ソリューション営業とは、顧客の抱えている問題を解決するための提案を自社商品に絡めて行う営業手法です。 主に商材に形がない無形商材を取り扱う業界で多く取られる手法でもあります。 今回は、業界ごとに異なるソリューション営業の仕事内容と、転職の際に注意すべきポイントをご紹介します。 単なる商品の紹介ではなく難易度が高いと言われるソリューション営業について学ぶことは、営業マンとしてのスキルアップに役立つはずです。 ソリューション営業に関する詳しい解説はこちらの記事でまとめています。 ソリューション営業とは？基礎知識や手順を詳しく解説！

IT業界のソリューション営業

IT業界は、ソリューション営業が主流に行われる業界としても有名です。 なぜなら、IT営業が取り扱う商材はTツールやシステム、Webサイトの運営代行や構築などの形がないものが多いからです。 IT業界のソリューション営業が解決に挑む課題には、次のようなものが挙げられるでしょう。

ECサイトの閲覧数を上げたい

ツールを導入して業務を効率化したい

Webサイトを見やすいデザインにリニューアルしたい

こうした課題を自社のIT技術やサービスで解決に導きます。IT営業の特徴として、おすすめする商材が顧客に合わせてカスタマイズされるという点があります。さらに、システムやサービスが導入されたあとの、フォローやメンテナンスも考える必要があります。 顧客が求めているニーズをしっかりと把握し、ピッタリの商品やサービスを提供するためにも、計画と提案を繰り返すソリューション営業の手法が求められるのです。

広告・メディア業界のソリューション営業

一般消費者が目にすることの多い広告やメディアですが、広告掲載企業は営業マンがソリューション営業を通して案件を獲得する必要があります。広告を出すのは企業であるため、ほとんどの場合がBtoB営業となります。 広告・メディア業界の営業マンは、次のような顧客の課題に対して提案を行うことになります。

効果はもちろん、広告費用を抑えたい

スマホを持っていない高齢者層にアピールしたい

新商品を効果的に宣伝したい

広告は企業が売上アップや集客効果を狙って企画されます。つまり、どんな商材や製品を扱っていてどんな目的で広告を出すのかは、顧客によって異なります。 広告・メディア業界では、広告の内容や効果をじっくりと顧客に説明をして納得してもらった上で、やっと成約につながります。 また、近年ではインターネットという媒体も加わりました。媒体の特性に関する幅広い知識が求められるのです。

人材業界のソリューション営業

人材業界の営業マンは、主に人手を必要としている企業相手に営業を行います。 求人広告や人材採用に関するサポート、人材派遣などが提供するサービスにあたります。 企業活動において優秀な人材を獲得するためには、時間と費用、そしてノウハウが必要です。 人材紹介業者を利用して、大型の就職情報サイトに求人を登録したり、採用イベントに参加したりして、自社のアピールをする場合もあるでしょう。 人材獲得に関する悩みを抱えている企業には、次のような課題があると想定できます。

そもそも求人を出しても応募者が来ない

入社後なかなか定着しない

即戦力のある人材が足りない

人材業界のソリューション営業では、顧客と二人三脚でこれらの課題を解決していきます。 人材の採用を目標としている企業にピッタリのサービスの提案やサポートをするのが仕事です。

金融業界のソリューション営業

金融業界のソリューション営業とは、法人企業に対してM&Aや新規事業の提案、ビジネスマッチングなどを行います。 銀行は融資をしている企業のビジネスの成功をサポートし、その利息を得ることが仕事です。 ビジネスの成功といっても、顧客となる企業の業界や経営状況によっても、提案内容は多岐にわたります。 例えば下記のような問題を抱えた企業に対して提案を行うことも考えられます。

消費者のニーズに応じた新たな事業が必要

後継者がいないため会社の存続ができない

新規事業のための資金が足りない

多くの業界にまたがる顧客企業をサポートするために、営業マンは培ったノウハウや知識を活かして提案を行います。

ソリューション営業に携わる際の注意点

ソリューション営業は、顧客ごとにアプローチや提案の方法が異なるため、難易度が高い営業手法だともいわれています。 営業マンとしてソリューション営業に携わる際に、知っておきたいポイントは次のとおりです。

仕事量が多い

業界や企業を見極める必要がある

それぞれのポイントを確認しながら、ソリューション営業の適性も確認しておきましょう。 ソリューション営業がきついと言われる理由をまとめた記事も参考にしてみてください。 ソリューション営業がきつい理由は？やりがいや業界別特徴をご紹介

仕事量が多くなりがち

ソリューション営業に携わる営業マンは、入念なヒアリングから提案書の作成、社内での方向性確認のミーティング、プレゼンテーション、提案後のアフターフォローなど多くの業務を担当します。 ただ単に商材の紹介をする営業とは違って、毎回顧客に合わせてアプローチ方法を選定して提案を行う必要があります。 そのため、ソリューション営業は仕事の範囲が広く、営業マンの負担も大きくなってしまう傾向があるといえるでしょう。 顧客の抱えている問題を解決できるという大きなやりがいを感じられる一方で、営業マンの負担は重くなる傾向があることは知っておくべきポイントです。

業界や企業を見極める必要がある

ソリューション営業には、これといった正解がなく顧客のニーズに合わせた柔軟な対応が求められます。 そのため、業界や企業によって任される仕事の範囲や仕事内容が大きく異なる可能性があります。 中には、ソリューション営業と称して求人募集を行っているが、実際には特に営業マンの精神的負担が大きいとされる飛び込み営業に従事させるような事例もあるようです。 今回ご紹介した業界ごとにも、仕事内容に差があることから分かるように、ソリューション営業の経験者であるといっても業界が変われば全く新しい業務内容に携わらなければならない場合もあるでしょう。 入社後のミスマッチを減らすためにも、ソリューション営業の仕事に就く前に、業界や企業ごとの仕事内容の確認は欠かせません。

ソリューション営業の仕事内容は業界別に異なる

顧客目線でのオーダーメイドの提案が必要になるソリューション営業は、業界ごとに仕事内容が異なるという特徴があります。 業界ごとの大まかな仕事内容を知ることはもちろん、企業ごとの業務範囲の違いを確認しておくことが大切です。 ソリューション営業は、難易度が高い分、顧客の問題解決や成長に直接的に関われるというやりがいがあります。 ソリューション営業に興味がある方は、その他ソリューション営業に関してまとめた記事も参考にしてみてくださいね。 企業情報プラットフォームBIZMAPSでは、条件に合ったターゲットリストのご用意はもちろん、手紙・電話・Eメールなど色々な手法でアプローチを代行しています。 営業のテストマーケティングを支援させていただくサービスも提供可能です。 是非、BIZMAPSのサイトから無料会員登録をして、ソリューション営業にも活用できる企業情報の詳細をご覧ください。 その他の営業活動に役立つ関連情報はこちらからご覧ください！ ソリューション営業はもう古い？新しい営業スタイルについても解説！ 新規顧客を低コストで獲得するには？その方法を徹底解説 営業戦略に役立つ本とは？新人、ベテランも読むべき9冊 法人営業職は未経験も第二新卒も転職できる！内定を呼ぶ未経験者志望動機の書き方のコツも解説 法人営業に向いてる人と向いていない人とは？転職を検討するなら要チェック！ 法人営業とは何か？求められるスキルや適性、BtoCとの違いと最近の傾向まで完全解説！

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