仕事でマーケティングに少しでも関係がある方は、「ペルソナ」という言葉を耳にすることがあるでしょう。 ペルソナとは、マーケティングに活用されるユーザー像や顧客像として設定されるもの。「ターゲット」という言葉とも似た意味を持ちますが厳密には異なります。しかし「ペルソナとターゲットの違いをよく理解できていない」という方もいらっしゃるのではないでしょうか。 そこで今回の記事では、ペルソナの基本的な情報やマーケティングにおける役割について徹底解説！BtoC企業とBtoB企業それぞれのペルソナ設定方法もご紹介しますので、マーケティング関連の業務に携わる方やマーケティングに興味のある方は是非、参考にしてみてください！

ペルソナとターゲットの違い

ペルソナ（persona）とはラテン語で、本来は人格を表す言葉です。これが転じて個人や個性、登場人物などの意味で使用されるようになったのです。 マーケティングにおいてペルソナは、自社製品やサービスの典型的・代表的なユーザー像であり、架空の人物像を指します。その架空の人物があたかも実在しているかのように、年齢や性別、家族構成、居住地や職業、ライフスタイルなどの情報をリアルかつ詳細に設定します。顧客の属性を凝縮した人物と言って良いでしょう。

ペルソナとターゲットの違い

マーケティング用語にはペルソナとよく似たニュアンスの言葉としてターゲットという言葉があります。どちらかといえば、ターゲットの方が認知度の高い言葉ですよね。ペルソナとターゲットを混同していたり、違いを理解できていなかったりする方もいらっしゃるかもしれません。 ペルソナとは、ターゲットの中から、より深く詳細に設定された人物像です。つまり、ターゲットはざっくりしたセグメント（分類）で、その中に存在すると思われる多様な個性の中から、ピンポイントで典型的な人物を仮に特定したのがペルソナなのです。 ペルソナを設定してマーケティングに活用する方法は、最近では多くの企業が取り入れておりペルソナという言葉も一般に浸透しつつあります。 ターゲットやペルソナ、マーケティングに関してはオリジナルグッズの制作からも学ぶことができます！ マーケティングの強い味方！オリジナルグッズの制作会社10選

ペルソナを設定するメリット

ターゲットの中からペルソナを設定してそれを活用するマーケティング方法は「ペルソナマーケティング」と呼ばれます。 ペルソナを設定することで、マーケティング的にどのようなメリットがあるかご存知でしょうか。今回は主なメリットとして3つのポイントをご紹介します。ポイントをおさえてペルソナマーケティングを成功させましょう！

共通認識を持てる

ペルソナを設定すれば、マーケティングに関わる全ての従業員が同一人物（ペルソナ）に対して共通認識を持つことができます。共通認識を持つことで、ペルソナに対してよりピンポイントで効果的なマーケティングが可能になりますよね。 仮に新サービス開発のターゲットを「30代男性会社員」と設定したとしましょう。このような大枠なターゲットであれば、マーケティング関係者がイメージする対象は人によって異なってきます。外勤か内勤か、営業職か事務職か、勤務先企業が内資系か外資系か、などによってニーズはかなり変わってきますよね。 ペルソナを細かく設定することで従業員間の認識のズレを防ぐことができ、ペルソナマーケティングをスムーズに進めることが可能になります。

マーケティング効率が向上する

ペルソナを設定して顧客像が明確になれば、マーケティング施策の方向性も固まってくるでしょう。そうなれば、効果的なアプローチに絞り込むことができるため、作業にかける時間やコストなどを抑えることができます。 明確な顧客像に対して時間とコストを抑えながらアプローチできれば、マーケティング効率は飛躍的に向上しますよね。 ペルソナやターゲットとの関連性が高い「リード」についてはこちらの記事で詳しく解説しています！ 「リード」について徹底解説！営業とマーケティングにおける意味の違いとは？

顧客の視点をマーケティングに反映できる

顧客像にリアリティが出ることで、その人物の価値観やライフスタイルに合わせたマーケティングが可能になります。どのようなアプローチが効果的か、どういう情報を提供すれば喜ばれるか、などが想定しやすくなるのです。 例えば、新シリーズの基礎化粧品を発売する場合。「30〜40代の女性」「働く女性」などのターゲットを設定します。さらに「35歳の女性」「7歳と5歳の子どもを育てながらフルタイムで働く女性」「オーガニック志向」「趣味はガーデニング」「好きな雑誌は〇〇」など、製品には直接関係なさそうな部分まで細かくペルソナ設定をします。 これによって、製品のプロモーションの方向性やコンテンツ作りなどのマーケティング施策に、顧客の視点を反映することができるのです！オーガニック原料を使用した製品であること、スキンケアに時間をかけられない人に最適であること、などをアピールしたり、ペルソナが好む雑誌に広告を出したりするのも、顧客の視点を反映した効果的なマーケティング施策と言えるでしょう。

ペルソナ設定方法：BtoC

BtoCビジネスの場合、ターゲットは消費者個人です。まずは「独身、会社員、男性、30代」「既婚、育児休暇中、女性、30代」などのターゲット層を設定しましょう。消費者個人をとりまく社会的な環境を考えると良いでしょう。 ペルソナ設定では、より個人的な志向を肉付けしていく必要があります。ここではペルソナ設定において重要な項目や、情報収集の手段、情報整理の方法についても詳しく解説していきます！ BtoCビジネスでのペルソナ設定をお考えの方には役立つ情報ですので、参考にしてみてください！

BtoCペルソナの基本10項目

BtoCビジネスにおけるペルソナ設定の基本項目は以下の10個です。企業のマーケティング戦略や商材の特性によっては、項目を増減してよりリアルなペルソナを設定できるようにしましょう。 ●基本情報（氏名・年齢・性別・居住地など） ●人間関係（家族構成・恋人の有無） ●職業（業界・業種・役職・専業主婦・ワーキングママ・学生など） ●生活パターン（起床／就寝時間・通勤／勤務時間・休日の過ごし方など） ●性格・価値観・課題・悩みなど ●収入・貯蓄性向など ●趣味・関心事・インドア／アウトドア派・友人間の流行など ●インターネット利用頻度・利用環境 ●使用デバイス ●トレンドに対する感度 これらの項目を細かく設定していくと、それが架空の人物であってもキャラクターとしてイメージできるようになってきます。一見、商品やサービスとは直接関係なさそうな情報まで設定しておくことで、「こんなときペルソナならどう考えるだろうか」と想像することも可能ですよね。

BtoCペルソナ作成のための情報収集

基本項目をできるだけリアルに設定していくためには、実在する人物の考え方や行動を分析することが必要。分析のための情報収集の方法には、以下のようなものがあります。 ●消費者インタビュー・アンケート ●営業担当者へのインタビュー ●ネットや書籍から得られる既存データの分析 ●アクセス解析 ●検索エンジンやSNS ペルソナを設定する以前に、ターゲット層を設定していますよね。そのターゲットにあたる人たちへのアンケート調査やインタビューを行えば、より正確でリアルな情報収集が可能です。また、調査の対象を必ずしも消費者個人に限らず、小売業の販売員やサービス業の窓口担当者に尋ねてみるなど、さまざまな角度からの調査によってリアルな実感や実体験の情報を集めましょう。 さらに、インターネットや書籍ですでに公開されているアンケート結果および分析結果の中で、自社商材と関連性があるものは利用価値があります。逆に、自社で独自に調査した情報を利用するのも良い方法ですよね。情報を利用する場合には、データの信憑性や情報の鮮度をよく見極める必要がありますので注意しましょう。 Web上のアクセス解析はユーザーの行動や関心・属性を把握する上で貴重なデータが得られるものとして利用されています。いわゆるWebマーケティングの要素が大きく関係する部分であり、データの読み取りには専用のツールを利用したり、ある程度の知識が必要になります。 どんな人がいつどのページにアクセスして何を見て、何をクリック（タップ）して、何を購入したかといったことがわかるのです。アクセス解析ツール（Googleアナリティクスなど）をインストールして自社サイトを設定しておけば、サイトを訪れたユーザーの特性を分析してデータ化することができます。ペルソナ設定にあたって、とても有効なツールのひとつです。 ペルソナ設定のための情報収集では、情報の正確性やボリューム、鮮度が重要ですので覚えておきましょう。

情報を整理してペルソナ設定

データがある程度豊富に集まったら、情報を整理しましょう。データを分類し取捨選択して必要と思われる情報を絞り込んでいきます。ペルソナは典型的な架空のひとりの顧客像を作成するので、なかなか難しいものです。カバーしきれない情報は切り捨て、必要情報だけに絞る必要があります。 このとき、収集した情報に矛盾がないかのチェックもしましょう。例えば「10代、学生」と「持ち家、一戸建て住宅」という要素には矛盾がありますよね。10代の学生でも一戸建て住宅を購入して居住している方もいらっしゃるかもしれませんが、あまり現実的ではありません。情報の矛盾を無くし、典型的・平均的な顧客像を作成するように意識しましょう。 また、フリー素材の画像などを使用してペルソナのビジュアルも設定すると、よりいっそうイメージが共有しやすくなるでしょう。

BtoCビジネスのペルソナ例

BtoCビジネス向けのターゲットおよびペルソナの具体例を挙げておきましょう。 フラワーアレンジメント用品を企画販売する企業（架空）のターゲットとペルソナです。 【ターゲット】 30代〜40代前半 既婚女性 フラワーアレンジメント好き 【ペルソナ】 藍堂 真帆（あいどう まほ） 38歳　八王子在住（2LDK賃貸マンション） 専業主婦で家族構成は夫（41歳）長男（9歳）長女（6歳） 世帯年収は650万円 朝は5時半に起床して、都内に通勤する夫の朝食を作るのが1日の始まり。 趣味はフラワーアレンジメントでその関係のInstagramアカウントを常日頃からチェックしている。 月に2回ほど、休日に同好の友人と自宅や友人宅でフラワーアレンジメントを楽しむ。 自分でもフラワーアレンジメントがテーマのブログを書いていて、読者登録は500名を超えている。 Androidスマホを利用し、友人とは主にLINEで連絡を取り合っている。 流行には敏感だが流行り物を簡単には購入はせず、Web上でレビューや口コミをよく吟味してからアクションを起こすようにしている。 もう少し子どもに手がかからなくなれば、フラワーアレンジメントをテーマにしたYouTubeチャンネルを、友人たちに手伝ってもらって立ち上げようと考えている。

ペルソナの設定方法：BtoB

BtoC企業の場合と同じく、BtoB企業のマーケティング活動においてもペルソナはとても重要です。 ただしBtoCビジネスとBtoBビジネスでは製品やサービスの購入（成約）プロセスが大きく違うので、同じやり方で設定を行なっても有効性は半減してしまうでしょう。 ここではBtoBビジネスにおけるペルソナ設定の方法を詳しく解説しますので、BtoB企業のマーケティング担当者の方は是非、参考にしてみてください！

BtoBペルソナの基本10項目

BtoCビジネスにおけるペルソナ設定では、家族構成や趣味といったライフステージやプライベート情報を細かく設定していきますよね。しかしBtoBビジネスにおいては、顧客企業の担当者のプライベート要素は製品購入やサービス契約にそれほど関係はありません。 むしろ所属している企業における、「位置付け」を表す情報が必要になってきます。BtoBビジネスの成約プロセスでは、窓口担当者や商材の対象部門の担当者、決裁権者などの数名の人たちが関わってくるため、それらすべてのペルソナが必要です。 BtoBビジネスのペルソナの基本項目は、主に以下の10項目になります。 【企業】 ●基本情報（社名・資本金・社員数・年商・所在地） ●業界・業種・事業内容 ●決裁権者 ●社風・企業理念 ●決算期と目標 ●企業としての課題 【担当者個人】 ●基本情報（所属部署・職位・勤続年数） ●個人の目標 ●決裁権の有無 ●抱えている課題 BtoBビジネスのペルソナ設定では、企業と担当者個人の両方のペルソナを作成します。 BtoCビジネスとは異なり、決裁者・使用者・支払者がイコールではないので注意が必要。企業としての考えや方針と、担当者レベルでの考えのバランスを意識しましょう。

BtoBペルソナ作成のための情報収集

BtoBビジネスではアンケート調査が難しく、BtoCビジネスと比べるとサンプルは限定的になりがちです。具体的にコアな情報を集めるには、既存の顧客企業や担当者がどのような企業でどんな人物かという情報が大いに参考になりますので、確認しておきましょう。 情報収集の方法としては、以下のようなものが挙げられます。 ●関連企業からのヒアリング ●顧客企業と直接関わる自社営業担当者へのアンケートやインタビュー ●企業のホワイトペーパーや公式サイトなどの情報 これらの情報収集を通して、よりリアルなペルソナを設定していきましょう。 BtoBビジネスのマーケティングにおいて重要な「SWOT分析」についてはこちらの記事で詳しく解説しています！ マーケティング戦略に有効なSWOT分析！効果を上げるコツを解説

BtoBビジネスのペルソナ例

BtoBビジネス向けのターゲットおよびペルソナの具体例を挙げておきましょう。マーケティングツールを販売する企業を仮定した、ターゲットとペルソナです。 【ターゲット】 マーケティングが上手くいかず売上が伸び悩んでいる都内中小企業 【ペルソナ】 ・企業 社名：株式会社B.I.（バイリンガル・インキュベート） 資本金：5,000万円 従業員数：28名 所在地：都内 事業内容：語学教材販売 年商：7億円 企業理念：国際化社会に通用する語学スキルがあるビジネスパーソンの輩出に寄与 決裁権：代表取締役 決算期と目標：8月／7億5千万円 企業としての課題：企業としての認知度がいまだ低く広告に効果が出ない ・個人 部署と役職：販売企画部部長 勤続年数：12年 決裁権：無い 抱えている課題：既存顧客からの紹介は多いが新規顧客の獲得が上手くいかず、営業活動の属人化が原因と考えている マーケティングツールの売り込みなら窓口は販売企画部部長となるでしょうが、決裁に関係してくる経理部部長や代表取締役のペルソナ設定も必要となります。

ペルソナ設定の注意点とは？

ペルソナを設定する作業において、注意すべき点を解説しておきます。より有効なペルソナを設定して、ペルソナマーケティングを成功させるために重要なポイントですので覚えておきましょう。 本記事ではBtoCビジネス、BtoBビジネスの両方のペルソナ設定について解説してきました。ここでご紹介する注意点は共通して注意すべきポイントです！

理想ではなくリアルなペルソナに

ペルソナマーケティングにおいてよく見られる失敗は、自社にとって都合のいいような「理想のペルソナ」を作成してしまうことです。 ペルソナは企業にとっての理想の顧客ではありません。顧客の現状に向き合うために作成するものですので、あくまで客観的なペルソナでなければ、それを対象にマーケティングを展開するのはナンセンス。なぜなら、自社の商材や価値観に向こうから共感あるいは共鳴してくれる理想的な顧客なら、マーケティングに知恵を絞る必要がなくなるからです。 顧客としてねらうべき典型的な人物像を、リアリティを伴って設定することで、なんとかその人を振り向かせようと知恵を絞り出すのがペルソナ設定の目的ですよね。あくまで現実的な情報およびデータをもとにペルソナを設定しましょう。

先入観や思い込みを排除する

ペルソナを設定する上で、先入観や思い込みには要注意です。数字では表せない部分のあるベルソナ設定は、担当者が元々持っている個人的なイメージを出発点にしがちです。 しかし、個人の先入観や思い込みが反映されると、実際に購入する顧客像とはズレが生じてしまう可能性もありますよね。妥当で合理性があるペルソナ設定のためにも、客観的な情報を出発点としましょう。

設定後も定期的にメンテナンスが必要

ペルソナは一旦作ってしまえば終わりということではありません。業界の情勢、社会や時代、経済環境など顧客を取り巻く環境は刻々と変化していきます。社会的な環境が変化すれば、ペルソナの志向性や心境にも変化が現れるでしょう。さらに行動パターンが変化することも十分に考えられます。 前述の通り、ペルソナの設定において情報の鮮度は非常に重要です。古い情報を参考にしてペルソナを設定したり、情報のアップデートを行っていない場合には、実際の顧客とペルソナとの間でズレが生じるでしょう。 ペルソナマーケティングを成功させるためには、定期的に当初のペルソナと商材の関係性から乖離が生じていないかを点検することが必要です。

ペルソナマーケティングの将来

個人のニーズが果てしなく多様化している現代だからこそ、マーケティングを成功に導くためにはペルソナの設定が重要です。典型的な顧客像としてのペルソナを設定してマーケティングに活用することで、その背後にいる膨大な顧客に商材を効果的にアピールすることができるのです。 最近では、高性能なマーケティングツールの登場やデジタルマーケティングの普及により「ペルソナマーケティングはもう古い」というような声もありますよね。しかし、本記事で解説してきた通り、ペルソナの設定においては数字では読み取れない細かな部分が非常に大切です。また、設定したペルソナのキャラクターから想像したことをマーケティングに活用する場面もあるでしょう。 様々なツールやシステムの発達に伴い、マーケティング業界においてもデジタル化が進んでいます。しかし従業員間での共通認識や、顧客の機微な変化に対応するためにもペルソナマーケティングは今後も重要な役割を担うことになるでしょう。 ペルソナ設定は決して簡単なものではありませんが、ニーズが複雑で曖昧であればあるほどその必要性は増します。この記事で紹介した情報を参考に、自社のペルソナマーケティングを見直してみてください！ BIZMAPSでは170万を超える企業データを無料で公開しています。 会員登録で月100件までの企業データを無料でダウンロード可能。 ペルソナ作成にも役立ちます！ マーケメディアは企業のマーケティング・広告・営業担当者をサポートする、資料ダウンロードサイトです。 Webマーケティングやペルソナ設定に関する資料もありますので是非、利用してみてください！ その他、マーケティングに役立つ情報もご紹介しています！合わせてご覧ください。 マーケティングコミュニケーションとは？目的と重視される理由を解説 マーケティングファネルとは？その活用方法と有効性を解説 マーケティングに役立つ資格とは？取得するメリットとおすすめ16選 マーケティングの8種類の勉強方法を紹介！最新のトレンド手法も解説 マーケティングミックスとは？活用法や成功のポイントも解説！

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