「営業リストがうまく活用できていない気がする」「質の高い営業リストの作り方が分からない」など、営業リストについてお悩みではありませんか。 営業リストは、営業活動を進めるうえで大変重要であり、法人営業を行う多くの企業が活用しているかと思います。しかし、中にはリストはあっても最大限に活用できていないと感じている企業もあるかもしれません。 そこで今回は、リストを活用するメリットや、活用法、質の高い営業リストの作り方などをご紹介します。営業リストを有効活用して営業の成果を上げたい方は、ぜひ参考にしてみてください。

1．営業リストを活用するメリット

営業リストは、ただ見込み客の企業情報を一覧にしただけのものではありません。 営業をかける際の電話番号などが一目で分かるだけでなく、活用することで営業活動にさまざまなメリットが生まれるのです。 ここでは、営業リストを活用することによるメリットをご紹介します。営業リスト活用のメリットを正しく理解し、実際にリストを作成する際はそれを意識してみると良いでしょう。

リスト活用のメリット①　営業活動の効率化につながる

営業リストを活用すると、業務の効率化につながります。営業リストは、基本的に営業確度の高い営業先の企業情報をリストアップしたものです。 つまり、見込みの低い企業にアタックする手間を省き、かつ結果につながりやすい企業に営業をかけるので、すぐに売上につながりやすくなるということです。 無駄な時間をかけずに効率的に営業活動を進められるので、業務効率がアップします。

リスト活用のメリット②　チームでの仕事がしやすい

営業リストを活用すると、チームでの仕事がしやすくなります。 営業リストは、営業チームをはじめ関係部署全体で共有して活用するのが一般的です。共有することで、まず営業チーム内での営業先のバッティングが防げます。また、業務の進捗状況も一目で分かるので、部署間での確認作業の手間を省けます。 営業リストの内容に決まりはないので、自社に合わせた作り方や使い方で活用していくと、さらに仕事がしやすくなるはずです。

リスト活用のメリット③　成功事例が共有されやすい

営業リストを活用すると、営業活動における成功事例が社内で共有されやすくなります。 企業によっては、営業リストなしで各営業マンが個々で動いている場合もあります。それぞれの営業マンが自らの経験や勘を頼りに営業活動をしているのも珍しくありません。その場合、それぞれの営業マンが結果を出していたとしても、営業活動の動きを管理できないと、企業としてのノウハウ蓄積につながらないことがあります。 営業リストを作成し、個々の営業マンの活動をチーム全体で管理できると、成功事例やノウハウを社内で共有して活用でき、成果の出やすい環境が作れるでしょう。

2．現代ビジネスにおける営業リスト

今も昔も、営業リストは効率的な営業には欠かせない営業ツールのひとつです。しかし、そんな営業リストの傾向も、時代の流れとともに変化しています。時代が変われば、リストの在り方や営業リストの作り方や活用の仕方なども変わるのです。 ここでは、現代ビジネスにおける、営業リストの変化についてお話します。最近のリストの傾向をつかんで、時代に合った方法でリストを有効活用していきましょう。

①営業リストの作成に時間をかけない

最近では、時間をかけず、簡単に営業リストの作成を行うスタイルが主流となっています。 以前は、自分で見込み客の情報を収集し、エクセルなどに入力して管理するのが一般的でした。 しかし、営業リストの作成・管理にはあまりに手間がかかってしまいます。そこで、最近ではリストを購入したり、営業リストの作成ツールを使用したりする企業が増えてきているようです。 営業リストの運用に付随する業務の代行サービスを活用すると、ほかの業務に時間を使えるので、リスト作成にお金をかけるのはメリットが多いのです。

②メールアドレスの重要性が上がった

最近の営業リストの傾向として、メールアドレスの重要性が上がってきたのも特徴です。 従来は、営業といえば訪問や電話が多かったかと思います。しかし、新型コロナウイルスの流行により、会社に営業の件を話したい相手が出社していないという事態もめずらしくなくなりました。 そこで、コロナ以降はメールやお問合せフォームでの営業アプローチに変わりつつあります。営業リストを作る際は、メールアドレスの情報収集も忘れてはいけません。

③リスト作成以外のサービスも人気

最近はリスト購入や営業リスト作成ツールが主流とお話しましたが、リスト作成以外の機能が付いているツールにも人気が集まっています。例えば、問い合わせフォームの送信代行や、メール配信、メールの開封率・返信率の数値化などです。 社内では手が回らない、あるいはノウハウがなく十分な効果を発揮できないなどの悩みがある企業に便利なサービスがさまざまに展開されています。あらゆる営業の悩みに応えるサービスを各社で提供しているので、自社に合ったツールを活用し、営業活動にさらに弾みを付けましょう。

3．営業リストの活用方法

営業リストを作るとさまざまなメリットがありますが、活用の仕方によってはさらに営業の成果を引き出すことも可能です。 営業で結果を出すためにも、ただリストに記載された連絡先にアタックするだけではもったいない場合もあります。 ここでは、営業リストを最大限に活用するための方法を5つご紹介します。

活用法①　自社・他社の特徴を調査

営業の成果を確実に出すリストとして活用するためには、自社のサービスおよび競合他社の動向などを把握するのが大切です。それらをきちんと把握しておくことで、どの業界のどの企業に自社のサービスが売れるかが見えやすくなります。 なんとなく地域や業種、企業規模などで選んでリストを作るのではなく、見込み顧客をある程度しぼっていくと、成果につながるはずです。

活用法②　リードナーチャリング

営業リストに載っている企業に、電話やメールなどで営業を行うだけでなく、リードナーチャリングで活用する方法もあります。 リードナーチャリングとは、見込み顧客の育成を意味する言葉です。展示館やWEB広告などで収集した顧客に対して、メールなどで継続的なコミュニケーションを取り、タイミングを見極めて売り込むというスタイルの営業手法です。 従来の営業手法では顧客にはならなかった場合も、リードナーチャリングによって時間をかけながら顧客になっていく可能性が十分に考えられます。せっかくの質の高い営業リストを有効に活用するためにも、いきなりサービスを売り込むのではなく、育成というステップをはさんでいくのが効果的です。

活用法③　営業代行の利用

営業ノウハウを持つ営業代行会社に、営業活動を依頼するというリストの活用方法もあります。 営業代行会社は営業の実績数が多く、その分ノウハウも蓄積しているため、営業のアプローチに弱みを抱えている企業や、アプローチに時間や人員を割けないという企業にはぴったりです。 確度が高い営業リストを有効に活用したいという企業は、あえて他社にアタック部分を依頼するという選択肢もあるのではないでしょうか。

活用法④　既存顧客との関係維持

営業リストを活用して、既存顧客との関係維持も心がけましょう。 営業リストというと、新規営業のみに使うものというイメージが強いかと思います。しかし、営業リストは企業ごとの営業担当者や営業の進捗なども同時に管理できるものです。特に、すでにサービスを販売している既存顧客と良い関係を維持する際にも役立ちます。 既存顧客への新商品の宣伝はもちろん、フォローなどの活動も積極的に行い、既存顧客を大切にするために、どんどん活用していきましょう。

活用法⑤　定期的な情報更新

営業リストの内容は、定期的に情報更新をして活用しましょう。 企業は倒産したり事務所が移転したり、トップが交代したり、企業の情報が刻々と変化しています。そうなると、当然営業リストの情報もどんどん古くなっていくのです。そのため、営業リストを活用するには、定期的な更新作業が必須です。 営業リストの情報が古いままだと、当然営業活動には役に立ちません。更新作業はどうしても工数がかかりますが、営業リストを一度作って満足せず、定期的にアップデートして活用していきましょう。

4．営業リストの作り方ステップ

営業リストを活用するために、営業リスト作りの具体的なステップをご紹介します。 営業リストは、企業の情報をただリストアップするだけではクオリティの低いものになってしまう可能性があります。 そうならないためにも、営業リストを作る前の準備も大切です。まずは、準備も含めた営業リスト作りの基本的なステップを確認しましょう。

STEP 1　営業戦略を整理する

営業先の企業情報を収集する前に、まずは自社の営業戦略を今一度確認します。 このとき、自社の置かれている状況とともに、競合他社や市場の動向なども調査して把握します。そこから見えてくる自社の課題を念頭に入れながら、営業戦略を練っていくのです。 サービスが売れそうな企業をなんとなくピックアップするよりも、しっかり自社や競合のことを把握しながらリストを制作していく方が、営業リストの質は上がります。 勘に頼らず、調査や分析をしっかり行うことが重要なのです。

STEP 2　ターゲットを明確化する

営業戦略を整理した後は、ターゲット像を明確化します。 営業のターゲットとなる企業の業界や職種はもちろんのこと、会社の規模感や業績なども明らかにしておきましょう。業界がマッチしていても、その企業の業績が悪化していたり、従業員数が想定値とかけ離れていたりすると、アタックするのも無駄になる可能性があります。 ターゲットをしぼると営業の可能性が狭まってしまうと感じるかもしれませんが、ここで営業相手を明確化することで、営業活動が効率的になるのです。

STEP 3　目標値を決める

営業の方向性が決まってきたら、続いて目標値を決めます。目標値とは、営業活動における売上目標などです。この目標を明らかにすると、過去の営業活動から、リストに必要な企業数も明確になってきます。 営業リストに記載されている企業の数は多ければ多い方が良いと思われがちですが、アプローチしきれないほどの企業数では活用しきれず、結局は非効率になってしまうからです。

STEP 4　企業の情報収集をする

ここから実際に企業の情報を収集していきます。 企業情報の収集は、WEBやSNS、名刺など、さまざまな方法があります。リストを販売する業者のサービスを活用して、リストを購入しても良いでしょう。その際、絞り込んだターゲットと合った企業を検索するのがポイントとなります。 決定したターゲットに合致した企業の情報を集めることで、営業確度の高いリストに仕上がるのです。

STEP 5　リスト化する

収集した企業の情報をリスト化していきます。 リスト化は、従来であればエクセルに入力するのがオーソドックスな方法でした。しかし、最近では使い勝手を重視して、リスト作成支援ツールを活用したり、リスト作成を代行している企業に依頼したりする企業が増えてきています。 自社で希望する運用スタイルや予算もあるかと思うので、自社に一番合った方法でリスト化していきましょう。 ▼あわせて読みたい 営業リストの選び方や注意点解説！無料テンプレートのおすすめ6選！ 営業リストを効率よく作成する方法とは？おすすめツール4選！

5．営業リスト活用ならBIZMAPS

営業活動を効率化するために、営業リストの作成や管理などをサポートするサービスが登場しています。 ここでは、営業リストの作成や営業活動などをサポートするサービス、BIZMAPSについてご紹介します。 BIZMAPSは、国内最大級を誇る企業情報プラットホームです。登録されている企業は170万社以上、利用社数はこれまで20000社におよびます。 随時更新作業が行われている質の高い企業情報は、毎月100件まで無料でダウンロードが可能です。 無料の範囲でも十分に営業活動にはずみをつけられるサービス内容ですが、有料プランを選択すると、より多くの企業情報がお手頃価格で入手でき、営業リスト作成を助けてくれます。ぜひ利用を検討してみてください。

▼新規リストの追加サービス

リストの母数を効率的に増やしたいときや、自社に合った企業情報を探したいときに便利なサービスが、BIZMAPSリストプラスです。 BIZMAPSリストプラスは、ハウスリストにさらにリストを追加するサービスです。 ただリストを追加するだけでなく、ハウスリストの検索軸と類似性のある企業を、BIZMAPSが選定するのが特徴です。また、ハウスリストにない企業のみをリストアップするため、重複がないのもメリットかと思います。 重複がないので、無駄な料金を支払う必要もないうえに、同じ企業に何度もアタックしてしまう可能性もなくなります。 料金は100件につき5000円からとなっています。月額料などはないので、まずは100件だけ試しに追加してみてから検討してみても良いでしょう。

▼問い合わせフォーム営業の支援

BIZMAPSでは、企業の問い合わせフォームへの営業代行をする、BIZMAPSフォームアプローチというサービスも展開しています。 BIZMAPSフォームアプローチは、アポ獲得に向けて、対象企業のリストアップから、問い合わせの文面作成・送付までを行います。 BIZMAPSを運営するアイドマ・ホールディングスは、これまで7000社以上の営業代行をしてきました。その経験から得られたノウハウで、問い合わせの文面を作成するのです。 希望によっては、文面の添削も可能なので、自社の営業ノウハウの蓄積にも活用できます。

▼BIZMAPSの活用事例

BIZMAPSを実際に利用した企業の活用事例をひとつご紹介します。 ▼株式会社Pathee もともとは他社の営業リストサービスを利用していたが、可能性のある企業情報はすべて営業しつくしてしまっていた。 そこで、無料範囲内でBIZMAPSのリストをダウンロードしたところ、企業数も多く、すぐに有料サービスへと切り替えた。 新たな見込み企業と出会えたのはもちろん、実際に購入したリストからアポにもつながった。 ▼東信電気株式会社 新型コロナウイルスによる影響を受け、売上の減少を懸念していた。その中で、新しい販路を開拓することになったが、どこにアタックしたら良いか分からなかった。 BIZMAPSで企業の検索・リストのダウンロードをしたところ、結果的に5000万円以上の契約を獲得した。 購入したリストには、自社では想定していなかったセグメントも多く、スピーディーに契約につながったのも良かった。 ▼あわせて読みたい 営業リスト作成ツールとは？選ぶポイントやおすすめツール14選をご紹介 営業リストで新規開拓の成果が変わる？営業効率をアップさせるリストの作成方法とおすすめサービス

6．営業リスト活用まとめ

営業リストの最近の傾向、さらに営業リストの作り方や活用方法などについてお話しました。 営業リストは、営業活動に欠かせないツールのひとつです。 効率的な営業活動には、質の高いリストを作り、うまく活用していくのが重要になります。 せっかく作るリストだからこそ、できる限り有効に活用していきましょう。 BIZMAPSでは170万を超える企業データを無料で公開しています。会員登録で月100件までなら無料でダウンロードも。クオリティの高い営業リストの作成にお役立ていただけます。独自の検索タグは5,000項目以上で、これまでは見逃していた営業先との新たな出会いにつながるでしょう。面倒な設定もなく、使い勝手の良さも人気です。 また、アポ取りやセールスレター代筆などの営業支援も利用できます。営業リスト作成の効率化におすすめです。 詳しくはこちら マーケティング資料や広告媒体資料の閲覧には、「マーケメディア」が便利です。マーケメディアは、マーケティングで活躍するさまざまな資料のダウンロードが可能。無料の会員登録で、資料を無制限に入手できます。ぜひマーケティングに活用してみてください。 詳しくこちら

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