新しい時代の営業スタイルとして、今や定着しつつあるオンライン商談。以前からテレワークやオンラインミーティング（Web会議）などで使われ始めていたオンラインコミュニケーションツールを使った営業方法で、コロナ禍の影響も手伝って一気に広まりました。 直接お客様に会いに行くことなく、社内にいながらにしてWeb上で商談を開始できるので、「感染を気にせず話ができる」というメリットが注目されました。実際はそれ以上に、さまざまなメリットが得られます。 今回の記事ではオンライン商談と対面営業の特徴の違いを比較し、成功させるための6つのポイントをご紹介します。法人営業担当者のみなさんは、ぜひ参考にしてください。

オンライン商談とは？

オンライン商談とは、オンラインコミュニケーションツールを使用し、インターネット上でお互いの顔を見ながら行う商談です。オンライン商談に必要なものは「インターネット環境」「パソコン・スマホ・タブレット」「オンラインコミュニケーションツール」です。 パソコンやスマホ、タブレットなどのデバイスにオンラインコミュニケーションツールのアプリケーションをインストールし、ユーザーアカウントを設定してログインすれば簡単に始められます。 従来の商談といえば直接対面する必要がありましたが、オンライン商談であればオフィスにいながら、画面越しに商談を行います。感染症の不安を払拭できるだけでなく、移動時間などが削減できるので、より効率的な時間の使い方が可能になります。 オンライン商談には画面共有や商談の録画、資料のダウンロードなど、さまざまな機能があり、活用すれば、直接会う以上にスムーズな商談も可能です。さらに高性能のWebカメラやヘッドセットなどがあると、画像も音声もよりクリアになって快適に商談が進められるでしょう。 別々の場所にいる複数の顧客側の人とオンライン商談を実施する際も、画面で複数の参加者を一覧することができます。また、事前に作成した資料をブラウザ画面で共有する機能にて手軽に提供できます。 大抵のツールがビデオ通話と並行してテキストチャットできるので、会話の補足もできます。また、ツールによっては時間の制限があり、予定時刻をすぎると自動的に終了するので注意が必要です。 オンラインツールを使用した営業の参考として、以下の記事も挙げておきます。併せてお読みください。 非対面の営業方法に軸足を！オンラインツールを使った営業とは？

オンライン商談と対面営業の違いを比較

同じ商談内容であっても「オンライン」で行う場合と「対面」で行う場合とでは、一体何が違うのでしょうか。 新型コロナウイルスの流行当初は、感染症対策のために、突如オンライン商談を余儀なくされた企業もたくさん存在しました。対面営業とは勝手が異なることに戸惑った人も多かったようですが、今となればオンライン商談のメリットを理解し、むしろ積極的に導入している企業も多いようです。 しかし「営業」や「顧客」に対する考え方は千差万別ですから、対面営業にこだわりのある企業が多く存在しているのも現状です。オンライン商談と対面営業、双方のメリットやデメリットをしっかり理解した上で、自社にとって最善のスタイルを構築するのが大切です。

1日の商談数

1日の業務の中でより多くの商談ができる方が、成約できる可能性はより高いものとなります。移動に時間を取られてしまう対面営業に比べると、移動時間のないオンライン商談は多くの商談を行えるので、業績アップが期待できます。 対面営業では1日にせいぜい2〜3件しか商談ができない場合もあります。しかし、オンライン営業であれば、スケジュールの取り方次第で、その倍以上の回数を行うことも十分に可能です。

顧客との距離感

商談の場で大切なことは「相手の表情」や「雰囲気」を読むことだといわれています。自社のサービスや商品の価値を伝え、信頼を得るためには、相手の反応を伺いながらトーク内容を変えるなどの、柔軟性が重要になってくるからです。その点で見れば、対面営業は相手の表情や反応を直に感じられる最善の方法といえるでしょう。 一方で、オンライン商談は画面上で相手の表情を読み取らなければなりません。対面営業と比べると、相手の仕草やちょっとした変化を読み取ることは難しいでしょう。 顧客に興味を持たせる、いわゆる「顧客の育成」をオンライン商談で行い、確度が上がった時点で対面営業にバトンタッチする方法を取れば、顧客と最善の距離感を保ちながら効率的に商談が進められます。

商談に参加する人数

商談は少人数でするとは限りません。大人数で行う場合もあります。人数が多い場合、対面営業ならその人数が集まれる会場や会議室を用意する必要がありますが、オンライン商談なら参加人数が何人になろうともシステム上で商談を行うことができます。 しかし、何人でも参加可能なオンライン商談の場合、人数が多いと全員とスムーズにコミュニケーションを取ることが難しいとも言われています。 また、商談は相手の表情を読み取りながら流れを作っていく側面もあるため、表情が読み取りづらいオンライン商談は「商談」と言うより「プレゼン」になってしまいがちだという声も聞かれます。そのような側面からもオンライン商談の参加人数は3、4人がベストでしょう。 オンライン商談に便利なツールはこちらの記事でご紹介しています。 ニューノーマル時代に使いたい、リモートでの営業商談で使えるツール3選

オンライン商談の主なメリット

オンライン商談を活用する場合の主なメリットは以下のとおりです。 ●移動時間とコストが抑えられる ●ターゲットが広がる ●商品説明がしやすくなる 個別に見ていきましょう。

移動時間とコストが抑えられる

対面営業の場合、顧客の元へ足を運び直接対面するため移動が必要になります。顧客の居場所が遠方であればあるほど、移動時間がかかる上に、交通費も必要となります。場合によっては出張が必要となり、宿泊費も発生します。 移動に時間がかかれば、一日の中で行える商談数は少なくなります。また、遠方に出向いたからといって、確実に契約締結できるという訳ではないでしょう。 オンライン営業の場合はインターネット上で商談をするので、インターネットに接続できる環境があれば顧客の元に向かう必要はありません。そのため移動時間や移動のための交通費も不要です。 顧客が遠方にいる場合でも、距離を気にせず営業活動が行えます。また、節約できた時間を商談の準備やほかの業務に有効活用できるので営業効率が上がるでしょう。

ターゲットが広がる

対面営業の場合、営業ターゲットになるのは訪問できる範囲になりがちです。それは遠方へターゲットの幅を広げてしまうと、交通費や宿泊費などのコストがかさむうえ、移動の時間まで取られてしまいます。遠方の顧客も近隣の顧客同様に、確度の低い相手も存在するため、効率的とはいえないのです。 オンライン商談の場合は、遠方の顧客であってもコストがプラスされることはありません。インターネット環境が整った場所でパソコンやタブレットを利用すれば、どこでもできるからです。 これまで、コストの問題でターゲットの営業エリアを拡大してこなかった企業にとっては、オンライン商談の導入で一気に販路を拡大できる可能性があります。たとえ海外であっても同様なので、大きなビジネスチャンスになるといえるでしょう。

商品説明がしやすくなる

有形の商品・製品の場合、説明のしやすさは「対面営業」に勝るものはないのかもしれません。直接商品を見せられるので、顧客はそれを手に取り実際にみることができるからです。 オンライン商談では、商品を見られても直接触れることができません。しかし、オンライン商談ツールには、商品説明をサポートし、商談をスムーズに進めるための便利な機能が多く備わっています。 「画面共有機能」を使えば資料を画面上に映し出すことができるので、サービスや商品について、どの部分を説明しているのかが相手に伝わりやすいでしょう。さらに、画面共有した資料へ直接書き込めるものもあります。 また、「トークスクリプト」と呼ばれる、いわゆるカンニングペーパーを、相手へは非表示の状態で画面上に表示できます。この機能を活用すれば「ベテラン」「新人」に関係なく、目線を落とさずスムーズな流れを作ることができます。

6つのポイントを意識してオンライン商談を成功させよう！

オンライン商談を成功させるためには、以下の6つのポイントを意識するとよいでしょう。 ●ポイント1：事前に提案資料を共有しておこう ●ポイント2：適度に質問をして双方向の対話になるよう心がける ●ポイント3：表情や声のトーンを明るく保つ ●ポイント4：動画共有機能を上手に利用する ●ポイント5：必ずアフターフォローを丁寧に行う ●ポイント6：商談を録画してナレッジ共有に活用する それぞれのポイントを見ていきましょう。

ポイント1：事前に提案資料を共有しておこう

オンライン商談に臨むにあたって、先方の窓口担当者に目を通してもらいたい資料があれば、事前に提案資料を送付しておきましょう。また、念のため商談本番でも映像で共有できるように準備しておくのが賢明です。 また資料にはページ番号を振っておけば、「〇ページの資料をご覧ください」など、会話もスムーズに進められます。場合によっては画面共有機能を使用して、画面を見ながら説明を受けてもらうのが良いときもあります。

ポイント2：適度に質問をして双方向の対話になるよう心がける

オンライン商談やオンライン営業では、気をつけなければ一方的なアプローチになることがあります。もとより相手は画面の中の発言者の話を聞いているので、ともすればテレビを見ているような状況です。 これでは相手の興味の度合いを測りにくく、信頼関係も築きにくいでしょう。双方向の対話になるように、会話を適切に区切りながら、次のような質問を投げかけてみてください。 「当社の〇〇〇プランについて、ご存じでしたでしょうか？」 「〇〇〇の効率化の課題を抱える企業様が多いのですが、御社の場合はいかがでしょう？」 「ここまでの説明で何かわからない点はありませんでしたか？」 「こうような部分に、ご興味がおありではありませんか？」 話の流れに即して適度に質問をすることにより、双方向の対話を成立させることが大切です。また、営業側が複数で商談を行う場合に、どちらかは会議を円滑に進める「進行役」に徹して、先方に発言機会を適度に振るのも効果的です。

ポイント3：表情や声のトーンを明るく保つ

オンライン商談では言語によるコミュニケーション（バーバルコミュニケーション）だけでなく、表情や声のトーン、身振り手振りや話し方などの言語以外のコミュニケーション（ノンバーバルコミュニケーション）が重要です。 オンライン商談を採用した場合は、対面商談と比べればどうしても相手との距離感が生まれてしまいます。だからこそ信頼感や安心感が重要になってきます。 信頼感や安心感を先方に与えるためには、言語以外の表情や声のトーン、身振り手振りなどで明るさを表現しましょう。それは先方の受け答えに反映され、心理的にも多少の影響を与えるでしょう。 なお、画面が暗くなっていると自分の表情も暗い印象を与えかねません。画面での写り方も前もって確認し、マイナス要素がないかよくチェックしておきましょう。

ポイント4：動画共有機能を上手に利用する

資料の画面共有と同様に、動画共有機能がある場合に活用すると効果的な場合があります。商品やサービスの有効性を表現した動画を作成しておき、一緒に見てもらうことも効果的です。 営業ツールになり得る、現場で撮影した動画を事前に撮影し共有してみましょう。臨場感のある情報を先方に提供することができます。

ポイント5：必ずアフターフォローを丁寧に行う

オンライン商談やオンライン営業の後は、必ずアフターフォローを行いましょう。商談の機会をいただいた御礼を丁寧に伝えたり、その後のサービス導入の検討状況を確認したりなどです。 御礼は早いほど良いので、できるだけその日のうちに、早ければ終了直後に取り急ぎお礼のメールを送るのがおすすめです。

ポイント6：商談を録画してナレッジ共有に活用する

オンライン商談でのクロージングは、対面相談以上に営業パーソンの力量が問われます。そのため、オンライン商談が上手な営業パーソンの成功した商談の一部始終を、録画機能を使って残しておき、先方の許可を得て社員指導やノウハウの共有に活用しましょう。 話し方や表情、身振り手振り、先方の発言に対するリアクション、そしてなによりも最終的なクロージングへの持っていき方や詰め方など、生きた教材として使えます。

まとめ

オンライン商談と対面営業を比べると、双方にメリットやデメリットがあります。しかし、オンライン商談のデメリットは対面営業でカバーできますし、その逆もまた然りです。 「どちらかを選ぶ」のではなく、両方を業務に取り入れることで、これまで営業部門の課題であった点の解決が期待できます。 世の中の購買方法の変化に柔軟に対応し「感染症」や「災害」が発生した場合でも、通常と変わらず業務を行うことができるオンライン商談を併用してみてはいかがでしょうか。 なお、企業一覧プラットフォームであるBIZMAPSでは、170万以上の企業情報から効率的に営業リストが作成できます。無料で毎月100社まで企業情報をダウンロードできるBIZMAPSは、さまざまな検索条件を駆使してお目当ての企業の検索が可能です。 ▼日本最大級の企業DB【BIZMAPS】で企業を探す 法人営業向けの特集記事はこちらです。 連携が鍵！インサイドセールスとフィールドセールスによる営業とは？ 営業支援EXPO春・夏とは？営業改革商談会の魅力と出展企業情報紹介 営業の基本の流れとは？営業成績を上げるためのポイントも解説！ 営業職のイメージとは？成果が上がるセルフイメージ術についても解説 【営業必読】成績アップのために学ぶべきこととは？勉強法もご紹介！

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