企業の成長には欠かせない新規顧客の獲得。売上の向上や新たな製品・サービスを生み出すヒントにも繋がる業務ですが、新規顧客の獲得までにかかるコストが問題になっている企業も多いのではないでしょうか。 今回の記事では企業が新規顧客を獲得することの重要性とコスト、さらに低コストで新規顧客の獲得を実現するポイントについて解説していきます。新規顧客の開拓・獲得に力を入れたいもののコスト面での不安があるという企業や営業部門のみなさんに役立つ情報になっています。是非最後までチェックしてみてください！

新規顧客を獲得する重要性

新規顧客を開拓・獲得することは企業の成長に欠かせないことだと言われていますが、その重要性について改めて考えていきましょう。 企業の規模や既存顧客の状況によっては新規顧客の獲得を重要視しなくなる場合もあります。しかし現状維持の状態では企業の成長は止まり、売上や経営状態は下降していくと考えるのが一般的です。つまり顧客や製品・サービスの新規開拓・開発・獲得をしていかなければ現状を維持することすらもできないのです。 新規顧客を獲得することの重要性について、以下の2点に絞って解説していきます。基本的な情報ですが重要度の高い部分ですので、よく理解しておきましょう。  

売上の向上・成長

新規顧客の獲得が重要な理由としてまず考えられるのが、売上の向上や企業の成長です。今まで取引きのない企業や業界で顧客を獲得できれば売上が向上し、新たな販路の開拓にも繋がりますよね。また、新規顧客を獲得する過程では新たなニーズを発見できる可能性があり、自社の製品・サービスの幅を広げることにも繋がります。 新規顧客のターゲティングからアプローチ、契約までには膨大なコストがかかりますが、コストをかけてでも取り組むべき業務だと言えるでしょう。 新規顧客の獲得にかかるコストや低コストでの獲得方法についても後ほど解説しますのでご覧ください！  

売上の維持・リスク回避

新規顧客の獲得が重要な理由の2点目は、売上の維持と業績低迷リスクの回避です。先ほど解説した通り、企業の売上を維持するためには新規顧客の開拓・獲得が必須です。さらに複数の既存顧客が何らかの理由で契約終了となった場合、新規顧客の開拓をしていなければ即、業績低迷のリスクに晒されることになります。 近年では感染症の流行や労働人口の減少、あらゆる面でのコストカットなどの影響から、利用している製品やサービスを見直す企業が増加しています。これは自社の既存顧客が離れていくリスクがある一方、新規顧客を獲得するチャンスもある状況ではないでしょうか。企業の売上低迷リスクを回避すると共に売上を維持・向上するという意味でも、新規顧客の開拓・獲得は重要であると言えるでしょう。

新規顧客の獲得にかかるコスト

企業が新規顧客を獲得するには膨大なコストがかかります。このコストを懸念して新規開拓への注力を躊躇する企業もあるのではないでしょうか。 しかし、単にコストがかかるというだけではなく、新規顧客を獲得するためのどの部分にコストがかかるのか、コストをかける意義はあるのか、などについて考える必要がありますよね。 ここでは新規顧客の獲得に関連するコストを目的別に分けて解説していきます。新規顧客を獲得するためのコストをよく理解し、費用対効果という目線でも考えていきましょう。  

集客のためのコスト

新規顧客の集客にかかる最大のコストは広告費です。テレビCMや新聞広告、WEB広告やSNS広告など様々な形がありますが、どれも不特定多数の目に触れるという点では共通しています。 広告を出すことによって、自社の営業では網羅できなかった業界からの反響があったり、営業人員が少ない企業でも一定の営業効果を見込めたりというメリットはありますが、その分コストがかかるのが懸念されますよね。 また、世の中には様々な広告が溢れていますので、自社の広告が目に留まり他社との差別化を図れなければ、広告掲載の費用対効果は期待できません。集客のための広告にコストをかけるのであれば、的確な場所に効果を見込める形での掲載が必要です。広告掲載の費用対効果を高めるためには、事前のマーケティングやターゲットの選定が重要であることも認識しておきましょう。 ▼営業とマーケティングの関係についてはこちらの記事でも解説しています。 マーケティングと営業の4つの違いとは？2つの部門が連携するメリットとコツも解説  

顧客育成のためのコスト

次に顧客育成のためのコストについて考えます。顧客育成とは、見込み客を育成して契約（購入）にまで繋げることを指します。ナーチャリングとも呼ばれ、特に法人営業においては注目されている考え方の1つです。 顧客育成の具体的な方法としてはセミナーの開催が挙げられます。見込み客に対してセミナーを開催し、自社製品・サービスの優位性や必要性を訴求することで契約に繋げていくのです。セミナー開催のメリットとしては、一度に複数の見込み客へ直接アプローチができることが考えられます。しかし一方で、セミナー開催の準備に時間とコストがかかるのがデメリットとも言えますよね。 また、特に法人営業の場合、セミナーに参加する担当者には契約の決定権がない場合が多いのが現状です。顧客育成は契約の確率を上げる有効な手段ではありますが、中長期的な戦略が必要であると認識しておく必要があるでしょう。

コスト削減と新規顧客の獲得

ここまでは新規顧客を獲得することの重要性とコストについて解説してきました。ここからは、コスト削減と新規顧客獲得の両立について解説していきます！ どの企業にとっても必要不可欠な新規開拓をコスト削減と共に実現できれば、企業としての生産性はさらに向上し、業績アップにも繋がりますよね。 コスト削減と新規顧客獲得の両立について4点のポイントをご紹介しますので、是非参考にしてみてください！  

的確なターゲティング

新規顧客の開拓・獲得にかかるコストを削減するためにまず着手すべきなのはターゲティング方法の見直しです。自社製品やサービス、営業戦略に合った方法で的確なターゲティングができれば、無駄なコストを最小限に抑えながら効果的な新規開拓が可能になるでしょう。最近ではターゲティングを含む様々な分析、営業戦略のサポートを提供するサービスが登場しています。自社内ではノウハウや人材が不足している場合には、外部サービスの導入を検討するのも良いかもしれません。  

営業の効率化

営業の効率化は新規顧客の獲得に限らず、営業部門全体の課題であり、大きなコスト削減ポイントでもあります。新規開拓のための営業事務作業を削減できれば、より営業コア業務へ注力できる環境が整いますよね。 最近ではビジネスシーンにおいてもオンライン化が進み、オンラインツールを使用した商談も可能になってきています。また、インサイドセールスという考え方も一般化し、営業部門の分業や効率化が進んできていますよね。 このようにオンラインツールの活用やインサイドセールスの導入によって、全体のコストを抑えながら新規顧客の開拓・獲得を強化していくのも効果的でしょう。 ▼インサイドセールスについてはこちらの記事でも解説しています。 インサイドセールスで成果を出す！確認ポイントはここ  

顧客情報の一元管理

顧客情報を一元管理すると、営業事務作業の時間削減だけではなく効果的な営業活動の助けにもなります。営業リストの作成や顧客管理、営業履歴の登録などを1つのツールで一覧できるようにしておくと、大幅な時間的コスト削減になるでしょう。 最近では無料で使用できるツールや、ニーズに合わせた様々な料金システムのサービスも登場しています。自社の目的に合うツールやサービスを活用しながら効率良く新規開拓を進めていくと良いでしょう。 ▼営業支援システムについてはこちらの記事でも解説しています。 営業支援システムとは？機能やメリット、活用時の注意点を徹底解説  

PDCAサイクルを回す

PDCAとはPlan・Do・Check・Actionの頭文字を取ったビジネス用語で、PDCAのサイクルを繰り返すことで継続的に業務を改善していく技法です。 先ほど、新規顧客の開拓・獲得には時間がかかるため、中長期的な計画が必要であると解説しました。しかし営業パーソン個人の目標や営業指針については、比較的短いスパンでの効果測定が必要です。業務に無駄はないか、目標に対して効果的な取り組みができているか、などについてPDCAサイクルを回していくことで、より生産性の高い営業活動が可能になるでしょう。また、営業パーソンのモチベーションの維持・向上にも繋がる重要な作業と言えます。

新規顧客を獲得するための手法

新規顧客を開拓するためには大きく分けて2つの営業手法があります。 ここではプッシュ型、プル型と呼ばれる手法について、それぞれの特徴やメリット・デメリットを詳しく解説していきます。扱う商材や顧客のタイプによって適した手法は異なりますよね。現状、自社がどちらの手法で新規顧客の開拓を行っていて、何が課題となっているのかを考えながら見ていきましょう。  

プッシュ型（アウトバウンド型）

まずはプッシュ型を解説します。プッシュ型はアウトバウンド型とも呼ばれ、自社からのアプローチで新規顧客の開拓を行う手法を指します。 具体的にはダイレクトメールやテレアポといったアプローチから、自社製品・サービスの提案をしていくスタイルです。 プッシュ型の最大のメリットは、アプローチする顧客を自社で選べるという点です。例えば、販路拡大を狙って新たな業界へアプローチしたり、経営状態の良い企業に絞ってアプローチしたりすることも可能です。これは自社製品・サービスのブランディングにも良い効果が期待できるという点で、企業にとっては大きなメリットでしょう。 一方で、営業パーソンへの業務負担が大きくなりがちだというデメリットがあります。ダイレクトメールの送信やテレアポなどといった業務負担に加え、業務量に対して成果が上がりにくい点も営業パーソンへの負担になりますよね。営業パーソンの負担が増えると結果的に営業効率が悪くなったり、人件費が嵩んだりと、企業にとってもデメリットが大きくなる可能性があるので注意が必要です。  

プル型（インバウンド型）

プル型はインバウンド型とも呼ばれ、自社が発信する情報への反響に基づいて新規顧客の開拓を行う手法を指します。 具体的にはプレスリリースの発信や自社メディア・SNSの運営によって、自社製品・サービスに興味のある見込み客を集めるスタイルです。 プル型の最大のメリットは人的リソースが少なくて済むという点です。的確なマーケティングに基づいた情報発信をしていれば、顧客の方からの問い合わせや資料請求が期待できるからです。ファーストコンタクトの段階で、既に自社製品・サービスに興味関心のある顧客への営業は営業パーソンへの業務負担が少なく、生産性の高い営業活動が可能になりますよね。 逆にデメリットとしては、コンテンツマーケティングやメディアの運営など、WEBマーケティングに関する高度な知識やノウハウが必要であることが挙げられます。自社内に適切な人材がいれば良いですが、そうでない場合は新たに採用したり外部へアウトソーシングしたりする必要がありコストがかかる可能性があることを認識しておきましょう。 ソリューション営業についてはこちらの記事でも解説しています。 ソリューション営業とは？基礎知識や手順を詳しく解説！

新規顧客の獲得を成功させるためには

ここまでは新規顧客を獲得するための方法やコスト削減との両立について解説しました。ここでは、新規顧客の開拓・獲得を成功させるためのポイントをご紹介します。 低コストで新規顧客の開拓を進められれば、企業の生産性も向上しますが、新規開拓が成功しなければ意味がありませんよね。ここでご紹介する成功のポイント3点をしっかりと理解し、ご自身の営業活動で実践してみてください！  

適正な予算設定

まずは適正な予算設定。いくらコストの削減を試みても、新規顧客の開拓には必ず予算が必要です。「新規顧客を開拓するには、既存顧客への営業と比べて5倍のコストが必要である」という1：5の法則も存在します。そのくらい新規開拓にはコストがかかることを前提として認識しておく必要があるでしょう。自社内で新規顧客の開拓・獲得への予算を適正に設定することが重要です。 また、本記事でも何度かお伝えしている通り、新規顧客の獲得には中長期的な戦略や視点が必要です。予算やコストに対して成果が上がらない時期もありますが、短期的な結果だけで判断せずに長いスパンでの費用対効果を考えると良いでしょう。  

傾聴の姿勢

営業活動全体を通して大切な傾聴の姿勢。新規顧客の開拓では自社製品・サービスの良さをアピールする部分に注力しがちですが、実はそれ以上に傾聴の姿勢が重要なのです。 営業パーソンと顧客担当者の信頼関係を築く過程では、まずは聴く、そして引き出すということを意識すると良いでしょう。ヒアリングで顧客の潜在ニーズを引き出し、自社製品・サービスの訴求点を探っていけば商談成立の可能性は高くなります！  

既存顧客から学ぶ

新規顧客の開拓を成功させるための重要な要素は、顧客が抱える課題やニーズを先回りして把握しておくことです。既存顧客への営業履歴や契約の内容などを分析することで、業界全体のニーズを把握したり、顧客が気づいていない潜在ニーズを引き出したりすることも可能になるでしょう。 また、営業資料として既存顧客の契約事例を提示すると、新規顧客からの信頼度も上がり商談を進めやすくなることも期待できますね。

新規顧客と既存顧客

ここまでは低コストでの新規顧客の獲得について様々な視点から解説してきました。企業の成長にとって必要不可欠な新規顧客の獲得。しかし、既存顧客も新規顧客と同様に大切な顧客です。既存顧客への継続営業やアフターフォローを行うことで自社製品・サービスの質を向上させることも可能ですし、新規顧客の獲得へのヒントを得られる場合もあるでしょう。 新規顧客の開拓・獲得と既存顧客への継続営業は、同じ営業パーソンが担当している場合もありますが、最近ではその手法や意義、目的などから考えると全く別の業務だと位置づけるのが一般的です。新規開拓と継続営業それぞれに的確な戦略を立て、社内での情報共有と連携ができれば、新規顧客の獲得と既存顧客への継続営業の両立が期待できます！

新規顧客の獲得のまとめ

どの企業にとっても成長のための重要なポイントである新規顧客の獲得。低コストで実現できれば企業の生産性向上が期待できますよね。またコストの削減は営業部門全体の課題でもありますので、この情報が参考になるのではないでしょうか。 今回の記事で解説したのは基本的な情報です。低コストでの新規顧客の獲得を狙う営業部門のみなさんは、是非自社の状況に置き換えて実践してみてください！ BIZMAPSでは170万を超える企業データを無料で公開しています。 会員登録で月100件までなら無料でダウンロードも可能ですので、営業リスト作成の効率化をお考えのみなさんにおすすめです。 ▼その他の新規営業に役立つ情報はこちらからご覧ください↓ 新規営業に使える手紙の書き方！すぐに使えるシーン別例文もご紹介！ 新規営業の手法とは？顧客開拓のポイントや営業支援サービスも紹介！ 新規開拓の法人営業はなぜキツイ？効率的に進めるための3つのコツとは？ 営業リストの作り方を紹介！成果に直結するリストを効率的に作成・管理！

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