常に成果を出し続けているトップ営業マンは、スキルだけでなく「営業マインド」を持ち合わせています。しかし営業マインドとは、具体的にどのようなことなのかご存知でしょうか？ 今回はその意味やトップ営業マンが共通して持っている営業マインドの解説に加え、身につけるための方法とおすすめの書籍についてご紹介します。成果を出し続けたい営業職の方は、ぜひ参考にしてください。

「営業マインド」とは

「営業マインド」という言葉の意味に、明確な定義はありません。多くの場合、営業が仕事をする上での心構えや意識、座右の銘といった意味で使われています。 営業が成果を上げるために必要なものとしてスキルばかりが注目されがちですが、それと同時に大切なのが正しい営業マインドを持っているかどうかです。スキルは入社後の研修やセミナーなどで学べる機会が多い反面、営業マインドはその人自身の価値観にも大きく関わってくるものなので、身につけるのが難しいとされています。 しかし身につけるのが難しいからこそ、営業マインドを身につけている人だけが成功を掴めるとも言えるでしょう。

そもそもなぜ「営業マインド」が必要なのか

それでは、なぜ営業マインドが必要なのか。それは、成果を出し続けるためです。 まず、営業が仕事で成果を出すには営業スキルを磨かなければなりません。営業スキルとは自社サービスや業界に対する知識、コミュニケーション能力、課題発見力、交渉力などを指します。これらが身についていなければ、商談で顧客の心をつかむことはできないでしょう。 しかし営業スキルだけを磨いていても、継続して成果を出すのは難しいのが現状です。なぜならスキルだけでは顧客との信頼関係が維持できないためです。 顧客目線の営業マインドがなければ、成約という目的を達成したあとのサポートがおろそかになる可能性があります。そうなると顧客の心が離れ、クレームや解約などに結び付く可能性があるのです。 営業の仕事は、顧客が顧客を呼ぶもの。成約後の対応をおざなりにせず、真摯に顧客と向き合い続けられる営業マインドを持っている人であれば、成果を出し続けられるでしょう。

トップ営業マンが持っている営業マインドとは

常に成果を上げているトップ営業マンには、共通した営業マインドがあります。ここでは、次の5つをご紹介していきます。 ・誠実な対応を心がける ・時間を厳守する ・常に顧客目線で行動する ・向上心を持つ ・主体性を持って行動する

誠実な対応を心がける

たとえば「〇日までに連絡します」と口約束したことを忘れてしまったり、説明すべきデメリットを隠したりといったことをすると、顧客の心証を悪くする可能性があります。それが直接交渉に影響することではなくても、誠実な対応とは言えません。 誠実な対応とは、嘘をつかない、クレームやトラブルでも真摯に対応をする、メリットだけでなくデメリットも説明するといった相手に寄り添った対応のことです。 日々忙しい中でも、顧客ひとりひとりに常に誠実で丁寧な対応を心がけることこそ、トップ営業マンが持っているマインドなのです。

時間を厳守する

社会人として当然のことですが、時間を厳守するのも顧客の信頼構築のために大切になります。 しかし時間厳守が社会人の基本とは言え、実は継続するのが大変な事柄です。交通機関の遅延や予期せぬトラブルへの対応など、予定通りにいかなくなるのはよくあるケースでしょう。それでも打ち合わせの時間に遅れると、相手の時間を無駄に奪ってしまうことになります。 トップ営業マンは、あらかじめ不測の事態が起こることを考え、予定と予定の間にバッファ（時間的なゆとり）を持たせるようにしています。30分程度のゆとりを持たせておけば、トラブルが起きても対処がしやすくなるでしょう。

常に顧客目線で行動する

営業は忙しい仕事なので、目の前の仕事に忙殺されがちです。そのうちに顧客視点が抜け落ちて、独りよがりになってしまうかもしれません。 しかしトップ営業マンは、常に顧客目線を意識しています。顧客が何を求めているのか考え、先回りして行動しているのです。たとえば顧客が不安に感じていそうな部分をフォローしたり、社内での説明に役立ちそうな資料をあらかじめ用意したりといった顧客目線の行動を積み重ねています。 自分の都合だけでいっぱいいっぱいになるのではなく、顧客目線に立った行動こそが、信頼関係構築に繋がるのです。

向上心を持つ

成果を出し続けるためには、向上心が欠かせません。「研修を受けたり経験を積んだりして営業スキルが身に付いた」と安心するのではなく、常に新しい学びを取り入れてスキルをアップデートする必要があります。 向上心がなく現状に満足してしまうと、時代の流れに取り残されてしまいます。特に変化の激しい現代においては、少し前の営業手法が通用しなくなるのはよくあることです。あらゆる分野の情報にアンテナを張り新しい情報を取り入れ、常に自分を向上させていく意欲を持つことが大切なのです。

主体性を持って行動する

成果を出し続けているトップ営業マンは、決して「御用聞き」の営業で終わりません。顧客から要求されたことだけに応えるのではなく、営業マンの方から顧客に働きかけていく主体性を持っています。 インターネットが普及した現代においては、顧客自身で容易に情報収集ができます。そのため受け身の体制では競合他社に埋もれてしまい、成果を出すのは難しいでしょう。 営業側から積極的に顧客へ新しい価値を提供する主体性が、成功への鍵なのです。

Win-Winを意識している

営業において大切なのが、どちらか一方が利益をえるのではなく互いに有益となる「Win-Winの関係」です。成果を出しているトップ営業マンには、この考えが染みついています。 良いビジネスは、売る側と買う側が対等な関係です。それは信頼関係をしっかり構築できているから成り立つもので、お互いが信頼できていないと片方が損をする契約になってしまうでしょう。 双方にとって「Win-Winな関係」を意識して顧客と信頼関係を築けるかどうかが、成果を出し続けるポイントなのです。

営業マインドを身につけ向上させる方法

営業マインドを身につけ、向上させるためにはどのような方法があるでしょうか。ここでは、次の4つの方法をご紹介します。 ・理想の営業像を明確にする ・研修やセミナーに参加する ・上司や先輩から学ぶ ・書籍で学ぶ

理想の営業像を明確にする

まずは自分がどのような営業マンになりたいのかを明確にしましょう。そして、なぜそうなりたいのか、理想と現在の自分を比較して何が足りないのかを考えます。 現状を知れば、具体的な目標も見えてくるはずです。その目標をノートやメモに書き出したりして日々読み返すようにしましょう。仕事に追われる毎日だとついつい目標を忘れてしまいがちですが、書き出して目に触れる場所に置くと常に意識できます。 理想の営業像を日々意識することが、営業マインド向上にも役に立つのです。

研修やセミナーに参加する

営業マインドを身につけるのは容易ではありません。また独自の解釈で突き進むと、間違った認識を持ってしまう可能性もあります。自己流よりも、研修やセミナーへの参加がおすすめです。 営業で成果を上げてきたプロが主催する研修やセミナーに参加すると、営業マインドの向上に役立つ知識が体系的に学べます。特に自分に足りない部分をテーマとしている研修・セミナーには、積極的に参加しましょう。 また社外の研修やセミナーに参加すれば、学びが得られるだけでなく人脈を広げるのにも役に立ちますよ。

上司や先輩から学ぶ

身近な社内で成果を出している上司や先輩から学ぶことも大切です。一体どのような意識で日々営業活動をしているのか質問してみたり、行動をよく観察したりしてみましょう。 たとえば資料の作り方や電話応対時の話し方、さらに普段どのような物を持ち歩いているのかもよく見てみましょう。そのひとつひとつに、営業マインドが反映されているはずです。よくよく観察していけば、成果を出し続けている人がなぜ顧客から信頼を勝ち取れるのかが見えてくるはずです。 そして、それを自分に取り入れてみましょう。すべてが自分に合うやり方とは限りませんが、成果を出している人の真似をしながら試行錯誤していくうちに、正しい営業マインドが身についていきますよ。

書籍で学ぶ

営業に役立つ書籍を読むのも有効な手段です。書籍には、著者のノウハウが凝縮されているからです。 成果を出し続けている営業マンの多くは、読書の習慣が身についています。それは、ビジネスで成功した人のノウハウを積極的に学び、自分の行動や思考に取り入れるためです。ビジネス書に限らず、自己啓発本や小説など多様なジャンルの書籍を読むことで、営業マインドだけでなく語彙力の向上も期待できるでしょう。

営業マインドを向上させるためにおすすめの書籍5選

最後に、営業マインドを向上させるのに役立つ書籍を5つご紹介します。どの書籍も非常に学びが深いものなので、気になったものからぜひ手に取って読んでみてください。 ・7つの習慣 ・嫌われる勇気 ・かばんはハンカチの上に置きなさい ・今度こそ「なりたい自分」になる夢ノート ・感謝される営業

7つの習慣（キングベアー出版）

全世界4,000万部、日本国内240万部を突破した、ビジネス書の歴代No.1とも言える書籍です。ビジネスに限らず、人生哲学、自助努力といった人間の生活を広く取り扱っているため、自己啓発本に分類されることもあります。 本書はスティーブン・R・コヴィー博士が過去200年間の成功に関する文献を研究し、長期的に結果を出し続けるための原則をまとめたもので、激動の時代を乗り切る原理原則が学べます。 成功を継続するためには、小手先のテクニックを学んだり周りを変えようとしたりといったことをしても意味がありません。自らの習慣を変え、その習慣を継続することが重要だということがよく理解できる書籍です。 7つの習慣 ／スティーブン・R・コヴィー（著）：キングベアー出版

嫌われる勇気（ダイヤモンド社）

フロイト、ユングと並び心理学三大巨匠のひとりとされているアルフレド・アドラーの思想「アドラー心理学」を分かりやすく学べます。ビジネス書ではなく心理学のジャンルになりますが、ビジネスにも活かせる内容が豊富です。 具体的には「人間の悩みは、全て人間関係の悩みである」と断定し、その悩みを解消するためのアプローチがメインになっています。読み進めるうちに、人は人、自分は自分と良い意味で割り切り、非常にシンプルな思考に辿りつけるでしょう。 心理学と聞くと敷居が高く感じそうですが「哲人と青年の対話」という形式で話が進んでいくため、非常に読みやすい一冊となっています。組織づくりにも役立つ内容なので、管理職のマネジメントにも活かせるでしょう。 嫌われる勇気 ／岸見 一郎 , 古賀 史健 （著）：ダイヤモンド社

かばんはハンカチの上に置きなさい（ダイヤモンド社）

プルデンシャル生命保険株式会社のエグゼクティブ・ライフプランナー川田修氏の著書です。川田氏は2001年度の年間営業成績でトップとなり、全国約2000人中の1位に輝いています。 そんなトップ営業マンがどのようなことを実践してきたのか。それは「ちょっとだけ違うこと」を徹底することでした。難しいことや背伸びをせず、今すぐできる「ちょっと違うこと」を積み重ねることで、営業のトップへとのぼりつめたのです。 本書では川田氏が実践したさまざまな「ちょっと違うこと」を学ぶことができます。常に顧客目線で実践してきたそのノウハウは、営業マインド向上に必ず役に立つはずですよ。 かばんはハンカチの上に置きなさい ／川田 修 （著）：ダイヤモンド社

今度こそ「なりたい自分」になる夢ノート（日本実業出版社）

営業マン向けに書かれた書籍というわけではありませんが、目標達成が苦手な人のために「なりたい自分」になるための方法を伝授してくれます。 ビジネスや人間関係の向上、改善のために広く活用されている「神経言語プログラミング」を用いて、目標達成のための技法を分かりやすく解説。読書に不慣れな人でも気軽に読める内容となっています。 目標の見つけ方からスタートして、達成法や壁の乗り越え方などが紹介されているため、いまは明確な目標が分からないという人にもおすすめです。 今度こそ「なりたい自分」になる夢ノート ／田口久人（著）：日本実業出版社

感謝される営業（幻冬舎）

読売新聞販売店の営業マンとして、関西地区コンテスト2年連続優勝という成績をおさめた青木慶哉氏の著書です。 23歳にして新聞店オーナーを任された青木氏が、いかにして売り上げを伸ばしてトップ営業マンとなったのか。それは決して「押し売り」ではなく「感謝される営業」を心がけたからです。 たとえば新聞を売りに行って「私は白内障で目が見えないから」と断られたら、大抵の営業マンは引き下がってしまうでしょう。しかし青木氏は父親から「それで帰るようでは二流の営業マンで終わる」と言われてしまい「目が見えないおばあちゃんにも新聞を買ってもらうには、どうしたらいいだろうか」と考えるようになります。 マイナスをプラスに変えて「感謝される営業」へと転換させるノウハウが詰まった書籍です。 感謝される営業 ／青木慶哉（著）：幻冬舎

まとめ：営業マインドを身に付けて成果を出せる営業マンを目指そう！

正しい営業マインドは、あらゆる行動の基礎となります。基礎をしっかり固めることで、どのような状況でも成果を出し続けることができるでしょう。一朝一夕で身につくものではありませんが、成果を出し続けられる営業マンになるためにもぜひ参考にしてください。 BIZMAPSでは200万を超える企業データを無料で公開中です。無料会員登録をすれば、月100件までダウンロード可能。営業リスト作成の効率化におすすめなので、ぜひ詳細をご確認ください。 ▼あわせて読みたい記事一覧↓ メンタルが強い営業マンとは？その特徴やメンタルトレーニングを紹介！ 営業職のイメージとは？成果が上がるセルフイメージ術についても解説 【営業必読】成績アップのために学ぶべきこととは？勉強法もご紹介！ 営業職に向いている人の特徴って？その適性をチェック！ 一流営業マンの7つの特徴とは？今日から一流を目指すためにできることもご紹介！ 営業リストの選び方や注意点解説！無料テンプレートのおすすめ6選！ 営業リストで業績アップ！メリットや効率的な作り方、管理方法をまとめて解説します！ 営業リストの作り方を紹介！成果に直結するリストを効率的に作成・管理！

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