営業職と販売職。どちらも商品を売る職業ですが、具体的に何が違うのかをご存知でしょうか。あらためて聞かれると、明確に答えられないという人もいるかもしれません。 そこで今回は、営業職と販売職の仕事内容をあらためて解説して、両者の具体的な違いをご紹介します。営業に求められるスキルについても解説しているので、営業職の人は成果を上げるための参考にしてください。

営業の仕事内容や特徴

営業職は、個人や法人に商品・サービスの提案をして契約を締結する仕事です。会社の業務形態や営業手法によって仕事内容もさまざまあります。 【おもな業務形態】 メーカー営業：自社が製造した製品を売る 商社営業：企業やメーカーから仕入れた商品を売る 代理店営業：自社の製品を販売してくれる代理店を開拓・サポートする 【おもな営業手法】 新規開拓営業：過去に取引のない新規の顧客に対する営業活動です。電話でアポイントを取ったり飛び込みで直接訪問したりしながら新規顧客を開拓していきます。 ルート営業：すでに取引の実績がある顧客に対する営業活動です。繰り返し発注される消耗品や季節で変動するもの、定期的な交換が必要な製品を取り扱うケースが多いでしょう。 内勤営業（インサイドセールス）：架電によりアポイントを取るテレアポのほか、銀行や証券会社、不動産会社のように、来店した顧客に対する営業活動を指します。 外勤営業（アウトサイドセールス）： いわゆる「外回り営業」で、新規開拓のためやルート営業のために顧客を直接訪問する営業活動です。 営業職の仕事内容やコツなどについてはこちらの記事でもご紹介しています！ 連携が鍵！インサイドセールスとフィールドセールスによる営業とは？ 法人営業の新規開拓はなぜ大変？効率的に進めるためのコツを紹介！ プリセールスは営業？エンジニア？違いを確認

販売職の仕事内容や特徴

販売職は来店した顧客に対して提案をして商品を売るため、接客業とも呼ばれている仕事です。洋服や携帯電話、食品といった「モノ」だけでなく、保険などの「サービス」を売るのも販売職と言えます。 販売職の仕事は、来店した顧客の対応や会計、品出しや商品発注、返品処理、ニーズに合わせた商品展開の見直しなどがおもな業務です。そのほかにも店内美化やチラシ・POP作成といった幅広い店内業務を行います。

営業職と販売職の具体的な違いとは？

すでに説明した通り営業職と販売職はどちらも商品を売るのが仕事ですが、顧客に対するアプローチ方法が異なります。 ここでは、次の3つの観点から営業職と販売職の違いを解説していきます。 ・顧客の購入意欲の違い ・業務範囲の違い ・商材の守備範囲の違い

顧客の購入意欲の違い

営業職と販売職の最も大きな違いと言えるのが、アプローチの対象となる顧客の購入意欲です。 販売職は、自ら店舗に足を運んできた「購入意思がある顧客」に対して商品・サービスを販売します。来店した時点で自社に興味・関心があり、ほとんどの場合で購入意欲があるのです。購入意欲はあっても何を購入するかまでは決まっていないこともあるため、顧客の希望に合った商品を提案することもあるでしょう。 一方で営業職は、購入意思がない顧客や自社に関心がない顧客（見込み顧客）に対してアプローチをして購入してもらうのが仕事です。まず自社を認知してもらう取り組みから始まり、アプローチを重ねて購入までもっていくため、販売職よりも顧客と長期間接することになります。

業務範囲の違い

販売職は、基本的に決められた店舗で決められた業務を行うことがほとんどです。接客以外にも店内の業務はさまざまありますが、顧客の来店ありきという受動的な仕事になります。 それに対して営業職は自ら動いて顧客を獲得していくことが求められるため、マーケティングやアポイントのほか、契約後のアフターフォローなども担当することが多いです。店舗内に限定された販売職よりも、営業職の方が業務範囲は比較的広いと言えるでしょう。

商材の守備範囲の違い

販売職は、基本的に店舗内にある商品のみを取り扱います。店内の広さにも限りがあり、どのような商品を置くかはバイヤーが決定するため、現場に決定権がない場合がほとんどです。 それに対して営業職は、自社に関係するジャンルであれば、あらゆる商品が販売対象になります。ニーズ次第で商材の守備範囲を大きく広げられるのです。

営業職と販売職に必要なスキル

営業職と販売職はどちらも顧客と接して商材を売る仕事なので、どちらの場合も次のスキルは必要となります。 ・ビジネスマナー ・コミュニケーション能力 ・商品知識 ・メンタルの強さ 丁寧な言葉遣いや身だしなみなど、社会人としての基本的なビジネスマナーは必須です。また顧客の意図を汲み取り適切な対応をするコミュニケーション能力や、商品に対する豊富な知識は、信頼を得るためにも欠かせない要素と言えるでしょう。 そのほか、クレームやきつい言い方をされても臆することなく誠実な対応ができるメンタルの強さも、営業職と販売職に必要なスキルになります。

営業職に求められるスキル

営業職と販売職で求められるスキルに共通するものはあるものの、営業職ではそれ以外にも求められるものがあります。 ここでは営業職に必要とされる6つのスキルをご紹介します。 ・課題発見能力 ・分析力 ・ロジカルシンキング ・タイムマネジメント能力

課題発見能力

課題発見能力とは、現状を分析して顧客が抱えている課題を見つける力を指します。課題発見能力があれば、顧客自身が気づいていない課題だけでなく、自分自身の仕事の進め方や能力についての弱みが見つけられます。 潜在ニーズを表面化させて顧客の新たな課題が発見できると、それを解決するための製品やサービスの提案につながります。また自身の課題も見つけて改善のために取り組むことで、営業力アップが期待できるのです。 自ら新規の顧客を獲得していく営業職において、課題発見能力は必ず必要なスキルと言えるでしょう。

分析力

分析力とは、与えられた情報から有益な情報を導き出す力のことです。顧客が抱えている課題によって、提案すべき商材は変わってきます。しかし顧客から語られる情報だけがすべてではないため、複数の情報から精査することが求められるのです。 ヒアリングによって得られた情報から顧客に最も必要な商材を導き出すために、分析力が重要になります。

ロジカルシンキング

課題発見能力と分析力の基礎となるのが、ロジカルシンキングです。ロジカルシンキングとは、あらゆる物事を論理的に考える力です。ロジカルシンキングが身についていれば、顧客にも説得力のある説明が出来るようになるでしょう。 営業職に限らず、ビジネスにおいてはさまざまな場面でロジカルシンキングが求められるため、身につけておいて損はないスキルです。

タイムマネジメント力

タイムマネジメント力とは、効率的な時間管理ができる能力です。営業の仕事は多岐に渡るため、さまざまな業務を効率的に進める必要があります。限られた時間の中で、より多くの成果を上げるためには、タイムマネジメントが欠かせません。 営業プロセスを細分化し、それぞれに適した時間配分を行えば、スムーズな営業活動ができるようになるでしょう。 法人営業に求められるスキルはこちら！ 【法人営業スキルアップ特集】必須3大スキルを磨く方法を徹底解説！

販売職に求められるスキル

営業職にはさまざまなスキルが必要になりますが、販売職の場合は求められるスキルの幅は比較的狭いです。 販売職で必要とされるスキルには、次のようなものがあります。 ・真面目さ ・礼儀正しさ ・穏やかさ ・提案力 ・臨機応変な対応 ・要領の良さ 販売職は業務の幅が営業職ほど広くないため、マニュアルに沿って誠実に業務を遂行する真面目さが求められます。そして顧客を不快にさせない礼儀正しさに加えて、気軽に話しかけられそうな穏やかさも必要でしょう。 さらに、購入の意思があるけれど何を買えばいいのか分からないという顧客に対して、コミュニケーションを取りながら適した商品を紹介する提案力も大切になります。 また販売職の仕事は接客だけではなく、店内のあらゆる業務を担わなければなりません。商品整理や在庫管理のほか、責任者クラスになるとスタッフのシフト管理なども業務に含まれます。それらのさまざまな業務と接客をバランスよく行うためには、臨機応変な対応と要領の良さが求められます。

営業職で成果を上げるために大切なこと

ここまで見てきたように、営業職と販売職には明確な違いがあります。来店ありきの受動的な販売職に対し、営業職は能動的に動いて顧客を獲得しなければなりません。営業職で成果を上げるためにはどのようなことが大切なのか、改めて確認しましょう。 ・自分の強みと弱みを知っておく ・クロージングを意識する ・目標を持って仕事をする ・チームワークを大切にする

自分の強みと弱みを知っておく

営業の仕事で成果を上げるには、まず自分の強みと弱みを分析して理解しておく必要があります。マニュアルやトークスクリプトに沿った営業活動をするだけではなく、自分らしいアプローチ方法を生み出すことも重要だからです。 そのためにも自分を冷静に分析して、何が得意で何が苦手なのかを明確にしておきましょう。苦手な部分はできるだけ克服し、得意を活かした営業を実践していけば、自分に合った営業手法が見つかるはずです。

クロージングを意識する

営業におけるクロージングとは、契約締結のことを指します。営業の仕事では、このクロージングを意識することが大切です。 契約締結のためには、ただ課題を見つけて商材を提案するだけではなく、資料の見せ方や伝え方に工夫をしなければなりません。ひとりひとりの顧客へのクロージングを意識していくことが、成約率アップにつながるのです。

目標を持って仕事をする

営業職としてスキルアップしたいと考えているのであれば、会社やチームから課せられているもの以外にも、自分で目標を設定しましょう。与えられたものより自分で決めた目標がある方が、モチベーションを保ちやすいです。 目標を設定するには、まず大きな目標をひとつ立てて、それを達成するまでの指標を1～4つ立てるOKR法（Objectives and Key Results）がおすすめ。たとえば「英語でコミュニケーションが取れるようになる」という大きな目標を立てて、それを達成するために「TOEIC700点以上」「英単語を1ヶ月500個覚える」「英会話スクールに週1回通う」といった細かい指標を立てます。 小さな目標をひとつひとつクリアしていくことで、モチベーションを維持しながら大きな目標に向かっていけるのです。

チームワークを大切にする

営業の仕事は、ひとりで進めるものではありません。他部署との連携や周りのアドバイスと支えがあるからこそ、会社の顔として仕事ができるのです。 なにか問題が起きたときは、ひとりで抱え込むのではなく周りのアドバイスを受けることも必要でしょう。そうする方が、広い視野でより良い方向へと進むケースが多いのです。 自分が組織の一員であることを忘れず、常に周りと助け合いながら目標に向かっていく意識を持つように心がけましょう。

まとめ：営業と販売の違いを理解して営業力を強化しよう！

「商品を売る」という同じ目的の営業職と販売職ですが、顧客に対するアプローチや業務・商材の範囲や必要なスキルなど大きな違いがあります。営業ならではの特徴をしっかり理解して、営業力強化の参考にしてください。 なお、日本最大級の企業データベース「BIZMAPS」では、200万社以上の企業データから効率的に営業リストの作成ができます。無料会員登録で月100件までダウンロード可能なので、営業活動の効率化にぜひご利用ください。 ▼そのほか、営業のコツに関する記事はこちら↓ 営業職に必要なマインドとは？身に付けるポイントもご紹介！ 営業が上手い人に共通する特徴は？すぐにマネできるコツをご紹介 営業成績向上はデータ分析方法から！基本分析とフレームワークを解説 メンタルが強い営業マンとは？その特徴やメンタルトレーニングを紹介！ 営業職のイメージとは？成果が上がるセルフイメージ術についても解説

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