営業ツールやIT技術の発展した今、営業のやるべき仕事が変わってきています。営業プロセスを「インサイドセールス」と「フィールドセールス」で二分する考え方もそのひとつで、業務効率化と専門性を高めるのに有効な手立てとして、さまざまな業界で採用されています。 インサイドセールスに必要なスキルや適性はフィールドセールスのそれとは異なります。この記事では、インサイドセールスに期待される役割やインサイドセールスを担う人材の育成のポイントについて紹介します。

ますます高まるインサイドセールスの需要

インサイドセールスの手法は、アメリカのビジネス事情により生み出されました。広大な国土を抱えるアメリカでは、フィールドセールスのみで営業プロセスを進めるのは非効率であり、電話を用いた「テレセールス」が重要視されていたのです。 電話で行っていた遠隔地とのコンタクトは、メール・Web・ITサービスといった技術発展に伴って変化し、現在の「インサイドセールス」という考え方につながっています。 さらに、日本社会が成熟し、単純な消費社会ではなくなってきていることから、新たな課題解決のためにインサイドセールスの重要性が高まっています。 特に、信頼関係の醸成が重要なBtoBモデル、継続的な関係構築が大切なサブスクリプションモデルなどでは、インサイドセールスが欠かせません。また、働き手不足への懸念から、業務効率化を推進したい企業でも、インサイドセールスを取り入れる動きが進んでいます。

インサイドセールスが求められるようになった背景

「営業」といえば、アタックリストをもとに電話や訪問営業でアポイントをとり、商談においては自社の商材を自ら提案して契約をとり、企業の売り上げに貢献する存在です。 営業がやるべきことの多さと成果が売り上げに直結するというプレッシャーから、「キツイ」「忙しい」「過程が評価されない」などの声も聞かれます。 インサイドセールスは営業プロセスのうちの前半部分を「内勤営業」でまかなう形態です。商材や企業の考え方により線引きされる部分に明確な定義はありませんが、マーケティング部門から上がってきたリストを商談化するまでのプロセスをインサイドセールスで担うというモデルが広く認知されています。 インサイドセールスが「リストの精査」や「アポイント」、「事前調査」などを受け持つことで、フィールドセールスは確度の高い見込み客との商談や顧客との関係構築に集中することができます。それぞれの専門性を高めることで、営業の質をより良いものへと進化させることもできるでしょう。

インサイドセールスに期待される役割

インサイドセールスの業務には以下のものがあります。

リードの獲得／見込み顧客の確度精査

見込み顧客への情報提供／関係構築・期待度の醸成

見込み顧客からの案件化／休眠顧客へのアプローチ　など

インサイドセールスでは、顧客の温度感を敏感に察知して案件化することや、定期的な情報提供によって、いざ必要とされるときに顧客の第一選択肢に上がるよう関係を構築しておくことが必要です。また、マーケティング部門とフィールドセールスとの橋渡しとなる密な連携が期待されています。 インサイドセールスについてはこちらでもご紹介しています。 アポなし訪問営業からインサイドセールス＆オンライン営業の時代へ！ インサイドセールスの役割とは？BtoB法人営業で導入が加速化する理由も解説！

インサイドセールスの特性に合わせた人材育成とは

インサイドセールスは「営業」の一部門でありながら、従来の「営業マン」とは働き方も必要とされるスキルも異なります。この違いに注目して、自社の製品・サービスとマッチする営業プロセスに沿って人材育成を進めていくことが、インサイドセールス成功のポイントとなるでしょう。

従来の営業活動とインサイドセールスの違い

フィールドセールスでは、人間的な魅力や行動力が商談の場で有利に働くことがあります。また提案力やプレゼン力、交渉力などもフィールドセールスに不可欠なスキルでしょう。インサイドセールスでは、お客様と対面することなく電話やメール、SNSなどでコンタクトをとります。 また、インサイドセールスでは顧客と密な関係を作るフィールドセールスとは異なり、見込み顧客のステージごとに担当者が分かれたり、施策ごとに担当する人物が変わったりということもあるでしょう。連続した顧客対応のためには情報共有が欠かせず、チームメンバーとの連携も大切な業務です。

インサイドセールスで必要とされるスキル

インサイドセールスの営業活動では「顔の見えない関係での丁寧なコンタクト」「適切なタイミングでの情報提供」「マーケティングスキル」「ITツールの習熟度」「チームプレイ」などがカギとなります。インサイドセールスをスムーズに運用するには、それぞれの専門性が高い人材の登用や目的意識を持った人材育成が必要となります。

インサイドセールスにあった人材育成のポイント

インサイドセールス運用のための人材育成のポイントには「役割分担」「情報共有」「過程の評価」「成功事例の横展開」といったものがあります。インサイドセールスが業務効率化と専門スキルを高めることに役立つシステムだということを、組織全体で理解しておくことをおすすめします。

役割をわかりやすく伝える

営業に配属された人材は、「精力的にアポイントをとる」「自社のサービスの優れている点をプッシュする」といった面で努力しようとしてはいないでしょうか。これらはインサイドセールスの目的からは少しずれてしまっています。 まずはマーケティング部門・フィールドセールス部門との三位一体となった営業プロセスを構築し、インサイドセールスというビジネスモデルを理解させ、それぞれの役割分担を明確に伝えましょう。

情報共有しやすい仕組みを用意する

インサイドセールスチームは、チームメンバー間での情報共有はもちろん、マーケティング部門・フィールドセールスチームとも情報共有が欠かせない立ち位置にあります。オンタイムでの情報共有にはICTツールが有効でしょう。 CRMやSFA、MAツールなどを連携させ、どの部署からもアクセスできるデータベースがあるとビジネススピードもアップ、時間を有効に使えるようになるでしょう。テレアポ業務にはCTIを活用し、コンタクト履歴を自動的にデータ化できると効率がアップします。 いずれもツールの習熟度が効率化に大きく寄与するため、定期的な研修や個別指導で人材を育成し、組織全体のスキルアップを図りましょう。

KPIの設定や管理、共有を徹底する

インサイドセールスは、クロージングやアフターフォローには関わらないことが多い部署のため成果がみえにくく、「感謝されない」「やりがいを感じにくい」という声も聞かれます。 スモールステップでのKPIを設定し、適切に管理・共有することで、担当者一人ひとりのメンタルに寄り添った運営が望まれます。

録音/録画機能を利用した教育が便利

インサイドセールスの営業活動は、電話やメール、SNSやオンライン会議システムなど、すべて記録が残る・残せるものです。顧客とのやりとりを録音／録画しておき、振り返りや成功事例の横展開へと役立てましょう。 フィールドセールスからのアドバイスや、組織全体での顧客理解、成功ノウハウの蓄積などにより、インサイドセールスチーム全体の質の向上が期待できます。 インサイドセールスの人材育成に役立つ情報はこちらでもご紹介しています。 インサイドセールスが辛い原因と対処法とは？やりがいや魅力について解説 インサイドセールスを成功させるコツとは？求められる営業スキルと気を付けるべきポイントを解説

まとめ

インサイドセールスという考え方は、営業の世界では比較的新しいものであり、役割分担の仕方や運営方法など、いまだ試行錯誤の段階にあるといえます。インサイドセールスの導入後、実績を上げている企業も増えていますが、成功事例をそのまま踏襲したとしても、自社のビジネスにフィットするかは不透明です。 インサイドセールスの需要は増えており、営業プロセスに関する知見やスキルを持った人材が不足しています。「顧客との丁寧なコンタクト」「適切な情報提供」「ITツールの習熟」など、インサイドセールスの業務に沿った人材育成が、「モノが売れない社会」を勝ち抜くための営業力を高めるカギとなるでしょう。 その他のインサイドセールスについての記事はこちら！ インサイドセールスとは？今すぐ導入すべき新時代の営業手法を徹底解説【完全保存版】 インサイドセールスのメール営業がうまくいく6つのコツ！開封率や問い合わせアップの仕掛けとは？ インサイドセールスの代行サービスが今大注目される理由！おすすめの決定版も解説

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