販売促進は、企業が効率的に売上を上げるために欠かせない活動です。そして販売促進を成功に導くには、適正な目標設定が重要になります。目標設定が曖昧だと、販売促進施策の費用対効果のみならず、メンバーのモチベーションにも影響してしまうでしょう。 そこで本記事では、販売促進における目標設定について、具体的な設定方法や目標設定に役立つフレームワークについてご紹介していきます。ぜひ参考にしてください。

販売促進の目標設定はなぜ必要？

販売促進とは、顧客に対して購買の動機づけを行う活動です。販売促進は自社や製品の認知度を上げて購買意欲の向上とリピーター創出が目的のため、そのプロセスは数値化しにくいという特徴があります。 販売促進を行う上で具体的な数値目標がない、つまりゴールが明確でないとモチベーションの維持が難しくなります。販売促進に携わるメンバーのモチベーション維持のためにも、目標設定は非常に大切なのです。 また販売促進の目標設定をすると、課題や改善点を見つけるのに役立ちます。具体的な数値で目標設定することで現実とのギャップを明確にして、販売促進の効果が分析できるのです。

販売促進の目標設定でありがちな失敗例

販売促進の目標設定をする際には、どのようなことに気をつければいいのでしょうか。ここでは、販売促進のありがちな2つの失敗例についてご紹介します。 ・曖昧な表現による目標設定 ・高すぎる目標設定 それぞれの詳細を解説していきます。

曖昧な表現による目標設定

ご紹介したように、販売促進の目標設定のプロセスは数値化しにくいものです。「新規顧客の開拓」や「リピーターの創出」が販売促進の目的ではありますが、その言葉だけでは目指すべきものが曖昧になってしまいます。抽象的で曖昧な表現の目標設定をしてしまうと、販売促進に関わるメンバーは具体的にどのような行動をすればいいのかが理解できません。 「新規顧客の増加」だけではなく「前年比120％」など具体的な数字を入れて目標設定をしましょう。数値を明確にすれば、その目標に到達するにはどのような行動をすればいいのかが具体的に考えられます。また具体的な数値で目標設定することで、販売促進施策の進捗や効果が確認しやすくなるでしょう。

高すぎる目標設定

販売促進の目標設定でありがちなのが、高すぎる目標設定をしてしまうことです。当然ながら、低い目標より高い目標の方がモチベーションにつながります。しかし経営状況や予算などを度外視した非現実的な目標設定だと、販売促進に関わるスタッフが疲弊してしまうでしょう。その結果、逆にモチベーションの低下につながり、販売促進施策も十分な成果が得られなくなってしまいます。 高い目標は将来的に到達したいゴールとして設定して、その最終目標までの間に段階的に目標設定をするようにしましょう。

販売促進の目標設定プロセス

それでは、具体的にどのようなプロセスで販売促進の目標設定をすればいいのかを見ていきましょう。 販売促進の目標設定は、主に次の3つのステップで行います。 STEP1.現状を分析する STEP2.具体的な数値目標を設定する STEP3.月単位・年単位の計画表を作成する ひとつずつ見ていきましょう。

STEP1.現状を分析する

目標設定をする前に、販売促進の目的である購買意欲の向上やリピーターの創出に関して、どのような課題があるのかを確認しておきましょう。 例えばWebサイトのアクセス数が伸びない、商品・サービスに関する問い合わせ件数が少ない、2回目以降の購入率が上がらないなど、まずは箇条書きで課題を洗い出します。さらに顧客数や顧客単価、購入頻度を確認します。売上とは「顧客数×顧客単価×購入頻度」で計算されるため、この3つのうちどこがネックになっているのかを把握することが大切です。 そして市場規模や競合他社などを加味した上で、自社がどのような立ち位置にいるのかを分析し、売上を伸ばすために足りない部分を明確にしましょう。

STEP2.具体的な数値目標を設定する

現状の分析が完了したら、販売促進でどのような施策を打てば売上のアップが見込めるのかが見えてくるはずです。新規顧客を獲得するためなのか、それともリピート率や既存顧客の購入率のアップを狙うのか、方向性を明確にしましょう。 そして方向性が定まったら、販売促進において具体的にどのようなアクションを起こすのかを設定し、目標設定をします。例えば「ホームページからの問い合わせ件数を10倍に増やす」「メルマガ登録者を110％アップさせる」というように、明確な数値を用いて販売促進の目標設定をすることが大切です。

STEP3.月単位・年単位の計画表を作成する

販売促進の目標設定をした後は、月単位や年単位での計画表を作成しましょう。設定した目標に対して、具体的にどのような行動をするのかを計画に落とし込みます。 このように期間を区切った計画表を作成すると、目標到達までの進捗や販売促進の効果などが分析しやすくなります。また期間があることで一日一日の行動にメリハリが出るため、スタッフのモチベーション維持にもつながるでしょう。

販売促進の目標設定に役立つフレームワーク

ここからは、販売促進の目標設定をするにあたって役に立つフレームワークをご紹介していきます。今回ご紹介するのは次の4つのフレームワークです。 ・SMARTの法則 ・マンダラチャート ・OKR ・KPIツリー ひとつずつ詳細を解説していきます。

① SMARTの法則

「SMARTの法則」とは、目標設定に必要な5つの要素を示したフレームワークです。 Specific：具体的 Measurable：計測可能 Achievable：達成可能 Relevant：上位目標と関連している Time-bound：期限が明確 上記5つの頭文字をとって「SMART」と呼ばれていて、販売促進の目標設定においてもこの要素に従うことが大切になります。それぞれの要素について、詳しく見ていきます。 Specific：具体的 販売促進の目標設定において大切なのが、誰から見ても分かりやすく具体的な目標になっているかどうかです。「売上を上げる」「リピーターを増やす」といった曖昧なものではなく、明確な数値を用いて目標設定をします。 Measurable：計測可能 販売促進活動は数値化しにくいものではありますが、進捗状況や効果検証のためにも測定可能な目標設定をする必要があります。「メルマガ登録者を110％アップさせる」といった目標設定をすれば、達成度や進捗が計測できるでしょう。 Achievable：達成可能 失敗例で挙げたように、販売促進の目標設定をする際に高すぎる目標を掲げると、モチベーションの低下につながります。努力や工夫次第で達成可能な現実的な目標設定を心がけましょう。 Relevant：上位目標と関連している 上位目標とは、企業全体としての目標などです。基本的な図式は「個人目標＜部門目標＜組織目標＜組織の理念・ビジョン」となります。つまり個人の目標は部門の目標と関連していて、部門の目標は組織の目標と関連していなければならないというわけです。 Time-bound：期限が明確 期限が定められていないと進捗や効果測定だけでなく、モチベーションの維持も難しくなります。販売促進の目標設定を行う際は、明確な期限を設けましょう。

②マンダラチャート

「マンダラチャート」はマンダラノートやオープンウィンドウ64とも言われていて、9×9の81マスを使って目標やそれを達成するために取り組むことを記載していくフレームワークです。アメリカ大リーグで活躍する大谷翔平選手が、高校時代に活用していたことでも注目されました。 マンダラチャートを作成する上で理解しておきたいのが「目的」と「目標」の違いになります。「目的」は最終的なゴールで、「目標」とは目的に辿り着くための指標です。マンダラチャート作成時に設定するのは「目標」になります。チャートの中央に達成したい目標を記載して、その周辺に目標達成のためのアイデアや具体的行動を書き込みます。 最終的には、1つの目標に対して64個の施策がリストアップされる形です。 例えば中央に販売促進で達成したい目標として「来客数増加」と記載して、その周りに「ネット広告を出す」「情報誌への掲載」「キャンペーン実施」といった具体的な行動を書くイメージです。とるべき行動が可視化されるため、ぶれることなく目標に向かった取り組みが実行できるでしょう。

③OKR

OKRとは「Objectives and Key Results」の略語です。「Objectives」は目標、「Key Results」は主な結果と訳されます。アメリカのインテル社で誕生し、GoogleやFacebookといった有名企業が取り入れていることで、近年注目を集めている目標設定・管理のフレームワークです。 OKRは、ひとつのO（目標）に対して複数のKR（主な結果）を設定して、目標達成に向けた主体的な取り組みを促します。それぞれの要素におけるポイントは、下記の通りです。 Objectives（目標） ・定性的な目標・ワクワクするようなもの ・シンプルかつ覚えやすいもの ・1ヶ月～3ヶ月で達成できるもの ・定量的な指標は入れない Key Results（主な結果） ・数値で測れる定量的な指標 ・1つの目標に対して2～5個程度 ・60～70％の達成度で成功とする 販売促進の目標設定においてOKRを活用することで、スタッフ全員が同じ方向を向いて、明確な優先順位を持ちながら、一定のペースで計画を進行するのに役立つでしょう。

④ KPIツリー

「KPIツリー」とは、最終的な目標であるKGI（重要目標達成指標）を頂点として、そこからKPI（重要業績指標）へ 、KPIからKAI（重要活動評価指標）へと分解していくアプローチ法です。 KGIは「売上額」「成長率」「利益額」などになります。そしてこのKGIを達成するための指標がKPIで、例えば「顧客単価」や「リピート率」などが該当します。さらにKPIを達成するための「改善施策の実行数」や「顧客への架電件数」といった具体的な行動がKAIです。 販売促進においてもKGI、KPI、KAIと分解して考えることで、より具体的な目標設定が可能になります。

適切な目標設定で効果的な販売促進を！

販売促進における目標設定のプロセスやフレームワークについてご紹介してきました。適切な目標設定は進捗管理や効果測定の効率を上げて、メンバーのモチベーション維持にもつながります。そうすれば効率的かつ効果的な販売促進が実現できて、自社の売上アップにつながるでしょう。 ぜひ今回ご紹介したフレームワークを活用しながら、販売促進の目標設定に取り組んでみてください。 営業リストの購入やリスト作成ツールの導入を検討している場合は「BIZMAPS」をチェックしてみてください。ニーズに合わせた次の4つの有料プランで、企業の営業活動をサポートします。 ◆有料リストダウンロード ユーザーの要望により誕生した新プランで、よりボリュームをもったアプローチが可能になりました。定額プランは1件あたり4.98円〜というコスパの良さが魅力で、ニーズに応じてプランの種類が選択できます。 ◆BIZMAPSリストプラス ユーザーのハウスリストの検索軸に近い企業をリストアップして、ハウスリストに不足している企業のみを追加します。リーズナブルな料金体系で、重複を削除しつつ新規リストだけを効率よく購入できます。 ◆BIZMAPSトップアプローチ 決裁者へ手紙を送付し、その後電話アプローチを実行するサービスです。電話するだけではアポイントにつながらないというお悩みを解決し、キーパーソンに向けて効率的なアプローチが実現できます。 ◆BIZMAPSフォームアプローチ リモートワーク導入企業が増える中、効果的なアポ獲得手法として注目が集まっている企業ホームページの問い合わせフォームへのアプローチを実行するプランです。ターゲットのリストアップから問い合わせフォームへの文面送付まで、BIZMAPSで代行いたします。 ▼販売促進の目標設定に役立つそのほかの記事はこちら 販売促進とは？今さら聞けない基礎知識を徹底解説！ 営業企画に向いている人の特徴6つを解説！仕事で必要なスキルや資格もご紹介 販売促進の仕事に向いてる人の特徴は？必要なスキルも具体的に解説！ 販売促進と営業の違いは？いまさら聞けない基本を徹底解説！ 広告業界を徹底解説！市場規模や最新動向、売上ランキング上位の主要企業一覧も ▼その他の関連記事はこちら！ 佐賀バルーナーズとは？スポンサー契約を締結した企業を10社紹介！

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