インバウンド営業に注力する企業が増加し、リード獲得のために各企業が様々な工夫をしています。その施策の1つとして挙げられるのが、ホワイトペーパーと呼ばれるダウンロード式の資料です。 自社のホワイトペーパーダウンロード数を増やし、より効率的にリードを獲得したいとお考えの企業も多いのではないでしょうか。ホワイトペーパーのダウンロード数を増やすには、いくつかのポイントを押さえる必要があります！ 本記事では、マーケティングにおけるホワイトペーパーの意義や、ホワイトペーパーのダウンロード数を増やす方法、無料で簡単にLP作成ができるBIZMALLサービスについて詳しく解説します。 ホワイトペーパーのダウンロード数アップを狙うみなさんに役立つ情報になっていますので、是非最後までチェックしてみてください！

戦略として知っておきたいホワイトペーパーとは？

webマーケティングにおけるホワイトペーパーとは、業界のトレンド情報やノウハウ、ターゲットの抱える課題解決のための情報提供を目的とした資料のことです。ホワイトペーパーと呼ばれるようになったのは、政府や公的機関が発行する年次報告書「白書」に由来しているとされます。 本来の意味とは違い、企業が知名度の向上や商品のプロモーション、潜在顧客の発掘を目的として利用する資料をマーケティング領域ではホワイトペーパーと呼びます。企業が作成する資料と聞くと、営業資料や製品カタログをイメージする方が多いかもしれませんが、ホワイトペーパーは必ずしも自社製品をアピールするためのものではありません。 顧客のニーズを満たす情報の配信を通して、結果的に企業にとってプラスの効果をもたらすのがホワイトペーパーならではの特徴です。ホワイトペーパーの定義はビジネスシーンでも誤解されやすく、しっかりと他の資料との違いを理解し、戦略を立てることが欠かせません。 本記事を読んで、基本的なホワイトペーパーに関する知識を養いましょう。

ホワイトペーパーの配布方法は主にダウンロード方式

ホワイトペーパーの一般的な配布方法は、ネットでのダウンロード形式です。資料を手に入れるためには、ユーザーが社名・電話番号・住所・担当者名などの情報を入力をする必要があります。 興味を持ってくれたユーザーの個人情報を入手できるのも、ホワイトペーパーの大きな強みです。しかし、ダウンロードには手間がかかるため、概要をチェックして魅力的だと感じてもらえなければなかなかダウンロード数の増加につながりません。 ホワイトペーパーの内容を充実させるのはもちろん、ターゲットへのアピール方法や魅力的なアイキャッチの設定が、ダウンロード数を左右します。

ホワイトペーパーが果たす2つの重要な役割

ホワイトペーパーは、企業のマーケティングにおいて重要な役割を担っています。主な役割は「新規リードの獲得」と「顧客育成」の2つです。 リードの獲得と顧客育成は、相手からの能動的な行動をきっかけとして営業をスタートできる、インバウンド営業を成功させるためには欠かせないポイントです。効果的な戦略を立てるために知っておきたい、ホワイトペーパーの役割について詳しく解説します。

1.新規リードの獲得

ホワイトペーパーの主な役割1つ目は、新規リードの獲得です。ホワイトペーパーをダウンロードするには、ユーザーが自社の情報を入力をする必要があります。 企業は顧客へノウハウや情報を提供することで、リードの情報を獲得できるという仕組みです。提供する情報が有益であればあるほど、多くのリードを獲得できる確率が高まるでしょう。 また、ホワイトペーパーのダウンロードで獲得する新規リードは、すでに自社資料に興味をもってくれている状態です。つまり、顧客企業の課題やニーズを把握しやすく、自社製品とのマッチングも図りやすいといえるでしょう。

2.顧客育成（ナーチャリング）

ホワイトペーパーの役割2つ目は、顧客育成です。顧客育成とはナーチャリングとも呼ばれ、文字通り顧客を育成して購買意欲を高め、成約率の向上に繋げることです。 ホワイトペーパーによって、顧客企業が抱える課題を解決するための情報やノウハウを提供し、業界の基礎知識や課題解決に必要なソリューションへの理解度を高めるという仕組みです。 ホワイトペーパーのダウンロードをきっかけとして、さらなる情報提供や自社製品の紹介へとつなげることが重要なポイントです！ ホワイトペーパーをマーケティングで活用させたい！とお考えの方はこちらの記事もご覧ください。 ホワイトペーパーのマーケティングでの活用法とは？DLサイト紹介も！

ホワイトペーパーのダウンロード数をアップさせる3つのポイント

ホワイトペーパーの役割や目的について理解したところで、ダウンロード数をアップさせるポイントについて解説します。 ホワイトペーパーのダウンロード数をアップさせる方法は主に3つあります。 ・顧客にとって有益な情報の提供 ・ビジュアルを意識 ・LPの強化 この3つのポイントについて、それぞれ詳しく解説します！是非、参考にしてみてください。

1.顧客にとって有益な情報の提供

顧客企業の多くは、企業経営を安定して続けていくために、業界のトレンドや動向、製品やサービスの導入事例など、さまざまな情報を必要としています。そのニーズに対応できるのが、情報の伝達を得意とするホワイトペーパーです。 ホワイトペーパーの目的はあくまで情報提供であるため、営業資料のように自社製品の売り込みをするのではなく、業界全体の情報やノウハウを取り扱うようにしましょう。顧客に対して、ダウンロードという手間をかけてでも得たいと思ってもらえる情報にすることが重要なポイントです！ 前述の通り、ホワイトペーパーの役割は新規リードの獲得や顧客育成です。どちらもすぐに成約へとつながるものではなく、情報提供や提案をくり返すことで信頼関係を構築していくことが欠かせません。ホワイトペーパーを作成する際には、顧客にとって有益な情報を提供するという意識を持っておくと良いでしょう。

2.ビジュアルを意識

ホワイトペーパーにはいくつかの種類がありますが、共通して言えることはビジュアルが重要であるということです。 顧客は業界の情報や課題解決に役立つ情報を求めてホワイトペーパーをダウンロードします。つまりダウンロードの段階では、トピックに対する理解度が低い状態だといえるでしょう。 そのため、視覚的に分かりやすい図やグラフ、表やイラストなどを盛り込んだホワイトペーパーが有効なのです。もちろん、表紙デザインやタイトルで目を惹く工夫も忘れないようにしましょう！ また、PCだけではなくスマホやタブレットなどのモバイル端末で閲覧するケースも想定して、見やすいページ作成を意識することも大切です。専門知識やノウハウが無い人が見ても分かりやすいように、ビジュアルを強化したホワイトペーパーの作成を心掛けましょう！

3.LPの強化

ホワイトペーパーのダウンロード数をアップさせるには、LP（ランディングページ）のSEO強化も大きなポイントになります。ターゲットとなるユーザーが検索するであろうキーワードでサイトが上位を獲得できていれば、それだけ多くのユーザーに見てもらえます。 SEO対策と並行して、「ホワイトペーパーのダウンロード」を目的としたLPを制作することが重要です。具体的には、ダウンロードページへの移動ボタンのデザインを目立つように工夫したり、ページ自体の内容をホワイトペーパーと関連させた内容に仕上げたりする方法があります。 ホワイトペーパーのダウンロードを促すLPが設置できていれば、効率よく新規リードを獲得できるでしょう！ また、制作したLPを集客力のあるサイトやメディアに掲載することで、さらなるダウンロード数アップの期待ができます。多くのメディアではLPやホワイトペーパーの掲載は有料であるため、費用対効果を検討したうえで利用を決めるようにしましょう。

見逃せないホワイトペーパーの課題

インバウンド営業を取り入れる企業にとって、重要な武器となり得るホワイトペーパー。最近では多くの企業に注目され、作成を検討している企業も増加しています。 一方で、コストや運用・活用の面での課題もあるのが事実です。ここではホワイトペーパーの主な課題である、初期コストと運用・活用について詳しく解説します。 ホワイトペーパーの作成を検討している企業のみなさんはよく理解しておきましょう。

初期コスト

ホワイトペーパーの作成には費用がかかるのが一般的です。自社でホワイトペーパーを作成する場合には、コンテンツ制作やデザインの知識がある人材を確保する必要があります。 一方外注の場合は、人材確保の必要はありませんが、デザインにおいてもマーケティングにおいても高クオリティを求めると、その分費用が高額になりがちなのが大きな課題です。 完成度の高いホワイトペーパーを作ろうとすればするほど、コストの負担が大きくなるのは避けられないでしょう。

作成後の運用・活用

ホワイトペーパーの作成後は、運用や活用に注力してより効率的にリードを獲得する必要があります。LPと合わせて、アクセス数などの数値分析をしたり、集客力のあるメディアへ掲載したりすることで、さらにホワイトペーパーの効果を発揮することになるからです。 しかし、データの詳しい解析・分析には専門知識を持った人材の確保が必要となります。ここでも採用やシステム導入のコストが課題となるでしょう。 また、集客力を求めて広告や他メディアへの掲載を検討するケースもありますが、前述の通り、メディアへの掲載は基本的に有料です。自社HPにのみ掲載する場合は、コストを抑えることが可能ですが、告知や集客に成功しなければ、ホワイトペーパーを作成した意味がなくなってしまいます。 ホワイトペーパーの運用と活用は、情報の内容やターゲットに合わせた戦略を選ぶようにしましょう。

ホワイトペーパーのダウンロード数を増やした事例3選

ホワイトペーパー戦略を成功させるためには、質の高い資料と運用・活用戦略の両方が必要です。ホワイトペーパーのダウンロード数増加に成功した3つの事例をご紹介します。 ・カテゴリを設定して統一感をもたせる ・テーマとターゲットを徹底的に絞る ・目を惹くアイキャッチを作成する 自社のホワイトペーパー戦略に活かせるアイディアがあれば、今すぐに試してみてください。

カテゴリを設定して統一感をもたせる

まずご紹介するのは、カテゴリを上手く設定して、ユーザーが目的のホワイトペーパーにたどりつきやすいように工夫した事例です。数多くのホワイトペーパーを用意し、ユーザーにアピールすることも大切ですが、サイト整備をしていないと必要な情報を精査しにくくなってしまいます。 クラウドサービスを提供しているこの会社では、カテゴリを「入門」「事例紹介」「トレンド」のような分かりやすい3つに分類しました。おかげでユーザーは、自分がチェックするべきホワイトペーパーをすぐに見つけることができ、悩んだ末に離脱するユーザーを減らすことに成功します。

テーマとターゲットを徹底的に絞る

ターゲット設定をあえて厳しくして、本当に情報を必要としているユーザーに魅力的に映るホワイトペーパーを取り揃えて成功した事例です。 FA機器の製造・販売をしている同社は「画像処理のテクニック」や「マーキング機器に必要なこと」など、関連分野に関するかなり詳しい情報を取り扱うホワイトペーパーを配布しています。 専門外の人からするとどんな内容であるか予想ができないような、ターゲット層の悩みやニーズに特化した情報にこだわり、ホワイトペーパーのダウンロード数を伸ばしました。「この分野ならこのサイト」と思ってもらえるまでホワイトペーパーを充実させることができれば、他のサイトとの差別化も可能です。

目を惹くアイキャッチを作成する

目を惹くデザインのアイキャッチで、ついついダウンロードしたくなるホワイトペーパーを提供している事例です。アイキャッチ画像にあまり力を入れていなかった時と比べて、キーワードとデザインを意識した仕様に変更したことで、ダウンロード数を大きく伸ばすことができました。 手間をかけてダウンロードするかどうかを決める要素の1つとして、ホワイトペーパーのアイキャッチの存在は大きいといえるでしょう。 素人が作ったような粗末なアイキャッチだと、せっかく内容が良くても、ダウンロードを迷っているユーザーを不安にさせてしまう可能性があります。近年では無料で利用できるデザインツールも多く登場しているため、できるだけ洗練されたデザインに仕上げられるよう心掛けましょう。 ホワイトペーパーの作り方についてはこちらの記事でより詳しく解説しています！ ホワイトペーパーの作り方とは？コツや注意点を解説します！

BIZMALL：無料でLP作成が可能！

BIZMALLは無料でLP作成ができるサービスです。 本記事で解説してきた通り、インバウンド営業の成功にはホワイトペーパーのダウンロード促進が重要なポイント。そのためには、LPの強化が有効なのです。 しかし、LPの作成や外部メディアへの掲載は基本的に有料ですよね。さらにデザイナーやデータ解析の人材を確保するなどといったコストも発生します。そこでBIZMALLでは以下のようなサービスをご提供！ コストをかけずにホワイトペーパーのダウンロード数アップを狙えますので、是非参考にしてみてください！

ノーコードで作成

BIZMALLではノーコードでのLP作成が可能です。専門的な知識がなくても、LP作成ページに沿って情報やデータを入れていけば良いのです！ また、LPにとって重要なストーリー性についても心配無用。LP作成ページでは「サービスの概要」や「よくある悩み」「解決方法」などといった項目が用意されています。それぞれの項目に文章を打ち込むだけで、ストーリー性のあるLPが完成しますよ！ 作成済みのホワイトペーパーがあれば、指定の場所に追加するだけでOK！

リード管理・解析も簡単

BIZMALL内でリード管理や解析も可能。通常、リードの管理には専用のツール、データ解析には専門的な知識が必要ですが、BIZMALLではどちらも簡単にできます！ リード管理をすることで、顧客のニーズを知り効果的な営業アプローチができるでしょう。 リード解析ではPV数をはじめとした各種数値を簡単に解析可能。専門的な知識がなくてもBIZMALL内でデータを解析・分析できます！解析したデータを基にPDCAサイクルを回していけば、より効果的なサービスページを作成することもできますよ！

無料で作成・掲載

BIZMALLはBIZMAPS会員へのサービスの1つです。まずはBIZMAPSへの無料会員登録をしましょう。 会員登録後、プレミアム会員権限の申請をすればOK！ さらに作成したLPは自社HPに掲載できる他、BIZMAPS内でサービスページとして掲載できます。もちろんサービスページの掲載も無料。コストをかけずにホワイトペーパーのダウンロード数アップを狙えますよ！ BIZMALLを使ってみたい！と興味をお持ちの方は、ぜひこちらから！

有料オプションでさらに充実

BIZMALLは無料で使えるサービスですが、さらに簡単に効率よく成果を上げるための有料オプションもご用意しています。 【クラプロ】は格安で営業コンテンツの制作をする、クリエイティブ支援サービス。デザイナーを採用するよりはるかに低コストで、営業資料やLP、ホワイトペーパーなどの営業コンテンツの制作を代行します！ 「時間もコストもなるべく抑えたいけれど、高クオリティなコンテンツを制作したい」というようなご要望にもお答えできる、有料サービスです。5,400社もの営業支援をしてきたノウハウから、成果の出るコンテンツ提案が可能なのです！ クラプロについて詳しくはこちらをご覧ください。

ホワイトペーパーのダウンロード数を増やす工夫を実践しよう！

インバウンド営業の成功には欠かせない存在になりつつあるホワイトペーパー。ダウンロードを増やして、効率よくリードを獲得したいですよね。 本記事では無料で簡単にLP作成が可能なBIZMALLのご紹介もしました。ホワイトペーパーの作成もマルっと外注したい、というご要望にもお答えできる有料オプションもご用意しています！BIZMALLは、BIZMAPSへの無料会員登録でお使いいただけるサービスです。是非ご活用ください！ ホワイトペーパー戦略のような、マーケティング関連知識を充実させるには、各種ダイレクトマーケティング・販促の企画などが一括ダウンロードできるマーケメディアを活用してみましょう。各種情報収集や企画・提案業務に役立つ内容が満載です！ 企業情報が必要な場合は、BIZMAPSに注目！170万を超える企業データを無料で公開しています。無料会員登録をすれば、月100件まで無料ダウンロードも可能です！ 営業のテストマーケティングを支援させていただくサービスも行っております。 是非、無料会員登録して詳細内容をご覧ください！ こちらの関連記事もご覧ください！ 「リード」について徹底解説！営業とマーケティングにおける意味の違いとは？ インバウンド型インサイドセールスで効率的な営業を実施しよう 自社だけでできる？インバウンドセールスの内製化を検証

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