インターネットが普及し、簡単に情報やものを手に入れられるようになった現代では、営業マンの存在価値が薄れているとの懸念があります。消費者は自分の手で情報を入手し、判断・検討したうえで購入に進むため、営業が必須ではなくなりました。 『営業はいらない』という書籍の中で、株式会社日本創生投資の代表取締役社長である三戸氏は、「10年後には営業の概念がなくなる」と述べています。ベンチャー投資や株式上場支援に関わってきた著者が語る言葉であるからこそ、業界に大きな衝撃を与えることとなりました。 今後は、営業の役割が変化していくことが予想されます。「営業はいらない」という言葉が生まれた現代を取り巻く状況や、これからの営業マンに求められる心掛けなどをご紹介します。

営業はいらない？営業マンの数は実際に減少している

商品やサービスの良さをアピールし、契約にこぎ着けるのが営業マンの仕事です。企業の売上を左右する、重要な役割を果たします。 そんな営業マンの数が2001年から2018年の間に、100万人減少したというデータがあります。インターネットショッピングが盛んになるなど、ものの販売方法に変化が起きたことが原因です。 技術が高まり合理化が図られることによって、今後も営業マンが関わらないものの販売方法が増えていく可能性があります。

内勤の営業マンの需要は高い

営業マンの数が減少している中で、注目したいのが営業事務職の推移です。2010年から2015年の5年間で、14万人増加する結果となっています。 営業事務職とは営業マンのサポート事務だけではなく、インサイドセールスなどの内勤型営業マンも含まれます。つまり、顧客を1件1件回って対応をする外回りの営業マンに代わって、オフィスから遠隔で営業を行う内勤型営業マンの需要が高まっているということです。

営業がいらない時代だと言われる2つの理由

営業がいらない時代だとされるのには、次の2つの理由が関係しています。 ・顧客が自分で情報にアクセスできる ・インターネットショッピングが当たり前になった どちらも技術の発達によって、顧客が情報やものを手に入れやすくなった結果です。営業マンとして、しっかりと今の現状を見つめる機会にしてみてください。

1.顧客が自分で情報にアクセスできる

インターネットが普及している現代では、誰でも簡単に情報が手に入れられるようになりました。営業マンからいちいち説明を聞く手間なく、インターネットで検索をするだけで、商品やサービスについて詳しく調べることが可能です。 また、個人がSNSやブログを通した情報発信を手軽に行えるようになったため、消費者同士の交流も盛んに行われています。ぜひ紹介したいと思ってもらえる商品であれば、お金を出さずとも勝手に評価が広まっていくのです。 実際の購入者や利用者の体験談に触れ、商品の公式サイトや広告とは違った側面から検討できるのも、顧客が自分で情報収集をするメリットだといえます。 これまでのように自社製品について詳しく説明したり、魅力をアピールするような営業はいらないといえるでしょう。 技術の発達により、顧客の求める情報源が営業マンからインターネットへと変化しています。

2.インターネットショッピングが当たり前になった

多くの企業がインターネットを使った販売に乗り出し、利用者がサイトにアクセスして自ら商品を選択、支払いを済ませる流れが一般化しています。インターネットショッピングは物理的な距離の制限を受けず、効率的に買い物を済ませられるのが強みです。 事前に商品に関する情報を得ているため、営業マンのサポートも必要ありません。おすすめされた商品を受け身で購入するのではなく、自分で選んで購入するという意識が高まっている傾向があるでしょう。

これまでの営業とは役割が変わる

営業マンを介さない商品の購入が増加傾向にありますが、営業という職業が全くいらないというわけではありません。これまでの営業マンが個人の技術で契約を勝ち取ってきたとしたら、今後は企業としての戦略がより重要視されます。 スキルが高く慕われている営業マンが居たとしても、商品の販売方法が多様化し営業の機会が少なくなってしまっては対処ができません。そこで、企業として顧客データの活用を掲げ取り組めば、顧客がどんなニーズを抱えて今どんな検討状況にあるのかを把握できます。 営業マンはそのデータを利用して、顧客に対して適切なタイミングでフォローを入れます。情報を社内で共有しているため、1人の営業マンに頼ることなく効率的に営業活動を行えるのです。 このように、テクノロジーの発達に伴い、今後の営業マンの立ち位置は以前とは若干変化することが予想されます。企業の戦略に合わせて、柔軟に対応できる営業マンが求められるでしょう。

これからの営業マンが心掛けたいポイント

変わりゆく営業の概念に合わせて、これからの営業マンが心掛けるべきポイントを2つご紹介します。 1.セールステックを上手く取り入れる 2.セールステックを使った戦略を立てる 今後の営業活動において欠かせないのが、セールステックです。セールステックとは、営業活動を最適化・効率化してくれる手法やテクノロジーを意味します。 2つのポイントをしっかりとチェックして、新しい時代で活躍できる営業マンを目指しましょう。

セールステックを上手く取り入れる

営業活動を便利にしてくれるツールが、近年ではたくさん登場しています。過去のやり方にとらわれず、新しいやり方を取り入れる姿勢が大切です。 ここでは、営業マンとして知っておきたい3つのツールをご紹介します。 ・MA（マーケティングオートメーション） ・CRM（カスタマーリレーションシップマネジメント） ・SFA（セールスフォースオートメーション）

MA（マーケティングオートメーション）

MAとは、マーケティング活動を仕組化することです。営業ツールとしては、顧客や見込み客の情報を蓄積・分析し、購入につなげるための施策を打ち出すものが挙げられます。 ECサイトなどではリコメンド機能として採用されており、同一ユーザーへのおすすめ商品など、個別のニーズに合った情報を表示させることができます。端末情報を元に、過去の閲覧履歴を割り出す仕組みです。 また、メルマガを使ったMA施策としては、顧客の求める情報を適切なタイミングで配信します。例えば、商品購入の2か月後に追加注文の案内をしたり、シリーズ商品の発売開始に合わせて紹介をしたりといった用途です。

CRM（カスタマーリレーションシップマネジメント）

CRMとは、顧客との良好な関係を築くための顧客情報管理機能や、各種サポート機能を備えたツールを指します。顧客情報を一元管理することで、商品購入後のアフターフォローや、メールの一斉配信が可能です。 クレームを含めた顧客とのやりとりが記録でき、新商品の開発やマーケティングにも情報を有効活用できます。商品やサービスを使い続けてもらうためには、顧客との良好な関係性が重要です。 CRMを利用すれば、見落としなく顧客を管理できるようになるでしょう。

SFA（セールスフォースオートメーション）

SFAとは、提案から契約締結まで、営業マンの行う一連の業務を効率化するための営業支援システムです。顧客の検討度合や商談内容、アプローチ方法、提供資料などの関連情報を整理できます。 効率的に営業を進めるために各種データを集約し、効果的な施策を打ち出すために分析を行います。既存顧客向けのマーケティング施策だけではなく、広告配信にもSFAの情報を活用可能です。 営業支援ツールに関しては、こちらの記事でも詳しく解説しています。 【2022年最新版】営業支援ツール6選を3つの切り口から徹底比較

セールステックを使った戦略を立てる

セールステックをただ受け身で使うのではなく、どう活かすべきかを考える姿勢も今後の営業マンに必要です。近年では、さまざまな特色をもったツールが多数登場しています。 どのツールを採用し、どのような効果が得られるか、先を見越した戦略を立てられるようにしましょう。営業チーム全体の利益を考えて行動できれば、管理職のポジションでも統率力のあるリーダーになれるはずです。

営業職で培ったスキルは多方面で活かせる

営業職は数ある職種の中でも、バランスよく総合力を持ち合わせていなければこなせないポジションです。例えば、営業職に求められるスキルは分析力や提案力、コミュニケーション能力、判断力など多岐に渡ります。 将来的に営業がいらない世界がもし訪れたとしても、営業マンとして培ったスキルはなくなりません。いくらテクノロジーが進歩しても、人だから対応できる領域は必ず残されています。 営業マンとして現在の状況をしっかりと見つめたうえで、新しいものを柔軟に取り入れていく姿勢を忘れないようにしましょう。

営業はいらないのではなく、在り方が変化する！

「営業がいらない」という衝撃的な考えが登場しましたが、実際には営業の在り方が今後変化していくことを指しています。かつて重視されていた外回り営業に代わって、内勤型営業のインサイドセールスに注目が集まる傾向も強まっており、営業を取り巻く状況は確実に変化しています。 セールステックの活用に慣れておくなど、営業マンとしても変化に対応する心積もりが必要です。BIZMAPSでご紹介している、営業マンのタメになる情報も参考にしながら、自分の営業スタイルを見直してみてください。 無料で営業リストを作成できるBIZMAPSでは、好きなターゲットリストを用意し、手紙・電話・Eメールなど色々な手法でアプローチを代行するサービスや、営業のテストマーケティングを支援するサービスも提供しています。 今すぐ無料会員登録を行い、法人営業活動に活用してみましょう。 【法人営業スキルアップ特集】必須3大スキルを磨く方法を徹底解説！ 営業ロープレとは？効果的に行うコツや注意すべきポイントを解説 営業マンはサボりがち？サボってしまう心理や原因、対処法を解説 オンラインで営業活動！うまくいくコツをご紹介 受け身の御用聞き営業から脱却するには 営業センスがある人の特徴は!?営業センスの磨き方とスキルとの違いを解説

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