人材業界の営業は難しいとされることも多く、思うように成果が出ず悩んでいる方も多いのではないでしょうか。法人を担当するか求職者を担当するかによって業務内容も大きく変わるため、それぞれの営業のコツをもっと知りたいという方も少なくありません。 そこでこの記事では、人材業界の営業で成果を出すための具体的なコツを、法人担当と求職者担当それぞれに分け、全部で12個ご紹介します。 売上を上げていくために、ぜひ参考にしてください。

人材業界における営業の基礎知識

まずは人材業界の営業について、基本的な知識をおさらいしておきましょう。 ・人材業界における営業の種類 ・人材業界における営業の仕事内容 ・人材業界の営業に必要なスキル 人材業界の営業には2つの種類があり、それぞれで仕事内容は大きく異なります。 それぞれについて、基本的な内容や必要なスキルについて確認しておきましょう。

人材業界における営業の種類

人材業界における営業職には、「法人担当」と「求職者担当」の2つの種類があります。大規模企業の場合、それぞれで担当者が別にいることが多くなっています。一方で小規模企業の場合は、法人と求職者の両方を兼任することが多い傾向です。 法人担当は、「法人営業」「リクルーティングアドバイザー（RA）」「コンサルタント」などと呼ばれることもあります。求職者担当は、「個人営業」「キャリアアドバザー（CA）」と呼ばれることも多くなっています。

人材業界における営業の仕事内容

法人担当の仕事は、新規開拓のための営業や、既存取引企業への営業がメインです。 新規開拓営業では、テレアポなどで求人を出したい企業を見つけて契約を結び、企業が求める人材を紹介します。既存取引企業への営業では、現在派遣している人材についての調整や評価、フォロー、新たな人材の紹介などを行います。 求職者担当の仕事は、求職者との面談を通じて希望条件などを把握し、適切な求人を紹介することです。求人紹介のほか、履歴書などの書類添削や面接対策、入社後のアフターフォローも担当します。 詳しくは、こちらの記事もご覧ください。 人材業界の営業とは？その仕事内容や業界の展望を徹底解説！

人材業界の営業に必要なスキル

人材業界の営業をするのならば、根気強くコツコツと努力するスキルと、コミュニケーション能力が欠かせません。 特に新規開拓営業では、話を進めることなく、すぐに断られてしまうことも多くなっています。このような状況でも我慢強く営業を続けることができる根気強さと積極的にアプローチできる精神力は、不可欠なスキルです。 また、営業ではいかに相手とスムーズなコミュニケーションを取れるかも大きなポイントとなります。コミュニケーション能力に長けている人は、営業でもスムーズに話を進めやすくなります。

人材業界の営業でよくある失敗とは？

人材業界の営業は、「大変な仕事」だと言われることが多くなっています。 その理由には、「人」との付き合いが重要になることや、同業他社が多いことが挙げられます。 ・企業それぞれのニーズを理解できていない ・一般的な営業トークばかりになってしまう ・コミュニケーション能力が低く会話が進まない 上記が人材業界の営業でよくある失敗となるため、それぞれのケースについて知識を得て、同じ轍を踏まないようにしましょう。 人材業界が大変だと言われる理由などについては、下記の記事もご覧ください。 人材業界の営業がきつい理由とは！？向き・不向き・対処法を解説！

企業それぞれのニーズを理解できていない

法人担当の場合、営業先企業についての理解を深めておかないと失敗しやすくなります。求人を出すということは、どの企業も人材が欲しいことには変わりありません。しかし、どのような人材を求めているのかは、企業それぞれで異なります。 多くの企業が「能力が高く人柄が優れている人材」を欲しがるものですが、それ以外にもさまざまなニーズが隠されています。それぞれの企業が求めているのは何なのか、悩みは何かなどをしっかり理解できていなければ、どんなに優秀な人材を紹介してもマッチングできないこともあるでしょう。 ニーズを深く理解するためには、先方の話をじっくり聞き、掘り下げていく必要があります。

一般的な営業トークばかりになってしまう

人材業界の法人担当営業の常套句とも言えるのが、「成果報酬なので、リスクがありません」ではないでしょうか。 たしかに、成果報酬制であることは大きなメリットです。しかし、人材業界には多くの同業他社があり、成果報酬制を採用している会社も多くあります。求人を出す企業はさまざまな同業他社からの営業を受けていることを考えると、常套句ばかりを押すような一般的な営業トークはあまり効果的ではないのです。 また、成果報酬にはリスクがあると考える企業もあるため、断言することが逆効果となることもあります。そのため、企業それぞれが求めるものを理解し、一般的ではなく、先方に合わせた営業トークを展開することが大切です。

コミュニケーション能力が低く会話が進まない

法人担当でも求職者担当でも、相手との信頼関係を築くことが何より重要です。 信頼関係を築くためには、会話のキャッチボールをテンポ良く進めることが欠かせません。仕事の話はもちろんですが、時にはスモールトークも楽しめるようなコミュニケーション能力も必要です。 たとえば法人担当の場合、仕事に関連してビジネス関連の話をしなければならない場面も出てくるでしょう。この時、コミュニケーション能力が低かったり社会人経験が浅く知識がなかったりすると、どうしても会話が進まなくなってしまいます。 これを避けるためには、日頃からコミュニケーション能力を磨き、ビジネスを含めさまざまな知識を得ておくことが大切です。

【法人担当】人材業界の営業で成果を出すコツ8選！

まずは、人材業界の法人担当営業が成果を出すためのコツを、8選でご紹介します。 ・質が高い営業リストを用意する ・自社の強みを明確にする ・適切な身なりを徹底する ・適切なタイミングで営業を行う ・潜在ニーズを見極める ・費用対効果をわかりやすく説明する ・顧客の視点で話す ・スピーディな対応を心掛ける それぞれのコツについて、具体的に解説していきます。

1.質が高い営業リストを用意する

新規顧客を開拓するためには、営業リストを作成する企業が多いでしょう。この時、質が高い営業リストを作ることができれば、営業の成功につながりやすくなります。 質が高い営業リストとは、常に最新の正しい情報が詳細に記載されていて、顧客獲得につながりやすい企業が多くリストアップされているもののことです。 ・企業の基本情報 ・現在求人募集を出しているかどうか ・どのような職種の採用を予定しているのか ・採用のための予算はどれくらいか ・採用にあたっての課題は何か 上記を中心に、リストを作成すると効果的です。 現在求人広告を出していたり、業績が好調な企業は、顧客獲得につながりやすいと言えます。また、営業リストは営業担当全員で共有し、すべての案件を一元管理するのがおすすめです。

2.自社の強みを明確にする

同業他社との差別化を図るために、自社の強みをまとめておきましょう。 自社ならではの特徴や魅力を、明確にアピールできるよう準備しておかなければなりません。 ・短期間で人材を紹介している実績がある ・有資格者が多い ・コストが他社よりも安い 上記などの強みや特徴を商談でしっかり伝えられるよう、事前にまとめておく必要があります。

3.適切な身なりを徹底する

どんなに素晴らしい営業トークを繰り広げても、身なりが適切でなければ営業は成功しません。ビジネスにふさわしい身なりを徹底することは、社会人としての基本となるためです。 ・適切な服装であること ・清潔感があること ・適切な髪型であること ・ビジネスシーンに合わない装飾品を身に付けないこと ・匂いに配慮すること 上記を基本として、相手に信頼してもらえる適切な身なりを心掛けましょう。

4.適切なタイミングで営業を行う

営業を成功させるためには、タイミングを見計らうことも重要です。 繁忙期などの人材が不足しがちな時期やボーナスが支払われる時期は、営業が成功しやすい傾向にあります。繁忙期は業界や業種によって異なるので、それぞれのタイミングを見計らうこともポイントです。 また、営業を行う時間帯にも配慮すると効果的です。 始業直後や昼休み前、終業前のタイミングは、取り合ってもらえない確率が高くなっています。適切な時間帯がわからない場合は、先方が都合の良いタイミングを直接聞き、改めて連絡するのも手法の一つです。

5.潜在ニーズを見極める

潜在ニーズを見極めると、先方が本当に欲しい人材を紹介しやすくなります。潜在ニーズは、相手の話を注意深く聞き、掘り下げることで見つけやすくなります。 たとえば、「経理経験が3年以上の若い人が欲しい」という要望だった場合を見てみましょう。この言葉からは、「経理としての経験や知識があり、即戦力となれる人が欲しい」「長く働いてくれる人が欲しい」という潜在ニーズが読み取れます。 そこで、「経理経験が3年以上の若い人」だけでなく、「経理としての即戦力になれて長く働ける人」も、先方の希望に合う可能性があるということになります。

6.費用対効果をわかりやすく説明する

人材業界を利用して人材を採用するには費用がかかるため、費用対効果がどれくらいなのかを伝えることはとても重要なコツとなります。 高い費用を払ってでも人材業界の会社を利用する価値がある、ということをわかりやすく伝える必要があるのです。 ここでのポイントは、先方の状況に合わせて、具体的な数字などを用いて説明することです。一見高く見える費用であっても、長い目で見たり総合的に見たりすると、費用対効果は高い、ということを論理的に伝えましょう。 「約○○円、費用対効果が高くなる」など、具体的に示すことが大切です。

7.顧客の視点で話す

営業では、自社の特徴や魅力について延々と語ってしまう人もいるでしょう。 しかし、営業を成功させるコツは、「顧客の視点で話す」ということにもあるのです。顧客が現在抱えている問題などに触れ、具体的な解決策として自社サービスの利用をおすすめします。 このとき、いかに相手に寄り添って話を進められるかも、重要なポイントとなります。経営者の視点も踏まえ、相手の状況を理解し共感することで、信頼関係を作ることができます。

8.スピーディな対応を心掛ける

質問への回答や資料の送付などは、日頃からスピーディに対応することを心掛けておきましょう。 スピーディに対応することは相手に対する誠意にもつながり、信頼関係を高めやすくなります。 ・メールの返信 ・質問への回答 ・資料の送付 ・見積もり対応 上記は特に、できるだけ早い対応をすることが大切です。

【求職者担当】人材業界の営業で成果を出すコツ4選！

求職者担当の場合、法人担当とはコツが大きく異なります。 ・求職者情報は細かく管理する ・求職者が望むキャリアプランの実現を優先する ・企業が求める人材をしっかり理解し求職者へ伝える ・求職者へのフォローを徹底して信頼関係を築く それぞれについて、具体的にご紹介します。

1.求職者情報は細かく管理する

法人営業の場合と同じく、求職者の情報は詳細にしっかりと管理しておくことが重要です。 常に新しい情報を細かく記録しておくことで、よりベストな求人とのマッチングが可能になります。 ・求職者の基本情報 ・登録した日時 ・登録した理由 ・転職希望時期 ・転職希望条件 ・保有資格 ・職務経歴 ・スキル 上記の情報を中心に、必要な情報はできるだけ詳しく記録しましょう。 求職者の状況や気持ちは日々変わっていくため、定期的に連絡を取り情報を更新していくことも大切です。

2.求職者が望むキャリアプランの実現を優先する

営業の仕事では、最終的に求職者に求人を紹介して入社につなげることが成果につながります。 しかし、これを目指すばかりに、求職者が望むキャリアプランを蔑ろにしてはいけません。 求職者はそれぞれにキャリアプランを持っていて、それを実現するために人材紹介会社に登録をします。このキャリアプランをしっかり理解しないまま求人を紹介してしまうと、「希望している求人が紹介されない」と不満を抱かせてしまいます。 そこで、求職者の話をじっくりとヒアリングし、下記のことを中心に理解を深めていきましょう。 ・希望している勤務条件 ・仕事で達成したいこと ・大切にしている価値観 これらの情報を得て、求職者がキャリアプランを実現するために必要な行動を見極めることが大切です。 なかには、転職しないことが最善の選択肢ではないこともあります。求職者にとってベストな転職でなければ、入社直前に辞退されてしまったり長く勤務してもらえなかったりなどの状況にもなるでしょう。 求職者が入社しなければ営業の成果にはなりませんが、求職者の希望を優先することが、最終的に営業にとっての成果につながります。

3.企業が求める人材をしっかり理解し求職者へ伝える

企業が求めているのはどのような人材なのかを、まずはしっかりと理解しましょう。 法人担当営業が別にいる場合は、企業からのヒアリング内容をじっくり検証してみます。法人担当営業からの情報だけでなく自分でも顧客の潜在ニーズを考え、どのような人材がベストなのかを考えてみるのです。 そのうえで、求職者に対して企業が求める人材について詳しく明確に伝えることが重要です。 保有資格やスキル、実務経験や人間性など、求める人材について詳しく知っていれば、求職者も自分にマッチしているかどうかを判断しやすくなります。こうした情報を事前に提供しておくことで、早期退職などのリスクを低くすることが可能です。

4.求職者へのフォローを徹底して信頼関係を築く

求職者との信頼関係を築くと、より求職者の人柄や要望が見えてくるようになります。求職者を深く知ることで、ベストな求人を見つけやすくなるでしょう。 信頼関係を築くためには、手厚いフォローをすることがポイントです。 相談には親身になって答えたり、履歴書などの書類を丁寧に添削したり、じっくり面接対策をしたりなどのサポートが有効です。時には仕事だけでなく、世間話やプライベートな趣味の話などを織り交ぜても良いかもしれません。求職者それぞれの性格や求めるものに合わせて、支援の内容や対応を変えていくことも大切なポイントです。

人材業界の営業を効率化するためのポイント

人材業界の営業で成果を上げていくためには、業務を効率化していくことも欠かせません。 ここからは、営業を効率化するためのポイントを2つご紹介します。 ・トークスクリプトやマニュアルを作成する ・ITツールを活用する それぞれについて、詳しく見てみましょう。

トークスクリプトやマニュアルを作成する

トークスクリプトやマニュアルを作成しておくことで、自分の中のノウハウを整理でき、営業スキルをブラッシュアップすることができます。 また、ほかの営業のノウハウも集めてまとめておくことで、新しい発見も見えてくるでしょう。壁にぶつかった際には、トークスクリプトやマニュアルから解決策を見出すこともできるかもしれません。 成功例や失敗例、こう言われたらこう答えるとベストなど、細かく再現性の高いトークスクリプトやマニュアルは、とても精度が高いと言えます。精度が高いトークスクリプトやマニュアルがあれば、経験が浅い新人の営業でも成果を上げやすくなり会社全体の売上アップにつながります。

ITツールを活用する

営業は、企業や求職者の情報を大量に扱うことになります。各営業がそれぞれで情報を管理することになりますが、これを共有できれば会社全体での業務が効率化できるでしょう。 そこで、ITツールを活用するのがおすすめです。 ITツールを活用すると、各営業が持つ情報を適切に管理し、社内ですぐに共有することができます。 ・情報リスト ・スケジュール調整 ・企業と求職者のマッチング状況 ・求職者の教育状況 ・面談日程調整の進捗 ・契約手続きの進捗 ・派遣したスタッフの勤怠管理 ITツールによって使える機能は違いますが、主に上記についての確認や共有をすることが可能です。 導入にはコストがかかりますが、業務効率がアップすることを考えると、ITツールの活用には大きなメリットがあると言えます。また、ITツールを導入することで印刷代や紙代などが削減できるなどのメリットも得られます。

まとめ

人材業界の営業で成果を上げるためには、ここまででご紹介したコツをふまえて活動すると効果的です。法人担当なのか求職者担当なのかによってコツは異なるものの、しっかりヒアリングすることや適切な身なりを心掛けること、信頼関係を築くことは共通です。 まずは相手の話をしっかりと聞いて理解し、相手に寄り添う姿勢で向き合うことが、営業の成功につながります。営業を行うタイミングなどもしっかり考えて、営業の成果を上げていきましょう。 営業の成果を上げるための優良な顧客リストを作るなら、BIZMAPSの利用がおすすめです。BIZMAPSは国内最大級の企業情報プラットフォームで、登録企業数は170万社以上（2022年11月現在）を誇ります。月に100件までは無料でリストをダウンロードでき、5,000を超えるオリジナル検索項目があることが特徴です。 また、「定額プラン」を利用すれば、1件あたり4.98円～という低価格でダウンロードできます。「定額プラン1000」と「定額プラン5000」の2つがあり、企業の規模などに合わせて選べるようになっています。 なお、「BIZMAPSリストプラス」を利用すると、リーズナブルな料金体系で新規リストだけを効率よく購入することが可能です。ほかにも、ダウンロードした顧客リストに対して手紙の送付と電話代行サービスで効率的にアプローチする「BIZMAPSトップアプローチ」や、営業先のリストアップから顧客企業ホームページの問い合わせフォームへの文面送付までを代行する「BIZMAPSフォームアプローチ」もおすすめです。 マーケティングの資料については、マーケメディアをご利用ください。 マニュアルや営業で成果を上げるために役立つ資料などを、無料でダウンロードできます。 これらをしっかり活用して、ぜひ営業の成果アップを目指しましょう。 こちらの記事もおすすめです！ 人材業界の営業職が取得すべき資格とは？業務に役立つ資格8選！ 売上を上げる営業方法5選！数式・組織・営業マン目線の具体策 売上が上がらない！営業の原因と見直しポイント

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