心理学は、意外にもマーケティングと密接な関係にあるとされます。なぜなら、マーケティング施策を成功させるためには、顧客の心に寄り添った提案や意表を突くアイディアが必要とされるからです。 営業マンとして知っておきたい、マーケティング心理学の基本やメリット、効果的なテクニックなどをご紹介します。

マーケティング心理学とは？

マーケティング心理学とは、マーケティング施策に対して顧客やターゲット層がどのような心理的反応や行動を起こすかを研究したものです。 ものの購入や店舗への来店など、実際に顧客に行動を起こさせるために、マーケティング企画の段階から消費者の心理を理解しておく必要があります。 マーケティング心理学では、さまざまな心理学要素を応用して、効果的な施策を検討できます。

マーケティング心理学を極めるメリット

マーケティング心理学を極めることで得られる主なメリットは、以下の2つです。 ・心を動かすアイディアの誕生につながる ・顧客の行動を読み先手を打てる マーケティング戦略を成功させるには、消費者の心を打つアイディアや先を読んだ施策が欠かせません。マーケティング心理学の重要性を認識して、今すぐ業務に活用してみましょう。  

心を動かすアイディアの誕生につながる

マーケティング心理学を学ぶことで、消費者の求めているものをはっきり理解できるようになります。つまり、相手の心を動かすアイディアを生み出しやすい状態が整うのです。 ニーズにピッタリはまる商品やサービスを生み出すには、実際に利用する消費者を深く理解する必要があります。打ち出す施策に対する反応や行動が予測できれば、その時々のタイミングで求められるアイディアが明確になるでしょう。  

顧客の行動を読み先手を打てる

マーケティング心理学を応用して顧客の行動を読めるようになれば、市場のコントロールがしやすくなるのがメリットです。売り出したい商品やサービスに合わせて、自社コンテンツを上手く活用したり、購買意欲を高める戦略を繰り出したりといった対策ができます。 もちろん実際には全てが予想通りに動くわけではありませんが、仮説検証を重ねて精度を上げていければ、自社のペースでマーケティング施策を進めやすくなるでしょう。

顧客の心を掴むための心理学の種類

顧客の行動や心理を理解するためには、次のような複数の心理学を応用する必要があります。 ・行動心理学：人間の行動観察から心理を研究する ・社会心理学：社会生活における人との関りなどから、人間の心理を研究する ・認知心理学：知覚や記憶・理解の過程から人間の心理を研究する ・行動経済学：経済的な決定に心理的な要素がどう影響を及ぼすかを研究する マーケティング心理学を極めるためには、多方面における心理学的な知識が求められる点を理解しておきましょう。 ▼顧客の心を掴むコツについてはこちらもご覧ください！ 営業の提案書の書き方！顧客の心をつかむ5つのコツとは？

マーケティング心理学で知っておきたい6つの心理原則

マーケティング心理学という言葉が定着するきっかけとなったのが、ロバート・チャルディーニ著作「影響力の武器」という書籍です。この本では、次のようにセールスで役立つ6つの項目を挙げています。 ・返報性の法則 ・コミットメントと一貫性の原理 ・社会的証明 ・好意 ・権威 ・希少性 各心理原則を、例を挙げながら詳しく解説します。  

返報性の法則

返報性の法則とは、相手に何かをしてもらった場合に、自分も何かを返したくなるという法則です。「人間社会の全体が、返報性の法則を利用している」と社会学者のアルビン・グルドナーは語っています。 してもらった恩を返すという人間の基本的な心理を利用しているのが、試供品や試食の配布です。「タダでもらえるものではあるものの、もらいっぱなしでは何となく気に掛かる…」という状況を作り出し、消費者を商品の購入に向かわせやすくします。  

コミットメントと一貫性の原理

コミットメントと一貫性の原理とは、自分自身の信念や考えを貫き通すことを良しとする原理です。例えば、苦労して取り付けたアポイントメントであっても、顧客が簡単に予約をキャンセルしてしまうという悩みをもっていた企業の事例をご紹介します。 問題を解決するために有効だったのが、アポイントメント取り付けの最後に顧客自身が予約をするに至った経緯を再確認させることです。なぜこの会社、プランを選んだのかを簡単に説明する行為を顧客自らが行うため、行動の一貫性を保とうとする心理が働き、最終的な成約率が高まりました。 受け身の姿勢ではなく、相手自身が選択をしたという意識が大切です。  

社会的証明

社会的証明とは、他の人の判断を参考にして、自分の判断を行うことです。特に、自分の行動が必ずしも正しいと自信が持てない状況下や、自分と似た人がした選択を目の当たりにした場合に効力が発揮されやすくなります。 商品やサービスのセールスを行う際に、ものの価値や特徴をアピールし過ぎると逆効果になる場合もあるでしょう。社会的証明の原理を利用し、ターゲットと似た分類に含まれる顧客層がすでに購入をして、どんなふうに活用しているのかを伝えることで、相手により具体的な購入イメージを抱かせることが可能です。  

好意

好意とはその名のとおり、自分が好意的に思っている相手からの要求には応じやすくなるという法則です。しかし、実際にセールスをかける顧客相手に、個人的な好意を持ってもらうのは簡単ではありません。 そこで、以下のような好意を抱かせやすくするポイントを意識することで、相手に気持ちよく行動してもらえるようになるのです。 ・身体的魅力：身体的魅力を持つ人は、相手を承認・行動させる力が強まる ・類似性の法則：自分との類似性を感じると好意を抱きやすくなる ・お世辞：適切な程度のお世辞は好意につながりやすい  

権威

権威のある相手に対しては、素直に従ってしまうという人間の心理が働きます。権威には肩書きだけではなく、服装や乗っている自動車なども含まれます。 権威のある相手に従ってしまったケースを調査すると、本人は無意識の内に影響されている傾向があったのも特徴的です。営業マンとしては、服装1つでも相手に与える印象を変えられるチャンスがあるでしょう。  

希少性

希少性が高いと感じると、人はそのものに魅力を感じやすくなります。商品やサービス自体にそれほどの興味がない場合でも、数量が限定されていたり、購入できる対象者が限定されていたりすると「買わなくては損だ」という心理が働きます。 セールスをする際には、購入しなかった場合に失ってしまう機会などに注目して、アピールを行うのも効果的でしょう。

マーケティング心理学11のテクニック解説

マーケティング心理学に精通している営業マンは、多角的で柔軟な視点からものごとを捉えられるようになります。今回は、数あるマーケティング心理学のテクニックのなかから、次の11個をご紹介します。 1.ウィンザー効果 2.アフォーダンス効果 3.カリギュラ効果 4.アンカリング効果 5.ハロー効果 6.バーナム効果 7.ザイオンス効果 8.ヴェブレン効果 9.ディドロ効果 10.松竹梅の法則 11.スノップ効果 すぐに試せるテクニックも多くあるため、早速日々の営業活動に活かしてみてください。  

マーケティング心理学1.ウィンザー効果

ウィンザー効果とは、当事者よりも第三者が与える評価のほうが信頼性が高くなるというものです。あまりにも積極的なセールスを受けてしまうと、逆に商品への疑問が生まれてしまう恐れがあります。 そこで、重要になるのが実際に商品を利用している第三者の存在です。サイトにお客様の声を掲載するのも、ウィンザー効果を狙った戦略だといえます。  

マーケティング心理学2.アフォーダンス効果

アフォーダンス効果とは、過去に自身が経験したことがらによって、現在の行動が生み出されるとするものです。私たちは日々の生活の中で、これまでの経験に基づいて無意識のうちに行動しているケースが多くあります。 例えば、外出先でのトイレの洗面所では、特に説明書きが無くても手を差し伸べて水を出そうとする方が多いでしょう。パット見て蛇口が見当たらない場合は、センサーが手を認識して水を出すタイプであると予測をしているからです。 セールスにも上手くアフォーダンス効果を活用できれば、消費者の行動を引き出すことができるでしょう。  

マーケティング心理学3.カリギュラ効果

カリギュラ効果とは、禁止されたり抑制されたりすると、余計に行動したくなってしまう心理を意味します。自由を奪われてしまったストレスを解放しようと、行動する力が生まれるのです。 商品のキャッチコピーに「〇〇な人は見ないでください！」のような文言が採用されているのも、カリギュラ効果を利用している例です。禁止だけではなく、限定をする際にも利用できます。  

マーケティング心理学4.アンカリング効果

アンカリング効果とは、最初に目にした数値や特徴を基準に、その後の判断を下してしまうこと。例えば、食事の際にいくつかの飲食店のメニューを見比べる場合です。 最初に確認した店舗が庶民的な居酒屋メニューの場合、その後に見た店舗のメニューがどうしても高く感じられてしまうでしょう。営業活動ではこの効果を利用して、まずは商品価格よりも大きな数字を見せるような工夫が必要です。  

マーケティング心理学5.ハロー効果

ハロー効果とは、別名後光効果とも呼ばれ、1つの特徴的な部分に影響されて全体的な評価をしてしまいがちになる心理のことです。例を挙げると、第一印象の良い青年と悪い青年が居たとします。 どちらの少年も同じように、連絡もなく仕事を休んでしまいました。雇い主は第一印象の良かった少年に対しては事故ではないかと心配をし、もう一方の少年に対してはサボりを疑うといった具合です。 セールスにおいても、ハロー効果を上手く利用すれば、商品に対する全体的な印象をコントロールできるでしょう。  

マーケティング心理学6.バーナム効果

バーナム効果とは、実際には誰にでも当てはまる内容であるのに、まるで自分のことを言い当てられているように感じてしまう効果のことです。バーナム効果は、特に営業活動でよく用いられる手法です。 広くターゲット層に当てはまるであろう悩みやニーズをまず提示することで、営業マンとして信頼を得られ、商品に対する信頼度を高める結果につながります。  

マーケティング心理学7.ザイオンス効果

ザイオンス効果とは、ものごとや人物に何度も繰り返し接することで、段々と好感度や評価が高められていくことです。始めはなんの興味も持っていなかったものに対しても、何度も目にしたり耳にしたりする内に、少しずつ関心が高まる傾向があります。 CM広告はザイオンス効果を上手く利用している例で、ターゲット層がテレビを視聴するタイミングを研究して放映されています。ただし、最初の接触でマイナスイメージを持たれてしまった場合は、なかなかその影響が払拭できない場合が多いでしょう。  

マーケティング心理学8.ヴェブレン効果

ウェブレン効果とは、購入した商品の価格が高いものであるほど、満足感を感じる心理をいいます。しかし、ただ価格が高いものには当てはまらず、社会的に価値が認められているという状況が重要です。 高価なブランド品などはまさにその例で、所持していることで周囲の人に一目置かれるような商品である必要があります。  

マーケティング心理学9.ディドロ効果

ディドロ効果とは、手元に新しく入って来たものに合わせて、周辺の環境を揃えたくなる心理のことです。例えば、お気に入りのソファーを思い切って購入した場合、より良い室内環境を求めて同じリビングにあるテーブルや証明、カーペットなどを全て買い揃えたくなる方も多いでしょう。 ディドロ効果を上手く利用すれば、1つの代表的な商品に興味を持ってもらえたのをきっかけに、自社商品を売り出しやすくなります。  

10.松竹梅の法則

松竹梅の法則とは、人の心理として3つのプランの内、無難な真ん中のプランを選びたくなることを意味します。価格の安いプランにするのは何となく不安だけれど、高額のプランを契約するまでの余裕はないという気持ちになる消費者が多いでしょう。 松竹梅の法則を知っておけば、売り出したい商品やプランを中心にラインナップを組み立てることも可能です。  

マーケティング心理学11.スノップ効果

スノップ効果とは、入手している人が限られている商品のほうが魅力的に感じるという効果です。いくら気に入っているアイテムだとしても、街で同じものを見掛けると、途端に身に付けたくなくなってしまうという経験をした方もいらっしゃるでしょう。 希少価値を高めるために、数量限定やエリア限定の商品を販売するのも、スノップ効果を上手く利用した戦略です。 こちらの記事でも心理学についてご紹介しています！ 営業で使える心理学とは？すぐに役立つテクニック10選

マーケティングに心理学を上手く応用しよう！

顧客の心を動かす施策を企画するマーケティングと、心理学は深い関係があります。マーケティング心理学を学ぶことで、消費者のニーズに合った商品を先読みして生み出せるようになるでしょう。 ご紹介した心理原則やマーケティング心理学のテクニックを参考にしながら、自分なりの営業手法を確立してみてください。これまでのスタイルに少しだけでもマーケティング心理学の要素をプラスするだけで、相手の心に寄り添った営業活動ができるようになるはずです。 顧客の心理を理解するためにまず重要なのが、相手を知ることです。BIZMAPSでは、170万を超える企業データが無料で検索できます。 質の高い情報が揃っているので、企業情報の収集や営業リスト作りに安心してご利用いただけます。リストの作成は、簡単に済ませられる無料の会員登録のみでOK！気になる方は是非一度BIZMAPSのサイトをチェックしてみてください。 営業向け日報アプリのメリットと選び方を解説！おすすめ6製品を紹介 マーケティングコミュニケーションとは？目的と重視される理由を解説 営業の提案書の書き方！顧客の心をつかむ5つのコツとは？ 営業の挨拶はなぜ重要？好印象につながる5つのコツや挨拶の例を紹介 リード獲得に効果的！ホワイトペーパーのダウンロードを増やすには？ 営業成績に直結する！？自己紹介の効果や作成例をご紹介！

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