まだまだ新しい営業スタイルとされているインサイドセールス、難しいと感じている人もいるのではないでしょうか？ インサイドセールスで成果を上げるには、インサイドセールスならではの特性や求められるスキル、気を付けたいポイントを知ることが重要です。 この記事では、インサイドセールスの基礎知識、成功の極意から注意点まで、分かりやすく解説しています。 ぜひ最後までチェックして、営業スキルアップに活用してみてください。 ↑インサイドセールスに必要不可欠な営業リストを無料でゲット↑  

インサイドセールスで成果を上げる為に知っておきたいポイント5選

インサイドセールスとは？

インサイドセールスの成功率を上げるには、まず正しい基礎知識を付ける所からスタートしましょう。  

インサイドセールス基礎知識

インサイドセールスとは一般的な営業活動から、顧客訪問、最終契約の取り付けを除いた見込み客を育てていく過程を担当している、いわゆる内勤営業です。 見込み客とのコミュニケーション手段は、電話やメール、DM、オンライン商談システムなどを使って行います。 電話で見込み客にアプローチするという点で、時にテレアポと混同されることがありますが、アポイントメントの獲得数に重きが置かれるテレアポに対し、インサイドセールスはいかに見込み客の購買意欲を育て質の良いリードを増やしていくかがポイントです。 インサイドセールス部隊を上手く活用することが出来れば、営業フローの分業が可能になり、フィールドセールスは目の前の顧客に集中することが可能です。 また、インサイドセールスは比較的長い時間を掛けて見込み客の悩みを聞き、商材を契約するイメージを少しずつ育てていくため、利用者のニーズを拾うにはうってつけです。 インサイドセールスで得た顧客のニーズは、マーケティングにとって実際の見込み客の考えを知る重要な情報源となります。 ▼あわせて読みたい インサイドセールスとテレアポの違いやそれぞれの役割とは？  

インサイドセールスはなぜ難易度が高いのか？

インサイドセールスは非対面でコミュニケーションを取るため、実際に会って話す場合に比べて、断られる可能性が高くなります。 人の心理として、相手を目の前にしている場合と電話との場合で、断りを入れる心苦しさに差が出てくるのは、容易に想像できるかと思います。 そのため、インサイドセールスは相手に警戒心を与えず、心地よく会話を続けてもらえる印象の良さと対話スキルが求められます。 また、インサイドセールスはテレアポのように短期目標ではなく、時間を掛けて見込み客と信頼関係を築く中で、商材に興味を持ってもらう必要があります。 信頼関係を築いていくという過程を全て非対面で行うという難しさがあります。  

インサイドセールスを成功に導く5つのコツ

ではさっそく、インサイドセールス成功の極意をご紹介します！

コツ①：お客さんの身近なサポーターになる

困っているときにスッと手を差し伸べてくれる人に、私たちは心が動くものです。 インサイドセールスは見込み客にとって、そんな身近で頼れるサポーターにならなければなりません。 何かあった時に「この人なら」と思い出してもらえるような関係を築くことが重要です。 そのためには、お客さんの悩みに関係する分野の深い知識を身に着けること、そしてフィードバックは迅速にを心掛けてください。 お客さんが安心して自分の話を沢山してくれるようになれば、そこに隠されたニーズや成約のきっかけを発見できるかもしれません。  

コツ②：伝えるより信頼を築くのを優先する

営業トークというとどうしても、商材の紹介や会社の話がメインになってしまいます。 しかしインサイドセールスの場合は信頼関係を築いた上でお客さんのニーズを聞き取り、それに見合った提案をすることで、商材に興味を持ってもらえるように誘導します。 「お客さんにお得な情報を伝えなきゃ！」と焦ってしまえばしまうほど、相手は一方的な説明に圧倒されてしまいます…。 自分の話をするよりも、相手の話を聞くというスタンスで情報を集めていき、適切なアプローチ方法を検討するのが成功の秘訣です。  

コツ③：見えなくてもそこに相手が居ると思って話す

特に仕事上の電話でやりがちなのが、何か他の事をしながら電話対応をしてしまうことです。 相手には見えないからいいやと思うかもしれませんが、キーボードの音などは以外に相手に聞こえているものです。 特にインサイドセールスの場合は、業務上の連絡と違って、相手に誠意のある対応が求められます。 顔が見えなくても、そこに相手が居ると思って反応を想像しながら話すと、自然なコミュニケーションを取りやすくなります。 普段でも、大切な人からの電話は他の事が手につかなくなりますよね？ 基本的な事ですが、相手を思いやる心をいつも持つようにしましょう。  

コツ④：見込み度が低いお客さんにこだわらない

インサイドセールスが対応する見込み客は、マーケティング部門によって1度確度が検討されて上がってきた客ですが、商材への関心はまちまちです。 コツコツと関係を積み上げて商材の良さを分かってもらう事も大事ですが、その中でもより契約の可能性が高い見込み客を優先する必要があります。 あまり関心のないお客さんにいつまでも話を続けたり、しつこく連絡をするのは、お互いの為になりません。 適切に見極められる基準を自分のなかで決めておくと良いかもしれません。  

コツ⑤：情報共有と事前リサーチを完璧にする

インサイドセールスは、マーケティングとフィールドセールスの仲介役を果たしています。 マーケティング施策のなかで、アプローチする見込み客をピックアップし、インサイドセールスが見込み客の育成と選別を行いフィールドセールスへ繋ぎます。 複数の部門が関係しているため、成約の可能性を高めるには各部門の連携が欠かせません。 情報共有をし、その顧客に合ったアプローチ方法を決定していくことは、「こんなにもうちのことを調べてくれたんだ」と相手にも信頼感を与えることに繋がります。  

組織的に取り組むインサイドセールスのコツ

次に、組織ぐるみで対応するとより効果の出やすい、インサイドセールスのポイントを解説します。  

インサイドセールスチームで活動する

インサイドセールス専門部隊を設けることは、分業体制の確立や効率アップに最適です。 チームを設立することで、他のマーケティングやフィールドセールスは各々の任務に、より集中的に取り組むことが出来ます。 また複数名でインサイドセールスチームを組むことができれば、上手くいったアプローチ方法を共有したり、実際の対応中に起きたトラブルなどを報告し合い、対策を練ったりすることも出来ます。 インサイドセールスチームは、情報共有のために顧客情報をデータとして残すことになるので、誰かが休んでいるときにも問題なく顧客のサポートができるという点でも、専門チームを作る意義があります。  

キャリアパスを明確にする

インサイドセールスは比較的新しい概念であるため、社会的に浸透しておらず、携わる人が自分のキャリアに不安を持つことも考えられます。 そんな時には、会社としてインサイドセールス担当者のキャリアパスを設定しておくと、個々の担当者の目標設定や評価の際に役立ちます。 インサイドセールスは難易度の高い営業であるため、今後更に社会のオンライン化が進めば、インサイドセールスのスキルを持った人材のニーズが増えることが予想されます。 ▼あわせて読みたい インサイドセールスの市場価値が高い理由とは？ウィズコロナ時代に注目の営業手法 インサイドセールスの役割とは？BtoB法人営業で導入が加速化する理由も解説！  

各部門の連携を大切にする

先にもご説明した通り、インサイドセールスはマーケティングとフィールドセールスという部門と連携を取りながら仕事を進めます。 もし情報共有が上手くいかないと、契約獲得という最終結果に大きな影響が出ることになります。 組織全体の効率や連携をアップさせるには、データを一括管理できる顧客管理ツールを導入するのも1つの方法です。  

見込み客の基準を定める

見込み客の購買意欲を見極めていく際に、部門を通して一定の基準があると運営が上手くいくでしょう。 なぜなら各ステージに送られた見込み客が、実際にはまだそこまで購買意欲が育っていなかった場合、いくらアプローチをしても時間の無駄になってしまうからです。 各部門において同じ基準で対応が出来れば、いちいち細かい部分を確認するという手間も省けるはずです。  

インサイドセールスNG行為

「これは避けたい」インサイドセールスのNG行為をご紹介します。

スクリプトを読み上げるだけ

スクリプトの準備はもちろん必要ですが、それを毎回ただ読み上げているだけでは、声のトーンやリズムから相手にもそれが伝わってしまうかもしれません。 インサイドセールスでは、ただ自分発信で話すよりも、いかに相手に心を開いてもらいニーズを聞き出せるかが重要です。 スクリプトを基本にしながらも、臨機応変な対応やその見込み客に合わせたアプローチ方法を都度検討する必要があります。 ▼あわせて読みたい インサイドセールスにトークスクリプトは必要？作成するときの注意点とは  

相手の反応を確認せず話し続ける

電話を切られてしまっては困ると、相手の反応を確認せず話続けてしまうのも、成約が遠のくNG行為です。 ただでさえ、電話やメールでの営業は迷惑だと感じている人も多いものです。 引き際を確認せず、自分の都合だけで話を進めてしまうと、信頼関係を築くどころかあしらわれて会話が終わってしまいます。 自分ばかりが話していないか、確認しながら相手の顔を想像しながら丁寧に対応するようにしましょう。  

クロージングをしっかり行わない

インサイドセールスでは最終契約処理をすることがないとはいっても、毎度その時の見込み度によってクロージングを行う必要があります。 例えばまだ商材にそこまで興味がない場合は、追加の資料送付の許可をもらってクロージングをしましょう。 追加資料程度であれば、まだ関心度が低い見込み客でも受け入れてくれる可能性があります。 ある程度お客さんの課題やニーズがはっきり確定していれば、より見込み客が求めている情報を提供できそうな営業社員が同席する、オンライン会議を打診してみましょう。 電話やメールでの顔の見えないやり取りから、オンライン商談システムを使った会議に発展できれば、契約に少し近づいたことになります。 対応をする中で、お客さんが商材の契約を検討してくれそうな段階に入れば、実際に営業が訪問して話をさせてもらって良いかどうかの確認をします。 インサイドセールスでは、その段階に応じた適切なクロージングをすることで、ニーズを逃すことなく、1つずつ階段を上るように契約に近づけることが出来ます。  

インサイドセールスでつまずいた時には

「それでもインサイドセールスが難しい…」という時には、次のことをしてみてくださいね。  

商材について勉強しなおす

商材知識は、インサイドセールスにおいてお客さんの信頼を勝ち得るために、最も重要な要素です。 正しい製品知識を持っていることは、それだけで説明に自信が持てるようになるものです。 分かっていると思っても、意外とあいまいな部分が見つかる可能性もあります。 他の部門の人に協力を仰いだりして、より製品に詳しくなれるように努力すれば、きっとインサイドセールスの成果に繋がります。  

ロールプレイングで実践練習をする

インサイドセールスは常にスクリプト通りに行われるものではありませんが、基本となる対応を体で覚えておくことで、いざとなった時スムーズに乗り越えられます。 ロールプレイングをする際には、より高い評価を受けている同僚の対応を実際に見せてもらったり、お互いにしてみせることで気づきもあるはずです。 こんな時にも、インサイドセールス部門がチームとして運営されているメリットがあります。  

録音した自分の話し方をチェックする

自分の話し方は、分かっているようで意外とわからないものです。 特に、電話を通して聞くと思っていた印象と違ったりする場合もあり、実際の自分の録音データを聞くことは、営業スタイルの見直しに効果が期待できる手段です。 相手のペースに合わせられているか、聞きやすいトーンで話せているか、間は問題ないかなど項目ごとにチェックするのも有効です。  

まとめ

インサイドセールスは全ての工程を非対面で行うため、難易度が高い営業手法であると言えます。 この記事でご紹介したポイントを参考に、ご自分の営業スタイルを見直してみてください。 インサイドセールスは難しく、新しい概念であるぶん、今からキャリアを積んでいけばその経験はきっとこれからの人生で役に立つはずです。 インサイドセールスのスキルアップを目指している方の参考になれば幸いです。 ▼あわせて読みたい インサイドセールスに向いてる人の特徴5つ！今注目を集めている新しい営業スタイルを解説 【完全保存版】インサイドセールスのやり方！新時代の営業手法を徹底紹介

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