「引継ぎがうまくいっておらず、情報の管理に時間がかかる」 「新人教育に手が回らず、成長スピードにばらつきがある」 営業をしているとこのような課題に直面することもあるでしょう。そんな営業の課題を解決するべく、活動しているのが営業企画です。営業企画の手を借りることで、作業の効率化や新人の育成など安定した営業成績を出すために必要な対策がわかるようになるでしょう。 今回は、営業企画が抱えている営業に起きやすい課題とその対策についてご紹介していきます。

現場の営業をサポートする営業企画

営業企画では、現場の営業活動がスムーズに行われるようにさまざまなデータを活用して営業戦略を立てていきます。成果を出しやすいよう、仕組み作りや新人教育における課題も支援していくのが特徴です。 近年、対面や飛び込みといった従来の営業スタイルは減少傾向にあり、時代に沿った新たな営業スタイルの確立が求められています。現場に出ずとも、営業部門が組織全体で成長していけるようにサポートするのが営業企画の仕事であると言えます。

営業部門の課題を放置すると

営業部門が抱える課題を放置したままにしていると、売上の低下やメンバー間での負担のばらつきなどの問題が起こるリスクがあります。こうした状況を避けるためにも、まずは課題を明確にすることが大切です。 営業企画が課題を解決することで営業部門全体が活性化し、安定した成果達成に繋がっていくでしょう。課題の重大化を防ぐためには、早めの行動がベターです。 ↓あわせて読みたい コツを掴んで成約率アップ！トップ営業マンが意識していることとは？ (biz-maps.com)

営業で起こりがちな課題と営業企画ができる対策

営業活動を行っているとさまざまな課題にぶつかります。そんなときに、自社の営業がスムーズに行えるよう課題を解決するのが営業企画の役割です。 課題解決のためには、課題の現状を正確に把握し、適切な対策を取ることが求められます。 営業で起こりがちな課題の内容と、その営業企画が取るべき対策について具体的にご紹介していきます。 「特に直面している課題はない」と思っていても、実は該当している部分もあるかもしれません。ぜひ、参考にしてみてください。

営業企画が取るべき対策①　課題：組織内で目標設定がされていない

組織での目標設定されておらず、「各メンバーが別の方向性で営業活動を行っている」というのが営業で起こりがちな課題のひとつです。 本来であれば、売上目標など具体的な数字が設定されていて目標達成のために営業を行うというのが理想です。しかし、その目標が明確になっていない状態だと各々の方向性がずれてしまい、効率が悪くなってしまいます。 このような状態にならないようにするためには、目標を設定することが大切です。 ただ設定して終わりにならないようにメンバー間で目標を共有するようにし、定期的に振り返りを行うのがポイントです。目標が明確になっていれば、各々が今やるべき行動が見えてきやすくなるでしょう。 ↓あわせて読みたい 営業職必見！正しい売上目標の立て方・達成方法の９つのポイント

営業企画が取るべき対策②　課題：属人化された業務が多い

属人化された業務が多いのも、営業で起こりやすい課題です。担当でないと現状や情報がわからない、という状態のことを「属人化」といいます。 営業は、各々が担当を持って業務をすすめるのが一般的であり、属人化が起こりやすい職種です。属人化が進むと、担当がいない時の顧客の対応の仕方がわからない、急な休みや退職の際に引継ぎに時間がかかるなどの問題が起こりやすくなります。また、個人のスキルによって成績が大きく左右されるのでメンバーの負担の大きさに差が出るというデメリットもあります。 【営業企画が取るべき対策②】 属人化を防ぐためには、業務マニュアルの作成が効果的でしょう。マニュアルを見れば誰でも同じように業務に取り掛かれるという状態にすれば、担当が不在の場合もある程度の対応は可能になります。 マニュアルを完成させるまでには時間がかかるかもしれませんが、一度作ってしまえばノウハウの共有なども行いやすくなります。完成したマニュアルは定期的に見返して、適宜修正や業務で必要な情報の追記などを行いましょう。

営業企画が取るべき対策③　課題：営業成績が伸びない

営業成績が伸びないというのも、営業において重大な課題のひとつです。これには新規顧客の開拓が上手くいかなかったり、営業を成功させるためのノウハウが共有されていなかったりとさまざまな原因が考えられます。 新規開拓が上手くいっていない場合は、営業戦略が適切でないことが考えられます。まずは顧客に関する情報収集を徹底的に行い、現状の正確な把握が必要です。その上で、売上を上げるためにはどうすればいいのか戦略を練りましょう。 営業ノウハウが共有されていない場合、優秀なメンバーが退職などで抜けてしまうと営業成績が大きく落ち込むリスクがあります。そうならないようにするためにも、営業成功のためのノウハウや知識は組織内で共有しておくことが大切です。 ↓あわせて読みたい 売上が上がらない！営業の原因と見直しポイント

営業企画が取るべき対策④　課題：メンバーのモチベーションが上がらない

メンバーの仕事に対するモチベーションが低い状態で、積極性も生まれず効率が悪くなってしまうというのも課題としてあげられます。成績の評価基準が曖昧な環境だと、いくら頑張っても結果に繋がらないと感じる人が出てきてしまいます。 「モチベーションを上げて」と声をかけるだけで上がるようなものでもなく、工夫が必要です。自分の能力が適正に評価されない状態では、退職を考える人も出てきてしまうでしょう。メンバーのモチベーションを上げるためには、組織内での評価基準を明確にしておくことが大切です。 企業にとって価値のある人材であると評価をしてもらえれば、組織への貢献の意識を持ちやすくなります。

営業企画が取るべき対策⑤　課題：人材育成がうまくいかない

人材育成も、営業において大きな課題となるでしょう。人材育成には、コストと時間がかかります。そのため、日々の業務で手一杯でそこまで手が回らないということが起こりがちです。人材育成がきちんと行われていないと各自の能力に左右されるため、メンバーによって成長スピードにばらつきが生じてしまいます。 また、指導側が現在どのような段階なのか正しく把握できていないと、成長のための的確なアドバイスをするのが難しくなるでしょう。 現場での人材育成に限界を感じているのであれば、外部研修の導入もおすすめです。費用はかかりますが、プロによる指導が受けられるため効率良く人材育成ができます。人材育成とは少し違いますが、経験豊富な中途を採用するという選択肢もあります。

営業企画が取るべき対策⑥　課題：メンバーのプレゼン力が弱い

メンバーのプレゼン力が弱いというのも課題としてあげられます。営業をする際、ただ自社商品の特徴を説明するのではなく顧客の抱えている課題を解決できるよう提案するのが大事になります。どれだけ優れた商品やサービスを提案していても、その魅力をうまく伝えられなければ営業は成功しないでしょう。 顧客に適切なタイミングで商品のプレゼンを行えるようにするためには、情報収集を徹底的に行って顧客のニーズを正しく把握する必要があります。情報がない状態だと、ヒアリングを行っても適切な質問ができず顧客の課題解決に繋がりません。

営業企画が取るべき対策⑦　課題：業務効率が悪い

業務効率が悪いというのも、営業でよくみられる課題のひとつです。報告に時間がかかる、データの管理がばらばらで資料作成に時間がかかる、ミーティングの段取りが悪いなどさまざまな原因が考えられます。効率が悪いまま業務を進めようとすると、事業が拡大した際に時間や人員が足りず残業時間が増えてしまうでしょう。 業務の効率化のためには、ツールの活用がおすすめです。ツールを活用してできることの代表例としては、顧客管理やマーケティング活動自動化などです。業務効率が悪い原因は何なのかを明確にして、それに対処できるものを選びましょう。また、それぞれのツールでデータが連携されているとより効率が良くなります。

営業企画が取るべき対策⑧　課題：顧客リストの管理ができていない

営業の課題には、顧客リストの管理ができていないというものもあります。顧客リストの管理ができていないと、見落としによって新たな営業の機会を逃している可能性があります。また、セキュリティが不十分だと情報漏洩などにつながるリスクも。 顧客リストの管理は、アナログで行おうとすると見落としも多く時間がかかってしまうため、SFAなどの営業支援システムの導入を検討しましょう。SFAでは、案件管理機能、売上予測機能、商談記録、対応履歴などが行える上、データが分析しやすくなり売上上昇、セキュリティ関連のリスク軽減にもつながります。 ↓あわせて読みたい 営業リストで新規開拓の成果が変わる？営業効率をアップさせるリストの作成方法とおすすめサービス

まとめ：営業の課題解決には焦らないことも大事

広告業界を徹底解説！市場規模や最新動向、売上ランキング上位の主要企業一覧も 営業企画が抱えやすい営業の課題についてご紹介してきました。 課題を明確にして対策をした後、実際に結果が出るまでには時間がかかる場合も考えられます。自分たちだけでなんとかしようと考えるのではなく、外部に委託したりITに頼ったりすることも検討してみましょう。 途中で「本当にこの方法で良かったのか」と不安に感じてしまうかもしれませんが、焦らずにひとつずつやるべきことを行っていく姿勢が大切です。 BIZMAPSでは、200万件を超える企業のデータを無料で公開しており、簡単に顧客の情報収集ができます。 また、会員登録をすれば、月100件までの資料ダウンロードも可能です。 独自のタグを使用したターゲットの細かい絞り込み検索もできるため、効率よく営業部門の成績を伸ばすために活用しましょう。 詳しくは以下のリンクをご参照ください。 BIZMAPS活用事例

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