法人営業の新規開拓はなぜ大変？効率的に進めるためのコツを紹介！ - 法人営業ハック

2022年6月9日

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法人を相手にした新規開拓営業は、ルート営業や紹介などのほかの営業と比べて大変だと言われることが多い分野です。しかしコツをつかんで効率的に営業活動をおこなえば、非常にやりがいを感じられる仕事でもあります。そこで今回は、法人営業の新規開拓の手法や仕事の大変さ、効率的に営業活動をするためのコツなどをご紹介します。法人営業に携わっている方は、ぜひ参考にしてみてください。

法人営業の新規開拓とは

法人営業の新規開拓とは、これまで付き合いのない企業に対してアプローチして、自社の製品やサービスを販売する営業の方法です。新規営業は信頼関係の構築からスタートするため成果が出るまでに時間がかかり、さまざまなプロセスを踏まなければならない大変さがあります。しかし継続的に企業の利益を上げるためには、既存顧客だけでは限界があるのも事実です。新規営業は、企業の成長のために欠かせないものと言えるでしょう。

法人営業の新規開拓の手法

法人相手の新規開拓営業の方法は、おもに次の5種類です。 1.飛び込み営業 2.テレフォンアポインター（テレアポ） 3.メール営業 4.問い合わせフォーム営業 5.イベント・セミナーどのような営業手法なのか、それぞれご紹介します。

①飛び込み営業

飛び込み営業は、担当のエリアにある企業を訪問して直接アプローチする方法です。アポなしで訪問するため、門前払いをされたり提案どころか担当者と話すらできなかったりということも多々あります。しかし接触する企業の母数を増やせば、なかには関心を持ってくれる企業も出てくるでしょう。複数の企業が入居するビルを訪問すれば、一気に件数をこなせる点が魅力です。自分の足で企業をまわって開拓していくことで企業の所在地を覚えやすいというメリットもありますが、近年は新型コロナウイルスの影響でこの手法が取りづらくなっているのが現状です

②テレフォンアポインター（テレアポ）

テレアポは、付き合いがない企業へ電話をかけてアポイントを取り付ける営業方法です。法人営業の新規開拓としてはオーソドックスな手法で、場合によってはその場で商談につながることもあります。相手がサービスに興味があるかどうか、その場で顧客の温度が分かるのは飛び込み営業と同じです。顔が見えない分やり取りの難しさがあるため、トークスクリプトを準備しておくと良いでしょう。闇雲に電話をかけるのではなく、見込み客にしぼって電話をかけて営業活動の効率化を図る企業も増えています。あわせて読みたい記事▼ テレアポのコツ【例文付き保存版】！法人＆個人電話営業成約率アップの極意18選

③メール営業

メール営業は、過去に名刺交換をした相手などに対してサービスの概要や資料をメールで送る営業方法です。飛び込み営業やテレアポは相手の仕事の手を止めてしまう可能性が高いですが、メールではその心配がありません。時間を気にせずに送れて相手の都合の良いときにサービスの内容を読んでもらえるので、この営業スタイルを取る会社も多いかもしれません。ただ、メールを読んだ相手がどれほど興味を持ったのかをすぐに確認できない点がデメリットです。またメールの書き方によっては開封すらしてもらえない可能性があるため、目を引く件名にするなどの工夫が必要になります。

④問い合わせフォーム営業

見込み客の企業ホームページにある問い合わせフォームから営業をかける営業方法です。一見メール営業と似ていますが、企業の名刺などを持っていない場合でもコンタクトを取ることができます。営業メールと異なり、問い合わせフォームの内容は必ず目を通してもらえます。その後、担当者が目を通す可能性が高いのがメリットと言えるでしょう。営業をかける前に企業のホームページをチェックして、そのまま問い合わせフォームからメッセージを送れば効率的です。メールは一括送信ができますが問い合わせフォームは1件1件送信しなければならないため、時間がかかってしまう点はデメリットになります。

⑤イベント・セミナー

展示会イベントやセミナーなどに訪れた顧客に対して営業をかける方法です。イベントに来ている時点ですべての人が見込み客となるので、商談に持ち込むのがスムーズで効率的な方法と言えます。しかし、イベントやセミナーの開催にはコストがかかります。会場の確保や資料の準備などに時間を要するほか、イベントの告知も必要です。ただ最近ではオンライン配信のイベントやセミナーも多く、効率よく集客できれば効果的で費用対効果の高い営業アプローチができるでしょう。

新規開拓の大変さとは

さまざまな方法がある法人営業の新規開拓ですが「大変」「つらい」「難しい」というというイメージを持っている人も多いと思います。業種や取り扱う製品・サービスによって差はありますが、大変だと言われるおもな理由は次の通りです。 1.断わられることが多い 2.ノルマが厳しい 3.行動が結果につながらないことも多い

①断られることが多い

法人営業の新規開拓で最も大変なのは、断られるケースが多いことです。飛び込み営業で門前払いをされたりテレアポで「うちは間に合ってます」と話すら聞いてもらえなかったりと、断られることの連続でつらいと感じる人もいるでしょう。なかには断られるだけでなく、訪問がクレームに発展したり一方的に電話を切られてしまったりすることもあります。こうしたことが続くと、落ち込んで卑屈な感情になってしまうかもしれません。断られてもすぐに気持ちを切り替えられる精神力が必要です。

②ノルマが厳しい

法人営業の新規開拓には厳しいノルマがあるというのも、大変だと言われる理由のひとつです。新規開拓は顧客を獲得すること自体が難しいものです。しかし企業の継続的な成長のために必要なことなので、ほとんどの企業で訪問件数や成約件数にノルマが設定されています。その目標を達成しなければならないとプレッシャーを感じ、気持ちばかりが焦って商機を逃してしまうこともあるかもしれません。

③行動が結果につながらないことも多い

法人営業の新規開拓は、行動が即結果につながらないこともよくあります。何社も訪問したのにまったく話を聞いてもらえなかったり、どれだけテレアポでアプローチをしてもすぐに切られてばかりだったりということも多いでしょう。行動しても結果につながらないことが続くと、精神的にも追い詰められて八方塞がりだと感じてしまうこともあるかもしれません。

新規開拓営業のリスト作成方法

このように大変なことも多い法人営業の新規開拓ですが、少しでも負担を減らして効率化するためには、「営業リスト」が重要になってきます。営業リストを作成することで、ニーズを探り見込み客を見極めることができます。成約の可能性が低い顧客へアプローチをするという無駄が防げて、闇雲にアプローチするよりも業務効率と成約率を上げられるのです。

営業リストに必要な情報

営業リスト作成に必要な情報は次の通りです。・会社名・代表者名・電話番号・会社所在地・担当者名・メールアドレス・FAX これらの情報を記入してリストを作成します。また、自社のサービスへのニーズがどれくらい高いかを記入しておくと、営業の優先順位がつけやすいでしょう。さらに営業の進捗状況を記載しておけば、ほかの営業メンバーとのバッティングが防げます。そのほか、代表者や担当者の趣味などの情報もあると営業の際に役立つかもしれません。

情報の集め方

営業リスト作成のための情報収集方法として一番オーソドックスなのは、企業のホームページから情報を集める方法です。まず地名と業種を入れて営業をかけられそうな企業を検索します。検索結果に出てきた企業のホームページを見れば、リストを作るのに必要な情報は概ね見つけられるでしょう。また地域や業種が絞れる求人サイトで検索する方法もおすすめです。さらに最近では、SNSから情報を集める方法もよく使われます。企業のホームページでは得られない情報も載っていることがあるので、営業活動を有利に進めるヒントが得られるかもしれません。

営業リストの上手な活用方法

営業リストを作成したら、情報を蓄積しつつ活用していきましょう。例えば営業をして断られたとき、相手が「今はいらない」「今は忙しい」と言った場合はいつなら話を聞いてもらえるのかを聞き出しましょう。そこで相手が「半年後」と答えたら、リストにそのことを記載しておきます。そして半年後に再び営業をすれば、話を聞いてもらえるかもしれません。断られてもただでは引き下がらず、次の営業に活かせそうな情報を引き出してリストを活用していきましょう。

法人営業の新規開拓のコツ

つらさや大変さもある法人営業の新規開拓ですが、コツを抑えて営業アプローチをすることで成果が出やすくなります。ここでは、次の3つのコツをご紹介します。 1.目標を細分化する 2.根気強さを持つ 3.「話す」より「聴く」

①目標を細分化する

法人営業の新規開拓の際は、目標を細分化するのが鉄則です。多くの場合、目標は月ごとに提示されることが多いでしょう。その目標を週単位、1日単位に細分化していくのです。そうすることで、1日あたり何件訪問しなければならないか、テレアポは何件獲得しなければいけないかなどがはっきりします。 1日あたりの目標がしっかり見えていると、毎日の仕事を進めやすくなるはずです。

②根気強さを持つ

新規開拓営業は、すぐに諦めない根気強さも必要です。例えば訪問先で続けざまに門前払いをされることもあるでしょう。しかしそんなときでも諦めず、どうしたら次は話を聞いてもらえるか考えるなど、対策や戦略を練るのが成功のカギです。断られて落ち込むのは当然のことですが、そこでうまく気持ちを切り替えて次の顧客にコンタクトを取る根気強さを忘れないようにしましょう。

③「話す」より「聴く」

新規開拓営業の際は、自分が話すよりも顧客の話を聴くことを意識しましょう。顧客を前にすると、成果を上げたい一心で一方的に話してしまう方も多いかもしれません。しかしトップセールスマンは、自分が話すよりも相手の話をよく聴くことに注力しています。顧客に傾聴してニーズを引き出すことで「その悩みは弊社のサービスで解決できます！」という理想的な営業の流れに持っていくのです。顧客の話を聴かずに「弊社のサービスは業界トップレベルで」「開発に10年以上かけたサービスで」「業界最安値の料金で」と一方的に話しても、相手の心には響かず押し付けられているように感じるかもしれません。顧客の話に耳を傾けニーズを引き出しながら、顧客にメリットがある提案をするように心がけましょう。

法人営業の新規開拓の魅力

大変さや難しさだけでなく、大きなやりがいと魅力があるのが法人営業の新規開拓です。具体的にどのような魅力があるのか、今回は次の3つについてご紹介します。 1.達成感がある 2.成績が数字に出る 3.顧客と関係を作っていける

①達成感がある

法人営業の新規開拓では、大きな達成感を味わうことができます。訪問先のアポが取れたとき、新規顧客を獲得できたとき、商談を成立させたときなど、ひとつひとつのプロセスのハードルが高いからこそ、結果が出たときに大きな達成感につながるのです。ひとつの仕事をやり遂げる達成感を味わいたい人には、とても魅力的な仕事と言えるでしょう。

②成績が数字に出る

新規開拓営業では、自分の成績が数字に反映されます。頑張った結果が分かりやすく表れるので、モチベーションが維持しやすいでしょう。そして自分の成果が会社の利益になることで、会社の成長に貢献しているというやりがいも感じられます。またほとんどの企業で営業職のインセンティブ制度を導入しています。頑張れば頑張るほど給与が上がるという点も大きな魅力です。

③顧客と関係を作っていける

法人営業の新規開拓では、顧客とゼロから信頼関係を作っていける面白さがあります。初対面の挨拶を交わすところからスタートするので、コミュニケーションを重ねて徐々に関係を深めていく過程にはやりがいを感じるでしょう。さらに信頼関係を構築した相手から、新たな顧客を紹介してもらえることもあります。そうして人脈を広げられるのも大きな魅力のひとつです。あわせて読みたい記事▼ 法人営業の魅力とは何か？仕事内容やメリット、やりがいから解説！転職のために必要なことも紹介