「顧客の心をつかむ営業の提案書を書きたい」「そもそも営業の提案書って企画書とどう違うの？」とお悩みではありませんか。営業の提案書は、商談の結果に直結することもあり、営業マンにとってとても重要なものです。 今回は、そんな商談で重要な役割を担う営業提案書の書き方や、顧客に効果的に届けるために取り入れたい営業提案書作りのコツなどをご紹介します。また、企画書との違いなどにも触れていきます。 営業の提案書をあまり作った経験のない方はもちろん、営業の成績が伸び悩んでいる方まで、参考にしてみてください。

1．営業の提案書の目的

営業の提案書の目的は、顧客の抱えているであろう課題の解決方法を提示することです。 営業の提案書は、 ①顧客目線であること ②課題解決の方法を提示していること という2つの項目をクリアしているのがポイントです。 その点は、新サービスの提案などとは大きく異なる点かと思います。 提案書を作成しているうちに、ただ自社のサービスを紹介するだけの企画書になってしまうことがあります。そうすると、途端に顧客の心に響かない、無意味な営業提案書となってしまいます。 そのため、顧客の課題解決のための提案書を作成していると意識しておくだけでも、顧客にとっても有益なものに近付けるでしょう。 ▼あわせて読みたい 営業は初回訪問が重要！成功させるためのポイント紹介

2．営業の提案書に必要な内容

営業の提案書に必要な内容は、大まかに以下のようなものになります。 ①表紙 ②会社情報 ③顧客の現状 ④顧客の抱える課題 ⑤課題を解決するサービスの提案 ⑥料金 ⑦導入事例 ⑧注意事項 ⑨契約後の流れ それぞれ、どのような内容なのか簡単にお話します。 ①表紙 一番はじめには表紙をつけます。提案するサービスの名前や、提案の目的、顧客が得られるメリットなどがパッと分かるような文言が入っていると顧客の興味を引くことができます。 ②自社の情報 表紙の次のスライドで、簡潔に自社の会社概要を説明しておくと良いでしょう。特に新規顧客相手の場合は、はじめに自分が何者なのかを明らかにしておくと、顧客の信頼感にもつながりやすいです。 ③顧客の現状・課題 顧客の現状を整理したうえで、顧客の抱えている課題を明確化します。ここで、顧客の課題を的確に説明できればできるほど、顧客はこの後に続く提案への興味が高まります。 ④課題を解決するサービス 実際に顧客の課題を解決するサービスの説明をします。 ⑤料金 サービスを導入した際の料金を説明します。顧客がサービスに興味を持っている場合、なおさら料金は気になるポイントです。 ⑥導入事例 導入事例を紹介します。すでにサービスを導入している顧客の導入のきっかけや導入後の様子などを紹介しましょう。そうすることで、顧客は導入後のイメージがしやすくなります。 ⑦注意事項 顧客に注意して欲しい内容などを紹介します。契約後のギャップを防ぐためにも、必要な事柄は必ずここで説明しておきましょう。 ⑧契約後の流れ 最後に契約後の流れも紹介しておくと親切です。契約から稼働までのスケジュールや流れなどを説明します。 ▼あわせて読みたい マーケティングとプレゼンの意外な関係？プレゼンが上手くなる6つのポイント 成果を上げるオンライン商談の進め方

3．営業の提案書の作り方

それでは早速、実際に営業の提案書を作成していきます。とは言っても、パワーポイントを起動するのはまだ早いです。 作成の前の準備もまた、顧客の心に響く営業提案書を作るには重要です。営業提案書に必要な情報集めや、頭の中を整理することも忘れてはいけません。 そうした準備も含め、営業の提案書の具体的な作成手順をお話します。

営業提案書の作り方①　リサーチをする

　 営業提案書を作成する際は、まずはリサーチをしましょう。作成の準備段階とも言えるかもしれませんが、実はこのリサーチが提案書の質に深くかかわっています。 顧客が納得できる提案をするには、顧客のことをよく知ることが大事です。事前に顧客からヒアリングしている内容に加えて、自分でも顧客のことを調べて必要な情報を仕入れましょう。 入念なリサーチにより、提案内容に深みを出すことができます。

営業提案書の作り方②　構成を作る

営業の提案書を作成する際は、当たり前ですが初めに構成を組み立てるプロセスが必要です。 最初に、パワーポイントなどを開いてしまうと、逆に何をしたら良いのか分からなくなってしまいます。また、営業提案書を作っているうちに、話している内容にブレが生じたり、最初と最後でつじつまが合わなくなったりするのを防ぐためです。 営業提案書の内容としては、解決したい課題とゴール、目標達成のために必要なことを考えていくと、作成しやすくなります。ラフを作ってからパワーポイントへ入力するのは手間になりそうに見えて、実はいきなりパワーポイントに入力するよりも時間短縮が期待できます。

営業提案書の作り方③　スライドに入力する

営業提案書の内容がだいたい決まったら、パワーポイントなどのスライドを実際に作成していきます。この段階で、文言やデザインなどをまだ完璧に作り込む必要はありません。スライドの順番に必要な情報をだいたいで良いのでひと通り入力しましょう。 あらかじめ考えてある構成通りに作っていくだけなので、それほど時間もかからないはずです。誤字脱字やデザインなどは、最後に調整するとして、まずは骨子を作りましょう。

営業提案書の作り方④　いくつかパターンを想定する

営業提案書を作成する際は、数パターンの提案を用意しておきましょう。 1つしかプランを用意していないと、顧客に選択の余地がなくなってしまいます。つまり、その提案に納得がいかなければその場で終了してしまいます。そこで、提案を複数用意すると、比較ができるので検討もしやすくなります。 ただし、パターンは多すぎても良くないので、3パターンくらいにしぼるのがおすすめです。

営業提案書の作り方⑤　デザインなどを確定する

スライドに必要な情報を入力したら、最後にデザインや使用する文言を確定していきます。あわせて、データや分析に誤りがないかなどの最終確認もしましょう。 見にくかったり、情報が間違っていたりすると、一気に信頼度が下がってしまいます。ちょっとした誤字脱字でも、イメージダウンにつながるかもしれないので注意しましょう。 翌日に提案書を再度確認するのもおすすめです。時間をおくと新鮮な気持ちになるので、新たな気付きにつながることもあります。

4．営業の提案書作りに便利なツール

営業提案書の作成というと、「パワーポイント」が一番初めに思いつくかと思いますが、実はほかにも便利なツールがあります。営業提案書の作成に便利なツールを4つご紹介します。 ▼Googleスライド パワーポイントがインストールされていなくてもスライドを作成できるツールです。パソコンだけでなくスマホ上でも使用できるのも特徴的です。また、メンバーとの共同作業もでき、オフラインでの使用もできます。 ▼Canva 営業提案書に使えるテンプレートのダウンロードはもちろん、チームで共有も可能なツールです。役立つ情報をチームのメンバー同士で共有しやすいので、仕事の効率アップにつながりそうです。 ▼bizocean パワーポイントやワードで使用できるテンプレートのダウンロードができるサイトです。営業職に限らず、幅広い職種や用途に合った、約28,000点ものテンプレートがあります。会員登録しておけば、さまざまな場面で役立つでしょう。 ▼テンプレートBANK 営業提案書に使えるテンプレートを提供しているサイトです。パワーポイントでの編集が可能なテンプレートが多いですが、会員登録すると無料でダウンロードが可能です。また、テンプレートだけでなく、名刺や請求書など、ビジネスに役立つテンプレートが多数あります。 ▼あわせて読みたい 業務効率化ツールおすすめ6選！ツール選定に最適なサービスもご紹介 【2022年最新版】営業支援ツール6選を3つの切り口から徹底比較

5．顧客の心をつかむ営業の提案書作りのコツ

営業提案書で顧客の心をつかむためのコツを6つお話します。 ここまで営業提案書の基本的な作成方法を説明してきました。ただストーリーに沿って提案書を作るだけでは、顧客の心は動かせないこともあります。 作成の際、顧客の心をつかむために意識したいポイントがあるのです。これからご紹介する6つのポイントを押さえて、実際に作成してみましょう。

①冒頭30秒で顧客の心をつかむ

営業提案書を作成する際は、冒頭の30秒で顧客の心をつかめるように心がけましょう。なぜ冒頭30秒なのかと言うと、開始30秒であれば、あまり提案に興味がない顧客でも注意して話を聞いている確率が高いからです。 つまり、この30秒の間に顧客の心を動かす内容を話すことで、受注の確率が上がります。 とは言え、30秒という短時間の間に顧客の心をつかむのはハードルが高そうに感じるでしょう。 しかし、これは意外に簡単で、顧客の課題を初めにズバッと指摘するだけでも効果的です。 顧客のメリットとなる内容は、出し惜しみせずに冒頭に持ってくるだけでも、その後の提案が有意義な時間になります。

②視認性を高める

営業提案書を作成する際には、視認性を高めるように意識してみましょう。視認性の高い提案書とは、目で見て瞬間的に内容を理解できるもののことです。 背景や文字の色・大きさ、1枚のスライドでの適切な文字の分量など、初めて見る人の目線に立って、情報をキャッチしやすい提案書を目指しましょう。 デザインはこりすぎると逆に分かりにくくなることがあるうえ、時間がかかるので、シンプルなぐらいの方が良いかもしれません。

③「お客様の声」を活用する

営業提案書を作成する際は、「お客様の声」も活用するのがおすすめです。営業提案書が商品の提案だけだと、顧客の決断を後押しするにはもうひとつ足りない場合があります。 そこで有効なのが、実際にサービスを利用している顧客による生の声です。第三者による声は、営業提案書の内容の信頼度を高めてくれる効果が期待できます。 お客様の声を提案内容の後に持ってくることで、提案の段階で迷っている顧客の背中を押すことにもつながるでしょう。

④ページ数を抑える

営業の提案書を作成する際は、ページ数を抑えるように心がけてみましょう。すでにお話した通り、冒頭の30秒が重要というくらいなので、顧客に限らず人間の集中力はそれほど続きません。特に、顧客が提案にそれほど強い興味を持っていない場合はなおさらです。 必要な情報を盛り込んでいると長くなってしまいがちですが、営業提案書のページ数は最小限に抑えると意識しながら作成するだけでも違います。 全部作り終えてから、本当に必要かどうかを考えながら、不要な情報を削っても良いでしょう。

⑤専門用語を避ける

営業提案書を作成する際は、専門用語をできるだけ使用しないようにしましょう。 デザインと同様、言葉もシンプルが一番伝わりやすいです。なぜなら、顧客によっては専門用語を理解できないことがあるからです。自分には身近な言葉であっても、顧客に伝わらなければ意味がありません。 普段社内でよく使う言葉でも、顧客も理解できるかどうかを考えながら、分かりやすい言葉を使うようにしましょう。

⑥完成したら人に見せる

営業提案書が完成したら、社内の誰かに見てもらいましょう。新入社員など、営業提案書を作り慣れていない方でなくても、第三者によるチェックを取り入れるのがおすすめです。 他人にチェックをしてもらうと、単純なミスを未然に防げるのはもちろん、一度見ただけでも理解できるかどうかを確認することもできます。 顧客から出るであろう製品の質問など、自分では思いつかないような気付きを得られることも多いでしょう。最後に、指摘された点を修正すれば完成です。

6．営業の提案書のまとめ

営業の提案書の作成方法や顧客の心をつかむためのコツなどをご紹介しました。顧客の心を動かす営業提案書のヒントは見つかりましたか。 営業提案書は、顧客の気持ちに寄り添いながら、顧客にとって有益な説明を提供できるよう意識するのがポイントです。 顧客に最善の提案ができるよう、次回の営業提案書の作成時には参考にしてみてください。 BIZMAPSでは170万を超える企業データを無料で公開しています。会員登録をすれば月に100件まで無料でダウンロードも可能です。提案書作成時の情報収集にもお役立ていただけます。 詳しくはこちら

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