営業職には、お客さまの属性や扱う商材によってさまざまなジャンルがありますが、人との信頼関係やコミュニケーションスキルが必要だという点は、どの仕事でも変わりません。 本記事ではコミュニケーション能力と営業職向きのスキルについてご紹介します。営業職を目指す人、すでに営業職に就いていて自身の適性を再チェックしたい人、営業職に向いているスキルを磨きたい人は、この記事を参考にしてみてください。 新人営業マンについての記事はこちら 新人営業マンは失敗談から学ぼう！営業の心得とテクニック

そもそも営業職とはどんな仕事？

営業職とは「製品・サービス」をお客さまへ紹介し、販売・契約をもって企業に利益をもたらす職業です。この条件だけをみると販売職とも似通っているようですが、販売職はお客さまが購入の意志を持って店舗を訪れるという点で営業職とは異なります。 営業職はお客さまがまだ知らない情報・知識・サービスを提供し、お客さまの持つ課題を解決する手法を提案することで、信頼を得て成約へと至ります。 営業職のジャンルには以下のものがあります。 【お客さまの属性による区分け】

法人営業

個人営業

【営業手法による区分け】

新規営業：新規のお客さまを獲得するための営業

既存（ルート営業）／深耕営業：既存のお客さまに向けた営業

リファラル営業：見込み顧客と企業をつなぐ紹介営業

【営業活動による区分け】

フィールドセールス（訪問営業／飛び込み営業）

インサイドセールス（内勤営業）

オンラインセールス

【取り扱い品目による区分け】

メーカー営業

代理店営業

システム営業　など

法人営業やフィールドセールスについてはこちらの記事で詳しくご紹介しています。 法人営業とは何か？求められるスキルや適性、BtoCとの違いと最近の傾向まで完全解説！ インサイドセールスとは？今すぐ導入すべき新時代の営業手法を徹底解説【完全保存版】

コミュニケーション能力は営業以外でも大切

コミュニケーション能力は営業職にとってもっとも大切とされるスキルです。コミュニケーションとは人との関わりのために必要なスキルで、「話す力」「聞く力」「非言語的要素」の3つで構成されています。 「コミュ力」というと明るく場を盛り上げる人のイメージですが、営業職で役立つのは「聞く力」といえるでしょう。商談の場でお客さまが「〇〇に困っているからなんとかしてくれ」という明確な要望を持っていることはまれです。営業担当者がお客さまの言語化できない悩みやニーズを根気よくヒアリングするときに信頼が生まれ、それを解決するソリューションの提案ができれば、商談の成功率が向上するでしょう。 「信頼のおける人物」という認定を受ければ、他部署への紹介や同業他社への紹介につながり、深耕営業や販路の拡大が期待できます。 また、コミュニケーションスキルはソーシャルスキルのひとつであり、対お客さまだけでなく「上司への相談」「同僚との交流」「部下へのアドバイス」などの場面でも大切なものです。「人間関係の構築」「情報共有」「相手への働きかけ」がスムーズにできる人材は、組織の中でも重用される存在になるでしょう。

こんなスキルを持っている人は営業職向き

コミュニケーションスキルは、お客さまとの間にある始めの壁を突破するのに非常に有効です。さらに実のある商談へと発展させるには「課題発見力」「論理的思考力」「仮説構築力」が欠かせません。これらのスキルを持つ人は、多くの悩みの中から提案すべき事柄を見つけ、説得力のある提案ができるでしょう。 一つひとつを具体的に解説しますので参考にしてみてください。

課題を見つけることができる

課題発見力のある人は「お客さまの課題を発見できる」「自分の営業手法の課題を発見できる」という2つの強みを発揮できます。課題の発見とは「理想」と「現実」のギャップに気づく力です。 お客さまの「こうなりたい」という未来を共有し、そこへ至るには何が足りないのかを分析し、そのギャップを埋める提案をすることで、取り扱う製品・サービスの導入に説得力が生まれます。また、自身の将来像を具体的にイメージし、必要な学びや経験を積むことで、ビジネスマンとして継続的に成長していくこともできるでしょう。 課題発見力は「もともとセンスがある」という人もいますが、現状のデータを収集し将来予測と比較する演習を繰り返すことで鍛えられます。 ヒアリング力についての記事はこちら ヒアリング力を向上させるテクニックとは？ヒアリングが苦手な営業マンは必見！

論理的な考え方が得意

「論理的思考力」とは、ロジカルシンキングとも言い換えられます。ひらめきや思いつきでなく、論理的なつながりによって結論に至る思考方法です。よく知られている思考法には「演繹法」「帰納法」の2つがありますが、ビジネスに応用しやすい他の手法も知っておきましょう。 【ピラミッドストラクチャー】 ピラミッドストラクチャーとは、三角形の頂点が「結論（仮説）」、次の段が「根拠」、最下層が「根拠に対する事実」という3層構造を描く思考法です。「結論（仮説）」から論理展開を始める「トップダウンアプローチ」と、事実を分析して「結論（仮説）」を導き出す「ボトムアップアプローチ」があります。 【フレームワーク思考】 フレームワーク思考とは、縦軸と横軸に相反する要因を設定し、分析したい事柄を4つのマスに配置していく思考法です。要因にはSWOT分析・VRIO分析・PEST分析などが提唱されているので、分析したい事柄に合わせて選択すると良いでしょう。 【ゼロベース思考】 ゼロベース思考とは、「自分の考え」や「先入観」を排除し、過去の経験や知識にとらわれない発想を生み出す思考法です。先入観には「これは無理だろう」「自分はやったことがない」「断られるかもしれない」という、心理的なハードルが含まれています。これらを排除することで、創造的なアイデアを生み出すことができます。 課題に合わせて複数の思考法を行き来できたり、得意な思考法を持っていたりする人は営業職に向いているといえます。

仮説構築力がある

「仮説構築力」とは断片的な情報から仮説を組み立てる力です。ある製品が売れる理由・売れない理由を知るためにマーケティングを進めたとしても、確定した答えが得られるものではありません。お客さまの話からも、すべての意見が吸い上げられるものではないので、「声なき不満」「目立たない優位性」などには気づきにくいものです。 手にしている情報は全体の一角であることを意識して仮説を立て、その仮説を検証していけば、進むべき方向や戦略を導き出せるようになります。お客さまの課題についても同様で、データ提供・仮説・検証というステップを踏めば、説得力のある提案ができるでしょう。

ストレスをうまく解消できることも重要

営業職は常に顧客との関係性に気を配る必要のある仕事です。対人関係にストレスを抱えてしまうことも多くあるでしょう。主な営業方法が飛び込み営業やテレアポという場合には、「断られる・拒絶される」シーンに慣れていく必要もあります。 また、法人営業・代理店営業となると扱う金額が大きくなり、緊張する場面も多くなるかもしれません。そもそも営業職は会社の売上に直結する部署だけに、目標達成率など数字へのプレッシャーが厳しいという面があります。 しかし、努力が数字に表れやすいという点や、適切な提案ができたときにはお客さまから直接感謝されるという特徴があり、非常にやりがいの大きい仕事です。ストレスとうまく付き合いながら、良い結果も悪い結果もポジティブに捉えられる人こそ、営業職に向いているといえるでしょう。 テレアポでのストレスや対処法についての記事はこちら テレアポで病むのはしょうがない⁉キツイと感じる理由と対処法

まとめ

営業職とは、「対人関係」が業務に大きく影響する仕事であり、人と良い関係を築ける人に向いています。会社からの期待が大きいためプレッシャーもありますが、努力が報われたと実感する場面も多く、やりがいのある仕事です。 コミュニケーションスキルの中でも「ヒアリング力」を磨き、「課題発見力」「論理的思考力」「仮説構築力」のセンスがある人、これらを学び続ける姿勢を持っている人が成功するでしょう。 女性営業職に注目した記事はこちら 営業で女性が活躍するコツ5選！気になる適性がある人とない人の違いも徹底解説

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