パーソンの業務負担が問題視されていますよね。営業パーソンが、新規開拓や既存顧客への営業活動などのいわゆる営業のコア業務に注力できる時間が減少してきているのです。 このような問題をサポート・解決するために注目されているのが営業支援です。企業が営業支援を導入することにより、営業パーソンの業務負担が軽くなるのはもちろん、より効率的に営業活動を行うことが可能になります。またそれにより企業全体としての売上の向上に繋がることが期待されています。 SFAやCRMについてはこちらの記事でも解説しています。 営業成績改善のためのデータ分析方法とは？基本分析とフレームワークを解説

営業支援のジャンル

営業支援は営業部門全体や営業パーソン個人を支援するツールですが、実際に企業や営業パーソンが抱えている問題や、支援を求めているポイントはそれぞれ異なります。営業パーソンがより質の良い営業活動を行うために、自社が導入すべき支援はどのジャンルなのかを明確にしておくことが、導入後のミスマッチを防ぐための最大のポイントです。 では営業支援には具体的にどのようなジャンルがあるのでしょうか。ここでは4つのジャンルについて詳しく解説していきます。営業支援の導入を検討しているみなさんは是非、以下の情報を参考にしてみてください！

営業リスト作成

法人営業のみなさんが日々の業務で活用している営業リスト。ターゲットとなる企業の情報を一覧にしてまとめておくと便利ですし、リストを作成しながら自社のマーケティング戦略や営業方針についても考えることができますよね。 しかしこの営業リストを作成するのにどれだけの時間がかかっているでしょうか。営業活動を効率的に行うための営業リストが、逆にコア営業に充てる時間を減らしてしまっているケースも少なくありません。 ところが営業リストの作成にツールやサービスを活用すれば、より簡単に有効な営業リストを手にすることができるのです。特に新規開拓の活動を強化したい企業や営業パーソンにはおすすめの営業支援です！ 営業リスト作成についてはこちらの記事でも解説しています。 営業リストの作り方を紹介！成果に直結するリストを効率的に作成・管理！

テレアポ

営業の新規開拓時には必須業務のテレアポ。苦手意識をお持ちの営業パーソンも多いのではないでしょうか。架電数に対してアポイント成立の割合が低くなりがちなのも、テレアポに苦手意識を持ちやすい原因の1つかもしれません。トークスクリプトを作成したり、担当者が不在の場合には再度架電したりと、時間のかかる作業も多いですよね。 しかしテレアポ業務を外注サービスに依頼すると大幅な時間短縮になり、これまでテレアポに費やしていた時間を、アポイントが成立した企業へのアプローチのために使えるのです。特にテレアポの業務負担を課題としている企業や営業パーソンにはおすすめの営業支援です！ ▼テレアポ代行サービスについてはこちらの記事でもご紹介しています。 テレアポとは？時代遅れにならないアナログ営業手法！支援・代行サービスも紹介

顧客管理

営業リストと同様に法人営業には欠かせない顧客管理。最近ではCRMと呼ばれる顧客関係管理のシステムもあります。 顧客企業の基本情報や営業活動の進捗状況などを一覧にまとめたり、指定した条件でソートしたり検索したりできる機能があるとより役立ちますよね。また社内で統一のデータベースに情報を登録しておくと、部署内で報告や相談をしたり、会議をしたりする場合でも新たな資料を作成する必要がなくなり、大幅な事務作業の時間削減に繋がります。 しかし顧客管理に重要なのは、日々の営業活動を通して常に情報を更新し最新の状態をキープすることです。例えば自社製品やサービスに興味を持っている顧客に対してセミナーを開催する時、最新の進捗状況が登録されていないと案内状の発送漏れが発生したり、それによって商談のチャンスを逃すことになりかねませんよね。 日々の営業活動に加えて、進捗状況のデータを更新・管理していくには多くの時間や労力を必要とします。顧客管理ができる営業支援ツール・サービスを導入すれば、より簡単にデータの更新ができ、データ管理の手間も削減できますので、おすすめの営業支援です！

インサイドセールス

内勤営業とも呼ばれるインサイドセールス。社内で行う営業活動の大部分を担当し、フィールドセールス（外勤営業）と連携することにより、営業パーソンの業務負担を軽減したり営業成績向上の大きな助けになったりします。企業によってインサイドセールスが担当する業務範囲は異なりますが、一般的には、アポイントの取得や営業リストの作成、顧客管理や営業資料の作成などが主な業務でしょう。 インサイドセールスは営業事務と呼ばれることもありますが、厳密には事務作業だけではなく電話営業やオンライン営業といった業務を担うことになりますので、営業パーソンとしての意識やスキルを持つことが重要なポイントです。 営業パーソンがコア業務に注力できる環境を目指す企業にはおすすめの営業支援です！ インサイドセールスについてはこちらの記事でも解説しています。 インサイドセールスとは？今すぐ導入すべき新時代の営業手法を徹底解説【完全保存版】 インサイドセールスの代行サービスが今大注目される理由！おすすめの決定版も解説

営業支援のメリット

ここからは企業が営業支援を導入する場合のメリットについて解説していきます。 営業パーソン個人の業務負担が軽減されるだけではなく、企業としても売上の向上や長期的な経費削減に繋がるようなメリットもあります。 それぞれのメリットについて詳しく解説しますので、営業支援の導入を検討しているみなさんは是非参考にしてみてください！

営業パーソンの業務負担軽減

営業支援導入のメリットとしてまず挙げられるのは営業パーソンの業務負担軽減でしょう。現在多くの企業で営業パーソンの人員不足が問題になっており、さらに1人の営業パーソンが抱える業務量についても問題視している企業が増えてきています。 営業パーソンの業務負担を軽減することは、労働状況の改善やワークライフバランスへの配慮といったことにも繋がりますので、企業としても大きなメリットと言えるでしょう。

企業の売上向上

営業支援を導入する場合、自社のマーケティング戦略や営業方針などを共有する機会が増え、営業パーソン個人の行動が改善することが企業の売上向上に繋がります。 また、現在よりも質の良い営業リストの作成や顧客データの管理によって、優先度の高い見込み客への営業を効果的に行ったり、効果的なタイミングでセミナーの開催したりすることが、少ない経費で成果を上げる重要なポイントでもあります。

営業活動における属人化の回避

最後に営業活動における属人化を回避できるというメリットがあります。営業支援の導入により社内での情報共有ができるようになると、担当者が不在の場合でも問い合わせ対応が可能になったり、担当変更や人事移動の際の引継ぎ業務が簡単になったりという利点があるのです。 これまで企業の営業部門においては営業パーソン個人のスキルや成績が重視される傾向にありましたが、近年では営業職の人員不足などの影響を受け、営業部門全体での成果が求められるように変化しています。営業部門全体で協力しサポートし合いながら成果を出すことを目指すという点においても、属人化の回避は大きなメリットになるでしょう。 社内の情報共有についてはこちらの記事でも解説しています。 情報共有とは？そのメリットや妨げる要因、導入のポイントを徹底解説

営業支援のデメリット

ここからは企業が営業支援を導入する際のデメリットについて解説していきます。 営業支援を導入したり検討したりする企業が増加していることを考えると、決定的なデメリットは少ないと考えられます。しかし考え得るデメリットについて理解し、対策を検討しておくことで、導入後のミスマッチや失敗を防げるのです。 ここではデメリットとして考えられるポイントを2点ご紹介しますので、先に解説したメリットと合わせてよく理解し、導入を検討しましょう。

コスト

営業支援ツール・サービスを導入したり、インサイドセールス人員を確保したりするには当然ながら費用が発生します。導入時に発生する初期費用から、維持にかかる費用までを考えると大きな金額になりますので、デメリットとして考えられるでしょう。 しかし重要なのは、コストがかかるからデメリットになるのではなく、かかる費用とメリットを合わせて考えたときに、コストを許容できるかという考え方です。いわゆるコストパフォーマンスという考え方ですが、発生するコスト以上のメリット・効果が見込める場合には、導入の意義があると言えるでしょう。

運用サポート

新たなサービスを導入したり、社内の人員を配置する場合には運用体制を整える必要があります。 営業支援ツール・サービスを導入する場合には、運用方針の検討や使用方法のレクチャーも必要になります。インサイドセールスを導入する場合には担当業務の範囲を検討したり、フィールドセールスとの連携についても細かく取り決めをする必要がありますよね。これらの運用サポートによって発生する費用や労力はデメリットとして考えられるでしょう。 しかし運用サポートを含めたツール・サービスを導入したり、他部署との連携を図ることでデメリット要素を減らしたり解消したりできる場合もあります。

まとめ

営業パーソンの業務負担軽減や営業部門のマネジメントに有効な営業支援。営業支援には様々な形、メリット・デメリットがあります。営業支援の導入を検討している企業や営業パーソンのみなさんは、本記事で解説した情報と共にBIZMAPS内の企業情報や以下の関連記事を是非参考にしてみてください！ 営業支援サービスおすすめ7選【2021年版】売上拡大と業務効率化を実践 営業ツールや管理アプリを上手く駆使してスキルアップ！おすすめツール・アプリ20選 営業代行とは？依頼する会社の比較方法を解説！おすすめの選び方も紹介

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