インターネットの使用が当たり前となった近年では、Web広告営業という職種に興味を持つ方も増えてきているのではないでしょうか。しかし「Web広告営業」の仕事内容がよく分からないという方も少なくありません。 この記事では、Web広告営業における基礎知識から仕事内容、やりがいなどを解説します。成果を上げるためのコツについてもご紹介するので、ぜひ参考にしてください。

Ｗeb広告の基礎知識

Web広告営業で扱うのは「Web広告」です。まずはWeb広告についての基礎知識について以下のポイントをおさらいしておきましょう。 ・Web広告とは？ ・Web広告の主な種類 ・なぜWeb広告なのか？ ・Web広告の課金方式 ・Web広告の今後

Web広告とは？

インターネット上でメディアやSNSなどの媒体に掲載する広告のことを「Web広告」と呼びます。Web広告は、主に下記に掲載または配信する仕組みです。 ・Googleなどの検索エンジンにおける広告枠 ・Webサイト ・SNS ・メール ・動画 これらを活用することで、多くの人の目に触れるWeb広告を運用できます。Web広告は「デジタル広告」や「インターネット広告」と呼ばれることもあります。

Web広告の主な種類

代表的なWeb広告は、下記の通りです。 ・リスティング広告 ・ディスプレイ広告 ・リターゲティング広告 ・ネイティブ広告 ・アフィリエイト広告 ・記事広告 ・純広告 ・SNS広告 ・動画広告 広告を掲載する目的やターゲット層によって最適なWeb広告は異なります。Google検索での検索結果の上部などに表示されるリスティング広告や、Webサイトやアプリの広告枠に表示される「ディスプレイ広告」、ユーザーが一度訪れたサイトの広告を表示させる「リターゲティング広告」など、その種類はさまざまです。

なぜWeb広告なのか？

Web広告はコストを抑えられる上に、ターゲットを細かく設定できるので費用対効果を上げやすくなっています。また、Web広告を掲載することによる効果の測定が正確で早く、必要に応じて広告内容やターゲット設定の変更ができることも魅力です。 テレビ広告や新聞などと比べこのようなメリットがあるため、Web広告に注力する企業が増えているのです。

Web広告の課金方式

Web広告の課金方式は、主に下記の4つです。 ・保証型：広告枠を買い取る ・インプレッション課金：広告の表示回数に応じて費用が発生 ・クリック課金：ユーザーにクリックされた回数に応じて費用がかかる ・動画視聴課金：ユーザーが動画を視聴するごとに費用が発生 それぞれの違いを理解することが大切です。

Web広告の今後

スマホが広く普及したことも後押しし、日本の広告費におけるWeb広告は、テレビ広告などのマスメディア広告を抜いて1位となっています。今後もさらなる拡大が見込まれていますが、広告を出せばすぐに売上につながるというわけではありません。 Web広告によって売上を上げるにはノウハウと中長期的な仕掛けが必要です。戦略を立てて効果的なWeb広告を掲載できるかによって、効果の出方が大きく違ってきます。そのため、Web広告に特化したビジネスが増えているのです。

Web広告営業の仕事とは？

Web広告を扱う「Web広告営業」について下記の項目に分けてご紹介します。 ・Web広告代理店とは？ ・Web広告代理店の種類 ・Web広告営業の主な仕事内容 Web広告営業とはどのような仕事なのか、その全体像の理解を深めていきましょう。

Web広告代理店とは？

Web広告代理店では、顧客となる企業のWeb広告運用を代行しています。広告の出稿や運用、プロモーションの企画や制作、マーケティング支援業務やコンサルティングなどを担当することも少なくありません。 また、Web広告は他社が運用するメディアへ掲載することもあるため、Web広告の掲載を希望する企業とメディアを運用する企業とをつなげる役割もあります。顧客の希望に合わせたWeb広告の運用をサポートするのが、Web広告代理店の主な役割となっています。

Web広告代理店の種類

Web広告代理店には、「総合広告代理店」「専門広告代理店」「ハウスエージェンシー」の3つの種類があります。 総合広告代理店はWeb広告だけでなくテレビや雑誌などさまざまなメディアの広告を扱い、幅広い知識を有していることが特徴です。 一方の専門広告代理店は、Web広告など、1つのメディアに特化していることが特徴です。 専門的な知識と実績が売りで、効率的で最適なサポートを提供しています。 ハウスエージェンシーは特定の企業に専属で対応するWeb広告代理店です。大企業から独立し分社化したハウスエージェンシーが多く、基本的に独立元となる大企業の依頼を受けて仕事を進めます。

Web広告営業の主な仕事内容

Web広告代理店などで営業を行うのがWeb広告営業です。Web広告営業は、Web広告の利用を提案し、クライアントに合わせてマーケティング戦略をふまえた企画を作成します。 企画が通れば、Web広告を作成し運用し、定期的に効果を測定していきます。効果測定の結果を検証し、Web広告を最適化して費用対効果を高めていき、Web広告の運用には欠かせない存在です。業務範囲は企業により異なりますが営業から広告作成まで関わる場合もあります。 こちらの記事もおすすめです！ マーケティングに役立つ資格とは？取得するメリットとおすすめ16選

Web広告営業の仕事の流れ

Web広告営業の仕事は、主に下記の流れで進みます。 STEP1.ヒアリング STEP2.プランニング STEP3.企画書の作成・プレゼンテーション STEP4.情報共有・進捗管理 STEP5.トラブル対応 ステップごとに、どのような内容なのか確認していきましょう。

STEP1.ヒアリング

営業の基本となるヒアリングでは以下の項目をしっかり理解する必要があります。 ・顧客の現状と課題 ・Web広告を実施する目的 ・Web広告にかけられる予算 ・Web広告の掲載予定期間 ・Web広告クリック時リンク先として飛ぶURL ・Web広告のターゲット層 ・Web広告の利用で目指す効果 深くヒアリングしていくことで、顧客の現状やWeb広告掲載における希望などを把握できます。ヒアリングにあたり、顧客のサイトなどを事前に調査しておくとスムーズに話を進められるでしょう。

STEP2.プランニング

Web広告のプランニングは下記の流れで進めます。 2.KGIとKPIの設定 最終目標となるKGIと、KGI達成までのプロセスを評価する指標であるKPIを設定します。これらはプランニングの軸となるため、具体的に設定しましょう。 1.ターゲット層の決定 設定したターゲット層によっては、使用できるWeb広告の種類が限定されることもあるため注意しましょう。 3.Web広告の種類・予算・配信期間の決定 ターゲット層をふまえ、使用するWeb広告の種類や予算、配信期間を決定します。 4.市場データの資料の作成 初めてWeb広告を利用する顧客には、市場データの資料も作成しておくと安心です。Web広告の市場がわかれば、Web広告の導入にポジティブになれるためです。 5.Web広告の効果シミュレーションの作成 Web広告をプラン通りに運用した場合の費用に対してどれくらいの効果が見込めるのかがわかれば、顧客はWeb広告を導入しやすくなります。 6.Web広告の運用体制の決定 Web広告を運用する場合の社内での運用体制も決めておきましょう。自社内で人材を集めてチームを作るのも良いですし、協業パートナーへ依頼するのも一つの手です。

STEP3.企画書の作成・プレゼンテーション

顧客へ提示するWeb広告の企画書は「現状と課題」「導入の目的」「定量目標」「予算と期間」「ターゲット」などの情報を一覧でわかりやすくまとめ、整理するページを作っておくのがおすすめです。その上でWeb広告の具体的なデザインなどもまとめていきましょう。 Web広告導入を検討している企業は、複数社から営業を受け、どこに依頼するのかを検討しているというケースも珍しくありません。営業の際は競合他社と比較し、自社のメリットや導入実績などをアピールすることも大切です。 企画書の最後には、Q&A形式などで想定される顧客の質問や懸念点についての回答を記載しておくのがおすすめです。 プレゼンテーションは、営業が一人で行う場合もありますが、専門的な部分は専門職に任せて複数人で行うこともあります。

STEP4.情報共有・進捗管理

プレゼンテーション後は、企画が通ったかどうかなどの進捗などをチーム内で情報共有します。逐一チームの状況や作業の進捗をチェックし、顧客との認識のすり合わせなども行います。 スケジュール通りに進んでいるか、顧客の要望を満たす内容で進められているかを、細かくチェックすることで、作業の方向性がズレてしまっても早めに修正することができます。また、作業状況については、顧客へ定期的に報告する業務も担います。

STEP5.トラブル対応

Web広告運用では、さまざまなトラブルが発生することがあります。トラブル対応の中心となるのは営業です。トラブル対応では、顧客への説明や運用チームの状況把握、問題点の把握など、迅速な対応が求められます。 トラブルを大きくせず上手に解決するために、営業の手腕が問われることも少なくありません。あらかじめ起こり得るトラブルを想定して動いていくことが大切です。

Web広告営業の5つのコツ

Web広告営業の5つのコツについて詳しくご紹介します。 1.新規開拓は事前リサーチを徹底する 2.営業をかけるタイミングを計る 3.顧客のペースに合わせ時間をかけてアポにつなげる 4.手数料は相場に縛られず柔軟に対応する 5.自社の強みをしっかり理解してアプローチする

1.新規開拓は事前リサーチを徹底する

新規開拓は事前の入念なリサーチが大切です。顧客の抱えている課題、現在の状況、求めているサービスについて、できる限り情報を集めておきましょう。 しっかりとリサーチができていれば、顧客へ解決策を提示しやすくなり、営業の成功率はグンと高くなります。顧客が「欲しい」と思えるよう、顧客の心情に合わせて自社製品を魅力的に伝えることも大切です。

2.営業をかけるタイミングを計る

Web広告の需要は高まっているものの、いつでもWeb広告の営業が成功するというわけではありません。例えば、新商品の発売前や決算前のタイミングなどはWeb広告を出して売上を上げたいと考える企業は多いです。こうしたタイミングで営業をかけると、興味を持ってもらいやすくなるのです。 営業をかける際は、顧客の新商品に関しての情報や決算月などを調べておくと効果的です。新商品の発売時期の特定は難しいので、業界の動向などをチェックしておくと良いでしょう。

3.顧客のペースに合わせ時間をかけてアポにつなげる

Web広告の導入については慎重に検討する企業が多くなっています。基本的には中長期的に依頼するWeb広告だからこそ、じっくりと内容を見極めたいと考える企業が多いためです。 商談のアポ取りを焦るのは禁物です。良い流れで話が進んでいても、成果を求めるあまりに押しすぎてしまうと、破談となってしまうこともあります。顧客それぞれのペースを尊重し、無理に押さないようにしましょう。

4.手数料は相場に縛られず柔軟に対応する

Web広告では広告費の20％を手数料としている慣例です。しかし、これに縛られる必要はありません。顧客が求めるものや自社が提供するサービスの対価として適切な手数料に設定することが大切です。 手数料設定については、営業の一存ではできないこともあるでしょう。そのような場合は事前に上司に相談し、例えば18～22％など、顧客の希望や状況に合わせて柔軟に提案できる範囲を設定しておくと良いでしょう。

5.自社の強みをしっかり理解してアプローチする

競合他社に勝って営業を成功させるには、自社の強みをしっかりと理解していなければなりません。他社と比較して、どこが違い、効果はどこまで変わるのかなどを具体的に伝える必要があるためです。 また、自社ならではの魅力、自社に依頼するメリットも、さまざまな角度から提案できるように準備しておきましょう。顧客が求めるものに合わせて言葉を変え、自社の強みがより魅力的に聞こえる工夫も必要です。 こちらの記事もおすすめです！ 営業職必見！正しい売上目標の立て方・達成方法の９つのポイント 営業で売上を上げるには？基礎知識から具体的な方法までを徹底解説！

Web広告営業のやりがい

急成長しているWeb広告業界では、日々さまざまなWeb広告が発信されています。インパクトが大きいWeb広告は企業の売上に留まらず、社会的に大きな影響を与えることもあるほどです。 制作に携わったWeb広告が拡散されたり話題になったりすることは、Web広告営業の大きなやりがいにつながります。また、効果を可視化できるため、自分の仕事が顧客の売上を上げることにも、やりがいを感じる人が多くなっています。

Web広告営業で大変なこと

Web広告は新しい技術が次々に出てくるため、専門的な知識を常に身に付けていかなければならないのは、Web広告営業の大変な面であると言えます。営業とは言え、ある程度専門的な知識がないと具体的な提案ができないためです。またどんどん変化するトレンドを日々リサーチすることも欠かせません。 また、業務量が多いこともWeb広告営業で大変なことの一つです。長時間勤務も珍しくないため、できる限り効率的に業務をこなす必要があります。

Web広告営業の仕事に活かせる経験やスキル・資格

Web広告営業の仕事をするために必須の資格はありませんが、取得しておくと役立つ資格はあります。また、現在あるスキルをWeb広告営業の仕事に活かせることもあります。 これからWeb広告営業を目指す人も、現在Web広告営業をしていてスキルアップやキャリアアップを目指す人も「Web広告営業の仕事に活かせる経験」「Web広告営業の仕事に活かせる資格やスキル」をチェックしましょう。

Web広告営業の仕事に活かせる経験

Web広告に限らず、営業の経験があればそのノウハウをWeb広告営業の仕事に活かせます。個人営業や法人営業など、どれも営業に変わりはないため、Web広告営業にも通じる部分があるためです。 また、Web広告を制作していた経験があれば、その経験を営業の場面で活かせます。専門的な制作の観点からの話もできるため、営業において説得力のある説明ができ、成果を上げやすくなります。

Web広告営業の仕事に活かせる資格やスキル

Web広告営業は、Web広告制作スキルや営業スキル、Web広告に関する幅広い知識も武器となるでしょう。 営業の資格である「営業士検定」は、Web広告営業の仕事でも活かせる資格です。Web広告営業も基本は営業職なので営業力は必須です。 また、Googleのサイト分析ができるツールであるGoogleアナリティクスの資格「Googleアナリティクス個人認定資格」も有効です。

Web広告営業に向いている人

Web広告営業に向いているのは、主に下記に該当する人です。 ・トレンドを敏感にキャッチできる ・コミュニケーション力が高い ・物事を冷静に分析できる それぞれの項目をチェックしてWeb広告営業向きであるかを確認してみましょう。上記の項目に該当しなくてもWeb広告営業への熱意があればスキルアップできる可能性があります。

トレンドを敏感にキャッチできる

Web広告業界はトレンドがどんどん変化します。これを敏感にキャッチして営業に組み込める人は、Web広告営業向きだと言えます。 例えば、SNSで頻繁に発信をしている人や、インフルエンサーをたくさんフォローしていれば、トレンドをキャッチしやすい環境にあります。スマホでのインターネット検索が多い人も、トレンドを加味したWeb広告を目にする機会が多くなるため自然とトレンドをキャッチできます。

コミュニケーション力が高い

顧客と信頼関係を築くためには、高いコミュニケーション力が欠かせません。どんなに魅力的なWeb広告を提案しても、コミュニケーション力が低いとその魅力が十分に伝わらないためです。 営業スキルにも通じますが、基本的なコミュニケーションが得意がどうかも見極めポイントです。 人と話すことが好きな人はコミュニケーション力が高い人が多いです。コミュニケーション力と言うと「話す力」と考えがちですが、じっくりと相手の話を「聞く力」も必要です。

物事を冷静に分析できる

Web広告営業には、物事を冷静に分析できる人も向いています。顧客からのヒアリングで状況を分析し、求めているものを冷静に導き出す力があれば、営業の成功率は高くなるでしょう。 また、トラブル発生の際にも、冷静に分析して解決策を見出す力は重宝されます。戦略の立案から実行、検証、そして改善を続ける際にも、冷静に且つ論理的に考える力は必要です。 また、数字を扱う場面も多いため、数字が苦手ではなく分析好きな人がWeb広告営業向きと言えます。

Web広告営業のキャリアパス

Web広告に関連する幅広い分野の最新情報を取り入れるWeb広告営業は、Web関連のさまざまな仕事へとつなげられます。 ・営業マネジメント ・Webマーケティング ・マーケティングコンサルタント ・サービスやプロダクトの開発 ・ITコンサルタント そのほか、Web広告制作会社の起業やフリーランスとして活動する人もいます。

コロナ禍でWeb広告業界が受けた影響とは？

コロナ禍では、さまざまな場面でインターネットが活用されました。その影響を受けてWeb広告業界では顧客のニーズが変わってきています。 ただ単に運用方法の改善を依頼するのではなく、コロナ禍などの急な状況の変化に合わせた新規顧客の獲得や効果的な施策など、具体的な設計プランが求められるようになったのです。 コロナ禍では商談もオンラインで行われることが増えました。非対面でも成果が上げられるように、Web広告営業では営業資料を顧客それぞれに合わせてわかりやすく変更し、打ち合わせの前に送るなどの工夫をしている企業もあります。 コロナ禍により、Web広告業界では商談数が増加するなどのメリットがあった一方で、リードタイムが長くなり顧客の意思決定が遅くなっているケースも少なくありません。 それぞれの状況に対応できる柔軟な対処力がWeb広告業界には求められています。

まとめ：Web広告営業はトレンドをキャッチし、柔軟に対応する姿勢が必須

Web広告営業は、社会的な影響を与えるような広告作りに携われるなど、魅力にあふれた仕事です。次々に変化するWeb広告業界で成果を上げ続けるためには、トレンドをキャッチし、柔軟に対応する姿勢が欠かせません。 マーケティングについては、営業で成果を上げるための資料などが無料でダウンロードできるマーケメディアの活用がおすすめです。 営業の成果を上げるなら、BIZMAPSの優良な顧客リストをご活用ください。月100件まで無料でダウンロードできるほか、「定額プラン1000」「定額プラン5000」ならば、企業規模に合わせて定額低コストでのリストダウンロードが可能です。 また、「BIZMAPSリストプラス」を利用すれば新規リストのみを購入でき、「BIZMAPSフォームアプローチ」を利用すれば顧客リストアップから問い合わせまでを一括して代行することもできます。 ダウンロードしたリストに手紙と電話代行でアプローチする「BIZMAPSトップアプローチ」もおすすめです。BIZMAPSやマーケメディアを活用して、Web広告営業の仕事で成果を上げていきましょう。 こちらの記事もおすすめです！ 営業職必見 ビジネスマナーの基本とは？シーン別に解説 広告業界を徹底解説！市場規模や最新動向、売上ランキング上位の主要企業一覧も

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