経済活動のデジタル化が進み、マーケティングツールの発達が後押しして、BtoBビジネスにおいてはマーケティングの重要性が増しています。今やマーケティングはすべてのビジネスパーソンにとって、学ぶ意義があるものともいえそうです。 マーケティングを学べばモノを売るだけではなく、あらゆる業務の成果を上げやすくなります。今回の記事ではマーケティングの8種類の勉強方法を紹介し、最新のトレンド手法も解説します。法人営業に携わるみなさんは、ぜひ参考にしてください。

マーケティングとは？

マーケティングとは、企業が公正な競争を通じて行う、市場創造の活動の総称です。具体的にはターゲット設定やマーケット分析、販促プロモーションなどにかかわる一連のプロセスを指しています。 アメリカの著名な経営学者フィリップ・コトラーによれば、マーケティングとは優れた市場価値の提供を通じて、顧客を獲得育成する技術と論じています。総じてわかりやすくいえば、商品やサービスを顧客に届ける仕組みを作る作業といってよいでしょう。 テクノロジーの発展とインターネットの普及に伴って顧客のニーズが多様化し、それに合わせて企業が取り組むマーケティング戦略も変化していきます。

BtoBマーケティングとBtoCマーケティング

マーケティングをざっくりと2つに分けるとBtoBマーケティングとBtoCマーケティングになります。前者は法人相手の営業に活用されるマーケティングで、後者は個人消費者相手の営業に活用されるマーケティングです。 BtoBと比べてBtoCは購入や契約の決裁者はおおむね消費者本人であることが多く、個人的な感情で判断されることが多くなります。一方BtoBの最終決裁者は窓口となる担当者とは別にいて、しかも稟議で複数の役職者の承認を必要とすることが多いです。 そのため、感情は入り込む余地は少なく「経済合理性」が判断基準となります。数値で表現しにくい感情の要素が少ないので、法人営業はデジタルマーケティングの成果を反映しやすいといえるでしょう。

マーケティングのトレンド手法

近年のマーケティング手法はテクノロジーの発展で高度化してきましたが、2020年以降のパンデミックの影響による経済および営業活動の急速なオンライン化により、企業のデジタルツール使用のハードルが大幅に下がりました。 それがマーケティングの手法のトレンドにも大きく反映されています。最新のマーケティング手法として捉えられているのは以下のとおりです。 ・オムニチャネルマーケティング ・ウェビナー・オンライン展示会 ・データドリブンマーケティング ・インバウンドマーケティング ・アカウントベースドマーケティング ・インサイドセールス 個々のマーケティング手法を補足しておきましょう。

オムニチャネルマーケティング

多様化した顧客接点を統合して、継ぎ目なくリード（見込み客）との関係性を発展させる手法です。Webサイト、ECサイト、メール、実店舗、SNS、展示会、ウェビナーなどオンライン・オフラインを問わずに一貫性のある関係性を構築します。 オムニチャネルマーケティングの前段階はマルチチャネルマーケティング、およびクロスチャネルマーケティングです。 マルチチャネルマーケティングは複数の販路で展開する手法です。各チャネルが自己完結して機能し、チャネル間の顧客管理および在庫管理は共有していません。 マルチチャネルマーケティングが、チャネル間の顧客情報や在庫情報を共有して連携すると、クロスチャネルマーケティングになります。すると、オムニチャネルに一歩近づきます。 連携から「統合」にステップアップし、どの顧客接点においても切れ目なく管理できるのが、オム二チャネルマーケティングです。

ウェビナー・オンライン展示会

リード（見込み客）獲得を目指して実施するセミナーや展示会・見本市などへの出展は多くのBtoB企業が手がけてきた手法です。そこで基本的な企業情報を集め、あらためて後日にアプローチをかけるのが法人営業のリード（見込み客）獲得の典型的戦術でした。 ところがパンデミックによってリアルでの開催が困難になり、セミナーや展示会を新規開拓 のメインにしていた企業が立ち往生しかねない状態でした。 しかしすぐにニューノーマル（新たな生活様式）に向けて、オンラインツールを活用したウェビナー（オンラインセミナー）やオンライン展示会として、積極的に開催されるようになりました。

データドリブンマーケティング

さまざまな顧客情報を解析し、それを基にアプローチのタイミングや施策の内容を判断する手法です。コンピューターの解析技術の発達により情報の効率的な活用が可能になりました。 従来なら経験や勘に頼っていた部分も、多岐に渡る顧客接点からのデータを解析することで確度の高いアプローチにつなげることができます。

インバウンドマーケティング

こちらから営業をかけるのは「アウトバウンドマーケティング」ですが、これはリード（見込み客）側からのアプローチを促す手法です。 リードを惹きつける有益なコンテンツを提供し、関係性を保ちます。リードのニーズを汲み取って寄り添い、課題解決や目標達成を後押しする姿勢を貫きます。

アカウントベースドマーケティング

特定の大口顧客企業（アカウント）にターゲットを絞って、ねらいすましたアプローチを仕掛ける手法です。BtoBマーケティングの一般的な手法は広くリード（見込み客）を集めて育成し、確度が高いリードに絞り込みますが、これは当初から大口リードに絞り込みます。 大口顧客に絞ったやり方は、何も目新しくありませんが、最新のデジタルマーケティングを取り入れることで精度を高められる環境が整い、アプローチの確度が向上しているので注目されています。

インサイドセールス

これまで営業部門が行っていた商談までの準備を一手に引き受けるインサイドセールス部門を設け、営業が商談に集中できる環境を作るための営業手法です。メールや電話営業でリードを獲得し育成し、商談のアポイントを取って営業部門に渡します。 パンデミックで訪問での新規営業が困難となる一方で、インサイドセールスにデジタルマーケティングも組み込んだ施策で、コロナ禍をものともせずに実績を上げる事例が多く見られたことで、注目を浴びています。

現代マーケティングの主な勉強方法

次に現代におけるマーケティングの勉強方法を紹介します。主な方法として以下の8種類が挙げられます。 ・スクールで学ぶ ・オンライン講座で学ぶ ・動画サイトで学ぶ ・マーケティング専門メディアで学ぶ ・書籍で学ぶ ・ポッドキャストで学ぶ ・マーケティングトレースを実践する ・マーケティング関連資格に挑戦する 個別に見ていきましょう。

スクールで学ぶ

正攻法として、最近増えているマーケティングスクールでコースを選び学ぶ方法があります。オンラインでの受講ができる所も多いので、従来よりも受講できる機会は増えています。 マーケティングの領域は非常に広範囲に渡るので、初心者にはどこをどのように学習していけばよいのかがわかりにくいものです。有益なもの、たいして役に立たないもの、自身の仕事に必要なもの、無関係なものなどの取捨選択が難しいでしょう。 独学の場合は網羅的な勉強や合理性がある学習ができていなかったり、学習効率が芳しくなかったりなどの壁にぶつかることもあるでしょう。その点、スクールではコースごとに無駄を省いたカリキュラムが用意されています。 マーケティングに特化した「マケキャンbyDMM.com」やIT全般をカバーするテックアカデミーの「Webマーケティングコース」ほか、多くのスクールから選べます。 学びたい分野を明確にしておけば、体系立てて学べます。費用や期間はスクールによってさまざまです。口コミなどの情報も十分に精査して、比較検討して選ぶのが賢明です。

オンライン講座で学ぶ

最近はオンライン講座が非常に増えています。有名な「Udemy」などは膨大な数の講座が存在するので、学びたい分野の中でもピンポイントで特に学びたい領域にフォーカスして講座を選択できます。 サブスクリプション制ではなく、気になる講座を1つずつ購入・視聴できるのが魅力です。もちろん、分野全体を体系的に学ぶことも可能です。価格もさまざまなので、よく調べてから受講しましょう。ほかにも「Schoo」などもマーケティング系の講座が充実しています。

動画サイトで学ぶ

YouTubeなどの動画サイトでは、さまざまなジャンルの学習サイトが増えています。その中で、マーケティングに関するものも散見されます。 動画サイトで学ぶメリットはビジュアルで説明されるので、書籍よりもわかりやすいことや、移動中やスキマ時間でもモバイル端末で勉強を進められることです。 例えば、以下のようなチャンネルがマーケティングの勉強に役立ちます。 ・Webマーケティングが学べる!タベリナチャンネル – YouTube ・竹花貴竹 in ドバイ- YouTube ・マーケシラズ・ブックス – YouTube また、Twitterでマーケティングのトピックを発信しているユーザーもたくさんいます。本職のマーケターもいるので、彼らをフォローしておけば、マーケティングのトレンドの流れをつかむことが可能です。

マーケティング専門メディアで学ぶ

ある程度基礎ができている人は、マーケティング専門メディアを最新情報にキャッチアップするために活用しましょう。ぜひ参考にしたいマーケティング専門メディアは以下のとおりです。 ・SEO Japan ・Ferret ・日経クロストレンド ・MarkeZine（マーケジン）

書籍で学ぶ

独学の基本は書籍で学ぶことです。まずは基礎的な知識を、入門書を読んで身につけることからスタートです。 以下の5冊を読めば基礎および応用の際の考え方、重要な用語、欠かせないWebマーケティングの手引などが押さえられます。 ・大学4年間のマーケティング見るだけノート ・超図解・新しいマーケティング入門~“生活者”の価値を創り出す「博報堂の流儀」 ・USJを劇的に変えた、たった1つの考え方 成功を引き寄せるマーケティング入門 ・改訂版 マーケティング用語図鑑 ※Web無料版：沈黙のWebマーケティング ―Webマーケッターボーンの逆襲―

ポッドキャストで学ぶ

ポッドキャストは「Apple Podcast」や「Spotify」で、基本的に無料で視聴できる音声配信番組です。 さまざまなジャンルが存在する中で、マーケティングに関する番組も多く見られますので、活用しましょう。動画サイトによる勉強は視覚も使いますが、こちらは何かをしながらでも、耳から学べます。

マーケティングトレースを実践する

マーケティングトレースとは5つのフレームワークを使って、実際の企業のマーケティングをトレースして分析することにより、マーケティングの思考実験・思考訓練をする手法です。 マーケティングの理論がわかったからといって、それだけで有効な施策が打てるわけではありません。結果を実際に出している企業がどのような戦略を立てているのかをトレースすることによって、マーケターとしての感覚とスキルをブラッシュアップできます。 詳しく知りたい場合は以下の書籍を参照してください。 マーケティング思考力トレーニング | 黒澤友貴 |本 | 通販 | Amazon

マーケティング関連資格に挑戦する

マーケティングの仕事に資格は必要とされません。しかし、マーケティング関連の資格取得に挑戦することには意味があります。資格取得を目指して勉強する中で、基礎はもちろん専門領域全体を体系的に理解することが可能だからです。 ちなみに、資格を持つことで専門知識を持ち合わせていることを第三者にアピールできるので、転職活動などにも有利になるでしょう。 なお、マーケティング関連の資格については、以下の記事で特集しているので、ぜひ参考にしてください。 マーケティングに役立つ資格とは？取得するメリットとおすすめ16選

まとめ

マーケティングは経済社会の流れから、BtoBビジネスにとって非常に重要であり、今後その重要性はさらに増していくものと思われます。とりわけデジタルマーケティング、Webマーケティングは最重要の部類に入るでしょう。 法人営業担当者のみなさんはここでご紹介した情報を参考に、マーケティングの勉強をすることで営業にもプラスの影響があると思われます。仕事の合間を利用して、ぜひ勉強に励んでください。 マーケメディアでマーケティング資料をダウンロードする また、企業一覧プラットフォームであるBIZMAPSでは、企業情報170万以上から効率的に営業先の予定リストが作成できます。無料で毎月100社まで企業情報をダウンロードできるので、さまざまな検索条件を駆使してお目当ての企業の検索が可能です。 日本最大級の企業DB【BIZMAPS】で企業を探す マーケティングに関する特集記事はこちらです。 ホワイトペーパーのマーケティングでの活用法とは？DLサイト紹介も！ 「リード」について徹底解説！営業とマーケティングにおける意味の違いとは？ マーケティングとプレゼンの意外な関係？プレゼンが上手くなる6つのポイント マーケティングでの戦略的なポジショニング方法と成功事例集 マーケティングにおけるペルソナの役割とは？設定方法をBtoCとBtoBに分けて徹底解説

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