企業の利益増大に大きく貢献する営業マン。営業成績は企業経営に直接影響しますので、プレッシャーを感じながら営業活動をしている営業マンも多いのではないでしょうか。 そこで今回は営業マンのみなさんに向けて、基本の営業の流れと営業成績を上げるポイントについて徹底解説します！新人営業マンはもちろん、ベテラン営業マンのみなさんも基本の流れとポイントを再確認し、より良い営業活動にお役立てください！

営業とは？

営業とは、企業に利益をもたらす業務を指します。一般的には製品やサービスを販売する業務をイメージするでしょう。実際に売上を獲得し利益をもたらす業務ですから、企業の花形とも言われます。 企業利益の増大は、企業が存続・成長していくのに最も重要なポイントの1つです。ですからどの企業も、営業部門の成績や効率化に敏感であり、常に時代の先を読む力を求めるのです。 また、営業には扱う商材や業種、営業手法によって以下のような種類があります。 ・法人営業 ・個人営業 ・新規開拓営業 ・既存ルート営業 ・インサイドセールス ・アウトサイドセールス 上記は営業の種類の一例であり、他にも様々な種類の営業が存在します。実際には「法人営業×新規開拓営業」や「個人営業×インサイドセールス」というように、複数の営業を組み合わせた営業スタイルになるのが一般的です。 また、最近では新型コロナウイルス感染症の流行やITツールの普及によって、オンライン営業という営業スタイルも一般化しつつあります。 営業の種類やそれぞれの特徴についてはこちらの記事で詳しく解説しています！ 【営業の種類一覧】それぞれの特徴を把握して営業活動に役立てよう！

一般的な営業の流れ

営業とは、単に製品やサービスを販売することではありません。事前準備や市場の調査、顧客との関係構築など、業務範囲は多岐に渡ります。むしろ製品やサービスの販売は営業活動のゴール・目的であり、そこに至るプロセスが重要であるとも言えるでしょう。 ここからは一般的な営業の流れやコツについて詳しく解説します。前述の通り営業には様々な種類・スタイルが存在します。それぞれの営業スタイルに特徴があり、営業手法の詳細は異なりますが基本的な流れは共通する部分が多いので、よく理解しておきましょう。

事前準備

営業活動の始めの一歩は事前準備です。やみくもに飛び込み営業や電話営業をしていても、確度の高い営業活動はできませんよね。時間や労力を無駄にしないためにも、まずは下記のような事前準備をしてみましょう。 【ターゲティング】 自社の製品やサービスを必要としていそうな業種・企業をピックアップします。その中から企業規模や過去の営業履歴を参考にターゲティングをしていきましょう。最近ではターゲティングにかかる工数や時間を削減するため、営業リストの作成を外注するケースも増加しています。より効果的なリストを簡単に手にすることができるため、注目されているサービスです。 ターゲティング（営業リストの作成）を外注している場合、営業マンはリストを渡され、指定された企業への営業活動を求められることもありますよね。その場合はなぜこの企業がリストアップされているのか、どのような共通点があるのか、自社の狙いは何か、などを自分なりに考えるようにしましょう。営業マンとしてスキルアップするためには、単に与えられた仕事をするだけではなく、マーケティングや営業の意図を意識するのが大切です。 【アプローチ計画】 ターゲットとなる企業が決まったら、アプローチ計画を立てます。顧客が抱えている課題を予測したり、自社製品・サービスの訴求ポイントを探ったりしましょう。また、アプローチ計画に沿った営業資料の作成も重要です。 同じ製品を売り込むのにも、顧客企業の課題や社風によって最適なアプローチは異なりますよね。無計画なアプローチは営業効率を下げるだけではなく、顧客との信頼関係にも影響しますので注意しましょう。

営業活動

事前準備ができたらいよいよ本格的な営業活動です。アポイントを取り、商談へと進めていきましょう。営業活動における重要ポイントは以下の4つ。それぞれ詳しく解説しますので確認しておきましょう。 【ビジネスマナーの確認】 顧客と接する場面で特に重要なのはビジネスマナーです。最近ではオンライン商談の機会も増えていますが、対面営業でもオンライン営業でも、ビジネスマナーを確認しておくのは重要なポイント。第一印象が相手に与える影響は大きく、顧客との人間関係構築にも関係するからです。 身だしなみや言葉遣い、時間厳守や名刺交換の所作など、基本的なビジネスマナーの他にも、オンライン営業ならではのマナーも確認しておきましょう。特にツールの操作方法や、画面上での映り、声の聞き取りやすさなどに注意します。 【ヒアリング】 営業マンに必要不可欠なスキルはヒアリングスキルです。営業マンと言えばよく話し、自社製品・サービスの良さをアピールするというイメージをお持ちの方もいらっしゃるかもしれません。しかし、実際には相手の話しに耳を傾け、課題やニーズを引き出すのが重要なのです。営業マンの最重要スキルはヒアリングスキルと言われることもあるくらい重要なスキルですので、覚えておきましょう。 【プレゼン】 プレゼンは営業活動の中核とも言えるプロセスです。顧客の課題やニーズに合わせた提案をして、製品の購入・サービスの導入に繋がるようにプレゼンをしましょう。ここで重要なのは顧客に寄り添うこと。単に自社製品・サービスを紹介するのではなく、あくまでも顧客の課題解決をサポートするために自社製品・サービスの導入を提案するのです。 【クロージング】 クロージングは、営業活動の締めくくりとも言える重要なフェーズです。契約締結に向けた最終段階でもあり、上手く進められれば顧客が製品を購入するか検討する時間を短縮することも可能。一方で、クロージングのタイミングや方法を誤ると失注の可能性もあります。成約率を上げるクロージングをするためには、クロージングの基本やコツを把握しておくのが重要です。 クロージングの基本やコツについてはこちらの記事で解説しています！ 営業でのクロージングとは？最適なタイミングやコツを解説

アフターフォロー

契約締結後も営業マンの仕事は続きます。実際の納品やサービス導入は他部署の仕事とお考えの方もいらっしゃるかもしれません。しかし、契約後もお礼の電話をしたり、不具合がないか確認のメールを送ったりといったアフターフォローが必要です。会社同士のより良い関係を築くためにも、営業マン自らがアフターフォローをしましょう。 企業によっては、契約後のアフターフォローを別部署で担当する場合もあるかもしれません。その場合でも、契約した途端に営業マンは連絡をしてこない、となれば印象は良くありませんよね。担当者の紹介や顔合わせ、引継ぎなどをしっかりと行い、顧客との関係維持に努めましょう。

営業の流れを可視化！営業フローを作成するメリット

営業フローは、営業活動の内容を可視化するのに最適な方法です。ご自身の営業の流れや営業手法を可視化することで、課題を明確にしたり業務を効率化したりすることができるのです。しかし、営業フローの作成にはある程度の時間と手間がかかりますので、後回しにしている営業マンも多いのではないでしょうか。 ここでは営業の流れを可視化する、営業フロー作成のメリットについて解説します！メリットをしっかりと理解すれば、営業フローの作成に前向きになれるはずです！是非、参考にしてみてください！

営業活動の振り返りができる

営業フローを作成する際には、必ずご自身の営業活動を振り返ることになります。営業活動の現状を細部まで文字化して把握すると、今まで気が付かなかった課題に気が付く場合もあるでしょう。ファーストコンタクトに問題があるなら、アポイントの方法を検討する必要がありますし、クロージングでの失注が目立つなら、アプローチ方法やクロージングのタイミングを考え直す必要があるかもしれませんよね。 ご自身の営業活動における課題や改善点を自覚することができるのが、営業フロー作成の大きなメリットと言えるでしょう。

営業活動を数値化して管理できる

営業活動の評価は、成約率だけではできません。アポイント取得率や見込み客の数、ファーストコンタクトから成約までの期間など、様々な要素を総合して考える必要がありますよね。営業フローを作成すれば、テレアポ何件あたり何件のアポイントが獲得できたか、成約までの平均的な期間はどの程度か、などを数値化して管理することが可能。これはつまり、営業成績としては表面化しない部分を可視化することなのです。 営業活動の内容を数値化して管理できれば、営業マンのモチベーション向上や具体的な改善点の発見にも繋がるでしょう。

営業力の底上げができる

トップ営業マンの営業フローを営業部内で共有できれば、企業の営業力を底上げすることが可能です。営業マンはそれぞれに営業スタイルやキャラクターが異なります。トップ営業マンの営業フローをそのまま新人営業マンが真似することはおすすめできませんが、明確なスキルアップの道筋を提示するという意味では有効。営業部門全体で営業フローを共有し、営業力の底上げができれば営業マン個人にとっても企業全体にとっても大きなメリットになるでしょう。

対応漏れや属人化を回避できる

営業フローを作成すれば、次にやるべきことが常に見えている状態になりますので、対応漏れを回避できます。特に新人営業マンはタスク管理が甘かったり、目の前の業務に集中するあまり対応漏れが発生するリスクがあります。営業フローを作成しておけば常に一歩先、二歩先の対応を想定して動けますよね。 また、属人化を回避するためにも営業フローの作成は重要です。営業マンが体調不良や家庭の事情で急に長期休暇を取ることもありますよね。営業フローがあれば、担当の営業マンでなくても案件の現状把握と次の対応への準備がすぐにできます。 営業フローを作成しておくことは、同僚や上司、部下と共にチームで営業活動をしていく上でとても重要なポイントと言えるでしょう。

営業の流れが悪いときにはどうする？

営業マンであれば多くの人がスランプを経験したことがあるでしょう。本記事をご覧のみなさんにもスランプの経験があるのではないでしょうか。「明確な原因は分からないが、営業の流れが悪い」「いつもと同じようにしているのに、ここ最近は失注が続く」などといったケースも珍しくはありません。 ここからは、営業の流れが悪いときの対処法をご紹介します。営業マンなら誰でもスランプに陥る可能性がありますので、対処法を覚えておきましょう！

営業活動の最新化

営業活動の流れが悪いときには、ご自身の営業スタイルが時代に即しているかを考えてみましょう。前述の通り、顧客が営業マンに求めることは時代によって変化しています。 例えば「顧客はとにかく価格を下げれば満足するだろう」という考えで営業活動をしていると、流れが悪くなる可能性があります。一昔前は、顧客のニーズは低価格で製品を購入することだったかもしれません。しかし現代では、製品・サービスの導入によるメリットや付加価値、情報力などを重視する傾向にあります。 営業の流れが悪いと感じた場合には、時代の流れを意識して営業活動の最新化に注力してみてください！

他者からのフィードバックを受ける

営業活動は、営業マンと顧客の1対1で進められるケースが多く、自分自身の営業活動について、他者からフィードバックを受ける機会が少ないですよね。営業の流れが悪い、スランプに陥ったかもしれない、と感じたときには先輩や上司に営業同行を依頼するなどしてフィードバックを受けるようにしましょう。 事前準備の不備やビジネスマナーについて指摘があるかもしれません。これらは自分ではなかなか気づけないものです。他者からのフィードバックを積極的に受け、それを受け入れて改善すれば、悪い流れを断ち切れるでしょう！

環境の変化もおさえて営業成績アップを狙おう

ここまでは営業活動の基本的な流れと、営業フロー作成のメリットについて詳しく解説しました。営業の基本的な流れを理解できたら、次は環境の変化についても理解しておきましょう。 最近ではITツールの普及やオンライン営業の導入など、ビジネス環境が大きく変化してきています。みなさんがお勤めの企業でもテレワークの導入や働き方改革、業務効率化などといった施策が行われているのではないでしょうか。 営業成績を上げるためには、環境の変化をいち早くキャッチして対応することが重要です。ここではビジネスマナーの変化と、売り手・買い手のバランスの変化について解説します。営業成績を上げたいとお考えの営業マンのみなさんは是非、参考にしてみてください！

ビジネスマナーの変化

ビジネスマナーは顧客との良い関係を構築する上でとても重要なポイントです。営業マンは、自分の印象がすなわち会社の印象になるということを認識しておく必要がありますよね。しかし最近では髪型や持ち物などの身だしなみ、話し方や連絡手段などの営業活動においても変化が見られます。 これは営業マンも顧客も共に「効率」を追い求めた結果かもしれません。営業マンが重い荷物をカバンに入れて持ち歩くにはリュックが最適、細かな確認事項は口頭よりも記録に残るメールが最適、などの具体例があります。身だしなみや営業活動において「効率化」や「合理性」を重視する価値観の変化が、ビジネスマナーの変化の要因であると言えるでしょう。

売り手・買い手のバランスの変化

売り手・買い手のバランスの変化も理解しておく必要があります。今ほどインターネットが普及していなかった時代、商談では製品やサービスの概要を説明し、メリットを訴求することが中心でした。しかし現在では、買い手側が欲しい商品やサービスについて事前にリサーチしていることが多いですよね。そのため、商談では商品の説明よりも、商品を利用してどのように課題解決するかの提案力が試されます。 つまり、社会全体として売り手・買い手のバランスが変化したことにより、顧客が求める理想の営業マン像が変化してきているのです。顧客育成（ナーチャリング）という言葉もある通り、売り手が買い手を育てるというケースが増加しているのを認識しておきましょう。

変化に対応できる営業マンになるには

ここからは、変化に対応できる営業マンになるためにおさえておきたいポイントを3つご紹介します。 本記事をご覧の営業マンのみなさんの中には、ビジネス環境の変化に戸惑い、ご自身の営業活動をどのように変化させていくべきか、お悩みの方もいらっしゃるのではないでしょうか。そんな営業マンのみなさんは是非この情報を参考に、変化に対応できる営業マンとしてスキルアップし、営業成績の向上を目指してみてください！

効率化を意識する

現在、多くの企業で業務効率化や生産性向上に取り組んでいます。営業部門や営業マンも同様に、無駄な業務・時間を削減しながらより良い成果を上げることが求められていますよね。顧客側もなるべく短時間で良い製品・サービスを導入して、課題を解決したいと考える傾向にあります。 顧客と営業マンとの信頼関係の構築は重要なポイントですが、それと同時に効率化を意識した、端的なやりとりが求められるケースが増えています。従来の営業スタイルと比較すると、「事務的だ」「顧客との人間関係を軽視している」などと感じる方もいらっしゃるかもしれません。しかし顧客も営業マンも、限られた時間の中でより良いパフォーマンスを求めています。ダラダラと無駄に時間を使わず、効率化を意識した営業活動を行いましょう。

変化を柔軟に受け入れる

本記事でも解説した通り、ビジネス環境の変化に対応して営業も変化してきています。特に最近ではITツールやオンライン営業が普及してきていますよね。「営業の基本は直接対面することである」「時間と手間をかけた手製の資料が一番良い」などという考えもありますが、時代や顧客のニーズの変化を柔軟に受け入れ、営業マンとして進化することも重要です。 また、変化を受け入れるだけではなく一歩先の変化を予測し、常に進化・成長し続ける姿勢も大切です。

クリエイティブな視点を持つ

営業マンの仕事は、単に自社製品・サービスを販売することではありません。テンプレート的な営業手法で、決められたターゲット企業に自社製品を売り込むだけの営業マンは需要が無くなっていくでしょう。 これからの時代に求められるのは、クリエイティブな視点で顧客の課題解決をサポートする営業マンです。企画や開発、マーケティングなどの知識を身に付けると良いかもしれません。顧客が抱える課題について最適な解決方法を提案すると共に、自社ならではの付加価値を提供する、クリエイティブな視点を大切にしましょう。

まとめ

営業活動の基本的な流れや営業成績アップに繋がるポイントについて解説しました。営業の種類や扱う商材によって詳細は異なりますので、本記事の情報を参考にご自身の営業活動に当てはめて考えてみてください。 新人営業マンだけではなく、中堅〜ベテラン営業マンのみなさんも、営業活動の基本的な流れを再確認し、ビジネス環境の変化に対応して営業成績の向上を目指していきましょう！ BIZMAPSでは、170万を超える企業データを無料で公開しています。 無料会員登録で月100件までの企業データを無料でダウンロード可能。 営業リスト作成の効率化におすすめです。 こちらの関連記事もチェックしてみてください！ 【営業必読】成績アップのために学ぶべきこととは？勉強法もご紹介！ 大盛況のウェビナーを利用してインサイドセールスでリード獲得！ 営業の挨拶はなぜ重要？好印象につながる5つのコツや挨拶の例を紹介 インサイドセールスとは？今すぐ導入すべき新時代の営業手法を徹底解説【完全保存版】

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