銀行の業務には、いわゆる窓口業務以外の私たちには見えない部分で、個人営業と法人営業があります。特に銀行の法人営業となれば、それなりに大きい額が動きそうな感じがしますよね。 しかし具体的にどのような仕事なのかが、銀行員でない人にはピンとこないものです。 今回の記事は、銀行の法人営業職への転職を検討しているみなさんに向けて、法人営業職の具体的な仕事内容やそのやりがいなどについて詳しく紹介します。

銀行の法人営業の仕事内容

銀行の法人営業部門の主な仕事内容は、法人顧客（企業法人や学校法人、財団法人など）に対して、預金や融資などの金融サービスを提供することです。法人顧客のメインは何といっても企業ですから、金融サービスを通じての経営支援や事業支援を行うことが仕事といってよいでしょう。 銀行の法人営業部門の、具体的な業務の内容は以下のとおりです。 ●顧客企業の資金面を融資によりサポート（事業設備資金や事業運転資金の融資など） ●預金取引 ●事業承継の相談・サポート ●M&Aのサポート ●企業パートナーの紹介（ビジネスマッチングのサポート） ●デリバティブ取引等の金融商品提案 ●外部の金融スペシャリストの紹介 ●顧客企業社員のローンや金融資産の取り扱い ●企業資産の運用・売却のサポート ●新規顧客開拓 このように、銀行の法人営業とひとくちにいっても、その仕事内容は非常に多岐に渡ります。なお、銀行にこだわらず法人営業全般については、以下の記事で特集していますので、そちらも参考にしてください。 法人営業とは何か？求められるスキルや適性、BtoCとの違いと最近の傾向まで完全解説！

銀行法人営業のやりがいと難しさ

銀行の法人営業という仕事のやりがいは、顧客企業の経営をさまざまな金融サービスを通じてサポートし、企業の成長に寄与する喜びにあるでしょう。顧客企業が成長すれば我が事のように嬉しく、その企業の経営者や経営陣から感謝もされます。 また、一国一城の主である多くの経営者と親しく接して、さまざまな深い話を聞けます。そこで彼らの価値観を知ることもでき、とても勉強になるはずです。 銀行法人営業のやりがいを、もう少し具体的に解説していきましょう。  

顧客企業のサポートを通じて社会に貢献

法人営業は、融資を依頼してくる企業に対して周到なリサーチを行い、その融資が適切かどうかを評価します。それを受けて融資部門が、実際に融資を実行するかどうかを審査し、決定する流れが一般的です。 とりわけ企業の新規事業や大規模な設備投資計画推進のための資金などは、スケール感がある融資といえるでしょう。それだけに、その投資によって採算が充分に見込めるかどうかを慎重に調べて見極める必要があります。 そのため、顧客企業が属する業界の研究や競合他社との勢力地図の分析、立地条件などをつぶさに調べることが必要です。その結果得られるであろう収益予測など、広範なマーケティングリサーチが融資判断の決め手になるからです。 いうまでもなく、リスクヘッジも重要です。つまり、企業の資産状況や担保設定、キャッシュフローなどを念頭に置きつつ、万が一不測の事態に陥ったとしても確実に回収できる可能性があるかどうかといった見極めです。 とはいえ、融資金の回収は絶対的な任務ではありますが、根本命題は顧客企業の成長を目標に支援することです。そのため顧客に寄り添い、金融の専門家の立場からの助言を行います。銀行の組織力と蓄積されたノウハウを最大限に活かして、顧客の課題を見極めることが基本です。そして顧客企業の経営課題の解決と成長を図るサポートを実行していくことが、本来の銀行法人営業のミッションです。 また、広い視野で見れば顧客企業のサポートは結果的に社会に雇用を生み出し、経済活動を活性化することにつながります。つまり金融を通じて、社会に貢献できる面が多分にあるのです。これはまさに銀行の法人営業ならではのやりがいといって、過言ではないでしょう。しかし、それだけに仕事の難しさやつらさもあります。 ここからは、銀行法人営業の難しさとつらさについても、詳しく触れておきましょう。  

銀行法人営業の難しさとつらさ

銀行の法人営業は一般的な銀行業務とは異なり、ビジネスの観点から金融サービスを捉えなければならない難しさやつらさがあります。銀行の法人営業は融資の依頼元である顧客企業に対し、回収できるか否かだけではなく、経営状態の健全性や今後の伸び代などをトータルで判断しなければなりません。その上で、融資を実行するかどうかを検討するのが、基本姿勢です。 また、銀行の法人営業では絶対に投資はNGとされます。銀行の役割はどこまでいっても融資であり、投資ではないということです。ベンチャーキャピタルのような、貸し倒れリスクと背中合わせの資金提供は許されません。 もちろん、融資にリスクがまったくないわけではありません。しかし、取り組む前提としては100％の回収を目指します。 さらには、銀行の法人営業担当者は、経営診断や助言進言のできる専門性が求められます。そのため、銀行の法人営業を担当するためには、金融業務にまつわるスキルはもちろん、顧客企業への理解とその業界に関する深い知見が求められます。経営コンサルタント的な役割もあるので、いわば中小企業診断士やMBA取得者のように経営診断や核心をついた助言ができることが理想とされるでしょう。 最後に、銀行の法人営業担当者は時に顧客に対して厳しくあることも必要です。銀行の法人営業を続けていれば、資金繰りが破綻しつつある経営者から、情に訴えるように融資をせがまれるような苦しいケースにも遭遇するでしょう。懇意にしてきた顧客企業のことであれば、個人的な心情としては、なんとか融資を通してあげたいと思うこともあるでしょう。 しかしながら、万策を尽くしたところで回収の見込みがあまりにも低いのであれば、ビジネスパーソンとして依頼を受けることはできません。そういうケースは銀行法人営業担当者にとって、最もつらい局面でしょう。 主に以上のような難しさとつらさが、銀行の法人営業の仕事にはあります。

銀行法人営業に求められる資質やスキルとは？

銀行の法人営業職に携わるために求められる資質やスキルは、主に以下のとおりです。 ●財務スキル ●対人対応力 ●コンプライアンス意識 ●心身ともに健康であること それぞれを詳しく見ていきましょう。  

財務スキル

銀行の法人営業担当者ともなれば、誰もが認める「お金のプロフェッショナル」です。そのため、企業の財務諸表が読めるくらいのレベルは、当然ながらデフォルトであることが求められます。 具体的には財務諸表の分析および診断、助言を行えるような財務スキルが必要です。中小企業診断士やMBAのような資格を持っていればベストでしょう。 そうした資格がないのであれば、書籍での独学あるいはオンライン学習、経営スクールなどで体系的に学んでおきましょう。  

対人対応力

銀行業務における顧客との信頼関係は個人営業でも重要ですが、とりわけ法人営業では最重要といえるでしょう。顧客の信頼を得るためには、誠実であること、正確な情報を提供すること、そして、問題が発生した場合には、迅速かつ適切に対応することが必要です。 相手が法人顧客であるため、誠実で真摯なスタンスで先方の懐に飛び込んで深い話し合いができるような、高い対人対応力が求められます。そこには、先方の事情をよく聞き、顧客のニーズを理解し、適切な金融商品を提供することが求められます。そのため、法人営業担当者は、コミュニケーション能力が高く、顧客の要望を正確に把握し、適切なアドバイスを提供することが必要です。  

コンプライアンス意識

銀行法人営業は、顧客と関係が長期化すると図らずとも不正が生じやすくなる、コンプライアンスリスクがどうしても存在します。銀行の支店長が定期的に交代するのはそのための防御策です。 例えば、どうしても追加融資が欲しい顧客から便宜供与を受けたり、個人的な感情から融資を通したいがために本来稟議書に記載すべき不都合な事実削除したりなどの不正です。 そうならないために、銀行法人営業担当者は強いコンプライアンス意識が求められるのです。  

心身ともに健康であること

金融は競争が激しい世界です。肉体的および精神的なハードワークを乗り越えて成長していくためには、心身ともに健康でなければやっていけません。 経営者にとって融資の可否が死活問題になることもあり、拒否すればなじられたり乱暴な態度をとられたりするケースもあるでしょう。そのような状態に陥っても、冷静で的確な判断をするためにも、メンタルの強さが求められます。 銀行の扱うサービスは形のない「無形商材」です。無形商材の法人営業全般に必要なスキルとそのブラッシュアップの仕方については、以下の記事でフォーカスしていますので、ぜひご覧ください。 【法人営業スキルアップ特集】必要スキルを網羅＆無形商材を売るための必須3大スキルを磨く方法を徹底解説！

銀行法人営業での女性の活躍

法人営業にはアグレッシブな思考と行動力が必要です。どちらかといえば男性が向いているような印象もありますが、実際は女性も多く活躍しています。男性のエネルギッシュな押しの強さとはまた異なった、女性ならではの強みが発揮されているのは間違いありません。それは相手をいたわる気持ちやねぎらう振る舞い、きめ細やかな気配りなどは、女性の方が得意とされます。 近年では、女性が活躍しやすい職場環境を整備するための取り組みが進んでいます。法人営業の現場で活躍するために必要なことを見ていきましょう。  

女性ならではのヒューマンパワーを活かす営業

コミュニケーション能力については、男性と女性で差があるという研究結果があります。例えば、女性は男性よりも表情やしぐさから相手の気持ちを汲み取ることができるとされています。時には相手さえ気づいていなかったことに気づくことができるので、話が弾みやすい傾向にあります。 法人営業においてその特性は、パワーで進むアプローチだけでは超えられない壁を超えさせる原動力となることもあるでしょう。まさに、女性ならではのヒューマンパワーともいえます。 また、女性には人の話に耳を傾ける、聞き上手な人が多いようです。顧客側からすると親身に自分の話を傾聴してくれるので、好感度はアップします。顧客は心を許して本音を語るので、顧客企業の経営状態や事業の進展状況について、よりリアルな重要情報を聞き出せる可能性も高まります。 さらには、個人プレイに走らずメンバーたちの調和の中で仕事を進めていくような面も女性は持っています。そういった協調性は、営業部門には欠かせない要素といえるでしょう。一人の力に頼るのではなくチームで業務にあたれば、ミスを防ぐことにもつながります。 このように、女性担当者は女性ならではの持ち味を発揮した営業スタイルで、法人営業にて活躍することができます。

法人営業と個人営業どっちを選ぶべき？

銀行への転職を考える際に、法人営業と個人営業のどっちを選ぶべきか悩む方も多いことでしょう。 個人営業の仕事は、主に富裕層の資産家や企業オーナーなどを対象に投資信託や保険の販売、資産運用のサポートなどを行う仕事です。または、一般の顧客層に各人の目的に応じた融資を行います。投資信託、保険などを顧客に販売すると証券会社や保険会社から銀行に、継続的に手数料が入ります。そのため、銀行の個人営業の収入源として手数料収入は大きい部分を占めるのです。 さて、そんな個人営業と法人営業のどちらに進むかに迷う場合、キャリアパスなども含めてどちらを選ぶべきかを検討しましょう。  

上昇志向なら法人営業！

あなたが銀行員として出世を目指すような​​上昇志向の方であれば、法人営業に進むのがよいでしょう。支店長やその上の役員などを目指しているなら、法人営業部門を選択するのが賢明といえるのです。銀行のメインとなる収入源は、手数料収入よりも融資が生み出す利息です。法人営業部門の融資が、銀行の業績の根幹を支えていると言って差し支えないでしょう。 その分、とにかく多忙なのが法人営業部門です。早出や終業後の接待が日常茶飯事です。役職があれば接待も頻繁になります。また、法人営業担当者は過去においてまったく取引のない企業を訪問して、新規開拓営業もしなければなりません。 そういう苦労はあっても、将来の高いポストを目指すならやはり法人営業部門に進むのがおすすめです。  

安定志向なら個人営業

あなたがある程度のポスト、例えば課長や副支店長などに昇格して、マイペースで仕事がしたいという安定志向であれば、個人営業部門に進むのがよいでしょう。個人営業部門には早出や残業も少なく、接待営業などはありません。 ただし、個人営業なりの大変さはもちろんあります。個人顧客に金融商品を販売すると、どうしても相場が下落して大損をさせるリスクがあります。仕方ないことですが、それで罪悪感を抱えこんでしまうケースもあるようです。 その反面、個人顧客の経済的な苦悩を解決できたときの喜びは大きいでしょう。経済的な苦しみは人それぞれで、なかなか周囲の人にはいえないものです。銀行の個人営業担当者はお金の専門として相談役になって、助言や提案をすることによってその人の人生を上向かせる手助けができます。 なお、法人営業全般についての転職に関しては、以下の記事で詳しく取り上げているので、ぜひ参考にご覧ください。 法人営業と個人営業の違いとは？転職成功を目指すなら知っておきたい8項目の違い！ 法人営業への転職成功に向けた志望動機の書き方必勝法とは？応用可能な例文も満載！

銀行法人営業とコンサルの違い

銀行の法人営業とコンサルの仕事が似ているとよくいわれていますが、根本的な部分で違います。具体的には両者は、求められる役割や果たすべき機能において異なるのです。 銀行の場合は、あくまでも顧客の経営課題の解決を図るための資金を融通することが役割です。銀行に求められる機能としては、顧客企業が施そうとする解決策の善し悪しを判断することです。解決策が妥当であり、それに資金が必要であれば融資を実行します。もし判断が間違っていれば、融資したお金が回収できなくなるので、慎重に判断します。判断材料は決算書などの財務諸表がメインですが、事業の現場を視察することもあります。 一方、コンサルの役割はずばり顧客の経営課題を解決する提案をすることです。そのために、課題の本質を見極めて効率よく改善する提案を生み出すのが仕事です。課題の本質は財務諸表からだけはわからない場合も多く、営業関係や人事関係などさまざまなデータから分析することになります。 もちろん銀行も、財務諸表以外にも注目し、経験値や培ってきたノウハウを駆使して、コンサル顔負けの提案をすることもあります。しかし、コンサルのように提案の対価をもらうわけではありません。あくまで事業で顧客企業に順当な収益を上げてもらって、適切な利息を継続的に得るためです。 このように、銀行はコンサル的な役割も果たしますが、それは本来の成果を得るための戦略でもあるのです。そうやって資金面以外でも、包括して企業を支援していくあたりも、仕事としての面白さややりがいがあるのでしょう。

まとめ：銀行の法人営業は大変だがやりがいのある仕事

銀行の法人営業の仕事は単に法人に融資するだけでなく、実にさまざまな業務があり、やりがいや難しさ、つらさが同居しています。そこに求められるものは財務スキルや対人対応能力、そしてコンプライアンス意識、心身の健康です。 また、銀行法人営業では女性ならではの強みを活かして活躍できる面があります。男性だけでなく女性にとっても魅力ある仕事のひとつといえるでしょう。 銀行法人営業の仕事には、まるでコンサルのような面もあり、包括的に企業の成長を支えるやりがいがあります。そんな銀行の法人営業は、上昇志向の方におすすめできます。銀行の法人営業への転職を考えているみなさんは、ここで紹介した情報も参考に、転職ビジョンを描いてみてください。 ▼法人営業ハックでは、さまざまな角度から企業特集を行っています！ぜひこちらもご覧ください！ 中途採用に最適な時とは？中途採用に力をいれている企業10社も紹介 CAMPFIREで未来を描く！ 家電・雑貨関連企業の挑戦とは DX導入に成功した企業の事例を紹介！DX導入について解説します！ 球団スポンサーの役割とは？各球団スポンサー企業10選も紹介！ 【新設法人リスト】2022年11月の新設法人をピックアップして紹介！ 2022年10月の新設法人をリスト形式で紹介！この時期のビジネスニュースも 新設法人リストが示すビジネスの最前線！2022年12月設立の注目企業10選

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