法人営業（BtoB）は、企業や学校などの団体を対象にした営業活動です。 個人消費者を対象にする個人営業とは違い、「組織の買い物」ゆえに新規開拓が非常に難しくなります。また、それだけに組織に商材を提案する法人営業という仕事はやりがいがあり、収入も営業職の中で高いほうです。 そんな難しくも魅力的な法人営業ですが、業績を伸ばすためには何かコツがあるのでしょうか？ 今回の記事は、法人営業職に携わる中で壁にぶつかっている方や、転職先として法人営業職に興味がある方に向けています。法人営業で業績を伸ばすためのコツについて詳しく解説しますので、ぜひ参考にしてください。

営業の原点・法人営業（BtoB）の特徴とは？

法人営業はその中にセールスの基本要素が、すべて詰まっていると言われています。 ビジネスマナーやターゲットリストの作成、テレアポ電話営業、メール営業、企画書作成、ソリューション提案、契約手続き、フォローアップ営業など枚挙にいとまがありません。つまり法人営業を充分に経験しておくと、将来はあらゆるタイプの営業の仕事に活かせるスキルが身につきます。 また、法人営業の現場はビジネスの最前線の場所です。 法人営業での経験や身につけたスキルは営業にかぎらず、マーケティングやコンサルティング、代理店営業などさまざまな職種に活かせるでしょう。顧客企業の抱える課題やニーズを引き出してこその法人営業活動なので、勉強になることは非常に多い仕事です。 さて、そんな法人営業のコツを紹介する前に、まず法人営業ならではの特徴を知っておきましょう。  

窓口担当者は決裁しない

個人営業の場合は目の前の見込み客である消費者自身が、最終決裁者であることがほとんどです。 ところが法人営業の場合、話を聞いてくれる窓口担当者には決裁権がないケースが多いです。 もちろん、その奥にいる決裁者にアプローチするためには、まず窓口担当者に自社商材を理解してもらい気に入ってもらう必要があります。 その上で、決裁者に納得してもらうための戦略を、練らなければならない難しさがあります。  

感情ではなく論理が決める

個人営業では最終的には見込み客である個人の「欲しい！」「使いたい！」という感情によって成約に至ります。 一方、法人営業の場合は感情では購入は決まらず、論理で決まります。 その商材を使うことによる費用対効果、経済効果、営業効率化から生まれるベネフィットなど、論理的に購入するに足る理由がなければ決裁に至りません。それだけシビアだからこそ、法人営業で鍛えられれば、その経験とスキルがあらゆる営業に活かせるのです。

法人営業の業績を伸ばす5つのコツ

それではここからは、法人営業の業績を伸ばすためのコツについて解説しましょう。そのコツとは以下の5項目です。 ●テレアポのターゲットに新設法人を加える ●初動段階は売り込まずひたすたらヒアリングする ●決算月から逆算して提案する ●決裁者を見極めラインコントロールする ●保険法人営業をお手本に決裁者の心をつかむ それぞれを詳しく見ていきましょう。  

テレアポのターゲットに新設法人を加える

法人営業の第一歩のひとつであるテレアポのターゲット設定の中で、新設企業も加えましょう。 なぜなら、法人営業にとって新設企業は非常に期待できるターゲットだからです。 新設企業はまだまだ会社として経営リソースが揃っておらず、基盤が盤石とは言えないフェーズにあります。新規営業によってその企業のこれからの展開に必要な製品やサービスを提案できる余地が相当広いでしょう。 また、経営戦略の構築や営業ビジョンもまだ確立されていないことが多いです。そのため、コンサルティングを含めていろいろな切り口で提案をし、信頼を獲得していく営業活動ができます。 そもそも企業設立後に営業として一番乗りであれば、競合とのサービス合戦や価格競争などの不毛な戦い避けて、実りある営業活動ができます。 法人営業に携わる企業にとって、新設企業が反映されている鮮度が高い、なおかつ信憑性がある潜在顧客リストは大変貴重です。入手のために相当なコストやリソースが必要であったとしても、補って余りある価値があるでしょう。 ▼新設企業を含む鮮度と信頼性が高いリストが、毎月無料でダウンロードできる方法については、以下の記事で詳しく特集しています。 法人営業リストの購入なら新設法人を含む上質リストを月100件無料DLできるサービスを！  

初動段階は売り込まずひたすたらヒアリングする

法人営業の初動段階、つまり商談の初期の段階では決して売り込まないようにしましょう。 法人営業の新人であれば、やっと商談ができるようになった相手に対して、はやる気持ちで自社商材を売り込もうとしがちです。 しかしそれは逆効果です。 相手が警戒している段階では、強く出れば出るほど相手は退いていきます。そのため、一切押さないことが大事です。 商談でも売り込むようなスタンスを見せないで、とにかく先方の話に真摯に耳を傾けましょう。誠実なヒアリングによって、相手の企業が抱えている課題やニーズをできるだけ引き出す段階です。それが明らかになればなるほど、自社商材と紐づけた提案がしやすくなります。 ▼ヒアリングに関しては以下の記事で、ヒアリングスキルの磨き方も含めて紹介していますので、ぜひ参考にご覧ください。 【法人営業スキルアップ特集】必要スキルを網羅＆無形商材を売るための必須3大スキルを磨く方法を徹底解説！  

決算月から逆算して提案する

法人営業で忘れてはいけない重要ポイントが、見込み客である企業にアプローチするタイミングです。 企業の予算組みというものは、多くの場合において決算月の2ヶ月前に行われます。一担予算を組んでしまうと、もはや後から変更させることは至難の技です。どれだけ素晴らしい提案をしても、予算の行き先が決まっていれば、検討の俎上に載せてもらえる確率は大きく下がるのは否めません。 こうした仕掛けるタイミングに機会ロスを避けるために、相手企業の公式サイトなどで決算月を確認しておく必要があります。  

決裁者を見極めラインコントロールする

法人営業を行う場合、意思決定者が前述のように窓口担当者の奥にいる決裁者を見極めることが非常に重要です。 決済者は社長であったり、稟議などで複数の部門責任者が絡んでいたりする場合もあります。 効率良く商談を進めるためには、窓口担当者と信頼関係をまずしっかり構築し、信頼を得られたと思える段階で決裁プロセスや最終決裁者が誰なのかを聞き出しましょう。信頼が得られる前には、そういう情報はなかなか教えてもらえません。早い段階でガツガツ聞こうとすると敬遠されるおそれがあるので、タイミングに気をつけましょう。 聞き出せたらその人物とつながれるように、担当者を通して熱心にアプローチします。 信頼が得られていれば、決裁者につないでもらうためには、コツとして人懐っこく明るく頼むことです。「〇〇さんのお力でお願いしますよ〜」などと下から入る感じのアプローチを繰り返すと、意外と線がつながります。このアプローチは担当者を通して線（ライン）をつなぐ作業なので、ラインコントロールと呼ばれます。  

保険法人営業をお手本に見込み客の心をつかむ

保険の法人営業は、そもそもその企業の社長が相手の商談です。 商談相手の社長の心をつかみ、提案を納得してもらって成約に至らしめるには、保険の法人営業なりのノウハウがあります。それは一般的な法人営業よりも周到で、ストラテジックなやり方です。 ここではそんな保険の法人営業をお手本として、見込み客の心をつかむ提案のコツを紹介します。

仮説を立てた上でのヒアリング

まず保険の法人営業担当者は社長を訪問する前に、その企業の情報やその業界の情報を集め、深く研究します。 そして、その業界の企業が抱えている課題群を見極めるのです。その上で、その相手企業の課題に複数の仮説立てておきます。 社長を訪問してヒアリングを行う際に、いきなり「どのような課題を抱えていらっしゃいますか？」と質問しても、まず間違いなく答えは返ってきません。 しかし「御社にはこういった課題が浮上していませんでしょうか？」と仮説をぶつけることで、少なくとも「ある」「ない」のどちらかの答えは返ってきます。「ある」ならその課題に関してさらに質問を重ね、なければ他の仮説をぶつけながら、どちらにしても話を深掘りしていくことができます。 このコツのキモは、「仮説を立てたことによってヒアリングに移れる」ことです。 課題の解決に保険商品が役立つのであれば理想的です。 しかしそうでなくとも、経営の相談ができる人材と認めてもらえるだけでも今後の商談につながり、価値があります。 これをお手本として、どのような業界の法人営業でもまず相手の業界や企業を研究し、仮説を立てて商談に入ることで、見込み客の心をつかみましょう。

財務状況に応じたカスタマイズ提案

保険の法人営業担当者は、課題やニーズを引き出した後の提案において、その企業の財務状況などをつぶさに分析します。 その上で高度に専門的な、カスタマイズされた提案を行うのです。徹底的に考え抜かれた提案だからこそ、法人の保険契約という大きな商談がまとまります。 これをお手本として、見込み客の課題やニーズを引き出します。 そして、その企業の現状を理解するための情報を極力たくさん集めて分析することです。その上で、できるだけ状況に寄り添えるようにカスタマイズした提案を行いましょう。 以上の5つのコツを駆使することで、成約への可能性が高まるのでぜひ身につけてください。

コロナ禍は法人営業をどう変えるのか？

2020年前半から猛威をふるいだした新型コロウイルス感染症によって、法人営業も大きく影響を受けています。 ひとつには対面営業が困難になり、非対面で行えるオンライン営業が基本となりつつあることです。 もうひとつは、オンライン営業であるからこそ、販促資料（営業資料）の保つ役割が際立ってくることです。 これまで以上に資料の重要性が増してくることになります。 それぞれの課題を、詳しく見ていきましょう。  

オンライン営業が基本になる

すでにオンライン営業、オンライン商談を導入する企業が加速度的に増えています。 この先は面談といえば、オンラインがデフォルトとなるのではないでしょうか。 「非対面」「非接触」で営業を行わなければならない事情だけでなく、もうひとつ別の問題があります。それはコロナ禍によって企業のリモーワーク導入が普及し、そもそも商談相手が在宅勤務になって出社していないことが多いです。 そういうふたつの側面から、いずれにしても訪問営業が通用しなくなってきたのです。 ▼オンライン営業については以下の記事で特集しているので、ぜひ参考にご覧ください。 新規開拓のための法人営業の方法とコツとは？オンライン時代を勝ち抜こう！  

販促資料が重要度を増す

対面商談であれば距離が近いこともあり、商材に関しての説明は資料は参考程度で、営業担当者が説明することが基本でした。 ところが、オンライン商談になれば距離感の違いもある上、画面で資料が共有できるので、資料を見ながら説明を聞くという形が増えてきました。 そこで販促資料のクオリティも重要になってきています。 これまで以上に資料の情報がダイレクトに伝わるので、作り込みと出来栄えが成約率に反映するような流れになってきました。 センスがあって、必要な情報がわかりやすく網羅された提案資料であることが求められています。 資料作成に自信がない企業は、外注するところもあるくらいです。 このように、新型コロナの影響でオンライン営業の常態化と販促資料の重要度が増すという変化が顕著に出ています。

法人営業は転職しやすいのか？

法人営業職の求人は多く、募集される間口も広いので、未経験からでも比較的転職しやすいと言えるでしょう。 法人営業が扱う商材はそもそも企業によって異なるので、商品知識は入社してから学べば良く、資格なども一部を除いて必要ありません。 企業の取締役クラスと商談する機会も多い仕事なので、法人営業は未経験であっても、そういうハイクラスの人たちと渡り合える経験豊富な人材は有利です。 また、若さと社会人の基本を持ち合わせる第二新卒などの人材も、ニーズが旺盛です。

法人営業の求人が多い業界

法人営業の求人が多い業界についても、見ておきましょう。 IT業界やWeb業界は、市場が今後も拡大するのがはっきりしている業界です。 エンジニアは深刻な人材不足なのは有名ですが、不足しているのはなにもエンジニアだけではありません。 ITやWebサービスの需要が増えれば、それだけ営業メンバーも必要になるでしょう。 エンジニアに続いて法人営業の人材ニーズも旺盛です。 これらの領域は、無形商材を扱います。 また、HR業界や広告業界、メディア業界の法人営業職も求人が多いほうです。 これらの領域も無形商材を扱います。 さら無形商材の代表格である保険を扱う保険業界では、今後予想される業界内の競争激化に備えて代理店向けビジネスに注力するところが増えています。 そのため、代理店営業要員の人材ニーズが増えており、法人営業の経験がなくともポテンシャル採用をされるのです。 不動産業界は有形商材である不動産を扱い、個人営業と法人営業があります。 資格取得支援制度や海外視察研修など教育に力を入れている企業も多く、未経験者にもおすすめできます。

法人営業職に転職するための必要スキル

法人営業にはまず5つの基本スキル、「コミュニケーションスキル」「タイムマネジメントスキル」「説明能力」「想像力」「事務処理能力」が最低限必要です。 これらはビジネスパーソンの基本とも言えるもので、すでに身についている人も多いでしょう。 そうでない場合も身につけることは訓練によって可能であり、それほど難しくありません。 問題は、販売が難しい無形商材を売るための3つの重要スキル「ヒアリングスキル」「プレゼンスキル」「ロジカルシンキング」です。 これらの法人営業に転職するために必要なスキルに関しては、以下の記事で詳しく取り上げ、磨く方法も紹介しているので、ぜひ参考にしてください。 【法人営業スキルアップ特集】必要スキルを網羅＆無形商材を売るための必須3大スキルを磨く方法を徹底解説！

法人営業のつらさと魅力

法人営業にはつらさがあり、だからこそ結果が出た時の喜びや成果報酬などの魅力があると言えるでしょう。 ここでは法人営業のつらさと魅力について、触れておきます。 まず、法人営業のつらさについて見てみましょう。 法人営業担当者は個人の売上目標があり、高い目標は精神的な負担になります。 個人営業に比べて1件の成果が持つ影響力が大きく、荷が重いと感じることもあるでしょう。 また、法人営業の新規開拓においてアポイントを取るのも非常に困難ですが、それをクリアしないと商談に進むことすらできません。 うまく商談に進むことができて先方の担当者が気に入っても、最終決定には経営陣の承認などが必要になることが多く見られます。 どたんばで成約できないことも珍しくありません。 他には、先方の担当者に活動時間を合わせるので、場合によっては就業時間外や休日に商談が入るケースも出てきます。 法人営業には以上のようなさまざまなつらさが、あります。 しかし魅力もいろいろとあるのです。 法人営業の仕事は努力の継続と巧みな戦略、高いスキルが必要だからこそ、仕事として面白いと言えるでしょう。 しかも商材の単価が高いので、1件の成果が大きい評価を呼びます。 成果は収入にもダイレクト反映しやすいところも、法人営業の魅力です。 法人営業を扱う企業は、優秀な法人営業担当者を流出させたくありません。 そのためには高額収入を提供することが必要になります。 採用においても同様に、年収条件が比較的高額な求人につながります。

まとめ

あらゆる営業の原点とも言える法人営業には、先方の担当者は決裁者ではなく、購入は感情ではなく論理で決まる面が特徴です。 そんな法人営業で業績を伸ばすための5つコツがあります。 ●テレアポのターゲットに新設法人を加える ●初動段階は売り込まずひたすたらヒアリングする ●決算月から逆算して提案する ●決裁者を見極めラインコントロールする ●保険法人営業をお手本に決裁者の心をつかむ これらを実践することで、難しい法人営業でも成果を上げていくことができるでしょう。 これから法人営業に取り組む方、現在取り組んでいて成果が上がらず悩んでいる方は、このコツを取り入れて、ぜひ良好な成果を上げてください。 ▼新規開拓に役立つ営業リストの作成方法はこちら！ 営業リストで新規開拓の成果が変わる？営業効率をアップさせるリストの作成方法とおすすめサービス リストの質がテレアポ成功のカギ！作成方法やおすすめのリスト作成サービスをご紹介 営業リストで業績アップ！メリットや効率的な作り方、管理方法をまとめて解説します！ 営業リストの作り方を紹介！成果に直結するリストを効率的に作成・管理！ ▼法人営業に関するコツはこちら！ コツを掴んで成約率アップ！トップ営業マンが意識していることとは？

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